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前几天，我和单仁牛商的一位同学从客户需求到业务结构，关于一句话聊了很久。
这句话，可能大家也听过，是我在单仁牛商的课程现场经常会讲到一句话，“企业要做一公分的宽度，一公里的深度。”
从字面意思上来看，就是企业要尽可能在整个业务体系当中，抓住自己的某一个优势点，可能是产品或者服务的某一个点，牢牢的咬住它，不断做专做精，把它变成自己独特的优势。
那么，这是不是就是这句话的完整解读了呢？
我想，还并不完整。
借助于我跟这些同学的交流，我们重新理解一遍“什么是做一公分的宽度，一公里的深度？”
02
我们这位同学是在特种工业皮带这个领域，他们家主要做输送带、传送带。
就比如说我们在工厂流水线经常能看到的一个景象，一排排需要加工的产品，借助于一个履带装置不断的输送到某个目的地，又或者是把某些工业材料运输到指定地点，在工业领域应用广泛。
我们这位同学非常乐于去学习，他告诉我，他们在单仁牛商系统性学习之后，目前借助于大搜、短视频的全域矩阵营销，现在一个月能收到差不多1200个询盘。
他就发现这些询盘里面，总有一些是研发类的需求，比如说我现在有个痛点，你能不能给我解决。
他跟我讲了一个他们前不久的询盘，某个著名的水饺品牌找到他们想咨询一下怎么提升产线的效率。
我们这位同学就过去研究了一下，把他们之前的传送带从打孔定位，改造成同步型精确定位。
具体的原理大家不清楚没关系，但效果就是产量从700公斤提高到了1500公斤，翻了一倍多。
有了这么一个成果，我们同学就在想，诶，我是不是可以往研发和技术层面去走呢？
还有一个原因就是，他们现在每个月都能接到大量的询盘，但不是每一个询盘他们都有能力做。
比如说他们现在主要做轻型输送带，特别是PVC输送带，但客户需求当中还有运矿石、运煤炭这种重型输送带的场景。
还有的客户需要的是同步带，但同步带和输送带又是两个概念，不同品类的产品。
相当于我现在主要是做A，但现在ABCD都来找我了，需求就摆在我面前，那我是不是应该改变一下业务结构了呢？
我们这位同学也有点犹豫，不做吧，浪费了这么多询盘和流量，如果要做呢，资源就要投入到新业务当中，是不是就跟“一公分的宽度，一公里的深度”有点冲突了？
03
我听完之后，告诉他，我们从两个纬度去理解“一公分的宽度，一公里的深度”。
首先，一公分的宽度是什么？
是不是说我只做某一个产品，或者某一类产品？
任何一个产品或者服务，不管是功能、场景，还是价格，客户在购买之前都会有一个比较明确的需求。
这个需求做不做，取决于企业的能力。
如果在我能力还不够的时候，我当然要围绕某一个特定客户，特定场景去打造我的单品，这是我的利基市场。
但当我们有能力去解决更多问题的时候，就像这位同学能够去解决食品类企业的需求，那我就可以尽量增加更多的应用场景，逐步把“输送带”这个品类做全，包括轻型、重型不同场景的应用，在不需要花费太多成本改变底层技术的情况下，满足同品类不同需求、不同场景的客户。
就像我今天卖女装，夏季的女装做起来了，我下一步就是延伸到春夏秋冬的女装，甚至是各种不同的风格、价位的女装，把品类做丰满。
当然，女装是一个消费品的超级品类，做好其中一个细分领域就能把企业做很大，但B端工业用品的细分领域，如果只是做某一类的轻型输送带，接触的客户量会非常有限。
当我们有足够的能力满足同品类不同需求的客户，那我就可以在全域矩阵当中再做分类，以产品做账号，场景做合集，针对不同的重型、轻型的输送带场景再去增加矩阵的数量，尽可能把品类做全。
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第二个维度是用户一公分，需求一公里。
我们经常会在单仁行里讲到一个概念叫“企业能力画布”，简单来说，就是能力之内的事，我要去做全，能力之外的事，我不盲目去做。
这个能力在于两方面，一方面是我的技术和解决方案的能力，另一方面是我在营销端获得客户，洞察需求的能力。
如果我的优势在于营销端能触达更多的顾客，拥有更多的流量，那我们就要考虑到两种情况。
第一种情况是什么呢？
有不同品类需求的客户都在找我们，但他们的需求是混杂的，就像有输送带需求和同步带的需求都在找我们，但实际上这是两个品类，我只做其中一个。
那我就要考虑，在我目前的获客当中，我能满足哪些稳定的需求？
也就是研究我目前所有的获客数据当中同步带的需求，连续做3-4个月的数据分析，分析客户的种类和场景，
有哪些特别的需要是靠近我现有的能力，是我可以去满足的，有哪些需求询盘是连续保持稳定的？
这就是明确接下来，我沿着用户需求可以去增加更多的品类。
第二种情况是什么呢？
有大量的询盘超出了我现有的能力范围，我又不想放弃这些询盘，但如果我什么都要去做，那就一定会增加非常多的固定投资，而且，可能我都会做，但是每个都做的不精。
就拿一般的注塑来说，深圳的宝安、光明，东莞的长安、虎门、大岭山，这样的企业多如牛毛，大多数都只是苟活着，看上去什么订单都能做，但能力还只停留在简单的开模注塑的加工上。
其实，今天社会上并不缺乏满足需求的企业，缺的是客户。
与其做重资产的投资，为什么不围绕着客户需求去做供应链的开发和整合呢？我要的是保证客户的要求，但并不一定就需要我亲自下场把每一个产品做出来。
我想，上面这些就是从客户需求到业务结构，我们所说的“企业要做一公分的宽度，一公里的深度。”
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责任编辑 | 罗英凡
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