1、能否介绍一下跟英利合作的情况？
回复：对华明来说，公司从 2016 年左右开始，已经进入光 伏产业，主要以工程总承包的模式为主，当初进入的原因，主 要由于可以给电力设备业务带来协同效应，做电力工程业务可 以拉动电力设备产品的需求，同时还有稳定的利润贡献，但是 由于政策的变化和利润率水平下降公司主动减少了业务规模。 经过这几年的发展以后，目前光伏行业的情况发生了一些 变化，它已经从政策补贴型的行业逐步转变成了一个平价的行 业。因此公司在产业策略上重新做了调整和规划。公司需要扩大自身的业务规模，华明的优势是拥有一个非常完整的产业链， 公司的零件从铝锭等原材料开始，做到最后的产成品，产品工 艺涉及铸造、高分子材料加工、绝缘材料的加工、模压、粉末冶金等，公司拥有强大的制造能力。同时由于市场上的竞争对 手较少，公司的客户的覆盖面很广，公司在行业内具备一定的 品牌效应，所以公司可以利用上述竞争优势来拓展光伏业务。 中国是光伏产业的制造基地，公司在海外市场也具备了一定的 网络，这些也是我们的可以运用的。经综合考虑，以及结合目 前的行业情况，英利是公司目前最合适的合作对象。英利需要重新树立自己的国际地位，公司也希望能和设备供应商绑定合 作开发一些样板项目，海外光伏的 BOT 市场也存在投资的机遇， 因此双方达成了合作框架协议。
同时与英利的合作可以优化公司海外市场的销售布局和品牌效应，希望通过与英利的合作能够让公司的电力设备产品可 以进入更多市场，得到更多国际客户的认识，起到较强的协同 效应，帮助公司打开分接开关的海外市场。
2、战略合作有没有一些细则，例如对组件使用的约束？
回复：长期的合作肯定会带来一些价格、供货的及时率等 方面的优势，在同等条件下肯定会优先考虑使用合作方的产品。
3、合作后的采购是会不会基于降低成本大批量的采购？
回复：海外的项目成本端不是最主要的考虑因素，例如巴 西电网，他们考核电厂，不只看他的发电量，电厂的可用率和 可靠性也非常重要。因此供货的及时性、产品的可靠性是我们 的需要重点考虑的因素，我们不会去强制压价，我们更希望找 到双赢的方法。
4、未来 3~5 年公司希望在光伏领域做到什么样？
回复：公司希望光伏领域可以使用自己的盈利来扩大其自 身的规模，公司希望将他培养成一个健康的模式，能够独立发 展甚至反哺分接开关业务在海外的发展。华明作为一个中小规模的企业，公司的投资首先考虑盈利，我们会谨慎投资，不会考虑短期大规模的投入，而是逐步稳健的打造成一个新的增长 点。 目前由于俄乌战争，能源市场发生了波澜壮阔的变化，我们觉得未来的能源市场应该是要被光伏、风能、潮汐能等新能源所替代，公司看好这一片市场。
5、海外 BOT 的模式是怎样的？
回复：例如巴西市场一般情况是国家把特许经营权等拿出 来拍卖，公司可以通过拍卖成为项目的业主，项目建完后，公 司可以在运营一定时间后卖给政府，也可以例如此前投资的电 网项目出售给其他的投资者实现退出。
6、公司这块业务的开展重心在哪里，是在巴西吗？
回复：巴西、东南亚等都是我们想要开展业务的区域，最 终项目的开展还是需要结合测算项目的价格、盈利、与公司海 外拓展的协同效应等情况来确定。前期业务规模也不会做很大， 会更仔细的去布局。
7、公司的制造业会计划搬到东南亚吗？
回复：制造业目前没有这方面的考虑，公司在包括土耳其、 俄罗斯等地都有我们的组装中心，我们把组装中心设在离客户 更近的地方，而且投资相对较小，公司现在在全球都是这样设 点的。现在出口确实存在一些阻碍，未来也会重点发展东南亚 这个市场，但更可能也会以加工中心的形式。
8、特高压的分接开关的价值量大概有多少？
回复：目前没有形成规模化的生产，不好做具体的定价， 但是整体利润率和价值量会更高一些，但是市场的需求量相对 会比较小。
9、公司产品受原材料价格影响大吗？
回复：原材料价格的上涨对公司的产品有一定的影响，但 是不会很大，相较来说，人力成本的上升对公司产品成本的影 响会更大一点。
10、从国内 MR 的产品市场是怎样的？
回复：MR 的主要产品市场，包括特高压产品、500kV 的产 品以及特殊的工业用户的产品市场，同时 MR 和日立相较于华 明，他们的服务收入占比较高。
11、未来的成长空间是在海外吗？
回复：海外是一个重要的成长空间，因为公司的产品比较 小，在变压器的价格中占比较低，在国外这个占比会更低，因 此国外客户对其进行更换的动力没有像国内那么充足，公司需 要更多的投入到品牌建设中，让客户能够对公司及公司的产品 的有更多的了解。与 MR 相比，公司的优势在于：第一、公司采 用全产业链的生产模式，相较于 MR 公司的供应链体系，华明的 模式更加的稳固且可控；第二个，公司的服务价格，相较于 MR 更有优势。
12、国内外的市场变压器的保有量以及增量的情况？
回复：变压器的增量一个来自于电网用户，电网用户的增 量一部分来自于老产品的淘汰，还有就是电网的扩容、电网结 构改造等。从电力设备的角度来说，本身和 GDP 也是直接挂钩 的，通常电网投资增速的百分比是 GDP 增速的 2 倍左右。还有 一个增量来自于工业企业用户，工业用户每年会有所变化，一 开始是玻璃行业、水泥行业，现在是碳化硅行业、硅料行业。
13、公司的开关需要做技术升级吗？
回复：因为基本原理没有出现过大的变化，也没有出现过 新的替代技术，但是相关技术改进和产品结构等一直在做更新 和迭代。
14、公司现在的订单情况怎么样？
回复：从去年的情况看，工业用户的订单约占总订单的 6 成左右。今年电网的用户的订单有了较大幅度的增长，按照目 前趋势，到年底电网系统的客户与工业用户可能会接近回复到 过去 1 比 1 的水平。
15、产品的交付周期大概多久？
回复：订单到交货周期不长，一般内部要求在 1 个月以内， 但前期的技术规范及项目跟进周期较长。
16、公司产品卖给变压器厂，但是终端的用户有没有选择 权？
回复：公司的直接客户是变压器厂，但是最终用户在对分 接开关产品的选择过程中也具有较强的话语权，甚至很多时候 具有决定权。
17、遵义产能扩建的目的是为了增加产能吗？
回复：遵义的产能扩建最主要目的是优化生产布局，目前 遵义的产能匹配度也相对比较差，因此需要做一些升级改造。 在遵义公司会做一些重加工的投资，例如铸造等工艺，公司可 能会考虑迁到遵义基地来做。同时增加部分产能，为了在个别 产品上可以做更好的协同。
18、其他大企业不做这个，是因为市场太小了吗？
回复：分接开关的市场总量不大，但生产难度大，安全性 要求又极高，有的时候同一种型号里面还会有十多种不同规格 和结构的产品，品种非常多，客制化程度很高，公司采用全产 业链的模式组织生产，在处理这些小批量多品种的订单方便公 司拥有着丰富的经验，具备较强的快速反应和制造能力，同时 目前已经产生了规模效应，对任何进入到这个市场的企业来说 短期内没有办法平衡规模和收益，所以国内虽然会有一些其他 小企业做同类型产品，但是很难再形成华明一样的规模。