参与人数：十几人，以私募为主，其中有重阳、朱雀、赵丹阳，另外有几家基金和券商的研究员，说明目前市场对古越关注度还是比较高的，尤其是像赵丹阳这样的大佬，之前的投资主要是海外股市，最近开始看A股。

接待人员：董秘 周总，证券事务代表等

大家关心的主要问题如下：

1、公司的收入增长以及结构？

总体收入平稳，增长5%（低于预期），结构之间有变化，主要是5-20年中端酒类销售较好，高端酒有所下降！从区域看：江浙沪占65%，其他占35%，其中销售额浙江》上海》江苏！其它，福建和安徽、江西地区增长比较快，北京也比较快，在省外地区占比相对大头，大部分是饮用酒，厨用少（料酒）！

具体说来：浙江40%，上海20%，江苏5%。去年5年以下占40%，5-10年占比45%，10年以上10-15%。

2、原酒销售

原酒：下游客户以投资为主，今年5月份回购原酒，500吨的五年陈的酒（2007年销售的），目前的电子交易比较清淡，去年销售6000吨，每年11月份制订下一年的销售计划！一般都在6000-7000吨左右，一般在公司的仓库中保存，自己拿走的公司就不负责回购，每年要付给公司保管费（1-2%）。

原酒价格：1吨10年陈的，13.6万元，年份长的大部分是手工酒。今年新产的酒是16元/公斤（16万/吨）。原酒全部按照成本法入库，库存账面价值10多个亿左右（网友经常把这个作为隐藏价值）。

公司开展原酒销售的目的主要是推广古越龙山的品牌，以及提升公司黄酒的价值，并非是想通过原酒销售获得利润。

原酒中50到60年的销量不大，1年2000瓶而已。最早的是1928年，25-26万吨的原酒，加权酒龄10年。公司目前产能是16万吨，产量少一些，销量12-13万吨，每年存下来的原酒差不多。策略走中高端路线，我们的原酒库存占整个黄酒行业的50%以上。我们走的是中央库存酒路线。公司目前基本不会再增加原酒的库存数量。

3、公司的毛利率为什么1季度提升？

一季度毛利率没下降，主要是中端酒做的比较好。女儿红去年5月15号上调了女儿红10-15%的价格。

女儿红：整体增幅比古越龙山高，一个是基数比较低，第二是结构调整做的比较好。主要在浙江销售，与古越的渠道可以共享。这个品牌是1.6亿收购过来（上虞县）。目前5升装的女儿红是640元一坛。

女儿红会定位于中偏上，占收入20%（3个亿），未来3年翻倍。

鉴湖和沈永和是中低端，（占比较少），不到少

状元红：单品较少，与女儿红绑定销售。

4、公司的销售机制

经销商为主，占80%，其它的是专卖。2000多个经销商，专卖店250家（2012年底），今年计划扩100家（年报中75家）。专卖店中，直营店占15%。今年加大开旗舰店，大部分自己开。

销售人员的激励机制：与业绩密切挂钩，包括量和产品结构。做的好收入可以跟高管接近。待遇比会稽山低，与塔牌差不多！销售人员300个编制，当地请的有5000多个，每年会增长些。

销售费用率：控制15%以内。

5、为什么绍兴本地人更喜欢喝会稽山？

计划经济留下来的产物，当时绍兴主要三家企业，古越主要是销往省外地区，会稽山是省内，塔牌是出口海外地区，同时在绍兴地区是会稽山比我们便宜，本地人喝的比较多，口味接受！

出口就是塔牌（规模与女儿红接近），本就是浙江省粮油公司下面的，有出口渠道，主要出口到东南亚、日韩等地区。

目前这个格局有所变化，有些本地人开始喝古越龙山，主要是消费升级，古越的牌子更大些，产品相对中高端。

6、三公消费的影响过去了吗？

三公消费影响基本稳定了，去年4季度影响比较大，送人的礼品酒销售受影响比较大。今年1季度销售稳定，主要是中端酒，因为餐饮渠道高端酒下来了，而商超中端酒的销售增长起来了。

思路调整：我们花费精力放到中端酒上。

7、怎么看竞争对手？

金枫酒业最近动作频频，可能主要是为了再融资需求，要再次进行扩张。会稽山也在积极推动上市（IPO），这对我们确实有压力。我们从产品战略上，继续做中高端，体现出与其他产品的差异度，第二销售上，继续加强渠道布点，突出专卖渠道。

8、黄酒如何突破区域化？

黄酒全国市场需要大家一起来做。几家大的企业一起做才能做大。目前口味不是问题，针对外阜市场，我们根据调研，口味进行了适当调整。比如上海需要甜一点，我们就会甜一点。也会考虑与其他几家坐下来谈，开展联合战略。

9、激励机制问题何时落实？

这个不在公司层面，做了比不做好，时间点不清楚（跟历次调研差不多），我们自己希望激励程度越大越好，股票或现金都可以，只要能提高收入水平（说明公司对机制改善还是非常期望的）。

10、其他问题

管理费用保持稳定

所得税率无优惠

江苏黄酒占10个亿的收入，今后是我们工作的重点。

是否再融资：目前没有。

关于激励，内部人：希望力度大越好，但浙江省比较保守，国资委和证监会都有政策。最近有领导到厂视察。

主要原料：是糯米和小麦，我们有13万亩粮食基地。占了60%的原材料供应。

机械和手工黄酒各占一半，机械毛利率高，占比50%（手工是传统工艺，成本高）。

EC跟酿造方法没有关系，发酵都会有！

内部人认为公司的市值至少应该在200-300亿（认为光品牌价值就不止这个）。


关于古越龙山，我觉得核心问题，还是激励机制的改善，我觉得团队还可以，一直在做一些事情，但对费用、成本方面的把控还可以更好些，但作为国有企业，他们在绍兴市做的已经够好了！但是作为股东，我们希望公司能巩固好自己行业龙头的地位，真正把黄酒这个国粹发扬光大。公司目前也是有这个基础条件的。黄酒130多亿的市场容量，是白酒的3%，葡萄酒的7%，啤酒的30%，原来江浙沪占全国消费的90%，目前已经降低到70%，非江浙沪地区占到了30%。高端化方面，黄酒是真正可以做年份酒的，不想白酒很多是噱头，黄酒是真的越老越好，目前黄酒高端的也有上千块的，好一点的，可以到300-500元左右。公司主品牌定位中高端，利用女儿红占领终端，鉴湖和沈永和覆盖低端，省外市场加快拓展，还是有很大空间的（其他两家，会稽山属于精工集团，精工有好几家上市公司，业务多元化，黄酒不是他们的重点所在，另外一家金枫酒业，目前红酒和白酒都做，也走多元化，塔牌也是国企，规模还小，胜景山河没有上市，对公司目前没有威胁）。

草根调研了古越在绍兴地区的几个专卖店：中低端酒确实卖的不错，高端的不好，尤其是团购方面受三公限制打击很大，前来购买的基本是老年人比较多，专卖店销售人员对推销还是蛮积极的，我看了下生产日期，大多数今年初的酒，1到3月份的比较多，感觉库存周转还行。两个店的店员都表示今年的销售情况不如去年，他们感觉今年是各行各业都比较差。看来今年古越的增长主要得看省外的市场了。黄酒如何能吸引年轻消费者仍然是个重要的课题。其实最近两年，北宗黄酒（山东即墨）和湘黄酒（胜景山河）在口味方面做了很多工作，消费者年龄正在下移，但估计这是个比较漫长的过程。

后记：我其实一直想看看今天来的大佬问啥问题，后来发现主要还是来了解情况的，之前估计也没有做很多准备，不过倒是很少问公司财务指标方面的问题，如毛利率，提价啊，收入增长什么的，主要还是问一下相对宏观的问题，比如黄酒的历史，为什么黄酒很难全国化，黄酒为什么交际场合用的少等。吃饭时，我坐他旁边，跟他聊，问他是否投资了古越，他说他们的资金主要是海外市场，投资了印度、越南、希腊、香港等海外市场，A股没怎么投，最近刚开始看，觉得有些股票可能比较便宜。我还问了他对银行股、保险股怎么看，他说目前是有价值的，但不知道什么时候可以买，我还问了中国平安的问题，他说40以下有价值，但最好在牛市的时候配置。关于国内的宏观经济及大盘，他认为房地产是目前最大的风险，什么时候房价能下来，国内宏观经济最大的风险就能基本解除。我说房价下跌对国内存量财富打击会很大，对消费的打击很大，连锁效应会否导致系统性危机。他说07年市场搞到了6000多点，还是要下来，没有价值基础的东西还是要回归的，并且大盘跌到1600，并没有明显影响国内的消费。席间古越的朋友问他为啥股票作的这么好，赵说，用便宜的价格买好的公司，那哥们追问什么是好的公司，赵举了个很好的例子，就说好比盲人摸大象，每个人只摸到了他的一方面，但都认为自己摸到了大象的全部，而你必须比别人摸的面更全，才能评判一个公司的价值，买股票就像你经营公司一个道理.....（跟巴菲特经常说的一样）。总体上觉得大佬很平易近人，也很勤奋，调研完古越，马上坐飞机去北京调研另外一家公司，有时候成功并不是偶然。我还问了一个问题，你们买公司是不是看到价值低估就会买入，而不考虑时点，他说不是的，都要考虑（感觉这个跟公募差不多）。还有一个问题想问，就是当你发现市场的走势与你的判断不一致时，是该坚持还是放弃，但我估计他会回答该坚持的时候就坚持，该放弃的时候就勇敢的放弃，所以我也没问，因为，我也知道这个就是投资能力、或者水平差异的体现。我还问了他对美元指数以及美国宏观经济的看法，他说这个基本跟算卦差不多，宏观上的东西很难把握，而公司相对好把握的多，这也说明了价值投资者不怎么关系大盘或者宏观经济指标的，他们只需要把自己篮子里的鸡蛋看好就行啦！