$ST舍得(SH600702)$ 这几天舍得的经销商会议比较热，各种新闻刷屏，雪球热度攀升。会议上的看点也很多，遂宁市长，实控人郭总，中国白酒协会秘书长等重量级大咖前来站台，热闹非凡，以至于不少股友已经开始想象周二的一字涨停甚至下周的连续涨停了。虽然现在大环境不一样了，我还清楚的记得上次舍得全国营销会议传出一个惊人的业绩目标后，股价一路从80回调了30%到56。开开会讲讲话跟股价有关系吗？也许有，也许没有，特别是短期股价，我也完全没能力判断。不过有一条是可以肯定的，营收不是靠打鸡血喊口号就能来的，后面要怎么做好业绩才是对企业智慧与奋斗精神的真正考验。
昨天的许多新闻里，我个人非常关注的有两点，一是郭总说一定要让经销商赚大钱，二是这一段：“蒲吉洲在公司发展战略主题演讲中强调，经销商是舍得酒业的家人，是老酒战略推进过程中最重要的盟友。舍得酒业将贯彻唯一性、长期性、灵活性、低投入、高回报、可回收的原则，历史上的问题可以本着务实的原则制订过渡方案，厂商共建的核心就是长期性，就是必须与客户长期共存、共建、共赢。接下来，舍得酒业将进一步强化经销商的评价激励体系，进化厂商合作关系，建立起基于长期主义的共赢生态，坚持投入包括《舍得智慧人物》、智慧之旅、智慧俱乐部、名酒进名企等有效市场动作，通过数字化手段管理计划、管理价格、管理库存、管理费用，进一步发挥全国共享仓库的优势，减少经销商的资金压力，提升销售终端和消费者的体验。从而与各经销商达成长期的、稳定的、和谐的合作关系。”前者讲的是一个大方向，后者是一个具体实施目标。
沱牌和舍得这两个品牌，打法是不一样的。沱牌要做的是低价放量，公司战略很好，今天先不多说了，这里谈点对舍得营销的看法。舍得走的是次高端路线，这实际上是非常难做的一个市场。白酒的销售分为自然销售和经销商动销两种。自然销售最舒服，什么都不用做，商品往货架上一摆，消费者看到了买回家。但真正能做到成规模自然销售的，也就是茅台（有货就抢），五粮液这种头部酒企，和一众百元以下低端酒口粮酒。次高端这个价格带非常尴尬，说贵不贵说便宜不便宜，存酒升值的空间也很有限，放在货架上等着有人主动买走非常困难。怎么办？只能靠经销商动销，靠自己的人脉关系把这些酒卖到各种商务活动的餐桌和庆典活动上。而经销商，恰恰是舍得十几年来的软肋。串货，价格倒挂，高库存，利润低这些问题一直让舍得的经销商非常苦恼。甚至有的经销商曾经说过”舍得对经销商是来一个坑一个，坑完一个坑下一个“。经销商不开心，不主动去推货，酒怎么可能卖的好呢？蒲总提到的”历史上的问题可以本着务实的原则制订过渡方案“我想可能有一部分就是指的这些问题。今年以来，舍得终于开始正视这些问题，如上文蒲总所说，制定了一系列措施改善经销商生态，切实提高经销商积极性，已经有所反应。比如舍得今年搞了共享仓库，不再压货，不仅缓解了经销商的资金压力，而且降低了经销商搞串货、背返点低价倾销的可能性，着实是一步好棋。当然，这些措施效果如何，能否真正赢回人心，还有待通过时间的验证。
十大股东范总昨天去参加完会议，在微博上说了句“前途是光明的，道路是曲折的”。沱牌和舍得要想在激烈的竞争中杀出一条血路，企业必然还要经历长期的艰难的奋斗历程。作为一个小小散户，我安心持股，慢慢见证舍得的成长。