在金徽酒：告诉你一瓶高档酒的成本到底几何？一文中，曾邀请大家填写“三钱二两”白酒消费的调查问卷。
问卷发出后，大家非常努力帮忙完成这份调查问卷，这里再次感谢。
在之前的文章也提到，我们会将调查问卷的结果反馈给大家，现在就是交作业的时候了。
1.问卷调查的目的：
白酒是一个巨大的市场。
根据国家统计局公布的数据，2015年全国规模以上白酒企业1563家，完成酿酒总产量1312.80万千升，同比增长5.07%。累计完成销售收入5558.86亿元，累计实现利润总额727.04亿元。
虽然统计局的统计数据具有一定的水分，但是从已经上市的白酒的公开数据披露，2015年已上市的白酒公司的年销售收入超过1,100亿人民币，加上剑南春、郎酒等10几家未上市的大的白酒公司在内，我们能统计到的白酒公司的年销售额超过1,700亿人民币。
再考虑众多的地方酒厂，以及散酒市场，整个中国的白酒按照出厂价计算应该超过3,500亿，按市场销售价应该有5,000亿以上的规模。
面对一个如此大的白酒市场，很多人都跃跃欲试，其中不乏投资界的各种大佬。2011~2012年联想控股旗下公司曾花费22-25亿人民币战略投资和收购5家地方性白酒，盈信集团林劲峰4.5亿收购安徽双轮酒业。
众多的资本、创业者涌入白酒行业，但是我们真的几乎没有看到哪一家公司最终走出了传统白酒的包围圈。其实，连大多数的上市白酒公司都还是偏安一隅，局限于省内市场。
尽管行业没有变化，但是消费者的需求是在变化的。老村长：正经历一场由成本引起的价格升级文章中，我们也提到光瓶酒行业随着消费者需求的变化导致的产品、价格、包装、定位的升级。
大自然中天然的捕食场所都是在暗潮涌动的地方，因为有潮流涌动才会为整个生态带来变化，有了变化才会孕育新的机会。
白酒行业虽然壁垒森严，但是既然消费者的需求变化可能孕育新的潮流涌动，我们就有必要去了解这种变化，而这就是我们做这份问卷的目的。
2.样本量分析：
从10月10日第一次发出问卷，我们总共收到了935份问卷，有效问卷935份，其中独立IP为924。由手机提交的问卷有933份，另外2份是通过PC链接完成的。
这935份问卷的地域分布主要集中在广东、江苏、浙江、上海、河南、山东和四川这7个省和直辖市，这7个省和直辖市的比重占62.46%。
在做调查问卷的过程中，我们也尽量扩大我们的样本数量，使得尽量符合我国白酒消费市场的真实情况，但因为我们影响力有限，最终只能回收935份问卷，统计的样本具有一定的瑕疵，未来有机会我们再进一步完善。
3.调查问卷问题的设计
调查问卷设计的重点和难点是对白酒消费场景的细分。
根据国人喝白酒的习惯，我们一共细分了4种白酒的消费场景，分别是：独自饮用、亲朋聚会、走访送礼、商务宴请。
根据这4种消费场景，我们再深入调查白酒消费群体具体消费品牌、消费次数以及消费金额。最后，针对这4种消费场景中的2种，我们做了选择判断，看消费者是否愿意尝试新的品牌以及能接受的价格。
为了回答以上问题，我们共设置了8个问题。
第1问：样本的一个基本的年龄属性；
第2问：4种消费场景喝什么品牌白酒；
第3问：4种消费场景喝什么价位的白酒；
第4问：4种消费场景年度消费总额；
第5问：4种消费场景喝酒次数；
第6问：白酒消费者是否愿意尝试新品牌；
第7问：(第6问选“是”)新品牌愿意接受价格；
第8问：(补充)白酒消费者消费度数。
备注：第2问品牌调查中，考虑到茅台、五粮液市场地位的特殊性，未列出。
4.调查问卷结果分析
试想，你想做一款新的白酒。首先，你需要回答的问题不是酒的香型、包装、渠道等问题，而是你做出了一款白酒的定位问题，白酒的定位则依托于白酒的消费场景。白酒的消费场景又和经济实力有关系，即你是做的高端，还是中端，或者是低端市场的生意。
如果你现在想做一款白酒，而且想切入高端市场，那真没戏。因为高端的白酒卖的是面子，哪一种消费场景，都不会买你的新的品牌的白酒，大家喝的不是茅台就是五粮液或者洋河。
所以，一个做酒的项目，如果定位是高端，那没戏了，你也别做了。
那么，中低端白酒大家喝什么品牌的白酒呢？
答案是：洋河、郎酒、汾酒、剑南春和古井贡。
也就是说，如果你做中低端市场，那么你的主要的竞争对手是以上品牌的公司。如果你的公司没有比以上公司突出的地方，那你也别做了。
如果你有自己独特的优势，那么你应该从哪种消费场景切入呢？
我们可以看到以下4种消费场景：
独自饮用：最多(20.43%)选择150-300元/瓶，19.79%选择80-150元/瓶；
亲朋聚会：最多(32.62%)选择150-300元/瓶，29.84%选择80-150元/瓶；
走访送礼：最多(48.77%)选择300元/瓶以上，29.3%选择150-300元/瓶；
商务宴请：最多(51.55%)选择300元/瓶以上，31.87%选择150-300元/瓶。
从价格带我们也能看出，如果你是做一款新的白酒，走访送礼和商务宴请这两个市场你就别做了。
因为没人会愿意宴请别人拿出一个自己花了400-500元买的但别人从没听过的白酒，也没人愿意送一款从没听过名字的白酒给岳父或者领导。
那么留给创业者的道路就只剩下：独立饮用和亲朋聚会(比如:婚庆)。
不过对于创业者来说，很遗憾的是这两种场合白酒的消费并不高。在独自饮用场合，我想这应该是老酒鬼自己一个人借酒浇愁了，57.97%的调查者都是年消费都是在1千元以内的，亲朋聚会的稍微好点，31.66%的调查者年消费是1-2千元左右。
所以如果一个新的白酒公司想做发烧友在家独自饮用的白酒，虽然白酒一年5,000亿的市场，但是这种消费场景白酒的市场估计只是一个零头。
如果真的是这样的话，那么能切入的场景也只有亲朋聚会了。还好，相对于其他的消费场景，亲朋聚会的消费频率还是比较高的。在亲朋聚会这个场景中，26.74%的调查者每个月要喝4-8次的白酒。
这样看来，如果要做一款白酒，那么也只能从亲朋聚会的这个场景去入手了。别高兴太早，并不是大家都愿意在亲朋聚会上拿出一个新品牌的白酒的。从调查的角度上看，34.22%的人是不愿意在独自饮用和亲朋聚会上试喝新的白酒品牌的。
所以，当你要做一款新的白酒品牌：
首先，你从4种消费场景中排出了主要的两种消费场景，专注独自饮用和亲朋聚会这两种消费场景。
其次，由于在高端市场，你无法与茅五洋竞争，所以你放弃独自饮用和亲朋聚会的高端市场，专注这两种场景的中端市场。
再者，由于独自饮用这个场景的市场规模实在太小，所以你主动放弃，专注亲朋聚会的中端市场。
最后，由于34%的人在亲朋聚会中不愿意尝试新的品牌白酒，所以最终你只有亲朋聚会的中端市场的65%的市场。
这中端市场的价格带即为80-150和150-300这两个价格带的市场，所以如果你想做一款新的白酒，那么这个就是通过我们问卷调查得出的结果。
我不知道一年5,000亿的白酒消费市场中，亲朋聚会在这两个价格带上的白酒的市场规模有多大。
在市场上的每一款品牌的白酒都在这两个价格带和亲朋聚会场景中有相关的产品布局和把守，因此，亲朋聚会这条留给后来白酒创业者的独木桥上不知有多少人能走过来。
我想，这也是白酒市场的护城河所在吧。
备注：由于参与本次问卷调查的主要是关注我们公众号的白酒消费者，大多数参与者主要集中在广东、江苏、浙江、上海、北京等经济较为发达的省份，消费能力较高，而且存在样本量基数太小的问题，所以本文仅供参考。
最后，很不好意思的宣传一下我们的WX公众号，三钱二两，欢迎大家关注。
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