这一篇来继续带大家解读《影响力》
本篇要讲述的概念是互惠
什么是互惠呢？
通俗的说就是人家给了我们什么好处，我们应当尽量给予回报。
互惠及其伴随而来的亏欠还债感，在人类社会文化中非常普遍。这其中将来还债的义务感是关键，因为它意味着一个人给了另外一个人某种东西（如食物、精力和照料等），却不用担心它会变成损失。人可以把各种资源给予他人，却又不是当真给了出去。就像过年收红包、结婚送红包一样，我们送出去，一定期限后，都会得到对方相应的回馈。
同时互惠原理也是说服他人的有效策略之一，这是因为有些要求，要是没有亏欠感，本来是一定会被拒绝的；但靠着互惠原理，很容易让别人答应。甚至一个人靠着硬塞给我们的一些好处，也能触发我们的亏欠感。
比方说讨我们通常都不怎么喜欢的人：推销员，只要在向我们提出要求之前，先对我们施以小小的恩惠，送点小礼物，就能极大提高我们依其行事的概率。或者超市里赠送试吃免费的样品，表面上是为了让消费者了解他们的产品，暗中却把礼物天然具备的亏欠感释放了出来。
互惠是如何起作用的呢？
基于互惠原理的社会目的，该原理确立起来的，是为了推动个人之间互惠关系的发展，首先发起这种关系、头一个表示善意的人就不必担心会有损失，要是我们忽视了回报他人首发善意的需求，互惠的循环就终止了，我们的恩人将来就不大可能再做这种好事了，这不符合社会整体的最佳利益。人类社会从互惠原理中得到了一项巨大的竞争优势，有了它，人类才得以实现劳动分工，交换不同形式的商品和服务，让个体间互相依赖、凝结成高效率的单位。因此我们的文化里存在着强大的压力，必须保证社会成员全都被同化，遵守并信任这一原则。
人家施恩于你，你必以恩情报之，不理不睬是不行的，以怨报德更是不可以。这里面有很大的弹性，别人最初给予的小恩小惠，能够让当事人产生亏欠感，最终回报可能以大得多的恩惠。
违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受群体社会欢迎的。当然，要是客观条件或能力限制使他无法偿还恩情，例外也是可以的。这里就有一个特殊例子：现代女性对于追求她的男性，觉得他们的付出是理所应当，自己不必做出回报。
总的来说就是：人有送礼的义务，接受的义务，更有偿还的义务
互惠原理还有其他衍生行为吗？
有的，互惠原理还教会我们：倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。为什么呢？因为这种倾向对社会有好处。成员为了实现共同的目标而一起努力，对任何社会群体来说都符合其利益。在社会互动中，当他们之间开始提出对方无法接受的要求和条件时，为了合作，整个社会就必须设法解决分歧，这就要他们互相让步，双方达成妥协。
互惠通过两个途径实现互相让步：
1、迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应
2、接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。
那么根据这个互惠让步原理，会衍生出高超且简单的说服技巧：“拒绝-后撤”，也就是在提出真实要求之前，先抛出一个对方通常会拒绝的大要求，等到他拒绝后，再提出这个稍小的真正要求，倘若这个要求设置巧妙，对方会认为是一种让步，同时觉得自己也该让让步，从而答应第二个要求。比如说我们想向朋友借5块钱的时候，先提出借10块，如果对方拒绝，而后退让到5块，借5块的要求不仅会被看成是一种让步，还会显得借钱数目更小一些，容易让对方接受。这里需要注意的是，如果最初的要求极端到了不合情理的地步，就会产生事与愿违的结果。对方会认为你缺乏诚意。
“拒绝--后撤”始终奏效的原因主要是：
1、责任感，对方会觉得自己对谈判的最终结果负有更多责任，因为在他们眼里，是我让你改变主意，让步的。人要是对契约的条款感到负有责任，自然就会更乐意遵守这一契约。
2、满意度，人们会想靠着我的努力，对方“退让”了，对此达成的协议自然分外满意。比如说讨价还价
我们有什么办法拒绝吗？
1、拒绝对方最初的善意或让步，但这也会让我们有时候拒绝真正善意的人
2、倘若别人的要求我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一要求别有所图，那我们就置之不理。
3、当对方表示善意我们回报善意，而对方滥用诡计，我们应严词拒绝。
我们来做个总结
互惠共赢个体之间协作，推动社会进步的根本。但有时一些别有用心的人利用它达到损人利己的目的，这让我们不得不时刻提防。当然在现实生活中，我们不必过度戒备，一味地拒绝，有时它真的是对方表达的善意。那么应对的方法是，当他人给予善意，我们可以接受，当对方提出进一步的要求时，我们必须得认真衡量这个要求是否合理，想想原来的善意是否是有预谋的，如果是的话，一定得毫不犹豫地拒绝对方要求，不必心有亏欠感。
最后请你分享一下:
日常生活中，你见过哪些组织和个人用善用互惠原理，博取了人们的信任，达到他们个人或组织的目的？
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