《虚则知实之情，静则知动者正-今世缘2023年年报透露出的信息》
今世缘2023年年报已经发布了许久，没有第一时间做出评价，主要是：
一来最近有点忙，没顾上；
二来想把年报看地仔细点，看看有无哪些细节遗漏；
三来也是想听听朋友们对今世缘不同的声音，是否能引发我更加深入的思考，融入这篇文章，让我和受众能够更加清晰地加深对今世缘业务的理解，以便于我们的投资决策。
昨天算是把今世缘的最新年报数据都整理结束了，并整合到了我的今世缘数据库当中，如此，后面就方便进行对比分析了，也方便朋友们通过数据对比的趋势分析对今世缘业务的过去以及未来有一个判断。
目录：
一、2023年年报详细解读
二、今世缘的估值
三、花絮
一、2023年年报详细解读
1、业绩继续保持高速增长
虽然同省大哥的业绩让投资者吓出了一身冷汗，继而是把投资者气地直冒热汗，不知道张联东同志有没有冒“虚汗”。但今世缘的业
绩给到投资者或者市场的反应就是那么“平平淡淡”，那么平静，完全符合预期。
我在今世缘2023年年报出来之前曾在文章《龍年第玖记（20240422，今世缘、洋河、茅台）》中预计今世缘2023年归母净利润在31.5-32亿之间。
实际上，今世缘2023年的归母净利润为31.36亿元，扣非后归母净利润为31.35亿元，稍微低于我预测值的下限，其相比于2022年分别增长25.3%和25.57%。
这个业绩也和今世缘之前的业绩指引相差不大，继续保持了指引的高靠谱度。
自2014年上市以来，今世缘的业绩指引只是在2019年对2020年的业绩预测时出现了较大的偏差，其中营收偏差度达到了近50%，但是大家也都知道2019年底，2020年初发生了什么。
观于此，望于彼，那个隔壁的浓眉大眼的大哥就是愣把18%或者15%的业绩指引干成了10.04%，当事实摆在面前时，管理层竟然还厚着脸皮，顾左右而言它，不直面问题所在，真是让人寒心和气愤。
不管出于什么原因，口径如何，加了多少备注语，这对于投资者来说就是信息误导，既然你要加那么多备注语，就说明你心里本身就没底，那么是不是干脆不说更好点呢？
好了，还是说回我们的主角-今世缘。
基于今世缘管理层多年积累的信用，我们有理由相信2024年今世缘的营收和净利润会分别达到122亿元和37亿元左右，2025年坚定挑战营收150亿元的目标也不会仅仅是一个红色的“梦”。
2、今世缘业绩取得的原因分析
A.增长策略
省内继续攻坚作战，精耕攀顶，突破市场发展的天花板。
省外三聚焦，聚焦国缘品牌，聚焦板块打造（类似于根据地），聚焦”10+N“重点地级板块。
如何精耕，如何突破，如何聚焦呢？
稳定和持续巩固基本盘，将主要注意力放在四大单品上，包括国缘V3，四开，对开，和淡雅。
从产品上来讲，相比2024年2月份投资者交流会时更加精准，当时提的是五大单品，这次缩减到了四大尖刀，去掉了国缘单开。
以上四大产品均属于白酒中位于100-600元价格带的次高端赛道产品。
其中V3整体销量还不大，目前仍处于市场培育阶段，未来定位在V系中的中坚顶梁柱位置，相当于国缘中的四开。
之前在《今世缘的小作文》中了解到V3的出厂价（含税）为660元，查了一下当前的市场价（京东），似乎有一点点倒挂。
这个和V3目前主要是培育市场的诉求还是吻合的。
当然，由于基数低，V3的增速非常高，目前已经成长为今世缘的第四大单品，未来有相当的可能成为今世缘实现”双百亿时代“的主力攻坚力量。
这次的2023年业绩说明会，管理层也表达了对V3的期待。
在江苏，次高端高线价位以洋河、今世缘寡头竞争为主要格局，消费场景以政府商务消费为主。
招商证券研报显示，洋河梦6+作为省内次高端大单品，2021年营收体量已经在40亿元左右，2022年仍保持40%左右的高增速；
国缘V3对标的就是洋河M6+，作为今世缘高端系列的升级承接产品，批价与M6+相差20元至40元，利润较高，对经销商的吸引力较大。
考虑到价格倒挂（我计算的出厂价也许有误），这个利润应该是通过返利而获得，或者通过更多的四开配额而实现。
今世缘的产品非常丰富，除了四大尖刀产品，从价格带上来说涵盖了从几十元到上千元的产品系列。
这里需要说明的是，2023年年报不再单独披露C类和D类产品数据，而是C&D合并展示。
从图中可以看出，2023年新增了国缘六开，单开国缘，今世缘典藏16，今世缘典藏30，去掉了今世缘典藏10和今世缘老地球。
本以为这两款酒被停产了，但是经与今世缘证代沟通确认后了解到，去掉的今世缘典藏10和老地球仍在生产，只是限于年报版面而没有在2023年年报中展示。
其实聚焦四大尖刀不仅是今世缘的战略需要，也是其现实的选择，从2017年算起到2023年，今世缘的产品无论从产量、销量、销售收入还是毛利率水平等等方面来看，TA级和TA+级代表的次高端产品都占据了主力位置。
TA+和TA级产品产量逐年提升，A类和B类产品保持基本稳定，没有列出的C类和D类产品其实是逐年大幅降低。
销量和产量保持了同步，仍然是TA+和TA级产品销量逐年提升，A类和B类产品保持基本稳定，没有列出的C类和D类产品逐年大幅降低。
从2017年开始，A类和B类产品的销售收入及占比保持”稳中下降“的态势，TA类销售收入及占比保持”稳中向稳“的状态，而TA+类的销售收入及占比呈现出明显的”突飞猛进“趋势，从2017年占比44.09%到2023年占比64.79%，略低于2022年的66.18%，而实际上2015年（上市第二年）TA+类产品的销售收入占比才32.17%，低于TA类的37.32%。
从产销量上来说，2015年产量和销量最大的都是C类产品，也就是10-20元的产品，占比都在40%左右。
可以说经过近10年的发展，今世缘在产品结构上已经实现了脱胎换骨式的转型，无论是品牌上还是产品品质上均靶向高价值段，企业内的”马太效应“非常明显，这也是今世缘十年来实现高速和高质量发展的基础。
这一点从今世缘近年来的毛利率走势也能窥其一二。
毛利润从2016年后开始加速，更加陡峭的斜率是从2021年开始。
而在这种毛利润上升的趋势中，进一步打开来看，从占比上来说，TA类产品（这里的TA包含了2016年之后的TA及TA+,目的是为了保持历年来统计口径的一致，因为今世缘在2016年将之前的TA类产品才进一步细分为了TA和TA+）从2011年的占比63.74%提升到了2023年的96.09%。
因此，今世缘管理层在2023年业绩说明会上谈到的-在次高端阵营里，各价格带容量增速差距较小，但600元至800元的增速稍微有所放缓。考虑到100元至600元的次高端赛道，是国缘、今世缘主品系列，也是苏酒两强的传统优势赛道，公司会践行更加积极的运作策略，在城区乡镇、全渠道精耕细作-判断，既是今世缘面对市场必须的选择，也是今世缘正确的选择。
当然这个增长策略的选择也面临不小的挑战，必然要面对省内洋河的激烈反制。
两强相遇，勇者胜，有备者胜，士气高者胜，目前综合来看，今世缘似乎稍微站点上风。
但毕竟省内市场的天花板高悬在两强的头上，要想在增长空间不大的”类存量“市场内厮杀，市场风险和经营风险都不可控，今世缘要想实现高质量的增长还需要在全国化或者说省外市场寻找突破口。
在省外突破上，今世缘其实一直在努力。
无论是绝对值还是增速上都是向上的趋势，但是由于省内的增速更快，绝对值更大，省外营收的占比基本保持平稳，方差很小。
所以，一直以来，全国化是外界诟病今世缘的核心要点之一，也是有很大可能成为制约今世缘”后150亿时代“，进而实现”双百亿时代“的桎梏之一。
其实今世缘一直在关注着这一战略方向，不知道大家有没有注意，在今世缘各年年报的第一节-释义-中经常会有一些新名词/新概念（俗点儿叫”口号“也可）闪现和更迭，比如从2016年开始提的”五力工程“-品牌力、产品力、渠道力、成长力、执行力，2023年已经消失。但是从2019年首提的”三化方略“-差异化、高端化、全国化-几乎是年年都出现，年年都在提。
当然，年年都出现，年年都在提，一方面说明了公司的重视，另一方面也有可能是”提什么，缺什么“，也说明某些方面没有实现，或者说一直在努力的路上，比如说高端化、比如说全国化。
目前来讲，今世缘的全国化概念已经有所改变，从地域上来说已经”泛江苏化“，其关注的已经是江苏周边的经济半径，而不是行政半径。
因此今世缘在2024年提出了新的竞争战略-再造江苏工程。
B.竞争战略
今世缘对"再造江苏"工程寄予了厚望，希望通过这一战略，加快省外市场的拓展，实现从区域性品牌向全国性品牌的转变。
据我推测，再造江苏工程其实就是说，江苏周边的上海，山东，安徽，浙江与江苏临界的地方未来都会被当作省内看待，而鲁皖浙的其他地域，包括河南、湖北等省份才会被当作省外市场看待。
以上，纯属我臆测，没有经过官方的认证。
今世缘欲通过这种向周边进行”缘“文化输出的方式，实现文化的传播和认同，通过国缘/今世缘品牌形象的塑造，抢占/挤占潜在目标消费者的心智，集聚国缘/今世缘品牌的势能，进而推进相关产品的消费。
通过这种”榕树“式的蔓延扩展来逐步蚕食周边区域，”扎硬寨，打呆仗“，稳扎稳打，攻城拔寨，确实不失为一种稳妥的拓展路径。
为此，今世缘在产品上特意为省外市场特制了国缘六开产品，同时以四开超级大单品为主力，辅以对开在规模上上量。
尤其对国缘四开，今世缘给予了和省内同样的厚望，公司期望通过这一战略，可以率先实现四开落地，通过配额制，主动控速控量，让量价更加合理、价盘更加稳定，为公司在省外的长远发展奠定坚实基础。
为了聚精会神进行省外经营，实现再造江苏工程的有效突破，今世缘还提出了”三年不盈利，三年30亿“的省外营销预算，集中火力实现”10+N“的省外板块战略布局。
这里的”10+N“中的"10"指的是10个规模过亿的样板市场，"N"则代表其他一些重点地级市。
这种策略布局和实施已经在今世缘的年报中有所体现。
今世缘2023年第二季度的经营性现金流近三年（2021年-2023年）来首次为负。
今世缘证代的答复是：公司二季度的营销费用，包括广告费和开瓶扫码兑付红包的费用同比有所增长，另外二季度采购的原材料和包装材料较多，共同导致了2023年第二季度的经营性现金流为负。
2023年今世缘的营销费用同比也是大增，销售费用从2022年的13.9亿元，增长为20.9亿元，绝对值确实有点吓人。
从销售费用率来讲的话，同比也是增长了近3个百分点，只是略低于2011年和2012年。
如果销售费用率同比增长了近3个百分点，带来了销售收入同比增加27%，这个效果看着似乎也还不错。
但绝对值的同比50.88%增幅还是有点高，需要引起投资者和管理层的注意。
对此，管理层曾就洋河营销投入加大发表了”盲目的加大费用搞促销不利于公司长远发展。实践是检验真理的唯一标准，我们坚持战略定力，并没有导致产品竞争力减弱，市场份额还在进一步提升。“的看法，也表示2024年”公司希望维持相对稳定的费销率。“
具体如何，让我们等到公司半年报的时候看看这个费销率的具体情况再说。
预估今世缘营销费用增加的大头应该是放在了省外，如此的话，这就和洋河实现了”错峰出行“，洋河是加大了，而且是真真切切，实实在在地加大了省内的营销投入。
而且，我估计今世缘省外营销费用投入的大头是在国缘，省内投入的大头是在V3。
V3是今世缘迈入高端化的利剑，而省内市场，或者再造江苏工程是实现今世缘高端梦的天然首选。
国缘是今世缘全国化的利剑，可以说今世缘的全国化就是国缘的全国化。
这里没有具体的数据，只是逻辑上对今世缘销售费用投向的一个猜测，后面我将持续关注并看可否通过今世缘证代打听到一些蛛丝马迹。
最后在竞争策略中，今世缘还特别提到了要建立”厂商店“命运共同体的概念。
厂商店关系是今世缘过去，现在和未来实现成功的不二法门。
由于今世缘产品的畅销，估计还有销售政策的有利（不是有力），2023年业绩说明会上，顾董事长明确提到有很多酒商主动联系今世缘接洽业务合作。
这说明建立、保持和创建新型的”厂商店“关系，保持渠道的畅通、稳定和有质量地扩张一直是今世缘管理层的核心关注点之一，也是今世缘保持竞争力的关键所在。
2023年，总体上，今世缘的经销商净增加了47个，但是这47个主要是省内贡献的，省外净减少了57个。
不过换个角度说，省外净减少57个经销商，营业收入还同比增加了40%，说明省外经销商的质量在不断提高。
C.组织能力建设
文化赋能：升级文化理念，让缘文化具象成赋能发展的“缘动力”。加强文化领域前端赋能，建立产品品质在营销端的话语体系。加强今世缘红色资源传承和利用，建好用好党建文化馆，擦亮今世缘独特的精神标识和鲜红底色。丰富缘文化新内涵新体验，推动文化旅游与情感营销、文创产品等融合发展。上半年要实施文化改革，让文化优势形成文化生产力。
是在科技赋能上聚焦发力。充分发挥中国白酒绿色生态智能酿造科学技术研究院引领带动作用。开展关键技术攻关，以市场竞争为导向，及时做好产品品质调控。与高校、科研院所构建研发联合体，深化战略合作。加强科技成果转化，实现产学研用联系紧密融合，推进技术成果转化和研发水平上台阶。
是在数字赋能上聚焦发力。搭建产业链平台，从供应端、生产端、销售端、消费端，构建上下游协同发展生态链，推动数字化与供应链、产品研发、品牌运营、渠道建设、营销服务等领域深度融合。打通厂商店，构建数据共享平台。加强与高等院校、互联网企业合作，构建企业经营管理导航系统，建立健全大数据辅助决策机制。围绕建立市场预警、舆情预测等需求，形成跨部门大数据资源，提升企业经营管理水平。
是在改革赋能上聚焦发力。进一步简政放权，理顺决策链条。强化“战略引领、风险管控、综合服务”职能定位，理清职能边界，推进管理资源和焦点向关键职能集中。树立以“实干论英雄、凭实绩用干部”的工作理念，抓实公司经营管理、监督管控等制度的落实。高度重视市场营销、资金管理、食品安全、环境保护、安全生产等关键环节，确保市场稳、经营稳、队伍稳、资金稳。
是在资本赋能上聚焦发力。资本市场资源要赋能市场，公司安排相关部门抓紧研究，提出可行方案，用好资本平台和资源优势，赋能市场、助力经营。
以上摘自今世缘2023年年报P24。
关于组织能力，我曾在《进击的小强-今世缘的昨天，今天，和明天（中）》中根据各方信息梳理过今世缘的组织架构。
并评价说：
经过和证代电话交流：
这个组织架构是正确的（一点兴奋）；
品牌事业部的矩阵式管理不会引起”多头领导“，说明证代电话里说拜读了我的文章不假（两点兴奋）。
目前的组织架构，尤其是品牌事业部的设立还是符合白酒或者快消行业通常做法的，不管是茅台，五粮液，还是泸州老窖，都在总体上施行了品牌事业部制，只不过在管理幅度上有所差异，包括品牌、产品、生产、市场和销售上涉入深度不同。
今世缘在集团按照品牌设立了事业部，在各个大区，比如淮海大区，淮安大区，苏南大区等等内部又划分了V系推进组，国缘推进组等等。
至于运行效果，各部门间的默契度如何，我个人觉得还需再观察。
D.人员能力建设
开展全员能力素质评估
提效能，构建多层次、重引导、求实效、促发展的 绩效考核体系
岗位竞聘上岗
人力梯队建设
这些HR专有名词的提出，说明今世缘还在经历人力资源咨询公司的洗礼。
大概是从2018年开始，今世缘开始在年报中明确了对人力资源的重视，并提出了”人才强企“的战略。
2022年，作为公司六大支柱体系之一，人力资源体系概念出现在年报中。
2023年，今世缘与新蓝管理咨询服务（常州）有限公司正式启动了在今世缘的人力资源管理咨询项目，内容涉及人力资源咨询的老三样“岗位、薪酬、和绩效”。
以上四大人力工作计划的提出，说明人力资源项目已经进入了实施辅导阶段。
这四大计划基本没什么毛病，只是把绩效考核体系改成绩效管理体系就完美了，估计在今世缘公司的整体认知里，”绩效“总体上还是一个偏负面，注重扣罚的概念，而不是一个战略引领的有效工具。
当然，这点在很多公司其实都普遍存在，观念的改变还需要一定的时日，有时估计比吃屎都难。
E.资源支持
产能建设
关于今世缘的产能问题，一直为大家所质疑。
关于这个问题，上周接到今世缘证代电话时顺便问了一下，他建议我去e互动上查看相关的回复。
E互动上是这么说的：
今世缘(603369)董秘您好，我是持有今世缘三年的投资者，有人在投资平台质疑今世缘产能问题，请问您怎么看待？原文结论如下：如果今世缘没有重大超能力和时间上的突破，那么我们是否可以怀疑，今世缘在没有扩产的情况下，能有这么多所谓的优质酒只有2种可能。1、继续悄咪咪的外购基酒。2、把普通基酒掺进去优质基酒里去。如果这是真的话，那今世缘相对来说就像走钢丝一样。这类问题曝光的话，会不会成为下一个秦池的呢？
”谢谢您的关心和支持！欢迎您来今世缘实地考察。公司洞察市场变化趋势，抓住发展机遇，2013年启动酿酒车间智能化及酒质提升等技改项目，推动生产方式和生产力的进步与变革。2016年项目主体竣工投产。同年，中国酒业协会在公司召开“全国白酒装备升级改造现场会”，授予公司“中国白酒智能化酿酒示范车间”。2019年—2023年，对公司半机械化酿酒车间进行智能化升级改造及扩能，增加投粮量，提高优质酒率。2020、2022、2023年原酒产能分别达到2.7万吨、3.5万吨、4万吨。南厂区新建1.8万吨浓香型产能已于今年3月投料，今年预计产原酒5000吨左右。新建2万吨清雅酱香型产能计划在年底前投产。投产后总产能将达到7.8万吨。公司当前基酒储备和产能，以及正在新建的产能足以满足需求。公司一直坚持“以质取胜”基础战略，制定严格的研发品控体系。公司与高校院所开展微生物代谢、酿造工艺、品控技术等联合攻关，发现和强化应用优良微生物酿造优质白酒；智能化酿造技术提升了白酒生产标准化程度和产质量，《传统酒类的智能化酿造关键技术及应用》获得江苏省科学技术二等奖等多项奖励；建立了原酒等级判断方法体系，采用智能接酒技术排除人为干扰因素，保障了原酒的品质等。通过系列技术改造，公司优质酒率提升到60%左右。行业内各企业内部优质酒比例划分不尽相同，与其他浓香型白酒生产厂家相比，今世缘2023年高中低端白酒平均售价为21.48万元/吨,较洋河的19.49万元/吨（数据源自年报，下同）和古井的16.60万元/吨略高，低于五粮液的48.05万元/吨和泸州老窖的31.40万元/吨。“
今世缘的产能和我之前在《进击的小强-今世缘的昨天，今天，和明天（中）》预测计算的差不多。当时我预估南厂区的3.8万吨项目建成后，总产能会达到7.4万吨。
计算逻辑是截至2022年的3.6万吨产能+南长区建成后的3.8万吨，共7.4万吨。
但2023年年报结合证代在e互动上对投资者的回复，2023年今世缘的产能已经从36000吨达到了40000吨（在南厂区没有投产的情况下），也就是说2023年相较于2022年增加了4000吨产能。
如此的话，当南厂区全面建成投产后，总产能确实会来到40000+38000=78000吨。
但是这里有两个让人怀疑或者没搞明白的点：
2023年新增的4000吨产能是从什么时候开始建设的，这个我需要查一下年报资料或者问一下证代；
优质酒率怎么从30%提升到了60%，是黑科技还是优质酒的界定口径发生了巨大的变化。
注：优质白酒特指TA+，TA，A，B级别白酒。
我在之前的文章《进击的小强-今世缘的昨天，今天，和明天（中）》中提到过：
这突然高达一倍的优质酒率提升着实让人吃惊不小。
毕竟通常情况下，窖龄越长，优酒率越高 100年以上的窖池优酒率可以达到20-30%，50-100年的窖池优酒率在10-20%，30-50年的窖池优酒率在5-10%，而30年以下的窖池优酒率则低于5%。
今世缘的这个60%的优质酒率还是值得投资者深思。
人力资源储备和扩张
今世缘要在2025年实现营收150亿元的目标，十五五期间又要跨入”双百亿时代“，对新质人才的需求是必然的。
因此，今世缘提出了333方针：
是构建“三校”平台。2019年，今世缘酒业设立专门的人才培养部门——今世缘人才发展院，以“管理团队的党校、营销团队的军校、技术团队的技校”为目标，全面启动“一院三校”平台建设工作，对人才培养工作进行统筹和协调，力争成为今世缘人才成长的摇篮。
是培育“三类”人群。围绕“提升老人、招引能人、培育新人”，综合考虑人才队伍现实性问题和发展性要求，制定专项提升方案，统筹好三类群体提升工作，形成相互促进、相互依存的人才培育良性循环。
是打造“三支”梯队。围绕营销、管理、技术（生产）三类，启动人才梯队建设工作，制定实施人才培养计划、开展岗位实践锻炼、组织多元化的培训活动等措施和方法，打造有血性、狼性、悟性、理性的“四有”人才队伍。
仅营销人员，今世缘就准备按照”三年再翻番”的计划进行增补，目前的销售人员共1509人，三年再翻番就是要达到1509*2=3018人的规模。
可以说，为了早日迎接“双百亿时代”的到来，今世缘已经在产能和“人能”上做好了准备和谋划。
二、今世缘的估值
这里简单推算一下，我们先看几个假设：
2025年营收到150亿，按照净利润率31%计算，净利润为46.5亿元；
2027年营收达到200亿，按照净利润率31%计算，净利润为62亿元；
从2023年迈入百亿门槛，到2027年实现双百亿时代，营收的年化增长率为18.65%，净利润的年化增长率为18.54%。
如此的话，按照合理PE27.5来进行估值的话，今世缘的买卖点如下：
三、花絮
在今世缘2023年年报的第20页，产品按照销售模式分类的情况下，批发代理的毛利率没有问题，是78.38%，但是相比上年的增减不是1.85%，而是2.03%，估计是会计师事务所将上年的毛利率从76.35%记成了76.53%。
这点和今世缘证代已经通过邮件核对，并得到了证代的电话确认。
证代也对此表示了歉意。
一直以来觉得今世缘在投资者关系的处理上都非常真诚，坦荡，也许这也反应了他们内心对自己企业的信心。
同时也给了投资者信心。
#雪球星计划# @今日话题 $今世缘(SH603369)$ $洋河股份(SZ002304)$ $五粮液(SZ000858)$