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演讲嘉宾：
百融云创投资者关系总监 覃璇
【演讲实录】
感谢各位球友对百融云创的关注，我是百融云创投资者关系负责人Sandy。
如果用一句话理解百融云创的话，我们是目前市面上所有港股公司里做AI为数不多在盈利的，我们已经找对了商业模式，一些核心的数字大家可以看到，首先我们的毛利率高达70%以上，百融云创是轻资产、轻运营，找对这个商业模式成本是非常低的，我们已经维持了多年稳定的高毛利率。
另外一个核心的数字，如果大家看到我们的收入，在去年的增速是高达31%，而且不仅收入在双位数的增长，我们的利润也非常高，调整后的净利润率去年是14%，调整后的EBITDA去年是17%，百融云创不仅收入在增长、利润也在高速增长，实现收利双增的局面。
除此之外，我们是一个科技基因非常浓厚的AI公司，我们现在有1300名员工，里面约一半都是做研发的，有600多人是做研发的。我们目前在全国累计服务了7000家以上的机构客户，这些客户主要包括哪些类型？首先包括绝大部分国有行及股份行，还有上千家的农商行、城商行，并且我们核心客户的留存率高达99%。也就是说用我们一年，第二年还会继续用，基本没有走。除了银行，我们不断的发展非银、非金融客户，包括中国人寿、泰康、中国平安甚至能够想到的大厂，阿里、百度、字节、美团、小米、京东都是百融云创的客户，也有几个是百融云创非常大的客户。
百融云创的主要业务有哪些？大家可以看到业务结构，主要分为两个部分，去年总收入约27亿，其中1/3是来自于MaaS，利用决策式AI技术开展智能决策，MaaS怎么收费？根据调用量收费，它是我们自2014年成立以来非常好的压舱石业务，非常高的毛利，经营利润率也很高，每年源源不断给企业贡献现金。
第二部分是BaaS，业务即服务，这是百融云创过去几年迅速发展起来的第二增长曲线，通过我们自主研发的智能语音机器人辅助机构做智能营销、智能运营，这块业务以生成式AI驱动。仅BaaS金融云场景去年促成的交易规模同比增长了约一倍，未来的增速规模是非常可观的。
MaaS主要做什么？主要是辅助机构做智能决策，MaaS应用在信贷、理财、保险等各种场景，我以信贷举例，比如说我作为一个个人用户，我要到银行借钱，银行首先要判断我是不是有风险违约，以及给我多少额度、多少利率，他做所有这些决策的时候，以前基于人工手算或是基于Excel算，随着机器学习机器的广泛应用，可以通过模型辅助进行风险评估，并通过API接口实现迅速调用。去年我们平均每天是超3亿次的调用量，海量调用，我们收的钱非常便宜，他的收费模式是根据调用量，可以达到非常高的毛利、非常低的成本，它是源源不断的现金牛。去年3.75亿的利润绝大部分都是靠MaaS贡献的，而且未来也会持续稳定地贡献利润。
百融云创的MaaS业务模式与大家熟悉的美国FICO公司相似，后者PS现在是13倍，而且他已经成立了70多年，到现在的增速依然是每年10%左右，百融云创去年的MaaS是17%的同比增速，未来当然可以维持很多年的10%多增速甚至更多的双位数，它的核心不是增长，更多的核心是创造利润。这是我们的MaaS业务。
BaaS非常简单，过去三年很多的机构吸引新的用户比较难，这种时刻倒逼机构花更多的精力焕活已有的睡眠用户，还是以信贷场景为例，半年前在这家银行借过一笔钱，过去一年再也没借了，或是借钱以后已经批了，但是没有提取现金，这也是睡眠用户，这个量是非常大的。以前银行采取人工的Call Center打电话，现在百融云创自主研发的语音机器人进行触达，现在可以现场展示一下，我们这个机器人应用到信贷和理财以及保险各场景，甚至很多电商物流等非金融场景里都有应用，我们让机器人给我们这边拨一个电话现场演示一下，看我们的AI有多么智能。
大家感兴趣可以私下尝试，它的优势在于，它结合的大模型，基本500毫秒以内就可以回复，这里涉及到一些核心的技术优势，采用MOE混合专家模型，很多轻量级的垂类模型融合在一起，而且是专属场景，这样算力成本比公用大模型低，而且回答得更加准确。我问他年化收益多少，投资门槛多少这种专业化的问题，它都可以迅速回答给我，这就是百融云创的核心技术优势。我真正找到了应用端的场景，而且我能把它迅速的变现。
刚才这种电话，我们的机器人一天打3000万通，大模型的核心是数据的训练，一天3000万通的语料积累，可以迅速拿到很多的先发优势，这些语料，每个用户对每种产品的偏好，最终都会拿过来训练我们的模型，让我们下次触达用户的时候更加的精准、转化率更高。
市面上有没有竞对？也有，比如说科大讯飞也是做智能语音机器人的，百融云创和科大讯飞的收费模式不同，科大讯飞是布局多少线路和打多少电话收费，百融云创对这些是不收费的，成本由我们承担，直到为客户产生收入，按照资产运营结果进行分润。我们是市面上唯一一家敢为结果负责的AI公司，为什么我们有这个胆量？因为百融云创会先用自己的MaaS业务把用户进行分层打标签，筛选出资质更高、意愿更好的客户后再用机器人触达，如果没有这种兴趣的根本不会骚扰他，而且我们刚才这种电话是动态调整的，如果我跟他的对话中用户说到，我不想被打扰，你再给我打我就投诉你，机器人立马会记住反过来训练大模型，就不会再骚扰这个用户了，我们是非常智能的做筛选、匹配和触达。
这个展现的是我们的模型，和市面上做通用大模型不太一样的点，我们聚焦于行业端，谋求参数与算力间的平衡，做了非常多的轻量级小模型，模型参数从十亿以下到百亿级不等，针对不同场景调用不同模型，这样可以使得算力成本大幅度的下降，模型性能却有大幅提升。
还有一些前沿的，在做多模态，这块没有在市场上变现，但是它是我们未来三到五年的技术路径，我们的pipeline中，现在做压舱石赚现金流的MaaS，也有这两年迅速翻倍增长做规模的 BaaS，同时也在开辟新技术路径的数字人放在商场、机场、旅行社，都有广阔的应用场景。
我们的高管团队基本上大家可以看到，清一色都是名校的，包括我们的CEO张韶峰总是清华本科加硕士毕业的电机系的，从他刚毕业进入工作的时候就特别喜欢算法data mining，当时是二十多年前，机器学习还没那么火，他始终相信算法可以改变世界，对于这种信念，这是他第三次创业，他终于成功了，他在商业上有自己的支持，比如，凭借我们的技术完全可以做放贷、可以赚30%的利润，但老板坚持只做科技不碰金融，我们是赚慢钱不做赚快钱，现在已经是市场上的绝对第一名。
我们的财务表现一直都非常好，收入一直稳健的增长，毛利已经维持多年在70%以上，净利润大家可以看到，持续的规模化，现在从7%到9%、14%，长期稳定之后可以到多少？MaaS可以对标美国的FICO，FICO的净利润率是20%多，BaaS还在做规模，几年后真正的在市场上成为绝对的第一名时开始实现规模化，那个时候的利润率也会更加明显的释放出来。
右下角这个是百融云创的现金，现金做到多少？上市的时候融了5个亿美金，到了今天仍然还是5亿美金，为什么？我们每年自己会产生3个亿的运营现金流，是正向的。我们自己公司非常健康，持续的产生钱，这5个亿美金一直放在这里做理财或是找其他的战投，有这么充足的资金，资本寒冬仍然有实力做回购甚至以后做分红。去年回购2.2亿，大概是市值的5%，基本都注销了，对我们公司是非常有利的支撑。今年通过2.5亿的回购计划，大部分会注销，或是作为股权激励进行发放。
MaaS以后增长的可能。去年MaaS占总业务的1/3，收入是8.9亿。未来我们觉得至少做到小百亿是没问题的。为什么会有这个想法呢？因为MaaS现在核心的客户大概两三百家。我们前十的客户他们一年贡献是在3000万左右，但是核心的客户一年平均贡献目前只有300多万。所以从300万涨到3000万，我至少能找到两三百家有这种支付能力的，因为我们一共服务7000家，这就构成我们MaaS的天花板，至少做小百亿。
我们在BaaS这块怎么看未来的市场，我们跟各个业务的同事包括各种数据进行比对和测算。单单信贷这个市场，在22年能够线上化的放款规模就高达17万亿。我们百融在22年放款是270亿，所以在这个市场上的占比是不到百分之一的，空间非常巨大，现在都是人工的呼叫中心覆盖。所以一旦我们用AI打开局面的话，它未来的增长潜力是非常大的，更何况像理财这种场景，刚才给大家展现的，像这种更是信贷十倍的市场空间。
这是大家可以看的估值对标公司，这上面非常明显能够看到百融的优势。如果大家看收入，我们和一些AI公司体量比较相似，增速我们去年是31%，商汤-11%。重点大家要看的是毛利率，我们是70%，但同行的毛利都只有40多%，我们高的这30%就是因为百融找对了应用的场景，可以真正的落地变现，这也是我们的商业哲学。
净利润我们去年调整前3.35亿，调整后3.75亿，如果把减值加上高达4.3亿，非常高的利润。盈利的关键在于我们以客户需求为导向，然后才选择了我们AI应用的技术路径，而不是说先选择一些非常大的噱头，然后再找它的应用场景，这是两种完全不同的哲学。所以我们能够赚钱，而且一直在赚钱。但是如果大家看我们的估值就非常有意思，PS我们只有2.63倍，是严重低估的公司，尤其考虑到现金还有40亿。但是其他公司至少PS4倍、6倍的，连FICO 纯做统计的它的PS都有13倍，所以我们也没有很慌，因为百融未来3、5年甚至更长时间收入的增长以及我的利润都是非常有信心的。只要我持续的业绩做下去，其实早晚有一天我们回到一个真正的价值，因为我们现在没有在沪港通里面，一旦进去的话有大量A股的都是人对我们表达了兴趣。
以上就是我们对百融的介绍。去年我们表现得也是非常优越。各位如果感兴趣，我们也有一个数字IR助理，大家可以扫码，它可以跟大家沟通一些我们新的信息以及我们每周去不同地方路演，也会通过这个来和大家预定。感谢大家的时间。
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