在#2020雪球嘉年华# 现场，雪球财富业务负责人栾天昊表示，我们私募的理财顾问叫做高净值服务专家，不是销售人员，是服务人员。雪球只关注高净值服务专家的两个指标：一是用户满意度，二是和大盘相对而言整体用户的收益水平。他们是为大家服务的，当大家在雪球里看到自己心仪的私募管理人时，可以预约高净值专家提供专业、专属一对一的服务。
雪球为高净值服务专家提供的薪酬普遍高于行业，招聘的人都有非常好的教育背景和从业经验。我们之所以做这么多就是希望不要那么饥渴去营销，而是站在用户立场，以寻求用户满意度为目的为用户解决问题。
以下为演讲实录：
栾天昊:感谢主持人。恭喜刚刚所有获奖机构和主理人。大家下午好!我是雪球财富业务负责人栾天昊。今天下午是我们嘉年华的基金专场，有公募基金，也有私募的内容。如果是雪球的老用户，可能对我们公募基金的业务相对比较熟悉，就是我们的蛋卷基金。 2016年我们的蛋卷出生，开始在基金销售领域耕耘，从我们开始做公募业务的第一天，我们一直在死磕两个问题，也就是基⺠“不会 选”和“拿不住”问题，由于在解决这两个问题上的持续投入，我们雪球有超过七成的用户购买基金的持仓超过一年，我们用户盈利的比例接近九成，这不仅仅是今年的成绩，而是过去几年的成绩。在我们公募业务快速发展的同时，我们也观察到越来越多雪球里的高净值用户，也开始想购买100万起的，匹配自己需求的私募基金。于是过去两年，我们开始着手提升私募基金财富管理领域的服务能力，当我们把“不会选”和“拿不住”的问题放在私募行业去看时，我们发现这个行业里这两个现象变得更严重。恰好是在我准备在嘉年华跟大家怎么阐释这个问题时，上个月雪球产生了一篇热帖，这是一家银行私钻级别的用户谈到第一次在银行购买私募的遭遇，引发了非常多的讨论。我们可以看到600多条回复和200条转发，下面都是在说我也遇到了什么样的问题。我简单描述这位用户到底经历了什么?
这个用户现在有200万资金，是给孩子将来上学用的一笔钱。心理预期是6%的年化收益，银行客户经理就向他推荐了一只私募，客户经理的姿态非常专业，整个推荐私募的过程，完全把用户折服了。这个产品第一年开放期打开时，客户经理没有跟用户任何沟通又展期了两年，所以用户被动拿了三年这只产品，到现在打开了，结果怎么样?这个产品投资6只股票，5只是亏损的，最少亏35%，最多亏67%。
这是大概的情况。我们今天不在这里判断事情的原委，任何人遇 到这种事情都会比较激动，可能看到的都是事实的一面，我们不判 断是谁的责任。我们只看这件事的结果，结果是实实在在的:一是用户承受巨大的经济损失，二是银行失去用户对他最珍贵的信任。
这张帖子虽然只描述了一个用户的个人经历，但是它非常真实全面地反映了私募管理行业存在的三个共性问题:
一是信息不对称。因为私募基金的基金产品和产品要素不允许公开宣传，只可以公开宣传基金经理的投资逻辑和投资框架，大部分销售渠道用户无法直接全面了解基金经理，只能靠销售人员的描述和传达。
二是⻛险不匹配。在传统的私募销售方式里，员工收入主要靠提成，底薪比较低。从企业经营的⻆度是指标驱动和产品驱动，比如 这个月上线了一只私募，指标发到所有分支机构，在这段时间里集 中销售。这样的过程中，可能会忽略一些用户的⻛险偏好和产品是 否匹配。
三是服务不到位。体现在两方面:一是不专业，为什么不专业? 因为员工身上的业务指标非常多，员工们花在私募专业上的时间必然是有限的。二是没有投后服务，因为重指标、重销售模式导致没有人在一个用户投资私募后继续管理。
这三个原因导致了一件事，就是我们的投资人被说服投资了自己不了解的私募，投资预期无法实现。这是现在行业的现状。虽然有很多弊端，但从雪球的⻆度，我们还是比较乐观的。毕竟私募服务 行业在我们国家是比较初级的阶段，我们看到这方面的需求越来越 旺盛，我们相信它一定会变成越来越成熟、越来越大的市场。在行 业发展过程中，我们在想我们雪球能否在雪球里先为我们高净值用 户提供更好的私募服务，我们能否先在雪球里尝试做些不一样的事 情、也许能改变行业的事情。
接下来我想请大家和我一起观看5分钟的小短片，看看经过过去几年的工作，我们真实的球友在雪球买私募是怎样评价的。(播放短片)
感谢几位球友的出镜，我们还有很大的进步空间，不管我们现在做得怎么样，雪球做私募业务，在接下来的时间里，我们想跟大家讲的，我们会在三个方面去持续深耕。
第一是打破信息壁垒，我们要用雪球这样一个专业的社区和交流的形态，全面真实的把一个私募基金经理是谁展现在您的面前，我 们一定要您知道您投的是什么人，他擅⻓什么，不擅⻓什么。
第二，匹配投资认知。因为投资就是认知的变现，只有当您找到和您的投资哲学或者认知比较相近的基金经理，或者起码您认可他这种认知水平的基金经理，您才放心把钱交给他，您才敢在净值出现波动的时候，不会那么容易赎回，而继续让他发挥自己的才华，您才能跟时间做朋友，最后获得回报。
第三，建立买方服务，我们必须让服务人员站在用户立场，不允许服务人员想方设法就想把产品卖给您，必须要想办法帮我们的用户解决问题，去找到适合您的资产配置的方案，这是我们接下来会做的事情。
肯定会有球友说这些事情听起来很美好，你凭什么认为雪球能做到?雪球想怎么做?跟大家汇报一下。
首先我们在资产端，雪球经过这么多年的发展，已经开始有专业的投资人在雪球成⻓起来，是雪球特色资产，这些资产在雪球独家代销，像小丰、自由之路、⻘侨，都是经过⻓时间在雪球里的验证，已经被投资人认可了言行一致的投资⻛格，而且他们⻓期的业绩得到了广大用户的认可，所以第一个给大家提供的价值，就是如果这么多聪明雪球用户都认可的基金经理，值得大家来看一看。
同样在资产端，今年8月份我们还启动了雪球私募50的计划，旨在雪球特色资产之外，我们也在市场上帮助用户去寻找有持续潜力的私募，而且真实展现在大家的面前。什么叫持续潜力?我们在综合尽调的时候看，一个基金公司的投资能力、团队人员配置、策略上限，相比于现在的管理规模，是不是能力超配于规模的，当然这是一个概率的判断，所以我们也会很谨慎。如果我们认为他的能力是超配于他的规模的话，我们认为他会持续在这个规模上创造收益，我们会以这样的方式来判断是否引入，而不是简单的以资产的数量来判断是否引入。但这里又强调真实的展现，什么叫真实的展现? 为什么要真实的展现?因为再好的私募也不适合所有人，最优秀的基金也有净值低谷的时候，所以他的波动和⻛险是不是你能理解， 能拿住的。因此，但凡加入雪球私募50的私募不仅仅是代销，我们会投入大量的资源全面梳理提炼他的投资框架，他对于行业的观点，他过去犯了哪些错误。我们一定让大家知道您投资的人到底是什么样的人?
雪球私募50从8月份上线以来，三个月的时间，我们所有关于雪 球私募50的曝光达到1700万，我们用户销量是之前的4倍，增⻓ 300%，服务超过2000位高净值用户，产生2.3万条关于首批13家私募的问答和所有相关内容。如何做到?做到这些的基础是凭借雪球最大的价值和我们独特的优势，去中介化，让我们投资人自己在雪球里全面了解一个基金经理。您可以通过雪球达人秀去了解一个基金经理的人生履历，他怎么进入这个行业，以前犯过最大的错误是投资哪只票，后来怎么重塑自己的投资体系，您也可以通过雪球访谈跟基金经理交流，也可以通过雪球的路演看观点。雪球会定期做举办走进私募的线下活动，让球友和心仪的基金经理一起交流。只有这些还不够，我们希望我们高净值用户在雪球里可以看到其他持有人、其他专业人士对于私募的评价。一个投资能力高低的评价是很主观的，任何一个私募基金放在任何一个平台上，一定有人说好，一定有人说不好。一家饭店好不好吃是众口难调，大众点评看多了才知道这家店好不好吃。只有把足够多，足够专业的评价放在一起，才知道这个私募是否靠谱。
同时，我们会建立买方服务，我们会让我们的服务人员站在用户的立场。我们私募的理财顾问叫做高净值服务专家，不是销售人员，是服务人员。雪球只关注高净值服务专家的两个指标:一是用户满意度，二是和大盘相对而言整体用户的收益水平。他们是为大家服务的，当大家在雪球里看到自己心仪的私募管理人时，可以预约高净值专家提供专业、专属一对一的服务。雪球为高净值服务专家提供的薪酬普遍高于行业，招聘的人都有非常好的教育背景和从业经验。我们之所以做这么多就是希望不要那么饥渴去营销，而是站在用户立场，以寻求用户满意度为目的为用户解决问题。
在交易环节，去年我们还做了一件事，雪球成为这个行业里第一家从电子合同签约到合格投资人验证的全线上化私募代销平台。做了这么多，过去几年，在雪球买了私募的用户的体感怎么样?我们做的事情是否有效。这是雪球用户的画像，这是我们的舞台，经过我们10年的发展，雪球聚集了一批社会精英、新经济从业者、企业高管，这里超过五分之一的人投资金额超过100万，学历是本科到本科以上，年轻是30-45岁。在这些客户里选择雪球私募的客户，人均持有资产达到339万，远远高于行业水平。首先，他们购买的产品，他们高度认可，因此他们追加和复购的比例是非常高的。第二，我们用户的持有时⻓，方总跟大家分享了这个数据。超过一半私募用 户持有私募时间超过25个月。持有时间有保障，您的收益一定会得 到市场回报，您本身的净值也会增⻓，这才让我们的用户人均持有资产达到339万。为什么能拿超过25个月，就是因为在买的时候就达到了认知的匹配，用户知道买的是什么人，知道他是什么⻛格，所 以遇到波动你是不慌的。
以上仅仅是实践和开始，只是过去几年我们带着我们对于行业的观点，尝试做了一些事情，这个范围还不够大。今天我特别荣幸在嘉年华的场合正式向所有球友和合作伙伴宣布，雪球会带着坚定的初心，正式进入私募基金的高端财富管理市场，我们会站在用户的
立场，辅助用户决策，不是销售产品。我们希望通过私募基金服务高净值人群的财富管理需求，让用户的雪球越滚越大。来雪球，您不仅是投资私募基金，而是把您的资产托付给您信任的人。谢谢大家!