$通策医疗(SH600763)$ 交流纪要（包邮区公司靠谱）

观点摘要：

1、口腔市场目前还没有到达爆发期，现在渗透率不到5%，也即95%的人群还没有看过牙，这是口腔的市场。存量市场有5%，增量市场有95%，存量市场很小而增量市场大的时候，就要做好自己服务占据增量市场。向增量要市场时，要看自己的服务能力、市场规模以及品牌。

2、从10、11月这两个月的情况来看：1）服务端即供给侧部分，公司的医护人员精神饱满的服务状态和能力没有衰减；2）客户端，即医疗服务的需求仍在。10月和11月预计同比高增长。

3、团队模式可以实现流程再造，让病人有很好的体验感。杭口总院坚定践行团队接诊模式，去年收入增长8%+，今年三季报增长达到13.52%。

4、武汉存济有望在2020年（3年）实现盈亏平衡，盈亏平衡点在5000万。西安存济未来收入体量预计将超过武汉。

5、到2020年底预计将有15家开业，明年有望加快。这15家蒲公英开在杭州市区比较多，预期是半年到一年半盈利，因此基本上一年左右时间可以平衡。建设第二批时成本占利润部分已经很小。

6、人才方面，公司到2020年底预计将拥有超过1300名执业医生，而新进医生要进行三年规培以后才能拿到执业医生资格的，不包括在1300名医生里。2019年有260名左右的新进医生，2020年有300名左右，并且2021年的校招已经开始，计划也会招到300名以上的医生。每年300名的增速，公司预计将持续推广5-10年。

问答环节：

疫情影响

Q：疫情影响下，公司目前经营情况？

A：疫情导致公司阶段性业务停滞以及零收入。2020年3月底在一季度看到了剪刀口，2020二季度已经快接近去年水平，到2020三季报已经超出去年的整个收入。2020四季度的情况，从10、11月这两个月的情况来看：1）服务端供给侧部分，公司的医护人员精神饱满的服务状态和能力没有衰减；2）客户端，即医疗服务的需求没有丢掉。10月和11月预计同比高增长。

Q：11-12月的恢复情况？

A：从11月开始经营很好。同比来讲，公司去年三季度假期影响很明显，但今年三季度假期影响并不特别明显，而是被拉长。针对11-12月的情况，医生服务状态好，饱和度高。例如今年10月1号-8号是为法定假日，而医护人员几乎只休息1-2天，因为病人希望在假期里得到服务。看似疫情把整年的计划打乱了，但是按照10月和11月的月份同比来看是快速增长的。

Q：饱满是指情绪比较饱满，还是指服务的量比较高、产能利用率非常大？

A：疫情没有导致医院失去客户群，只不过造成客户群的积压。还有部分从公立医院治疗转向专科医院治疗的客户，现在更习惯通策的环境，看中医院的团队服务。通策医疗是一个大平台，通过平台服务医护人员。通策医疗不仅服务于病人，而且也通过和各个大学的合作，以及同供应商的合作，进而去服务医生。因此把医生服务好是通策医疗最重要的事务。医生享受这种服务进而为病人服务，这也涉及到一种团队模式，这种模式使得病人获得体验感。医疗机构看病是第一位，但是体验感也不可或缺。目前牙科的疾病有不同的专科医生，一个口腔是一级学科，下面有若干个二级学科，例如种植、正畸等。因此，一个口腔学科单独的医生无法顾全，所以团队模式非常适合口腔医生对一个病人的口腔服务。当医疗机构以团队模式来服务一个病人的时候，病人体验感非常好。从公司角度讲，团队模式可以实现流程再造，让病人有很好的体验感。其成功要素即是当病人就诊时，医院会围绕患者来组织医疗资源。去年以及前年的年报公司都有提到团队模式。杭口总院去年收入增长8%出头，新院长到位后决定更坚决地实践团队模式。杭口今年的三季报里增长达到13.52%。不但回到双位数，同时杭口形成的团队模式，发展潜力会很大。所以整个过程当中通策医疗搭好平台，让医生在这个平台上尽可能地去服务。

收入相关

Q：收入层面上原有总院+分院和开的新店的情况如何？

A：主要靠旗舰店。整个收入体量还是杭口、城西医院占主要部分，并不断地成为名口和大医疗机构。新开店目前还以蒲公英为主，蒲公英未来将是100家体量。无论是利润增长还是收入增长，一个核心问题是用20%的客户来贡献80%的收入，在这个层面去挖掘。口腔服务不是一锤子买卖，如何抓牢20%的优质人群是需要思考的问题。医院数停留在现在将近30家的水平，不能达到公司在浙江市场上占有50%份额的目标。只有多铺分店，形成护城河，杭州口腔的品牌赋能才能达到浙江省市占率50%以上的目标。近几年还是总院、城西分院贡献高。目前在加紧的建设宁波口腔医院和城西新院区，其中宁波人口900万，收入和市民受教育程度较高，但宁波整个地区没有好的医疗资源和核心医学院。同时现在正在开工的城西新院区，服务能力辐射杭州1/3。城西院区共23,000方，其中20000方做口腔医院，3000方做通策的总部。

Q：未来西安院的收入体量？

A：预测应该快于武汉存济。武汉存济有望在2020年（3年）实现盈亏平衡，盈亏平衡点在5000万。

业务相关

Q：怎样看待目前的医生与牙椅匹配？

A：2020中报披露牙椅有1753张，远期目标为10000张。而牙椅是柔性的。例如，洗牙不是治疗的过程而是基础性过程。柔性牙椅即把洗牙科撤掉，安排更多其他的治疗。一个礼拜会有不同的休息日，休息日空出来牙椅就是洁牙师们洁牙的牙椅，所以牙椅提高利用率非常重要。 例如一个团队中有3个医生，牙椅数起码要5-6张牙椅，因为病人会做基础性的治疗，此时年资比较低的医生或护士完成这类工作，将服务内容拆分，拆分以后业务就会更熟练。同时，公司也注重帮助年轻医生提升他们的服务效率，即要降低医生服务门槛。目前医生服务门槛太高，例如正畸，培养过程要10年（5年本科+2年硕士+3年规培），再加积累经验需要3-5年的时间，一共需要13-15年才会有水平较高的正畸医生诞生。因此公司运用数字化（优领）的平台和方式，让医生缩短成长期。今年若没有疫情影响的话，会大面积铺开相关业务。

Q：正畸业务可能会降价？

A：不排除这种可能。口腔市场目前还没有到达爆发期，现在渗透率不到5%，也即95%的人群还没有看过牙，这是口腔的市场。影响市场比较重要的因素是支付能力的问题。例如公司曾调查过，一个初中生班级里需要做正畸的学生占25%以上，但事实接受正畸治疗的学生可能只有5~10%，因此降低服务的价格是为了将服务的人群做得更大。

Q：降价以后怎样维持周期问题？

A：例如韩国医生做种植牙，一个医生一年如果做1000万人民币，换算为1万块钱一颗，一年需要做1000颗种植牙，若将工作日算作200天，就是很宽松的业务量。对一个娴熟专家来讲，每天种5颗牙是很轻松的，很多基础性工作由助手做。公司目前单个医生做到200-300万，比照韩国，周期上没有任何问题。

Q：武汉和西安的牙椅数情况如何？

A：武汉开了三年，西安院是新开的，部分医疗资源比武汉更多更好。西安院有15,000多方，牙椅开设规划数170-200张，现在开设60-70张，因为牙椅和医生数是慢慢增加的。

Q：西安院除了牙科还有眼科、妇幼的考量？

A：国科大的西安医学中心里口腔是最主要的，其次还有眼科和妇幼。妇幼还是要看将来是否拿得到牌照。医院除了生殖医学，还与德国夏里特合作妇科肿瘤项目。

Q：会否降价？

A：医生服务要分品质，20年成长的专家与5年成长的年轻医生以同样价格提供不同服务不合理，不应根据耗材定价。公司接下来想进一步提升医生服务定价权。例如大专家价位在3万块一颗牙，一部分人价格不敏感，愿意选择好医生，也排除掉价格敏感度病人，专家有大量的时间空出来提升服务以及进行方案指导。相当于一颗橄榄，中部是中青年医生来做6000-10000块的价位，而两端做高价和低价的很少。

Q：5年前大概是什么价格？

A：价格没有太多变化。5年前和现在种植牙都在15,000元左右。

人才相关

Q：现在医生储备？

A：到2020年底预计会超过1300名执业医生，而新进医生要进行三年规培以后才能拿到执业医生资格，不包括在1300名医生里。2019年有260名左右的新进医生，2020年有300名左右，并且2021年的校招已经开始，计划在2021也会招到300名以上的医生。每年300名的增速，公司预计将持续的推广5-10年。

Q：医生是否都参与员工持股计划？

A：不是所有医生都有，而是副高以上的医生才会有。公司希望更多的医生来参与，但对医生也有限制，副高以上的人才能够参与医生集团，而医生集团才有投资。年轻人在成长过程中还有很多的不确定性。

Q：以后股权要收回来？

A：看对谁有利，对上市公司有利的话，部分收也是一种选项，如果个人每年有很好的回报，不想回收也可以不收。

战略相关

Q：团队模式下怎么提高产出？

A：通策医疗是一个公司，而体量由一线产品工人创造，医院也是同样道理，明星医生也要有，进行把控医疗质量以及制定医疗方案等。但产量要靠年轻医生来创造。公司不依靠明星医生，而是应该在技术上依靠明星团队。因此在医疗服务领域当中，通策医疗是在做医疗的品牌（杭口），把医疗品牌发挥到最极致。通策医疗商业品牌做商业的事情，医疗品牌杭口做医疗的事情，这很明确。因此公司要努力将平台资源铺好。公司也在和大学谈合作，2015年签约了几个大学，包括杭州医学院从2019年第一届招生，大学的资源要给到医生。公司和国科大、浙大、浙江中医药大学，包括杭州医学院进行合作，医生可以在医学院任教和做科研。

“总院+分院”模式

Q：蒲公英现在开多少家？

到今年年底预计将有15家开业，疫情对工程进度如装修、审批等有影响。明年要顾及投资人的感受以及公司自己发展的感受。从整体来讲，新开医院的成本等一年左右的时间就可以平衡，好的情况下是半年左右，例如下沙以及临平分院在半年左右可以盈利。这15家蒲公英开在杭州市区比较多，例如临安、阜阳都是在杭州市市区里面。这15家公司预期是半年到一年半盈利，因此基本上一年左右时间可以平衡。因此建设第二批时成本占掉利润部分已经很小。浙江省内杭州口腔医院的赋能非常强大，诸暨口腔医院三年实现将近一个亿。因此投资上，浙江省内和外省不能相提而论。蒲公英医院还有一点优势是大的医院投资都上亿，医生来合伙投100万只有1%，而蒲公英医院的医生投得起、见效快。

Q：体外医院是否有并表的节奏或者标准？

A：会有，但现在还没有非常明晰的时间表。要有三个条件：1）盈亏平衡；2）能吸引到优质医疗资源；3）要有品牌的覆盖。

Q：存济有几家？

A：存济现在已经有三家开业：武汉、成都（在装修）以及西安，凡是在浙江省外的都是存济口腔医院。

市场相关

Q：公司在浙江有没有其他的竞争对手？

A：首先从收入端讲，其他医院收入与通策不是一个数量级。从利润来看，很多连锁机构都还未盈利。更多看重的是做医疗资源的时候，在通策平台基础上，对医院医疗机构的加持和赋能，所以公司的竞争目标是自己。从市场来看，存量市场有5%，增量市场有95%，存量市场很小而增量市场大的时候，就要做好自己服务占据增量市场。向增量要市场时，要看自己的服务能力、市场规模以及品牌。

Q：杭州种植牙渗透率要达到韩国水平大概需要多长时间？

A：大概5~10年。

Q：怎样看待现在的市值？

A：公司要对得起市值，对得起患者和投资人。15年的历程证明，医疗资源要自己培养，靠挖来的是少数。10年之前入职的医生，通过10年在通策医疗的经历，在医院中是中坚力量。比如说公立医院院长注重明星医生，而在通策更多关照到年轻医生的成长。团队模式使得每个年轻人都能够得到充分锻炼。通策医疗和医疗机构是平台和服务的关系，通策做很强大的平台，为医疗机构去服务