来源于无慢室 ，作者彼得张Peter
一
激励倾向
（1）联邦快递案例，incentive；
（2）如果要说服别人，不要诉诸理性，要诉诸利益；
（3）不需要奖励已经厌倦的行为；
（4）及时的回报在改变和延续行为方面，远远比延后的回报更有效；
（5）激励机制也会蒙蔽自己，比如恶人对于恶行的偏见，导致人们在做坏事的时候认为自己是正当的；
（6）得到奖励的坏行为非常容易形成习惯，要极力地避免，同时要注意奖励好行为，并重复有效的行为；
（7）屁股决定脑袋，就是激励机制所引起的问题；
（8）错误的激励机制会导致人们钻制度空子，因此要尽量避免奖励容易作假的事情（比如骗保）；
（9）祖母的规矩，能有效控制自己的行为。先做该做的，再做想做的。
二
喜欢/热爱倾向
有三个后果：
（1）忽略喜欢对象的缺点，百依百顺；
（2）爱屋及乌，偏爱那些能联想起喜欢对象的人、事、物和行为（结合“简单联想倾向”）；
（3）为了爱，自己骗自己扭曲其他事实。
三
讨厌/憎恶倾向
也有三个后果：
（1）忽略讨厌对象的优点，啥都不好；
（2）恨屋及乌，讨厌那些能够让自己联想起讨厌对象的人、事、物和行为（结合“简单联想倾向”）；
（3）为了恨，自己骗自己扭曲其他事实。
四
避免怀疑倾向
（1）避免怀疑，尽快做出决定，因为怀疑是“难受的”、“煎熬的”，有一个“信念”是简单而轻松的，人类天性如此。（所有具有宗教信仰的人，都必然受到这种心理倾向的影响，否则怀疑就要去求证，这是无法证实的，虽然也很难证伪。）
（2）加强效应：更重要的，避免怀疑倾向本来就为了逃避难受，那么在两种情况下，这个倾向就会变得更加严重，更加要快速决策：第一，困惑；第二，压力。这个与“社会认同倾向”的加强环境相同，一般也共同起作用，形成很强大的影响。
（所以，不要在股票开盘时候做决策，也有这个倾向的影响。并且，永远不要在感到焦虑和有压力的时候做出决策，但可悲的是往往人类做重大决策，都是在这个时候，所以要极力控制！）
五
一致性倾向（即跟以前一样）
（1）避免不一致，无论好的还是坏的，都倾向于跟以前一样，因为人类大脑不愿意改变，节省运算空间，节省运算能量，天生如此（这个倾向是跟以前一样，社会认同倾向是跟大家一样）；
（2）人类很难改掉坏习惯，只是选择忘记他们而已（因此应该励志列表，每年改掉一个坏习惯）；
（3）新思想不容易接受，因为他是新的；
（4）如何应对呢？应该不断地、努力地寻找反面言论和案例；
（5）人们在取得新身份过程中做出的重大牺牲将会提高他们对于这种新身份的忠诚度，比如宗教仪式和投名状；
（6）曾听说过个说法，如果想获得谁的好感，就请他帮个小忙，这也体现了潜意识里的一致性倾向。这是因为别人帮助了你，实际上是潜意识里承认了你值得帮助、值得欣赏（即使他没有意识到），因此对方也在潜意识里避免不一致的对你有了好感。
六
好奇心倾向
哺乳动物天生具有好奇心。教育过程一定要保护和增强好奇心，正面反馈，形成习惯。
七
康德式公平倾向
人类总有期待从别人那里得到公平的倾向，遵循黄金法则，即人们都遵守某些大家同意的规则，那么就能够保证社会制度对每个人来说都是最好的。
八
羡慕/妒忌倾向
（1）羡慕和妒忌往往会带来仇恨和怨恨，这就是为什么卡森说最大化人生痛苦的情况有三个：毒品、妒忌、怨恨。需要谨记并远离！
（2）巴菲特说，驱动这个世界的不是贪婪，而是妒忌。可见人类倾向有多么的强烈；
（3）人类天生就有热爱准确认知的心理倾向，简单、直接、准确，这样就导致了物理学羡慕现象（要准确，却忽略了难以衡量的大而重要的事情）。
九
回馈倾向
（1）所有哺乳动物都有，人类也有回馈倾向，基因决定的。别人对我好（不论真假），我也倾向于对别人好（自觉不自觉），本人对我不好，我也对别人不好。
（2）蚂蚁的例子，对繁殖群体之内的同类，出奇友好，对繁殖群体之外的同类，残忍至极。这其实对于物种进化是有好处的，不得不说，人类也是如此。
（3）化解敌意的方法，就是故意延迟自己的反应，比如要发火了，等一等明天再发火，或者明确的能感知到有情绪，也能客观分析情绪哪里来的；
（4）回馈倾向能跟激励机制组成结合作用，比如工作奖励；
（5）回馈倾向能跟一致性倾向组成结合作用，比如婚姻承诺，专业服务人员的正确行为，比如日本的大师寿司店，做的好、客人对你好、自己感觉好，良性循环，匠人精神。
此外，回馈倾向还要小心被利用，比如：
（1）销售员给你咖啡后，就潜意识更倾向于购买；比如中外都无法避免的采购经理拿回扣，这种情况之所以难以根除，是因为回馈倾向与激励机制倾向、一致性倾向、社会认同倾向、谢皮科效应共同发生作用，所以拿回扣的事在人类历史上也没有根除；
（2）谈判中的故意让步，有时是为了激发对方潜意识的回馈倾向，比如让志愿者带少年犯参观动物园的案例，比如水门事件没有直接给钱；
（3）负罪感也是回馈倾向，比如别人对你好，你由于“激励倾向”而接受了，或者就是占小便宜，但你因为无法回馈而产生负罪感。（所以，被别人占点小便宜不是坏处，有好处的。而自己，千万不能占别人的小便宜。）
十
简单联想倾向
（1）条件反射有两种：第一种是标准条件反射，比如人类看见红色、黄色就开心，所以可口可乐用红色；第二种是巴甫洛夫式的条件反射，姑且叫做“联想条件反射”，比如狗听见铃声就流口水，比如玛丽莲梦露给可口可乐做广告，看到可乐就想起美女和好生活（这还有喜欢倾向共同作用）。
（2）联想的内容，不一定是实际的东西，比如食物或者美女，也可以是个“感觉”或“体验”。比如人们的生活经验是“贵的东西就品质好”，那么看见贵的商品，就会联想到“一种感觉”和“相关的体验”，比如奢侈品越贵卖的越好，因为让人联想到“生活在巴黎”，还有一类，比如普通工业品，特别是越重要的小部分越是如此，例如大油井底下一个阀门，有50的有100的，一共也没太多钱，但又十分重要，大多数人肯定买100的！就是这种心理。
（3）简单联想倾向，非常容易和其他倾向结合：简单联想容易和一致性倾向结合，特别再是跟激励机制正反馈结合，甚至跟被剥夺倾向结合，例如以前这么做成功了，下次也这样……赌徒就这么完蛋的。这就是为什么，凭借错误的投资理念赚钱了，反而更危险……亏钱要趁早，如果凭借运气赚钱了，往往会因为这种强大的心理效应而加大赌注（简单联想+激励倾向+被剥夺倾向+一致倾向+避免怀疑倾向），最终凭本事都输掉。
（4）避免方法有两点：第一，不断审慎过去的经验，看哪些是水平，哪些是运气，不断的、客观的评价自己；第二，关注黑天鹅，反着想，看哪些因素在过去成功的时候没有出现过。
（5）简单联想倾向跟喜欢热爱倾向相结合，那就是强大的爱屋及乌作用；与憎恨讨厌倾向结合，那就是恨屋及乌倾向，波斯信使。现实的例子是律师明知道要输了，也不敢提意见（也有激励倾向的问题）；比如石油公司打了很多年官司，很可能是内部发现了错误，也不敢告诉老板。如何避免这种问题呢？针对自己，就是时刻提醒自己不要犯错误，设立检查清单，针对别人，就参考伯克希尔，规定好消息可以以后说，坏消息必须马上说，并且自己也保持消息灵通，别人不敢不说。
（6）简单联想的来源可以来自任何人、事、物、感觉、意向，而联想到任何一个人、事、物、感觉、意向。实在太强大。一个新闻里看到的案例：有钱人帮助了穷朋友，穷朋友不但不会感恩，反而会产生妒忌（简单联想倾向，由有钱的朋友，联想到自己的现状），进而产生怨恨（妒忌/羡慕倾向），甚至会试图伤害对方。如亨利福特所幽默的提示：“这人为什么如此憎恨我，我又没有为他做过什么事情。”
（7）更进一步，简单联想倾向不仅仅停留在联想人、事、物、感觉，而且还会根据这个联想，做出进一步推理！这就是平均数的错误（以偏概全）。比如老人大多数脑子慢，芒格是老人98岁了，所以芒格也脑子慢。需要牢记，平均数和中位数能够给我们一个整体信息，非常有用，但是整体信息不能用于个体分析。一旦进入某个个体，就是两回事。很讽刺，纸面上经常犯错误的人，到了真正关键的事上，也会变得正确，比如身高1.8米的人，无论思维再怎么僵化，也不会试图徒步穿过平均深度是1.8米的河！
十一
避免痛苦倾向
（1）因为人类天生有避免痛苦的心理倾向，所以“不是因为有希望才坚持”的人才更加可贵；
（2）人类的所有意志力薄弱现象，往往也有避免痛苦倾向在起作用。
（比如避免公开说股票，说的越多自己就越相信，这是为什么呢？是避免怀疑倾向+一致性倾向+避免痛苦倾向+自我认同倾向，因为如果大量工作证明是错的，明显是痛苦的。如何应对呢？应该养成错了更兴奋的习惯，如果一年没有摧毁以往最为喜欢的观点，那这一年就白过了。）
十二
自我认同倾向
（1）心理学上叫做“禀赋效应”，即“是我的都是好的”，“跟我有关的也都是好的”，并且“越看越好”。人们偏爱那些和自己相似的人，和任何与自己相关的东西，比如自己选择的彩票号码，也会下注更多。或者自己的东西都是好的。
（2）坏人都不觉得自己是坏人或者做了坏事，只会为自己找借口。这个情况十有八九跟激励动机倾向一起作用，因为坏人做坏事一般都是有个利己的理由。
（3）这个倾向有个积极作用。就是“确信”的心理作用，人定胜天。真正的相信，会让你真的实现，有一种理论说宇宙回应自身，吸引力法则，其实说的也是这个作用，不过好像更加powerful，我还没有完全搞懂，但是确实可能存在。
十三
过度乐观倾向（自我欺骗）
（1）简而言之，一个人想要什么，就会相信什么。比如坚持相信刷卡支付、快递上门的杂货店会取代自提物品高效运营的超市，这是新的商业模式出现时候人们的想法，比如5G取代Cabal（不知道是不是正确）。
（2）重点案例：这个过度乐观倾向就是自己骗自己，往往会与上面的自我认同倾向结合，自我认同导致自己思考所得的结论都更加有好感，因为这是“自己想出来的”，而过度乐观倾向导致了你希望什么结果，就会不自觉地去找到相关的证据，而找证据的过程，又犯了易得性倾向，因为在手边的证据最方便找到（否则也往往不会产生最开始的希望，往往是因为看到了证据才产生了希望）。于是这三个倾向相互加强（自我认同+过度乐观+易得性），就变成了投资当中自己骗自己最好的现实案例。如果非要进一步，很可能还有避免怀疑倾向（因为忍不住着急投资）、一致性倾向（人云亦云）、甚至避免痛苦倾向（反思承认错误等于否定了过去的自己）、被剥夺倾向（认错割肉可是实际的亏损）、简单联想倾向（以前靠运气赚过钱）等，共同起作用。可见投资当中亏钱是多么“唾手可得”，而价值投资是多么违反人性：）
关于自己骗自己的问题，是个历史性难题，也没啥一步到位的解决方法，一方面是时刻警惕、利用检查清单，另一方面就是理性思考，运用数学，概率论，用概率进行思考！
十四
被剥夺倾向
（1）失去造成的伤害比得到带来的快乐，要多得多。这里失去包括两部分：失去现有的好处，和失去即将拥有的好处或者自认为可以得到的好处，这里也有过度乐观倾向的影响。
（2）比如势力范围受到了威胁，比如工人工资具有刚性，比如意识形态受到了威胁等等，比如老虎机“bar-bar-柠檬”的特殊组合，比如芒格需要卖出股票才能买进贝尔里奇石油Belridge，错失了30倍收益。
（3）极端意识形态是由至少两种倾向组成的：一致性倾向，和被剥夺倾向。比如宗教的某个信徒如果叛变了，那就更极端，因为第一这是被剥夺倾向，第二因为是自己人，潜意识里担心他的观点非常有说服力，这触发了避免怀疑倾向和一致性倾向。所以才会把对方烧死。如何解决呢？至少要讲规则讲礼貌。并且故意加上敌对势力的能言善辩的人。
（4）商业上，沉没成本投资事件（不撞南墙不回头），也是这两个倾向组成的：一致性倾向和被剥夺倾向。因为已经努力这么多了，投入这么多了，放弃就被剥夺了，并且倾向于做跟以前一样的事，特别在以前靠运气赚钱的情况下（简单联想倾向）。更严重的，还加上另外一种，即“社会认可”倾向，那就更完蛋了，这就是公开竞价拍卖。社会认可倾向认为其他人是有道理的，而唾手可得的现状造成被剥夺倾向，不断增加价格潜意识是自己认可，倾向于保持一致性，三种力量共同作用……这就是为什么，不能在开盘时候买卖股票！另外，怕股票涨了，再也买不到这个价格了，就是最典型的被剥夺倾向！！
（5）股票在任意时候，好坏都不卖（绝对意义的overvalue比如），也有这个问题：第一是激励机制，赚钱了；第二是一致性倾向，倾向留着；第三是禀赋效应，自己的股票最特殊；最重要的，是第四被剥夺倾向，因为害怕卖出去之后，再也买不回来，或者仅仅是没办法享受到短期股票的上涨了！这个问题应对的方法，就是“比较”，即考虑“机会成本”，compounder也有个估值，比如Mohnish说亚马逊50倍也不卖，150倍呢？所以，要么有个客观的数，比如50倍开始卖出三分之一，更好的是比较，跟历史比较估值如何，跟现金比较收益率如何，跟现金比较与确定性如何，是个非常好的方法！
十五
社会认同倾向
（1）进化的原因给人类留下了社会认同倾向，也就是自动地看到的周边人们的思考方式和行动方式去思考和行动，并非是“寻找”别人的认同，而是就单纯无脑的复制，和别人一样想，一样做。
（2）比如背对门坐电梯的实验，比如年轻人更尊重同龄人的意见而不是父母，基因决定的，比如石油公司开始买矿场，只因为别的公司买了等等。
（3）社会认同倾向经常跟避免怀疑倾向一起发挥作用，两个倾向最容易发挥作用的时候都是：第一困惑、第二有压力。很好理解，社会认同倾向就是简单模仿别人，而避免怀疑倾向就是“不多想了”，很自然的结合在一起。
（4）社会认同倾向跟激励惩罚倾向在一起，即谢皮科效应，比如纽约警察拒绝贪污，反而被同僚排挤，甚至差点干掉，比如职场当中，不站队反而被两边排挤，等等。
（5）此外，社会认同倾向就是单纯模仿别人，模仿别人想什么、做什么，也模仿别人不想什么、不做什么。冷漠的邻居和见死不救，也是这个倾向发挥作用。
（6）社会认同倾向和喜欢好感倾向并列，还有简单联想倾向一起作用，有时候还有自我认同倾向，这时候甚至有激励倾向起作用，比如看见美女用高露洁，就买高露洁觉得自己是美女了，看见“真男人”抽万宝路广告，就买万宝路，看见玛丽莲梦露给可口可乐做广告，就觉得买了可乐跟女神进了一步等等；
（7）社会认同倾向也会跟羡慕妒忌倾向和被剥夺倾向结合起来，比如小孩打架抢东西，别人要的我也要，我就要他那个一样的，事实上旁边还有很多；比如国与国之间为了一小块领土，长年累月的打仗；比如库克船长骗水手吃腌菜防传染病，这其中也有简单模仿的问题，实际上别人有的我也要，别人的都好，这种想法一方面是羡慕妒忌倾向，另一方面也有这个社会认同（简单模仿）的因素。
（8）怎么解决呢？充分认识、经常使用、检查清单。并且要学会最重要的事情是，看见别人犯错误，千万别学习，这也是反着想的一个应用。
十六
错误对比倾向
（1）人类的神经系统需要依靠对比来捕捉信息，比如视觉、听觉、感知等，但更重要的，不仅仅感知系统如此（倾向于依靠对比来判断），认知系统也是如此，这就完蛋了，形成了认知领域的错误对比倾向。
（2）感知系统的例子：比如先摸冷水，再摸温水，比如温水煮青蛙的原理等。现象就是对比，跟之前的情况对比，如果差别不大那就没啥反应；
（3）认知系统的例子：比如买车100万，加5万换个方向盘套觉得也行，这就是潜意识里跟车价对比；比如女孩找完了渣男，立马就容易找个人结婚，无论是不是满足她的期待，因为这就是跟渣男做对比；比如卖房子，先看几个又差又贵的，后来看个一般的，于是就成交了；比如100块的商品，标价1000打个1折，明知道骗人也会潜意识里对比；
（4）从对比的反应倾向能够看出，勿以恶小而为之，因为当一个人走向灭亡时，如果他每一步都走的比较小，那么大脑就没有反应任由他继续走下去；同时也能够看出，勿以善小而不为，比如觉得要一口气背1万个英文单词很困难么？那不要这么想，即使一天5个，也就5年多。小学没毕业就完成了。更重要的，如果让人一口气改正10个恶习，我认为99%的人都无法实现，如果一年改正一个呢？只需要10年，然而对于人生的影响，却不可估量。正如芒格所言，不信拿出张纸，写写这些年来你改掉了哪些坏习惯？基本上能写出两个的人寥寥无几……我认为大多数人能写1个，已经不错了。
十七
压力影响倾向
（1）压力影响倾向是个“催化剂”，能够让“社会认可倾向”（学别人），“避免怀疑倾向”（不思考），甚至条件反射（基本条件反射，联想条件反射）都变得更加强大，对于生活有重大影响。
（2）巴甫洛夫晚年对于狗的实验，芒格说了基本结论，人也一样：第一，通过分类可以预测具体某只狗或某个人有多么容易崩溃；第二，最不容易崩溃的人和狗，崩溃了也最难恢复；第三，所有人和狗都可以被施加压力搞到崩溃，没有超人或者超狗；第四，崩溃过后的人和狗，只有重新施加某种压力，否则无法自己恢复正常。
（3）压力和焦虑这两个催化剂，都在避免怀疑和社会认可倾向里起到巨大作用，是个催化剂。那么加上被剥夺倾向，就更加可怕了。这些组合成在一起的情况，却往往是社会上的正常现象，怎么做呢：第一，不要在有压力和焦虑的情况下做决策，如果非要决策，就等一天，或者调整调整；第二，尽一切可能，不要让自己陷入上述境地，这是中医“治未病”的思想，非常有用；第三，这个情况的结合，正好是股票交易的现状，Auction-driven market, 所以不要在交易时间做出决策。我记得这也是Mohnish和Guy Spier的检查清单之一。
十八
易得错误倾向
（1）人类的大脑会高估容易得到的东西的重要性，因而展现出易得错误倾向。不要因为一个事实或者一种观念容易得到，就认为他更加重要。主要应对的方式有两种：第一，需要检查清单；第二，要特别重视反面例子和观点。
（2）重要问题：这个易得错误倾向，有个非常严重的影响，就是导致忽略明显的大问题，比如凯恩斯说的“我宁可模糊的正确，也不要精确的错误。”投资中比如刻舟求剑式的应用DCF模型，这就是铁锤人问题，因为用铁槌是容易的，在手边的，而找其他真正适合的工具是困难的，其实应用多元思维模型也是这样，在这个程度上，几乎所有人在某种程度上，都会受到这个倾向的影响。比如傻用DCF不看经济实质，容易和避免怀疑倾向（反思费脑子）、避免痛苦倾向（反思也很有可能没有结果）、社会认同倾向（所有人都用）、一致性倾向（以前都用）、重视权威倾向（商学院、大公司无一例外）、羡慕嫉妒倾向（物理学羡慕）等，结合起来，所以要避免犯这种错误是非常困难的，并且要使用检查清单。
十九
不用就忘倾向
（1）大脑和技能都是一样，不用就忘了，对于我们关注的多元思维模型更是如此。比如“人类误判心理学”等，不仅需要牢记，并且需要了解所有原则排名不分先后，是一个整体，并且要时刻应用，每次都要多用。和多元思维理论一样，就是模型要经常用，并且每次要尽可能多的应用模型，并使用检查清单，看有没有漏了。
（2）这里需要关注的，是那种很少发生，但一旦发生就影响巨大的黑天鹅事件，其实全部的风险控制过程就在这里。需要向培训飞行员学习，使用飞行模拟器，确保每一项技能的数量，特别是应对“不经常发生，但影响巨大的事件”的技能。
二十
毒品影响倾向
卡森说悲惨生活的三种确定性方法：毒品、嫉妒、怨恨。切记。
二十一
衰老影响倾向
二十二
权威影响倾向
（1）人类社会等级分明，绝大多数人天生就喜欢追随领袖，并且这个倾向甚至不是追随领袖个人，仅仅是某个领域的“权威意见”即可，比如医生写处方，护士看错了，真把眼药水每天滴入病人肛门，比如副机长明明觉得机长开错了，也就看着，不敢多说，甚至认为自己学艺不精没理解，比如钓鱼教练口音不好，能导致学员主动把鱼竿扔进海里……等等。
（2）权威错误倾向，非常容易与避免怀疑倾向，一致性倾向在一起起作用，保障了江湖神棍和专业人士能够一起长久的赚钱。如何避免呢？需要牢记：任何一件事，只要没有经过自己的大脑思考并且认可它，那么它就是不确定的（也并非否定）。
（3）著名的米尔格拉姆实验，需要谨记。这是权威作用的最好说明，证明了好人能够多么残暴。除此之外，需了解，如此震撼的影响，往往都是综合作用，比如芒格说米尔格拉姆包含至少六种心理倾向，我想是包括：权威错误倾向（尽管只穿白大褂，是个学术实验、并无强制性）、社会认同倾向（旁边的人们无动于衷）、一致性倾向（已经开始了或已经答应来了）、压力影响倾向（实验人员施压，尽管已知无强制性）、自我认同倾向（为自己找借口安慰自己、不去客观思考，甚至不去隔壁房间看受害者）、避免痛苦倾向（跟自我认同倾向共同起作用）、Lollapalooza效应，这个自然。
二十三
废话倾向
著名的案例，就是蜜蜂碰到基因库之外的情况（蜂蜜过高），不会表达了也没有闭嘴，而是开始瞎跳舞（表达）。人类也是这样。需要客观的思想，时刻提醒自己，“知之为知之，不知为不知”。
特别是亚洲文化中，等级更加分明，这个问题在面对领导的时候，和自己是领导的时候，都容易更加明显，特别是一牵扯到权威，就会引来避免思考倾向、避免痛苦倾向、一致性倾向、权威影响倾向、社会认同倾向等共同起作用，需要时刻警惕。所以管理者第一个问题，就是即使无法保证员工都是精英，至少要确保让无关紧要的人不要影响精英的工作，特别是在管理者本身是无关紧要的情况下，尤甚。
二十四
重视理由倾向
（1）人类天生就热爱准确的认知（也是物理嫉妒的原因之一），这导致了潜意识里一个现象就是凡事追求理由，因此，给别人发出指令时候，要告诉他们理由，即使理由不重要或者是狗屁，也应该有个理由；
（2）对于自己而言，要利用这个倾向，凡事问个为什么？会变得聪明睿智许多。
（3）对于别人而言，要知道人类受到这个现象的影响，插队打印只需要告诉对方“我着急打印”，也会很多人接受插队！因为人类潜意识里认为，凡是有理由的事情都是重要的。
二十五
Lollapalooza效应
要记住，在真实的人类社会中，答案往往不是一个，影响也往往不是一种，一个理由对应一个结果的校园思考模式（也是易得性倾向），根本是幼稚的。凡是极端案例，极度的成功、极度的失败、非常有效果、非常没有效果，甚至非常好或者非常不好，凡是有个“非常”的现象，都不是一种作用的结果。（也可能类似物理或工程学上的临界点、量变质变效应等）
比如米尔格拉姆实验、比如邪教洗脑的控制人类，在压力之下的“咔嚓”皈依时刻（snapping），比如传销组织的类似震撼体验，比如可口可乐的全球极大成功……等等。