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问：手上吨数变化？
答：五粮液、剑南春涨了一些，国窖涨的不多，主要涨了一吨鸿运568，今年比去年提了5%左右。
剑南春打预付款是今年最早的，在3月1号之前几乎把全年配额打完了；6、7月打完了五粮液的预付款。
问：剑南春的优势？
答：剑南春有先发优势，是2021年的9、10月说22年3月1日自然涨价，从418开票涨为438，很多客户在3月1日打款，客户打款后必须快速周转，会先赶紧出货。剑南春上半年价格一直不行，因为上半年大部分货是去年的老货，成本还在三百七十几，老货卖完后，下半年开始涨价。更多纪要关注工作号：深圳财富club。
酒水和烟草不一样，酒水渠道推力非常关键，因为酒水有社交属性，买酒除了价格便宜、真货之外，很多时候是因为私人的关系，和其他附加值。这种人际就是渠道推力。所以比较剑南春和五粮液，剑南春起到了先发优势，通过库存下放起到量的增长。它在目前这种逆境下，还保持10-20%的增长。
剑南春不会有太多动作，除了东方红的品鉴会外，很少培育消费者。以德阳市为例，东方红有五、六亿的销售，基本把千元垄断，当地政府宣传带头投46度东方红，而在成都主推52度东方红。
问：水井坊应对市场的变化？
答：水井坊今年力度很大，从去年开始了典藏升级，上半年的井台升级，到下半年9月份的8号升级，8号升级后比原来价格便宜，这就是他及时顺应市场的趋势和变化。
问：春节库存真的有这么大吗？
答：纯做酒水的经销商很悲观，因为他们只有传统思维，六七年来没有做亏过，这一类人只是产品思维，如果资金不行了，就想赶紧跑货，是最悲观的。
但大企业的领导是在长远规划，看大方向和大赛道，主要是企业高管以及业务比较全的大贸易商。这类经销商心态会好一些，而且抗风险的能力会强很多，大商家手中有五粮液、茅台做支撑，抗风险能力非常大，最多少赚一点。
除了名酒品牌，在酱酒流通性比较好的除了茅台1935、习酒1988、衡昌烧坊的经典装、青花郎会有自然动销，其它酱酒必须得靠人脉关系去推动。
问：衡昌烧坊好在哪？
答：18年前老板是邓鸿，18年后阿里巴巴集团等财团介入，1919杨凌江入股，在西南地区零售很强。所以成都市场的自然点单率会比较高，是由这帮圈层人士在盈利。
问：如何看待茅台1935？
答：产品目前只处于慢步扩张状况，整体就3000多吨都略微供大于求，它从推出到现在都是单边下跌，而且成都市场上不缺这个产品。我担心他陷入小五粮的角色，它在千元带只是一个补充性产品，他在抢占已有份额，很难与其他原有厂商对抗。
这个产品主要是以茅台系列酒头部产品定位引领酱香酒。除茅台外，另外三个跨过百亿元的是郎酒，国台，习酒，剩下有钓鱼台、金沙、北沙49坊都在积极布局、扩张产能，但基本动销不是很好。
茅台的系列酒在广东、河南、山东等地动销做得不错，这类酒不打算和五粮液、国窖、青花郎以及地方性头部进行正面竞争。主要是带动次高端产品，喝习惯酱酒的人收入相对较高，对于太低端酱酒，不是纯正大曲昆山。
问：千万价位带消费者画像？
答：由富有阶层不断消费撑起销量，这部分人群有限；中产偶尔消费是临时性的，不是反复消费。千元价格带的酒价格提不上去的原因就是这部分人用酒量有天花板，且随着时间推移用酒量越来越小，喝酒黄金年龄是35-55岁，身体受不了。以后确实会有中产阶级升级喝高端酒，但升级速度没有供给提升速度快。
个人觉得年纪越大越喜欢酱酒，因为酱酒对身体负担比浓香轻。
问：五粮液和老窖是否有提价的信息？
答：提价可能性较小。五粮液今年用计划内、计划外模式（分别为889、1099元），最后折中成969元；正是因为没有提价的底气才使用这种模式。个人认为茅台提价可能性比较大。
问：你们五粮液计划外占比？
答：计划内、外占比六四开，折中成969元。今年五粮液提出把配额内增长20%，主要为了提振平台商的销量；但从西南地区动销来看，没办法提到20%。对于我们平台商来说，这个是躺赢的，只需要打款就行，利率肯定比存银行要高很多；比如一瓶酒利润率2%，一年滚动6次就是12%。五粮液允许我们这么干，因为本来就看好平台商有资金。
承兑方面，我们基本会在半年内把钱还完，不产生利息。
问：杠杆举例？
答：比如全年五粮液任务1000万，开门红打400万的款（临时借款，然后立刻还款）。我大概需要250的滚动资金就可以了，250万平均每两个月滚动一次（春节、中秋、国庆需要的资金量更高，夏季滚动没那么快），就可以撬动1000万。
问：一批货周转的速度？
答：春节期间留在仓库里不会超过一个月，一般情况是2个月左右。当前库存2个月左右，算是比较高的。
问：五粮液现在还继续压货吗？
答：现在不压了。
问：茅台明年是否有别的操作？四川明年可能会出四家直营店？
答：现在有一家，做了很多年；是否会开新店不太清楚。开新店的话，成都市场产品供应量会增加，包括非标产品、精品茅台、年份茅台等。茅台在四川占比还是比较低，如果四川增加直营店，那么其他一些省份一定也会再建，这应该是个全国化的动作。这类专营店主要针对企业客户，这些客户买的越多信用越高，才有可能申请和厂家直接签合同，拿到更低的价格。内地有很多这种大企业，自己有用酒需求而已，也会去做这个生意，除了自用也可以在二级市场上高价卖。
问：明年茅台直销占比是否会继续提升？
答：个人认为会。非标是个高毛利产品，未来直营要占到60%，厂家才能更好地掌控市场。直营部分中，主要是以飞天以外的产品支撑的。直营中分成几个板块，1）对企业，以飞天茅台为主，但出厂价更贵；2）对商超、电商，既有飞天茅台也有非标的配额，这种直营的出厂价比企业便宜点，但高于社会面；3）i茅台，未来还有更广阔的发展空间，和消费者直接互动。社会型经销商占了60%，飞天中社会型经销商占了80%左右，所以厂家还不敢做什么动作，但以后等直营比例提升到60%左右（可能还要一年多），才敢逐渐把飞天放在i茅台上。
现在丁雄军基本没怎么提过1499的概念，这个是李保芳提的。丁雄军是个高瞻远瞩的人，现在茅台经营体系还要上升，否则企业话语权较低。
问：第三代茅台专卖店都是用经销商自有房屋？
答：这种方式是有可能的，经销商是有足够的资金实力的，租房价格高还不如买房。另一方面，自有房可以大胆装修，不用顾及房东。一般专卖店面积也不大，一间房的面积+办公区域就够了。
问：酒厂和企业直接签合同，是1499的价格？
答：是的，有1499和1799。会有大企业来找酒企谈；大企业在直营店有一定信誉和积分后可以让酒企来考察，看能否合作；最初级是购买60件，即120万的货。这部分算直营。
问：厂家能否监控这些1499的货流通到市面上？是否会导致批价下降？
答：无法监控。一般卖酒都会参考行情表，而且太低价也没人敢买。
问：茅台中团购有多少占比？
答：我们这里茅台配额中，团购占比40%以上。
$贵州茅台(SH600519)$ $五粮液(SZ000858)$ $泸州老窖(SZ000568)$