文 刘夏来
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（yaodiancaizhi）
终端渠道竞争的实质，归根到底是对顾客的争夺，借助终端活动不失为一剂良方，而过往终端活动大多是简单粗暴的同质化打折促销或买赠，新意缺失陷入疲软之余仍未能解决药店客流量、顾客（会员）满意度不断下降症结。现如今，这一困境有望得到破解。
一、活动人群要指向精准
过去，药店与消费者的关系通过进店消费来实现，但在互联网时代，药店与消费者之间的沟通已经打破了时间空间的限制，药店经营思维理念必须从以下几方面与时俱进进行转变。首先，药店要从纯粹的卖药卖保健品转向提供真正的健康服务；其次，提供服务的场所要跳开门店这个单一场所，转向店内店外、线上线下多渠道相结合；再次，药店要从服务所有用户转变为服务精准用户，根据不同细分客群提供个性化专业药事服务。
无疑，终端活动目的是为门店带来客流量和销量，而简单粗暴地在活动过程中给顾客灌输产品促销的理念无异于杀鸡取卵，过往工商在顾客挖掘的道路上走了很多弯路，寻找合力点才是关键。如老百姓大药房连锁(河南)有限公司（以下简称河南老百姓）营运总监王彦伟所言：“工业更了解产品特点，但需要一个导入端口，连锁作为链接工业与顾客之间的纽带，更了解顾客需求，但需要精准匹配的产品做支持，服务做辅助，两者需求契合便是合力点，我们也希望工业的品牌价值在终端得到延续。”
海王星辰全国联采采购经理肖杰表示，工商应将终端活动看作是让消费者重新认知双方品牌的过程，而非是一次简单的产品营销活动。这个过程或许不是立竿见影的，不能用短暂销售指标衡量活动的成功与否，品牌渗透需要长期‘润物无声’式的滋养。
二、投其所好是破局关键
药店作为每天直面顾客的健康场所，拥有与顾客建立信任关系的天然优势和便利性，中老年人大多是处于亚健康或对健康有迫切需求的人群，女性则是家庭购物行为的核心决策者和实践者，这两类便自然而然成为药店核心顾客群。那么，针对以上两类核心顾客群需求，该如何相结合实现精准销售呢？
当下传统的降价买赠虽仍有效果，但随着顾客需求与自我认知的提升，亟待采取更高效率的服务模式与之匹配。观之当下药品零售行业正处于大健康理念“横行”时代，包括医药行业在内都盯着广场舞这块蛋糕。曾有数据统计，广场舞人群大体有三类：其中领舞人群大约有300万，重度爱好者大约3000万，总的广场舞爱好者大约有1亿，而这些“舞者”每月在健康方面开销平均大概在300-500元之间。
肖杰分析道：“老年人和女性恰好也是广场舞的主要参与人群，作为一种全名健身活动，将健康生活理念贯穿于广场舞中能让这群消费者更容易且乐于接受。另一方面广场舞也受限于场地不足、区域管辖等硬性条件，出现一地难求的现象，对工商双方而言，相较于过往办一场声势浩大的打折促销，不如将金钱精力准确投放在顾客的精准需求上。“
河南佐今明医药有限责任公司营运总监耿春丽赞同道：“广场舞是大批中老年人的兴趣爱好，投其所好的形式才能直击顾客痛点，与顾客更快建立粘性。”她认为，在当下这个供大于求的时代，消费者已经不是那么好忽悠了，“我们鼓励员工主动走到顾客中，常常与顾客聊天才能深知其需求，消弱与顾客之间间隙。顾客认可是第一步，逐渐融合后才能转变为忠实顾客，从而实现从‘坐商’到‘行商’的转变。”
三、“广场舞经济”下的流量变现
从当前药店、药企到第三方开展的广场舞中也有初显成效者。譬如，以大健康品类起家的静心品牌，借助其静心口服液在终端的强势影响力，精准定位于中老年妇女客群而策划的《跳舞吧妈妈》广场舞大赛，吸引了广大消费者积极参与，仅2017年就与连锁合作了20多场，2018年的赛事已扩大至全国多个城市。
点击查看《跳舞吧妈妈》广场舞大赛视频
据介绍，此次活动主要采取线下门店和线上微信两种方式报名方式，参赛者将作品上传到网络投票平台，由观众在线进行投票评选，根据观众票选排行榜决出10支队伍进入决赛。线下借助连锁门店，线上通过今日头条、微信公众号等渠道进行活动轮番宣传，形成线上线下联动引流，通过有效的赛制实现门店顾客的快速引流和转化，最终帮助连锁实现客流和销量双丰收。
“活动举办后，让顾客对咱们佐今明和静心的品牌认识更深刻了，很多顾客主动到门店资讯并报名参加广场舞，顾客不买东西没关系，若你喜欢跳舞我们就提供平台给你展示，还会赠予报名者奖品。”耿春丽告诉第一药店财智，除现金外，还将静心口服液作为奖励给到得奖者进行体验试喝，另外针对每个成功投票用户也可以到线下门店领取一份精美礼包，这样的“旁敲侧击”的产品体验方式让顾客会更容易接受，提升了产品回购率，其门店月售上千盒产品便是佐证。
王彦伟表示，门店见涨的客流量虽不能全部转化为销售额，但这都是连锁未来潜在消费人群，以静心口服液为代表的保健品市场潜力巨大：“保健品虽并不能代替药品，作为辅助用药而言后续效果跟踪很有必要，这对连锁员工专业能力是考验，进一步是对连锁培训体系提出的更高要求。一来二去，连锁与顾客、厂家的互动频次增加也拉近了三方距离，品牌共赢同时让我们连锁及店员的专业力都得到了更大提升。”
对《跳舞吧妈妈》有兴趣的连锁，可长按二维码添加工作人员微信进行了解报名。
财智说
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