$科伦药业(SZ002422)$ 关于科伦的销售费用，因为年报里只披露了市场开发及维护费、市场管理费两个大头，感觉很神秘。其实，谜底早在科伦2021年发行可转债反馈意见的回复中揭晓了。简单来说，科伦的市场开发及维护费=恒瑞的学术推广、创新药专业化平台建设等市场费用=丽珠的市场宣传及推广费；市场管理费主要有销售团队员工薪酬+差旅费+会务费等等。在21年可转债的回复中，我们有幸一睹了2019年以来多个年份前5大第三方服务商，基本上都是皮包公司，个别还很眼熟，是多个医药公司的合作方，纯属行业惯例了。

2019年，科伦市场开发及维护费达到了巅峰的58亿元，到2022年降到了38亿元。主要原因是集采+自营销售团队的建设（表现为这几年市场管理费的增长），但当初花了这么多销售费用是不是换来了等同的回报，这点值得商榷，反正那几年利润不大好看，但科伦的销售能力毕竟是弱，花这么多可能是保持市场份额的无奈之举，总体花得跟其他药企差不多。集采之后，一定程度打开了院内市场，思路也为之一变，表现在自营销售团队跟上了，东北市场萎缩了也就萎缩了。至于创新药，科伦博泰2021年销售费用不值一提，2022年也就2亿多，挺正常，这块费用估计以后会省一点，一时半会开不了那么多会了。

说这么多，不是说科伦销售费用有问题，相反，科伦属于受影响比较小的那档。恒瑞销售强，强在它自己的销售团队，销售人员的薪酬福利一年就有29亿元。大家不要对市场开发维护费草木皆兵，办这么多会、拜访这么多医院医生都是工作量，而且这种模式还是道防火墙，反而不容易惹火烧身。丽珠有个问题，说通过员工开设的咨询公司套取资金用于公关，金额占比很小，说明企业一般也不愿意沾这块（估计是个别人所为，公司管理仍有待加强）；如果不是员工开设的，彼此无关联，不是啥问题。公关的市场价格就是如此，不公关不宣传也不行，毕竟不是每个医生都学习出了什么什么新药，事实上一些医药代表对某些药物懂得比医生还门清。当然，以后这块费用肯定逐步萎缩了，未来要服务好那个最大的甲方，仿制药要质优价廉，创新药要实打实管用最好比同类竞品还便宜。只能说，科伦有这个苗头，成不成看自身的努力和运气。过了这段泥沙俱下之后，相信医药板块表现会有明显分化。