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6月27日，广东美亚旅游科技集团股份有限公司（简称“美亚科技”）向北交所递交了IPO申请。美亚科技成立于2003年，是以航旅票务和商旅管理为主业的民营旅游公司，业内常称其为“美亚商旅”。
按照北交所目前实行的注册制上市流程，过会率高达93%，美亚商旅将有很大概率通过，有望在2024年底或2025年初成为首家登录北交所的旅游公司。本期，知酷文旅简单介绍一下美亚商旅，结合数据剖析其商业模式。
首先，概括一下美亚商旅的业务。
美亚商旅主要有三大块业务，航旅票务、商旅管理和会奖旅游。2021年、2022年、2023年美亚商旅的营收分别为3.67亿元、4.53亿元、3.53亿元，营收呈现波动态势，并且疫情后的2023年营收反而不如2021年、2022年。为何会这样？知酷文旅将在后文揭晓。
2021年、2022年、2023年净利润分别为2625万元、4110万元、7291万元，呈现逐年上升的态势。
三大块业务在主营业务中的占比如下图所示。
来源：美亚商旅招股说明书
第二，三块业务的具体运作模式。
航旅票务业务，就是业内熟知的“机票代理”，2023年该业务占美亚商旅营收额的30.4%。
机票代理行业过去曾在国内辉煌一时，有资质、没资质的票代据称有十万家之多。但在2016年前后，民航局大力规范了机票代理业务，禁止票代在第三方在线旅游平台销售标准化的机票产品，并取消按票价比例的佣金模式，改为5元、10元、15元等固定的国内机票销售佣金。自此，票代行业陨落，90%以上的票代公司转行，票代第一股“腾邦旅游”甚至因财务暴雷被强制退市。
如今，能在残酷的淘汰赛中存活下来的票代，要么有自有的机票销售渠道，不需要第三方在线旅游平台，要么是经营国际机票，国际机票不受佣金限额的限制，仍按比例提佣。而美亚商旅恰恰这两点都符合。
美亚商旅的“秘籍”是为大型公司开发商旅管理系统，其客户包括中石化、中广核、中国中车、南方电网、OPPO、美的、比亚迪等大型企业集团。这些大企业的员工出差多，他们从美亚商旅的体系中订购机票和酒店，使美亚商旅有了自有销售渠道。同时这些大公司业务比较国际化，国际机票需求量大，奠定了美亚商旅国际机票出货量的优势。
会奖旅游业务，是航旅票务和商旅管理业务的延伸。美亚商旅手里有机票和酒店资源，还有许多大型企业客户，客户每年多少会有商务会奖旅游的需求，承接了这块儿业务，既能做大营收，又能服务客户，增加客户粘性。
美亚商旅各块业务的营收确认规则各不相同。会奖旅游业务，类似于跟团游，机票、酒店、小交通、会场、餐饮、景点等各项资源全价计入营收，因此营收额看似较高，但实际业绩贡献不大。
商旅管理业务的营收包含两部分，一部分是为客户定制开发的商旅管理系统，一次性收取的系统开发费，另一部分是客户使用过程中，每笔差旅预订中提取固定金额的手续费，这部分只有手续费计入营收，订单的交易额不计入营收。
航旅票务则根据和票源合作方式不同，采用不同的收入确认规则，如果是代理销售模式，仅把佣金计入营收，如果是包机包舱位的合作模式，则把全部机票价格计入营收。因此，某种程度上，航旅票务营收额是可调节的，需要做大营收，就多包机包舱位，需要降低该业务在总营收的比重，就不包机包舱，都采取代理销售模式。
美亚商旅的航旅票务业务在2021年、2022年的包机包舱位较多，拉高了营收额。2023年大幅减少了包机包舱位，只把每张机票的佣金计入营收，因此疫情后的2023年营收反而比前两年要低。事实上，2023年美亚商旅整体的交易额超110亿元，比2021年、2022年翻了一倍不止。
为什么美亚商旅要在上市前压减包机包舱业务，使自身营收额降低呢？美亚商旅的解释是基于市场形势和自身业务的需要。但知酷文旅认为，不排除另一个可能性，机票代理是国家不鼓励的行业，该业务占比过高不利于上市，美亚商旅希望压减该业务的营收占比，使自身看起来更偏向于数字化技术驱动的商旅管理公司。2023年，美亚商旅成功将商旅管理业务营收占比从过去两年的26%左右，提升至46.8%，成为其第一大业务。
事实上，如果只看交易额，2023年美亚商旅的票代业务交易额70亿元，占比约63%，商旅管理交易额40亿元，占比36%，会奖业务交易额7900万元，占比不足1%。
第三，美亚商旅的核心盈利模式。
大体上，商旅管理的玩家分为两类，一类是携程、同程、阿里等巨头开辟的商旅业务板块；另一类是美亚商旅、腾轩旅游、易飞国际等专注于商旅业务的中小玩家。
携程、同程、阿里（飞猪）由于有票务和酒店资源优势，有品牌优势，因此在商旅领域份额领先。据艾瑞咨询的数据显示，2022年中国商旅管理行业份额前三名分别为携程商旅、阿里商旅、同程商旅。美亚商旅排名第五名。
携程、同程、阿里是以平台思维做商旅，开发一个商旅管理平台，整合多种功能，去服务千千万的企业，企业管理人员在该商旅管理平台上注册账号，集中管理企业员工的商旅活动，提高企业的差旅管理效率。携程、同程、阿里的商旅主要服务中小企业。
而美亚商旅是面向大企业做一对一、定制化的服务。大企业都有自己的数字化管理系统、OA系统，他们不愿意使用第三方平台的商旅管理系统，这样的商旅管理系统无法和自身的数字化管理系统很好的融合，加之有些重点企业有自己的信息安全规范和保密要求。因此大型企业不愿意使用携程商旅这类平台模式，而是倾向于找技术服务商，为自己定制一套全面贴合自身需求的商旅管理系统。
携程、同程、阿里不愿意做一对一的服务和开发，这业务既费时费力，又不赚钱，还缺乏成长性，是平台公司最不喜欢的商业模式。美亚商旅则刚好填补了这个市场生态位的空白，即使费时费力，即使不赚钱，它也愿意做。
美亚商旅不从商旅管理系统上赚钱，为大企业开发的商旅系统基本上是成本价。美亚商旅也不赚商旅资源的供货差价，为大企业供应的酒店资源，全部直连各大酒店集团的预订系统，提供的机票资源，来自美亚自身的票代体系。大企业的员工在其商旅系统内订购酒店、机票产品，美亚商旅只收一笔固定的技术服务费，基本上只是覆盖系统搭建和日常维护的成本。
面向大企业提供商业服务，是个很卷的赛道，美亚商旅不赚客户一分钱，才能保持自身的价格优势，客户才会稳定的和美亚商旅合作。
美亚商旅真正赚的是航司的返佣，这是经典的票代玩法。
2016年民航局规范票代行业后，销售国内机票成为一件无利可图的生意。但国际机票还是按比例的销售提成，前返4%左右，达到不同阶梯的机票销售量后，航司再给与票代1%-10%的后反佣金（不同航司、不同航线的前后返佣比例不同，此处仅举例说明一般情况）。因此，票代可以冲机票销量去拿大比例的后返佣，以此降低自身的出票成本。
美亚商旅基本上把前返佣都以折扣的形式补贴给客户，保持自身机票价格的竞争力，甚至预先把一部分后返佣也补贴给客户，使低价优势更加明显，这样能吸引了旅行社、票代等旅游同业从美亚商旅采购国际机票。事实上，包括携程、去哪儿网等各种旅游同业都向美亚商旅采购国际机票，因为某些航线上，其确实最具价格优势。同业带来的采购量，比商旅客户的更大，美亚商旅因此拿到更丰厚的后返佣金额。
2023年，美亚商旅净利润7291万元，而各大航司给予的后返佣额就高达1.03亿元，可以说，如果没有后返佣金，其整体就是亏损的，后返佣金占到其2023年营收比重的28%，也是其全部利润的来源。
所以，美亚商旅的商业模式的核心是，一方面通过“免费”的商旅管理业务，和国内大公司形成稳定、长期的合作，打下了国际机票出货量的基底，另一方面，借助同业采购，进一步做大国际机票的出货量。两者结合，为其带来了高比例的航司返佣，高比例的返佣是其利润来源，也是其具备低价优势的原因。
能贯彻这套商业模式，其实并不容易。需要技术优势，将航旅票务业务全面的数字化，并根据大企业的需求，一对一的进行定制化开发。为此，美亚商旅配备了超过200人的IT技术团队，开发各种数字化工具、系统平台和定制化服务能力。这个技术能力，是许多其他票代公司不具备的，肯贴身为大企业提供近乎免费的一对一定制化服务，是携程商旅等平台型商旅公司不愿意做的。
还需要资金优势和服务优势。大企业商旅服务的一个核心卖点，就是为大企业垫款，给予其较长的结算账期，截至2023年底，美亚商旅应收账款5.45亿元，占资产总额的58%，垫款比全年3.53亿元的营业收入还高。此外其还有数百人的客服团队，及时解决客户预订过程中的各种问题，这么庞大的客服团队和垫款能力，也是许多票代公司和小型商旅公司无力承担的。
美亚商旅还有机票、酒店资源优势，其在20多年的经营中，和全球200多家航司达成代理合作，与66万家酒店达成预订系统直连和托管协议。
以上种种，都是美亚商旅经营了二十多年，方有的资源积累，帮助其从票代行业残酷的淘汰赛中脱颖而出，有望成为唯一一家以票代和商旅为主业的A股上市公司。
预祝美亚商旅成功登陆北交所。
作者 | 吴莫言
编辑 | 萃萃
设计 | Joe
图片来源｜美亚商旅