1、复合肥市场行情回顾
复合肥的主要原料如氯化钾、氯化铵和尿素在今年2-3月份价格上扬，但在备货季节价格有所走低，随后在用肥季节价格再次上扬，销售淡季价格又下跌。这种波动对经销商和农民的影响较大。去年一二季度复合肥价格持续走低，经销商每进一批货如果一周到半个月内卖不出去，基本上会亏损1000元左右。今年市场竞争加剧，中小企业生存空间缩小，大企业如西南新桂湖、杨峰、史丹利等在异地建厂步伐加快，挤占了中小企业的市场份额。
2、市场需求与库存
今年前六个月，大型企业如贵湖、新南新、杨丰、史丹利等的销售业绩较好，因其资源优势和土地流转、退耕还林、出口等有利因素的拉动，中小企业生存空间缩小，预计未来会有大批中小企业退出市场。目前市场库存较低，主要原因是大型工厂开工率不高，且经销商和农民备货积极性不高。真正的用肥季节在七月中下旬以后，届时市场库存可能会有所增加。
3、季节性需求分析
每年10月至次年2月是一些经作区和果蔬区的销售旺季，3-4月是小麦和玉米种肥的备货季节，5月中下旬到6月初是玉米肥的销售旺季，7月底到8月初是小麦肥和大蒜肥的备货季节，9月中下旬到10月初是大蒜肥和小麦底肥的销售旺季。
4、出口与内需
中国复合肥的出口量较小，每年约30万吨到50万吨，对整体产能影响不大。全国化肥产能约9000万吨，实际开工生产约5500万吨到6000万吨。出口主要集中在尿素和二铵，尿素大量出口时会影响复合肥的销售。
5、土地流转与用肥需求
土地流转加速对复合肥销量影响不大，但对品质和质量的要求有所加强。新型农民专业水平和法律意识增强，企业需加强质量管控以避免法律风险。退耕还林和土地复耕对复合肥需求有所增加，预计增加8%到10%。但今年粮价较低，整体需求未显著增加。
6、高效肥料与市场前景
高效肥料销量逐年增加，如西兰新高效肥从2021年的20万吨增至2023年的75万吨。高效肥料因其增产效果和品质受到市场认可，未来市场份额将继续扩大。新型肥料如加入矿源黄腐酸、海藻酸、聚氨酯等成分的高效复合肥，因其增产效果显著，市场前景看好。普通复合肥将逐步退出市场。
7、企业竞争与经营策略
大企业如斯达利、金正大在营销和品牌建设上有优势，但缺乏上游原材料资源。贵湖、新南新等企业则有资源优势，如磷矿和尿素资源。大企业通过在全国建基地缩短运输半径，增强市场竞争力。一般基地辐射半径为300到400公里，超过300公里运输成本优势减弱。中小企业因产品质量参差不齐、缺乏资源优势、原材料采购不稳定等原因，近年陆续倒闭，全国复合肥企业数量从6000家减少到1500家左右。
8、金丰公社模式
金丰公社通过农业托管模式，为农民提供从种到收的全托管或半托管服务，旨在提高农业生产效率和收益。尽管部分地区管理上出现问题，但这种模式符合农业产业政策发展的方向和趋势。
Q&A
Q：能否回顾一下2023年以来复合肥的行情走势？
A：通过近半年的震荡起伏，尤其是近期随着粮食价格的回落，复合肥的主要原料如尿素、钾肥、一铵、二铵以及氯化钾价格持续走高，农民对肥料的投入积极性不高。秋季小麦底肥备肥季节的来临，粮食价格走低和大宗原料价格上扬，导致市场观望情绪加重。
Q：观望的心态是从什么时候开始的？
A：观望心态从夏季玉米肥季节结束，即六月中旬开始。经销商和农户对行情并不看好。
Q：从去年到今年上半年的复合肥行情？
A：今年开市后，复合肥的主要原料如氯化钾、氯化铵及尿素价格呈波浪型走势。2-3月份价格上扬，但未到用肥季节，价格有所走低。到用肥季节价格再次上扬，销售淡季价格又下跌，经历了两三次波折，对经销商和农民的冲击较大。
Q：今年一季度和二季度的行情相比去年如何？
A：去年一二季度价格持续走低，从春节后到5-6月份玉米肥季节结束，行情不看好。经销商每进一车货基本亏损1000元左右。今年市场竞争加剧，中小企业生存空间缩小，大企业如西南新桂湖、杨峰、史丹利等异地建厂步伐加快，市场份额被大企业挤占。
Q：今年前六个月的市场销量如何？
A：大型企业如贵湖、新南新、杨丰、史丹利等上市公司销售业绩较好，因其资源优势和市场份额增加。中小企业生存空间缩小，退出市场的数量增多。总体来看，复合肥市场在缩小，但大企业的市场份额在增加。
Q：市场库存数据一直在下滑，为什么会出现这种情况？
A：目前大型工厂的开工率不高，处于相对淡季。真正的用肥季节在七月中下旬以后。部分经销商因磷钾肥价格上扬而备货，河南和安徽地区开始备高产小麦底肥，拉动了一部分市场库存的下滑。
Q：复合肥的季节性销售情况是怎样的？
A：根据各地的用肥习惯和用肥量分析，每年的销售旺季大致如下：十月份是经作区和果蔬区的销售旺季；十月至次年二月，部分区域开始备小麦追肥；三四月份开始备玉米种肥和玉米肥，销售旺季在五月中下旬到六月初；七月底到八月初备小麦肥和大蒜肥，九月中下旬到十月初是大蒜水和小麦底肥的销售旺季。
Q：今年玉米肥的销售旺季是否有所推迟？
A：是的，今年玉米肥的销售旺季有所推迟。主要原因是粮食价格不高，农民备货积极性不高。此外，磷钾肥和尿素价格较高，经销商和农民提前备货的积极性也不高。近年来各地产能扩大，农民在需要时能买到肥料，因此提前备货的需求减少。
Q：今年复合肥的出口需求有变化吗？
A：中国复合肥的出口量并不大，约为30万吨到50万吨，对整体产能影响不大。全国化肥产能约为9000万吨，实际开工生产约为5500万吨到6000万吨。总体来看，复合肥的出口对市场影响较小。
Q：土地流转加速对复合肥需求有何影响？
A：土地流转加速对复合肥销量影响不大，但对复合肥品质和质量的要求有所提高。随着种植户和种植大户的专业水平和法律意识增强，他们会更注重肥料质量，企业需加强质量管控和监督，以避免不合格肥料流向市场，减少经营风险和法律责任。
Q：市场上不知名的企业是否会逐步退出市场？
A：是的，不知名的小企业由于缺乏品牌影响力和规模，种植户对其产品信任度较低。大型企业通过邀请种植户参观工厂等方式增强了客户粘性，未来三到五年甚至五到十年内，中小企业将逐步退出市场，市场将被五到十家大型企业垄断。这些大型企业通常拥有资源优势，如磷肥资源等，能够在市场中长期发展。
Q：土地流转对化肥需求量有何影响？
A：土地流转对化肥需求量的影响不大。虽然新型农民在施肥方式上有所变化，但总体上肥料的使用量并未显著减少。新型农民倾向于使用高效复合肥，甚至在某些情况下增加了肥料的投入，以提高土地的产出。
Q：是否有数据支持高效肥料的销量增加？
A：有数据支持高效肥料的销量增加。例如，新来新公司高效肥的销售量从2021年的60万吨增加到2023年的75万吨，显示出高效肥料的需求在逐年增长。
Q：土地流转是否导致单位种植面积的施肥量增加？
A：土地流转确实导致单位种植面积的施肥量有所增加，但没有特别明确的案例来说明这一点。
Q：退耕还林对2024年化肥需求有何影响？
A：退耕还林导致的种植面积增加对2024年的化肥需求有一定影响，预计增加8%到10%。这一数据主要来自一些小样本的观察，例如某些村庄的绿化带还耕和家庭养殖场的还耕。
Q：粮价对化肥需求有何影响？
A：粮价对化肥需求有显著影响。当土地收益高时，农民会增加投入，反之则减少。例如，大蒜价格高时，农民每亩地使用4到5袋肥料，而价格低时仅使用1到2袋，投入量差距明显。
Q：在大姜种植中，肥料的使用量如何变化？
A：在大姜种植中，如果价格达到七八块钱一斤，老百姓一亩地的施肥量可以达到将近一吨。而如果价格只有一两块钱一斤，施肥量则降至约200公斤，约三四袋肥料。
Q：粮食价格对肥料使用量有何影响？
A：粮食价格对肥料使用量有显著影响。如果粮食价格较高，农民会使用高含量的肥料，如48%、52%的肥料；而如果价格较低，则会使用低含量的肥料，如40%、38%、42%的肥料。高含量和低含量肥料每袋价格相差20到30块钱。
Q：今年的蔬菜价格对肥料市场有何影响？
A：今年的蔬菜价格普遍不看好，这对肥料市场有较大影响。蔬菜种植一亩地的肥料使用量相当于七八亩大田的用肥量，因此菜价低迷会显著影响肥料需求。
Q：您如何展望今年下半年的肥料市场景气度？
A：目前来看，肥料市场并不太看好。但从7、8月到8、9月，市场会有明显提振。经销商和农户会积极采购，价格在7月底8月初时会趋于稳定，不会有太大变动或下滑空间。
Q：您对2025年和2026年的肥料市场景气度有何看法？
A：总体来看，2025年和2026年随着农户水平和素质的提升，高效、优质的肥料需求会增加，如具有生根、抗逆、改良土壤等功能的肥料。而普通复合肥将逐步退出市场。国家对水肥一体化技术的推广，尤其在东北、西北和新疆地区，高水平肥料的前景看好。
Q：新型肥料的市场表现如何？
A：企业需要不断推出新产品以迎合市场需求。新型肥料如富士康类产品在市场上表现火爆，增产效果在5%到8%。虽然成本增加六七十块钱，但售价高出一百五六，推广费用后，逐步被农户接受。
Q：新型肥料的盈利情况如何？
A：新型肥料每吨比普通肥料多赚四五十块钱。企业如贵族、新南、新杨峰等主要依靠高效肥料来拉动市场销售。山东农大等企业在销售普通产品时没有销售提成和压力，只考核富士商产品的销售业绩，说明企业在向高效、低碳、增产方向努力。
Q：目前中小企业退出市场的情况如何？
A：根据我的了解，近几年陆续有几十家企业倒闭。例如山东的绿源、艳阳天、古风源、丰源福瑞等企业，原本都非常火爆，但近几年都倒闭了。全国原有约6000家复合肥企业，目前只剩下约1500家。
Q：这些中小企业倒闭的主要原因是什么？
A：主要原因有五个：第一，产品质量参差不齐，含量打擦边球；第二，没有资源优势；第三，市场变化大，原材料采购难以把握，导致亏损；第四，品牌建设和新产品研发投入不足；第五，部分中小企业不负责任，缺乏产品质量召回和补偿制度。
Q：大企业如何在运输费用上弥补与小企业的差距？
A：大企业通过在全国建立多个基地来缩小运输距离的劣势，并利用品牌优势占领市场。例如，心连心从2013年到2020年间从一个基地扩展到七个基地，史丹利在全国有14个基地，贵阳峰有13个基地。这些大企业将触角伸向全国各地的农耕区。
Q：一个基地的辐射半径一般是多少？
A：一般为300到400公里。如果超过这个距离，运输成本就会增加，优势减弱。300公里以内的运输费用大约是每吨六七十块钱，超过300公里则没有太大优势。
Q：能否点评一下几家头部企业的经营态势及其竞争优势？
A：斯达利和金伦纳的优势在于营销和市场宣传，技术更新也较快，但劣势是没有上游原材料资源。桂湖有自己的磷矿，斯尔特有磷肥和磷酸一铵，心连心在氮肥方面有优势，并且资金实力雄厚，每年投资十亿到八亿扩张没有压力。心连心还在大型消息肥和中微量元素技术上有优势，市场认可度高。
Q：氯化铵和尿素在复合肥中的差别是什么？
A：尿素和氯化铵都是复合肥的原料，但尿素的效果更好。长期大量使用氯化铵虽然能降低成本，但会导致土壤板结，对作物不利。一般不提倡使用高氯或中氯的肥料。
Q：农民在选择肥料时会更注重成本还是品牌？
A：品牌更重要。便宜的肥料不一定能夺取市场，也不一定能让客户购买。消费者通常会选择中等偏上价位的产品，因为他们会考虑产品的效果和安全性。
Q：您更倾向于哪种销售模式？
A：我更倾向于新兰新和杨峰的销售模式，因为他们更注重品质效果和性价比。而史丹利和金正大更多依赖营销手段来提升产品的附加值，实际上性价比并不高。相比之下，像洋葱和德尔特西连心这些有资源的企业，其产品性价比更高。
Q：您能介绍一下金恒大之前金丰公社的模式吗？
A：金丰公社的模式主要是农业推广和托管服务。他们购买农机具，如飞机和拖拉机，为农民提供从种到收的一条龙服务。托管形式分为全托管和半托管。全托管是指从种到收农民都不用管，每亩地收费约850元，收获后的产出归农民所有。半托管则是只管种和收，不管浇水，收获后按四六分成或五五分成。
Q：您怎么看待金丰公社的这种模式？
A：我认可这种模式。它是土地流转的一种方式，也是国家农业产业政策发展的方向和趋势。虽然有些地方做得不太成功，但这是社会发展的趋向。只有土地集中管理、耕种、播种和施肥，才能解放大量农民，提高农业效益和收益。原来的包产到户方式不利于大型农业基地的推广和使用，农业生产效率难以提高。通过土地流转集约集中，可以提高社会效益和农业产能。
Q：金丰公社模式在推广过程中遇到了哪些问题？
A：主要问题在于管理上。例如，河北邢台的一个金丰公社因管理不善、天灾人祸及农民卖粮款收不上来而破产。这些问题主要是管理上的缺陷。如果制度设计更完善，托管模式在某些局部地区还是有成功的可能。$新洋丰(SZ000902)$ $史丹利(SZ002588)$ $亚钾国际(SZ000893)$