证券公司柜台交易市场是我国多层次资本市场的重要组成部分。
一般来说，我们可以把券商的业务分为投资银行、柜台交易、自营交易和资产管理四个部分。自营交易和资产管理都属于买方业务，在此不予考虑；投资银行和柜台交易都是卖方业务，是真正的券商业务。在发达国家，柜台交易业务所占的比重是最高的；在中国也是如此。柜台交易又可以分为对机构业务和对个人业务（零售业务），中国券商与国外投行最大的区别，就出在对机构的柜台交易业务上。
券商新利润蓝海
根据中国证券业协会数据，自2012年12月21日证券公司柜台交易业务试点正式启动以来，至2014年10月15日，共有28家证券公司获准开展柜台市场业务试点。
公开资料显示，截至2013年底，国内柜台市场便共完成18686笔初始交易，初始交易金额共计504.3亿元；股票质押式回购初始交易金额共计904.08亿元，涉及股票市值2254.36亿元。此外，根据中证资本市场监测中心数据，截至2013年12月底，12家证券公司报备金融衍生品初始交易549笔，初始名义金额为167.12亿元。
仅上述三项业务初始交易金额便已高达1575.5亿元，而且是在柜台交易业务刚刚启动的第一年，未来前景广阔毋庸置疑。“截至去年年底，国内银行理财产品规模已达10万亿元，券商即使只能分到五分之一的份额，其收益也将十分客观。”某券商人士表示。
虽然柜台交易业务启航不足两年，但各大券商均十分重视这一块业务的拓展，市场寡头格局已经初现端倪。据知情人士介绍，目前中金公司、国信证券、中信证券、广发证券等在这方面发展较快。据传，销售交易业务做得好的龙头券商，这一业务的规模已经达到1800亿元，而第二位的券商则达到300亿元，二者差距很大，但其他券商即使相比第二位也是难以望其项背。
整体看，目前国内柜台市场产品以固定收益类产品为主，一类是公司自由的私募产品，包括私募债券、资管产品等已有、自有产品；另一类是公司之外其他金融机构发行的或将要发行的产品，如市场现有的私募产品、包括信托产品、理财产品等。产品参与群体以中小投资者为主。
“从发达资本市场的情况看，柜台市场的主要参与群体是机构投资者，但针对我国目前证券市场的主要参与群体是中小投资者的现状，我国发展柜台市场初期的产品还是优先以满足中小投资者投资需求为目标。” 不愿具名的券商内部人士张先生表示。
撬动万亿市场
柜台交易业务是舶来的概念。从成熟市场发展经验来看，各国都有十分发达的柜台交易市场，国际一流投行的主要业务也大都集中在销售交易业务领域。而近年来，国内股票市场环境转弱，经纪业务利润下滑严重，券商纷纷寻求转型。借鉴海外经验，销售交易业务很快便被证券业明确为大力发展的转型方向。
销售交易业务的概念，在本土化过程中发生了一些变异，国内对这一业务有三种称呼：销售交易业务、交易销售业务和柜台交易业务。
银河证券金融衍生品部总经理丁圣元更愿意称之为“交易销售业务”，以与国内券商旧有的带有销售性质的销售交易部门区分。
他指出，交易销售业务最主要的特征是以客户为交易对手，通过开发设计多样化的创新产品，与客户（尤其是产业客户）直接交易，进而更好地满足具体的客户需求。
“从高盛等海外投行的实践来看，交易销售业务是投资银行为客户服务的主要形式，为其创造了60%以上的收入。”丁圣元说。
目前销售交易业务的具体形式大致有四种：收益凭证、股票协议逆回购、收益互换和场外期权。
“在我国证券行业，2011年以来的交易销售业务形式主要有约定式回购证券交易、股票质押式回购交易等，它们分别通过股票买断式回购和质押式回购盘活客户存量资产，帮助客户，尤其是中小企业主，将静态闲置的股票市值转为灵活的融资，有利于支持中小企业的生产经营活动，有利于盘活股票市场巨额的存量金融资产。此外，收益凭证、股票收益互换和场外期权业务也在蓬勃发展。”丁圣元说。
上述具体形式，又可根据客户需求和风险偏好衍生出千千万万种风格各异的柜台产品。如广发证券基于收益凭证推出的收益宝系列产品；国信证券的金鲨系列、金牛系列和金福系列；海通证券的月月财系列和富国理财宝系列……这些柜台产品可撬动千亿乃至万亿市值的市场。
“国内证券公司传统的经纪、投行、资管业务皆为代理性业务，证券公司作为客户代理人提供通道和代理服务；传统的自营业务则以自己的资本金直接参与交易，获取市场收益。交易销售业务在上述传统业务之外开辟了一个全新的业务领域。”丁圣元说。
柜台市场将成为券商新的利润蓝海，这已经成为业界共识，也鸣响了券商抢跑的发令枪。广发证券总裁林治海在2014年券商大会上便强调，柜台业务是券商发展现代投资银行业务的一个主战场。国泰君安证券副总裁阴秀生也曾在接受媒体采访时表示，柜台交易业务未来有望成为券商恢复建设五大基础功能最为重要的方面。
通过柜台市场，证券公司可以发挥风险识别与风险定价能力，将自主创设产品、代销产品或者各类组合产品销售给自己的客户。当客户需要转让时，证券公司也可以通过柜台市场为产品提供流动性。因此，销售交易业务对券商的交易能力、定价能力、风险控制能力等综合实力同样有着很高要求。
“销售交易业务的核心是交易的能力、设计产品的能力、定价的能力和风险对冲的能力。这种能力，商业银行没有也不可能有，保险公司没有，资产管理公司也没有，是券商独有的优势。券商积累了大量处理各种交易订单、满足客户不同交易需求的经验，在人才配备、经验积累、技术手段等方面也有着其他类型金融机构所不能比拟的核心竞争力。未来不独券商格局会因之改变，甚至金融机构之间的竞争格局也会因之改变。”丁圣元表示。
业内分析人士指出，柜台交易市场目前在我国尚处于起步阶段，它的不断发展壮大既为证券公司创新发展提供了新的机遇，也给其带来了新的挑战。为了充分保障柜台市场业务的持续稳定开展，不仅需要证券公司建立制度完备、功能完善的决策管理体系和业务运营支持体系，而且对公司内部合规、风控、营销、稽核、财务以及信息技术等多部门之间协同合作的能力也提出了更高的要求。
《中国经济信息》综合报道