今年第二季度以来，葡萄酒市场整体呈现“低动销”的状态，全国葡萄酒行业都略显“低迷”。进入夏季，葡萄酒市场又步入传统淡季，酒商们是选择“躺平”度过还是奋力一搏？为了解情况，WBO针对葡萄酒终端市场，进行了一番调查。
01
“葡萄酒+盲盒”，重点吸引年轻人
面对到来的葡萄酒传统淡季，位于北京的一家葡萄酒专卖店开展了新活动，期望通过有趣的动销策略，吸引到广大的年轻人。
店铺负责人王望（化名）表示，目前自己将以“葡萄酒+盲盒”的形式进行促销。他告诉WBO，自己在推出活动之前，针对葡萄酒品牌及品种进行调研，以此达到最理想的动销效果。“在调研过程中，公司也制作了一些宣传单，在三里屯、望京、798艺术中心等地区发放，这样一来，也能达到一些宣传效果，还能节约不少成本。另外，还跟一部分酒吧进行合作，推广店铺该活动，同时，也在抖音、小红书等社交平台进行预热，发布相关推文，大部分受众为年轻人。”
据了解，店铺负责人目前推出至少10种葡萄酒盲盒套餐，甚至还有一些起泡酒和香槟。盲盒的价位不同，开到的葡萄酒品牌也不同。此外，购买葡萄酒盲盒的消费者，还可以获得店铺的代金券。王望称：“如果可以通过盲盒的形式，让年轻人接触到葡萄酒，因此而爱上葡萄酒，继而进行回购，这也算是为以后积累客户，其实是‘一箭双雕’。”
“最便宜的盲盒定价99元，由2支2个不同的葡萄酒品牌及品种组成，而最贵的盲盒定价1888元，也是由2支2个不同的葡萄酒品牌及品种组成，但有望开到奔富bin704、路易王妃等高端葡萄酒。”王望说道。
王望介绍称，采用“盲盒”的形式，主要是吸引年轻消费者，因此较为便宜的盲盒更受欢迎。“盲盒采用的组合价本身就自带促销的元素，单买的价格肯定不如直接购买‘盲盒’实惠，因为刚接触葡萄酒的年轻人并不了解葡萄酒品牌及品种，只在乎口感及调性，大部分年轻人会选择更有性价比的方式进行尝鲜。”
王望表示，通过以“盲盒”的形式吸引消费者，不仅可以扩大店铺的动销能力，也能培养更多喜欢葡萄酒的年轻人，让葡萄酒市场更具活力。
“相比之下，99元盲盒销量最好，一天能卖出20余组，年轻人占据90%，都是怀着尝鲜的态度购买，后续是否能发展成长期客户尚不得知，在葡萄酒淡季，能尽量销出一部分也值得开心的。”王望说道。
02
新店的喝啤酒引流法
夏季虽然是酒业淡季，但对于青岛来说，啤酒的销量可谓是居高不下。针对该情况，位于青岛的一家葡萄酒经销商推出了“喝啤酒免费送葡萄酒”的主题活动，以此来推进葡萄酒的终端动销。
据该店铺负责人表示：“因为店铺刚刚开业，想通过免费饮酒的方式吸引客流，从饮酒爱好者中筛选出可能消费葡萄酒的消费者，继而将其发展成客户。”
店铺负责人介绍称：“举办这次活动，特地备货了一些啤酒，只要消费者能在1分钟内饮完一瓶啤酒，那么就可以进入‘下一关’，消费者需要编辑好相关文案，配以手持葡萄酒以及店铺照片发送朋友圈，若能在30分钟内集赞60个，那么就可以在店内随意挑选一支价格不超过200元的葡萄酒，每人仅限一次，数量有限，赠完为止。”
店铺负责人表示，目前依旧处于“攒人气、吸引客流”的阶段，所以想通过这种免费活动，为后期积累长期客户。“今年6月，已经开展了第一场活动，参加的人络绎不绝，等到啤酒节开幕时，将持续推进第二场。”
店铺负责人称，通过免费的方式进行传播，是最为简单也是最高效的传播方式。“以免费送酒来进行动销，是这个策略的核心，让消费者发朋友圈，能够让产品的推广抵达各个圈层，也能让消费者品尝到葡萄酒，进行了夏季葡萄酒的提示性消费，实现了客户的原始积累，为以后提升葡萄酒销量奠定了基础。”
“通过免费进行引流，是能吸引客户长期关注的，效果虽然不能称之为‘惊艳’，但活动开展的三天之内，也有1000+的客流。近几天，不少消费者总会来到店铺中询问是否有新活动推出，在店铺中逗留的时候，也会购买一些价格比较低的葡萄酒。”店铺负责人表示，后续是否能将其转化为长期客户，还需要时间的“打磨”。
03
组合夏季葡萄酒，开展周末集市
“进入夏季，主推的酒款就变成了白葡萄酒、起泡酒以及桃红葡萄酒，并且最好是冰着卖。”吉林葡萄酒商郑先生表示，在夏季的葡萄酒销售过程中，主推干白、甜型起泡酒等产品。
郑先生介绍称：“先将一些国家的干白和起泡酒组合，提前冰冻，组成‘夏季冰饮套装’进行售卖，当然，价格也会比日常的价格便宜10%—20%。比如，以88元的价格将红魔鬼霞多丽和莫斯卡托打包售出，虽然没有利润可言，但也能实现部分销售。”
郑先生表示，自己还会增加该活动在社交媒体中曝光率，在抖音、小红书中发布相关“夏季如何挑选葡萄酒”“夏季适合饮用那些葡萄酒”等动态，同时引出相关活动内容。另外，也会和当地的酒吧联合开展周末市集，进行免费品酒或者买赠活动。
郑先生介绍称，在进行免费品酒时，尽量选择甜型、果香浓郁以及颜值较高的酒款，比如茉凡托起泡葡萄酒、低醇桃红起泡葡萄酒、卡瓦等。“如果消费者在店内购买了2件套装，那么就可以获得合作酒吧的两张价值100元的饮酒券，再次拉动消费。”郑先生表示，希望可以通过免费品酒等方式吸引客流，然后以赠送合作酒吧酒券的促销手段，实现对散客的销售。
郑先生无奈的表示：“根据今年的市场环境来看，无论活动力度多大，效果都不是特别理想，都有一定程度的下滑，销售依旧存在难度，开展这些活动，也不过是不想‘躺平’，博一把。”
“由于现在的消费主力是年轻人，所以产品的结构、酒款的颜值、性价比等，是最值得思考的，如果做好这方面，那么或许能出现突破。”郑先生说道。
04
整合校友资源，附加服务提升销量
“通过给特定企业输送人才、资源以及规划书来增加酒的销量。”济南葡萄酒商江先生表示，由于自己是武汉大学的毕业生，所以拥有较多的互联网及信息化工程人才的校友资源，自己可以通过自身的资源，联系校友及其他高校的朋友，向一些企业推荐、输出相关人才及资源。
“除了提供校友、人才资源之外，也会免费给企业书写相关规划书、推荐书以及信息化工程方面的建议等内容，因此，当一些企业需要订购葡萄酒时，也会首先考虑。”
另外，江先生还表示，之前卖酒时姿态比较低，似乎在求人，但是现在免费帮助企业提供各种资源服务后，作为感谢，一些企业会主动采购酒品，并且对于价格也不会特别敏感。“项目带来的葡萄酒增量，利润总额能提升20%，如果同行想通过自己的校友人脉以及贡献自己的资源来推动葡萄酒的销量，还要具备能够参与其他领域项目的能力。”江先生说道。
江先生告诉WBO：“为了更好的向客户推荐一些个性化的葡萄酒，我也会在手机上提前准备好相关酒庄的全景、谷歌地图等资料和视频，这样一来，就可以让客户更加直观、清晰的感受到酒庄的变化。”
通过以上举措，除了拓宽葡萄酒销售渠道以外，还能提升淡季的销售。