低值医用耗材的蚂蚁市场

知道了蚂蚁市场的特点和打法，那为啥要说蚂蚁市场呢？因为稳健医疗的医疗业务板块所处行业为低值医用耗材中的医用敷料行业正处于这么一个蚂蚁市场。医用耗材是指在临床诊断和护理、检测和修复等过程中使用的医用卫生材料，按价值可分为高值医用耗材和低值医用耗材。低值医用耗材一般指医院在开展医疗服务过程中经常使用的一次性卫生材料 。低值医用耗材按用途又可分为注射穿刺类（占比约28%、医用卫生材料及敷料类（占比约25%）、医用高分子类（占比约15%）、医用消毒类（占比约为 10%）等。我国医用耗材市场呈现蚂蚁市场的局面，主要原因是各地方对于医用耗材都是自行采购，整个采购过程并不规范，因此市场上总是存在灰色地带，对于医用耗材的采购没有形成统一的标准，因此市场上存在大量“玩家”，整个医用耗材市场呈现多而散的局面，因此慢慢演变成一个蚂蚁市场。

按照中国医疗器械蓝皮书的分类，稳健医疗所处行业为低值医用耗材中的医用卫生材料及敷料行业，同时品类延伸至医用消毒类和手术室耗材类。我国医用敷料行业呈现“多、小、散”的特点，国内医用敷料企业起步晚，行业门槛低，集中度较低研发投入不足，同质化问题突出，品牌影响力和识别度较低。根据中国医保商会统计，稳健医疗、奥美医疗和振德医疗在近几年稳居医用敷料出口前三位。

根据中国器械蓝皮书中提到我国低值医用耗材市场增速可观2015年-2019年CAGR达到19.5%，远高于全球市场增速。我们认为在外需增速放缓的背景下，内需市场有望成为中国医用耗材企业主要收入增长点，我国低值医用耗材市场规模将达到千亿级别，市场空间广阔。

稳健医疗如何能在低值医用耗材的蚂蚁市场中获胜呢？主要就是解决两个方面品牌知名度、产品创新和质量。首先是品牌知名度，在多次参与稳健医疗交流中，都有提到因为这几年的疫情，防疫产品迅速打开销售渠道，品牌知名度大大提升，稳健医疗在医院的口碑是比较好的，因为2020年疫情的突然发生导致各地对于医用耗材的需求激增，而当时现有的储备不足以支持各地消耗，而稳健医疗抗住压力大量生产以满足需求，并且稳健医疗生产出来的医用耗材用品质量较好，进而逐渐在医院留下良好的口碑。

不仅是医院，稳健医疗的防疫产品同样进入了大众消费者的视野，因为产品质量较好，一提到稳健医疗的产品就可以塑造“保障安全”的形象，不仅是医用耗材，稳健医疗的“全棉时代”的产品在用户中也是影响比较好的，占领用户心智，稳健医疗做的还是比较好。

快速占领市场，占领市场尽可能大。在12月与稳健医疗交流中谈到疫情放开后开店计划。2023加快开店速度，尤其是加盟店，计划2023新开线下门店中，直营加盟各1半（目前330多家店中，加盟仅27家）。27家加盟店（约10个经销商，有服装销售经验）中，今年一半盈利，好于预期。加盟店主要在三、四线城市，自营店在一、二线城市。开店以300平米左右店面为主，会更加注重坪效。加盟店回本周期1年到1年半。稳健医疗开店计划就是为了尽可能占领市场，要想在蚂蚁市场中取胜应该不惜代价占据尽可能多的市场份额，有了足够的销售规模，就可以用规模降低成本、稳定供应链。而这又会反过来保证品牌口碑，获得用户的认可度。一旦获得了“品牌”，就与“蚂蚁”拉开了距离。随着防疫的放开，加上春节的影响，人流量逐渐多了起来，对于稳健医疗开店计划的执行有着强有力的支持。

接下来就是产品的创新和质量，随着医用耗材行业集中带量采购进一步普 国家监管体制和 行业标准进一步完善，龙头企业在盈利能力和资本加持下持续加大研发投入，形成技术壁垒， 行业集中度有望进一步提升。稳健医疗在90年代即开始布局医用敷料产品，是行业内最早实现从棉花采购到研发、生产、销售的全产业链经营模式 建立起医疗级的质量管理体系 的企业之一，先发优势明显。公司自成立以来十分重视科技创新和科研合作，积极与各大高校、科研院所开展产学研项目合作，成立了“创面敷料创新技术研究联合实验室”并拥有“广东省功能性棉品工程技术研究中心”和“广东省创面修复材料工程技术研究中心”两个省级研发平台。稳健医疗在医用敷料领域具备先发优势，研发投入加码形成技术壁垒。所以总体来看，稳健医疗是很有希望在这个低值医用耗材的蚂蚁市场中取胜的。

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