根据录音转换，略有删减。
我们的线下回报还有超过了30%，大约在34%，并且我们不仅仅要去看我们给他的回报是多少，同样我们要去看他的机会成本到底是多少，就你这笔钱100万，你不开小米店，你开个华为店，开一个荣耀建开个OPPO店，你能赚多少钱，或者你开家综合店能开多少赚多少钱，我们要去看，今天开小米的品牌店已经比荣耀比office都要赚钱。比他开综合店要去赚钱。
简单讲一下aiot那么因为下午冯总还会讲的比较多，但是我觉得aio其实对我们小米家非常的重要，是因为我们有了安全。所以我们把小米之家购买手机的一个低频的行为变成了一个高频的行为，所以它对我们非常的重要。
今年我觉得我们做的几件很重要的事情，第一个就是我们可穿戴的自主研发，以前我们是偏生态链公司的ODM今天我们做资质研发，解决了我们的产品的经营，产品的质量，我们的交互成为一系列问题。
今天大家其实我们下面大家会看到，在我们的手机的旁边都会有一个手表或者是一个耳机。因为我们。的数据发现20%的购买手，20%的购买手机的用户会买一个可穿戴产品，并且愿意以手机20%的价钱，如果他买了一个手机是5000块钱，他愿意花1000块钱买一个车，如果手机是2000块钱愿意花400块钱买一个车，所以连带率非常的高。
还有今年也是我们笔记本产品力大大提高的，所以今天你到我们的门店去，你会看到我们的mi家的手机跟笔记本的打通，今天我面对的是一个缺货的问题，但是今天大家可以看到我们笔记本应该在线下的销售都是一个缺货的状态，今年我们的PAD推出到目前为止还是缺货的， PAD我们今天还是非常的缺货，今年也是我们大家电非常丰收的一年，我们的空调我们的新风空调排名第一，我们的线上已经排名第四了，我们差不多全行业全渠道排到排到第5名左右。
那么今年年底我们开始在洗衣机在冰箱里头发力，白电对我们特别大的价值，它不是一个强连接或者强强连接产品，它解决几个问题盈利的问题。
第二个就是客户群差异化的问题。因为做这一块的用户的购买基本上是家庭用户偏女性为主，这是跟我们传统的人群是有差异的。还有我们今年在这一块，我们做的最主要的就是叫品牌对齐，目前我们这三个品牌小米品牌、红米品牌，那么这两个品牌对我们的手机、笔记本、PAD和可穿戴都对齐，大家电我们基本上是用米家品牌产品，
第二是今年我们大胆试错，我们布了很多局，也犯了很多错误，但是我觉得叫大错没犯，小错不断，这是今天我们基本上我觉得是我们就轻于反思，我相信所有我们今年犯过的错，都会成为我们未来巨大的财富，其次就是我们所有的基本面一切向好，那么今天其实我们要去讲品牌纯品牌的一侧，如果大家看到我们的b7的这样的一个数据的时候，大家会看到我们整个的品牌的数据一直向好，那么这是我想讲的跟大家讲的中国区的业务
后面我花20分钟的时间讲一下国际业务，小米国际业务这些数据我就不讲了，反正是我们今年一个国际业务还是不错，然后大于我们今天address的市场大概在8亿左右，就是排除中国市场和美国市场一年大概在8亿多好，这一章我简单讲一下，今天我怎么看国际市场，我把它就分成两类市场，一类市场叫叫以to b为主的市场，一类市场叫以to c为主的市场。
To，b市场里面又分两类，一类市场叫以运营商为主导的市场，一类市场叫以大连锁为主导的市场，那么这个to，b市场 to，c市场也分两类，一类市场叫以电商占比非常高的市场，一类叫电商占比比重比较小的市场
首先看一下我们在to b上面的表现，其实大家都很清楚了，我们在欧洲第一，我们在昨天其实第一我们在拉美，第三三，其实我们在拉美进去时间很短，两年左右。
好，那么这个市场里面在欧洲市场和拉美市场是一个典型的运营商主导的市场，轻的像西班牙50%的运营商，德国60%的运营商，英国90%的运营商，墨西哥80%的运营商大约就是这样子，那么在这个市场里面，说白了就运营商是所有游戏规则的主导者，那么这就是我觉得是这个市场特点。
那么今天我想这张图我想讲的一个意见到底是说我们已经成功的证明在这一类市场里面，我们可以即打败三星，因为在这个市场里面以前所有的老大都是三星，第二个我们可以成功的把我们中国的其他有限的品牌拉开，因为其他的品牌大家都是2个点3个点4个点，大概就这个样子。
好，并且我们在法国意大利这种大家认为的品牌高低的市场，我们也可以做到第一，德国实际上我们是g3，我可以给大家保证我们一定可以做到第一，我们明年可以在德国市场干掉，所以拿到第一去。
好也就是说在这个市场里面，小米已经成功的证明我们可以在全球超越三星，并且大大拉开我们其他友商的差距，其他的友商在这边表现不好我就不讲了。
所以说我想我觉得这是最重要的事实，所以说在三个大市场里面，欧洲市场、拉美市场和独联体市场，我觉得我们都可以做到继续，包括要给我们时间拉美市场，拉美市场前面不有一个摩托，啊在前面就是一个三星，大概就是这个样子。
我们还有两个品牌高级市场，我们现在的功课一个就是英国市场，一个就是日本市场，这是全球除了美国之外两个最难的市场。在这两个市场里面差不多英国市场很简单，苹果加三星90%，日本市场除了苹果三星之外，还有一个几个日本品牌，像索尼、京瓷、夏普等等，但是我们已经大约我们都干了2~3年，我们的摸索期基本上过了，所以这两个市场我觉得给我们时间，我觉得我们有机会拿下。
还有to c市场，其实to c市场里面建商比例特别高的就印度，那么印度市场建设市场占到40%，所以在这个市场里面，小米反正已经很长时间保持第一了，所以我也不讲只要在电商占主导的市场里面，小米一定很强，在建商不太成熟的开放市场，我们其实过去挺难的，我们挺难的，主要集中在几个市场，东南亚市场、非洲市场、中东市场，这三个市场我们都把它叫做开放市场，电商的比例很低，不到4%。
比如说大家可能说是不是印尼会多一点，其实印尼好多变成一个批发下来，真正是土生的比例也大约不到10%，这个市场我们其实过去一直挺难，但是我们还是以事实来证明，在这个市场里面我们也是可以拿到第一的。
在这个市场里面大约有几个品牌dwg，一要么是三星，要么是OPPO，要么是vivo，大约就是这三个品牌，因为华为在市场从来没做好过，所以说大约这就是我觉得今天这个市场的状态，好处我们是在马来西亚，我们在泰国，我们在印尼我们就拿到了第一去了。
我们在埃及，我们在土耳其拿到g二，这两个市场前面第一名都是三星，我们在越南在菲律宾，现在第三名前面基本上都是OPPO或者vivo，这基本上是市场。至少在这个市场里面我们已经有事实证明说，在某些市场我们是可以已经超过我们的友商拿到第一的。所以这个市场对小米来说，今天我们落后我们有难度，但已经通过我们对市场的探索，我们找到在市场击败我们对手的方法。今天来看，我觉得我还是偏乐观，尤其是在中国高端市场的探索的经验的基础上来，怎么让国际市场的高端探索少走弯路，我觉得应该来说还是可以。
第二个就是我们的IOT业务，要今天的我们的IoT的产品的对标，主要还是以中国市场作为中国市场作为我们的对标，作为我们的目标的市场。整体来讲相对于像印尼、印度、非洲这些产品偏高端一些，所以今天越发达的市场，我们的IOT的比例越高，现在欧洲市场我们已经超过了30%，但是现在印尼市场我们可能只有几个点，那么这就是我们的发展的不均衡。
所以未来我们的目标还是从今天的我们的在国际市场的l7的收入的比例不到20%，要提升到30%，这是我们长期的，那么除了我们市场的拓展之外，还有我们相关的事业部的产品，要推出一些适合目标市场的相关的一些产品，今天其实我们大家看到我们的超级机器人在全球非常的好，我们的滑板车也非常的好等等，我就不再讲。那么互联网的收入也在稳，互联网收入的比例也在稳步的提高，那么这主要取决于我们的产品的结构的改善，我们国际市场地位的改善，使我们可以跟几个互联网的巨头的谈判变得更强等等。
我们在国际市场也有小米com，也有小米之家，我们大约一我们直接到用户，第二个我们有非常多的比例会通过零售商直接到我们的用户，我们会有少部分的市场会通过代理商再加上一个零售商，因为全球我们大概现在的覆盖是200个国家左右，但是我们真正派人只有六七十个国家，所以说我们还有非常多的国家，因为它企业的面积它不是它的容量还是比较小，所以我们还是通过一些授权代理商的方式帮我们去运营。
其实我们就建立起一个中国小米的好产品，通过世界各个角落的一条高效的高速公路，我们怎么把这条高速公路修得又宽是吧又快，然后速度又快，效率又高，然后损耗越小，那么这就是我们想的，并且我们的品类也特别的多。
那么还有一个非常重要的就是本地化经营，我们其实选了大约20个国家重点去打这20个国家，大约今天可以贡献我们小米国际化业务70%的贡献，然后把它踏踏实实做本地化。
什么叫本地化经营？就是在这个国家建立完整的，那么今天我们编制最完整的市场，印度、印尼、西班牙等等的市场，我们都是非常完整的说我们一系列的全部都有，那么我们要融入当地，变成一家当地的企业，那么最终我觉得就是三季全球第一，那么这些内容其实到2024年我们要做到全球的第一。
那么全季第一其实就是要把三星拉下来，我觉得这个目标有挑战，但是我觉得这个目标也不是不可做到，以为以事实的证明在中国市场我们基本把它先打成零，在印度市场我们也把它打败，但很多市场已经把它打败，所以说我觉得是一个有挑战的目标，但是我觉得是一个可以到达的目标，并且今天的话我认为手机市场发展今天已经变成了叫全球技术加全球市场加全球规模。
比如说你必须要有全球的技术，你没有全球的技术的合作，你无法做出好的产品，这样你一定要面向全球的市场，你才有全球的规模，你没有全球的规模，你就没有全球的技术的获取的资格，你就没有全球的成本，你就没有很多，所以说我觉得今天大约我认为手机行业打到现在，我觉得一定是全全球化的，如果面临一个区域化的生存，我觉得长期是很难生存的，这是我的看法。
其实我们今天所做前面所讲的就是这句话，就是让全球每个人都能享受科技大的美好生活，提供感动人生价格获得好产品，其实我们所有商业模式的构造，最终目标的实现就是为了小米使命的这样一个到达，能够通过我们的努力，让我们全球的用户能够享受到感动人心，价格获得好产品。这就是我今天给大家分享的所有的信息，谢谢大家。