新年伊始，万物向新。宜总结收获，亦展望未来。
2024年1月5日晚，在北京召开的总部年会上，粉笔CEO张小龙、总裁魏亮结合个人工作和生活感悟，与同事们热情分享了公司过去一年的经营表现与成长，交流了对公司未来发展方向的规划与期盼，鼓励大家突破自己，同时再次强调粉笔追求可持续健康发展所依托的创业初心：教好课、做好产品，不打价格战，因为好的教育是建立良好的品牌，而非盲目扩大规模。
以下分别是张小龙、魏亮的现场讲话实录。
粉笔创始人、董事长、首席执行官张小龙：
各位同事，很久没跟大家讲一讲。整体上，我们2023年营收还可以，在行业中属于很不错的水平。对于接下来的任务，主要还是以稳为主：稳住现有业务，不会大规模扩张，而是通过技术和制度的手段不断提升效率、梳理流程。公司去年上市以后，不少人开始关心股票价格。但是，我觉得公司持续健康发展才是最重要的，为用户提供好的产品服务，让大家的收入水平高于社会平均水平，并且可持续地增加，这是我最看重的责任。所以，现在的日常工作决策中，我比较谨小慎微，连微博都很少发言了（笑）。
我还想对大家说，2024年，乃至未来3～5年，最重要的是要保持住收入水平，努力度过周期。在这个过程中，我们也会继续探索，稳定守好基本面的同时争取找到更大的市场，这样也能逐步提高大家的收入。
从中长期看，我们公司未来的发展将更加注重效率，主要是坚持教好课，做好产品，不打价格战，因为好的教育是建立良好的品牌，而不是盲目地追求规模。只有有了好的品牌，才能得到市场和用户的认可，才能有好的毛利，才能发得起好的福利。品质差的产品我们不做，我们只做品质好、价格适中的产品，还是以稳为主，不会那么激进，也会尽力通过技术创新手段，减轻大家工作压力负担，让同事们收入能够稳步增长的同时，健健康康，快乐一点。
大家可以看到我今天穿了球鞋。我从十月开始跑步，最开始的时候跑到300米就痛不欲生要停下来歇一下，现在只用7分钟就能跑完1公里。前两天我跑了半马，配速虽然不快，2小时14分，但我只开始跑步两个月就成功跑下来了半马。当然，跑步训练要讲究科学的方法，我还结合了靠墙蹲之类的配套训练。自从跑步以后，我没有肚子了，脂肪减了十五斤。以前我对自己的身体很没信心，而就在刚刚，我下飞机后要从机场赶到会场，一共十来公里，我还和同事讲，如果堵车严重，我也许能跑步过来（笑）。
说这么多，主要想和大家表达，人是可以突破自己的。我上中学的时候，1500米曾经跑了全校倒数第一，还是和倒数第二断层的倒数第一。刚开始跑步的时候，我回老家和以前的同学们比赛了一次，我还是最后一名；两个月以后的最近，我又回去跟他们比，我这次跑了第一名。所以人是可以不断地提升自己的，但要讲究科学的方法。
前天，我参加了我们公司一个印刷项目竣工投产的仪式，我们算是拿到了一个很大的单，结合战略需要，就新建了一个工厂。仪式当天我去早了，还围着工厂跑了五公里。有时候和朋友请客吃饭，我到早了，也会围着饭店跑跑步。经过三年，最重要的还是祝大家在2024年身体健康、身心愉悦。
最后，再耽误大家一分钟。我想推荐一本书叫《基业长青》，我们的魏亮总是非常在意细节的人，所以是最好的职业经理人，能把公司的制度流程梳理好，而好的流程建设才能让我们的公司发展长久、基业长青。今天就讲到这里，祝大家吃好喝好，玩得开心！
粉笔联合创始人、执行董事、总裁魏亮：
大家晚上好，刚刚小龙为我们指明了公司长期的战略和前进的方向，我主要汇总了各个部门的业务线，将2023年大家工作上的亮点进行整体“汇报”。
2023年，尤其是疫情以来这几年，我们经历了比较多的挑战。这几年公司整体的策略就是以稳为主，在此基础之上，苦练基本功。
下面分享各业务线的工作。
第一部分是师资制度建设。师资这一部分，我们由原来的分散管理变成现在的统一管理，整体效率提升了六个百分点，为公司的利润增长奠定了一个坚实的基础。
原先我们这个行业面临着一个挑战——淡旺季比较明显。公司统筹之后，把线上线下师资全部打通，整体课时使用率由原来的86%提升到了106%，解决了淡旺季的差异问题，这也是我们优于同行的一个竞争点。
在师资制度建设外，还有师资质量的提升。这也是小龙经常讲的，粉笔的核心竞争力。通过师资培训、经验考核等制度建设，我们的进面率每年都稳步在提升，面试的通过率我们也持续提升。以国考为例，2023年比2022年提升了11%，这也进一步奠定了粉笔走口碑路线的基础。
与此同时，投诉率逐步下降，以精品班数据为例，满意度5分满分，我们现在做到了4.98分，这是非常不容易的。公司整体投诉率降到了1%以下。
公司也针对性地将教研进一步提升，覆盖到了具体的省市。比如深圳，每个地区的考情我们都分别去进行调研。尤其值得一提的是，教研覆盖的提升不仅有公考，还包括事业单位和教师。事业单位覆盖了整个11个大类，25个题库，整体覆盖到了招考量在100人以上的所有考试，这也为公司进一步的扩展提供了必要的基础。
以上是师资层面的一些提升，下面则是技术层面。
首先说一下粉笔APP的日活和新增。初步统计，2023年的新增用户是1181万，日活峰值是293万，月活峰值是1060万。全年去重用户有三千多万，整体都保持增长势头。同时各项功能，包括题库人数、报考人数、直播人数也创造了新的记录。
2023年我们做了视频直播，大大降低了新客门槛。直播用户峰值相比较前一年提升了254%，尤其在抖音等平台竞争如此激烈的状况下，有这样的突破，是大大超出预期的，这也是我们未来增长的基础。
还有粉笔AI技术的研究和应用，尤其在人工智能层面，我们做了很多的探索。有些探索已经落地，并应用于日常的工作。包括AI面试点评、题目的出题和解析等功能都已经上线，平均使用率达到90%左右，极大地帮助了粉笔老师提高了工作效率和服务质量。AI面试点评帮助老师们节约了50%的时间。事业单位使用的AI解析、出题，教研效率提升了15%以上。
接下来，再和大家同步下整个市场销售的调整。我们今年把市场宣传、用户获取、销售承担售后等环节全部量化，并且进行了对应的收入贡献激励。目前已经形成了初步制度，并且取得了很好的效果。我们S5就是最高级别的，目前公司市场销售同事的年均业绩差不多是240万，公司前十的销售同事平均人效是600万，这在整个教育行业都是遥遥领先。
相较前一年，我们的市场销售同事为整体的收入增长贡献了48%的增幅。这也产生了很好的结果。我们前段时间去各地跑了一下，发现我们大部分的员工，无论是市场同事还是师资，收入都能至少达到当地一平米的房价，这也初步实现了我们希望大家都能安居乐业的基础目标。
第四点，教务制度的建设，教务服务方面是很复杂的一块内容，是我们之前的投诉是比较多的一个板块，因为涉及到方方面面的事情，所有的衣食住行环节都包含在内。2023年除整体的培训核心业务之外，其他基础事情我们就尽量交给了对应的外包，同时梳理了各项业务的标准，释放出很大的工作量。带来的结果是，我们全年教务人员的整体带班人数也有了进一步的提升。线下教务全年人均服务862人，工作效率最高的分校，人均服务人数差不多有4000人，高峰期同时服务能有240人。在保持强度的基础之上，我们教务的满意度提升，投诉率也进一步下降。教务的服务得到了平均4.8分，这也是我们历史最高值。
第五点，粉笔的图书建设。除了公考系列继续保持优势之外，我们在教师系列的图书也有了新的突破。粉笔的资阳印厂也已开始投入使用，为整个链条提供了坚实的保障。
除了以上的业务侧，公司的支撑系统在2023年也有很多的提升和进步。
一个是我们的财务制度，目前各项经营数据都能及时提供，并且可以在后台看到更多维度的收入数据。目前我们各个维度的数据，可提供的即时性相比于上年提升了三天以上，能方便我们各个部门更及时地去做决策。其中各项成本分析也提供了前瞻性的预估。整个产品的规划为公司业务提供了数据保障。
接下来是公司的法务。今年，法务在保护知识产权、打击盗版、解决日常纠纷中也提供了切实保障。尤其是打击盗版领域，保护了粉笔的著作权，且帮公司追回了达1000万的盗版损失。
最后是粉笔的品牌建设。公司近期拿到了各种奖项，包括年度最佳党支部、IR团队、2023年度影响力品牌、数字教育领军企业等多项大奖。值得一提的是，粉笔还荣登了2023年北京民营企业文化产业百强。
以上是2023年粉笔各项目上的努力和收获，也感谢大家这一年的辛苦付出，谢谢大家。2023年我们已经打下了坚实的基础，用一个字儿来说就是“稳”。2024年，希望公司能在保持稳的基础上，稳中求进，更进一步，将重点放到增长上。
近期我已经和各条业务线的同事们一起做了相当多的准备和调整，也制定了明年比较有挑战性的增长目标。希望我们明年稳中有进，取得更大的发展。
2024一起加油。