洋河股份5月13日召开了2023年度的业绩说明会，从洋河管理层对投资者提问的回答中，我明显感觉到洋河中高档酒的销售目前仍然很不乐观，去年下半年中高档酒销售不畅的状况现在还没什么改善。
一、五一期间的动销没有完全达到预期。
公司在回复五一动销问题时，用的措辞是“基本符合预期”。按照一般习惯的说辞，基本符合通常就是指差一点还没达到，但是四舍五入马马虎虎也就算达成了的意思，这样就比直接说“没有完成”委婉多了。
所以，既然是基本符合，那就是没有完全达成预期咯。
Q：请问董事长，公司五一动销如何，另外针对下个月的端午，算是年后第一个白酒需求小高峰，公司现在有没有开始筹划?2024-05-09 08:35:31
A：公司积极制定二季度销售政策，开展市场动销引导，协助经销商动销，五一期间动销基本符合预期。2024-05-13 15:47:27
二、中高端产品面临的销售形势很严峻，可能比年报数字反映的还要严峻。
有几位投资者问到公司下半年销量下降和营收放缓的原因，CFO 回复说是为控制市场库存，下半年收缩供给。
CFO的回复意味着上半年出给经销商的货不好卖，公司下半年没办法继续出货给经销商，不得已收缩供给。试想如果经销商卖的好的话，公司还需要控制毛库存呀。
Q：洋河23年报，销售量相比去年，减少了29,167.95吨，同比下降-14.93%。其中，上半年卖酒115,897.46吨，比上年同比增加8.69%;下半年卖酒50257.27吨，而去年下半年卖酒88692.72吨，同比下降43.33%，半年就少卖近4万吨的酒。为什么销量会有这么大的下降?[征集问题]
A：2024-05-13 15:26:43 副总裁、财务负责人尹秋明
为了控制市场库存，公司调整优化销售结构，下半年收缩供给量，导致销售量下降。谢谢!
Q：为什么公司2023下半年的营收明显放缓? [征集问题]
A：2024-05-13 15:13:36 副总裁、财务负责人尹秋明
下半年，为了控制市场库存，收缩供给量所致。谢谢!
Q：2023年半年报披露中高端酒仍有17%的增幅，为什么年报仅8.8%? [征集问题]
A：2024-05-13 15:12:44 副总裁、财务负责人尹秋明
下半年，为了控制中高端白酒的市场库存，收缩供给量所致。谢谢!
三、去年4季度经销商提货意愿不强。
在被问到2023年4季度亏损原因时，CFO回复说是因为2023年末距离春节较远，经销商春节备货延迟，所以4季度提货意愿不强。
4季度提货意愿不强是真，但这个解释可真牵强。隔壁省的古井贡，4季度营收43亿，同比增长21%。同省的今世缘，4季度营收17.3亿，同比增长26%。再远一点的山西汾酒，4季度营收51.8亿，同比增长27%。大家都同过一个中国年，这些竞争对手的经销商怎么就不延迟备货呢？
这只能说明，4季度经销商对洋河不感兴趣。
Q：请解释一下2023年四季度亏损的原因? [征集问题]
A：2024-05-13 15:32:25 副总裁、财务负责人尹秋明
2023年末距离春节较远，经销商春节备货延迟至次年1月份，四季度提货意愿不强，致使四季度营业收入降幅较大。单四季度净利润为负数的原因系四季度销售下降，销售收入不能覆盖销售成本、税金及附加、销售费用、管理费用、研发费用等成本费用所致。谢谢!
四、4季度对已开票未发货的产品做了大额营收冲回。这点让人不禁产生联想。
在回复投资者关于消费税的问题时，CFO说预缴消费税是因为4季度对已开票未发货的成品酒冲回销售收入导致。
这个回复很让人产生联想。
首先，2.2亿的预缴消费税，按照12%税率计算，大概对应生产环节2.2亿/12%=18亿营收。
生产环节的毛利率按照48%估算（参照母公司毛利率），这批成品酒的成本大约9亿。
按照合并报表大约75%的毛利率估算，这批成品酒如果对外出售，大约会产生36亿合并报表营收（9/(1-75%)=36亿）。
如果有这30多亿营收，洋河2023年的经营指标就不是“基本完成”了。
其次，这么大额的销售发票冲红，非常少见。
且不说这事披露出来会受到外界对洋河提前确收、虚假销售的质疑，光这批发票冲红工作量就不小。这个发票冲红的企业如果已经启用数电发票还好，如果还是纸质发票，即使公司的发票是千万位的，也涉及到200张发票冲红。
那么最重要的问题来了：这么大额的销售收入，洋河为什么要冲回？
我盲猜生产环节罐装好这批酒后，按原计划是由销售公司直接发给经销商的，所以生产环节在还没出货时就提前开票确认了收入。但突然4季度经销商不愿提货了，本该发出去的酒在12月底还没能出库，不符合销售收入的确认条件，生产环节不得不做销售冲回处理。
天下熙熙，皆为利来。不管有什么矛盾，只要有利益，经销商不会不愿提货。出现这种情况，只能说明洋河的酒对经销商的吸引力下降了，洋河酒的销售形势非常严峻吧。
我前几天猜测这个预缴税是为帮地方税局完成2023年的税收指标，但从CFO的这个回复来看，洋河的这个预缴税远比我想象的要复杂。
这笔销售冲回，按照13%的增值税率计算，对应冲回销项税18*13%=2.3亿。4季度这笔大额发票冲红，应该也是年末形成7亿多待抵扣进项税的原因之一。
Q：1洋河股份公司2023年在销量下降15%情况下，营业成本中的直接材料上升7%的原因?贵公司的生产成本在中高档酒和普通酒中的分配原则是什么?2.公司中高档酒和普通酒的销量是多少，同比变化多少?3.在公司销量下降的情况下，公司员工人数却在增加，公司是否考虑人员进行优化?4.公司待抵扣进项税额和消费税增长较大，具体原因有哪些，分别影响多少?内部未实现利润主要由哪些产品产生，内部价格多少?[征集问题)
A：2024-05-13 15:42:55副总裁、财务负责人尹秋明
1、营业收入增长，营业成本相应增长，虽然白酒销量下降，主要销售结构变化及粮食、包装材料等采购价格上升，致使营业成本增长。2、中高端及普通酒的销售收入详见公司年报 3、公司人资考核方案可以有效保证人员使用效率;4、预缴消费税主要原因系已开票未发货的成品酒冲回销售收入，同时冲减按销售量和销售额计算的消费税产生的;待抵扣增值税增长的原因主要系年末进项税额大于销项税额产生的。内部未实现利润由原材料和成品酒产生。谢谢!
五、手工班短期不会放量。
在回答投资者关于手工班的问题时，董事长说手工班本着公司长期主义策略，短期不追求销售放量为公司带来超额收益。
在目前洋河中高端产品销售不畅的情况下，手工班如果能放量供应、如果又恰好受市场追捧，不会出现控量挺价的问题吧。所以所谓追求长期主义，都是做不到放量销售的冠冕堂皇的说辞吧。
Q：手工班同时推出3款，公司有这么多营销力量来应对吗?手工班推出后2023年销售额是多少?2023年M6对比2022年增长是多少，以后高端重点是M9还是手工班，如何保证高端的增长。目前公司主力产品多而不强，未来
战略怎么样，有打爆款的计划吗?怎么打? [征集问题]
A：2024-05-13 15:30:39 董事长张联东
手工班是洋河未来高端突破的重要载体，围绕手工班年份酒上市，公司将持续开展控量挺价的渠道政策，同时结合高端消费者运营强化核心圈层培育。手工班本着公司长期主义策略，短期不追求销售放量为公司带来超额收益。公司坚持长期主义、品质主义，立足将手工班系列打造为高端价位代表产品。公司将通过持续打磨产品品质、强化核心圈层运作、深化体验店运营等多措并举，推动手工班系列产品稳步发展。
六、低端酒销售均价上升。
在回答投资者关于低端酒销量大幅增长的原因时，CFO纠正说低端酒销售量没有增长，收入有所增长。在回复另一位投资者关于普通酒毛利率上升的原因时，CFO说是因为普通酒调整了产品结构，毛利率较高的产品占比提升所致。
这跟我前两天的推测一样，销量没有增长，收入增长，所以低端酒中的主销产品，变为价格稍高一点的低端酒。
Q：低端酒销售量大幅增长的原因是什么? [征集问题]
A：2024-05-13 15:10:06 副总裁、财务负责人尹秋明
低端酒的销售量没有增长，收入有所增长。谢谢!
Q：2023年，公司普通酒营收同比上涨20.71%，大于成本4.07%的涨幅，是什么原因导致普通酒毛利润率大幅上升? [征集问题]
A：2024-05-13 16:04:31 副总裁、财务负责人尹秋明
主要是产品结构调整优化，毛利率较高的产品占比提升所致。谢谢!
七、洋河的蓝色包装，在喜宴中很可能不讨喜。
一位投资者关于洋河蓝色包装的问题，让我意识到，在家庭喜宴市场的竞争中，洋河的蓝色包装，的确不讨喜呀，洋河的包装太商务了。
Q：张董事长，您好，23年商务宴请萎缩厉害，而家庭喜宴增长较好，而咱们公司产品在消费者心目中的形象主要是商务人士的形象，比如广告词:我们的梦，时代的梦，甚至是包装都是蓝色(一个喜宴放蓝色的酒总是没有红色应景)，公司是否可以在海之蓝或者天之蓝系列中增加一款特别版的产品，该产品建议采取红色包装，用喜庆的祝福语宣传或者做广告词[征集问题]
A：2024-05-13 15:25:43董事长张联东
公司持续关注市场喜宴产品的消费需求，目前已推出洋河大曲宴席版，定制款产品梦之蓝喜上眉梢等可供宴席场景选择。下一步将会根据市场需求进行规划研究。
八、2024年洋河会通过“全渠道、全网络、全价位”继续抢占下沉市场。
在回答投资者关于如何收复省内失地的问题时，董事长说了几个方面的措施，核心还是要全方位抢占下沉市场。所以，2024年洋河的市场竞争，会更加激烈。
Q：准备如何收复省内失地，会采取哪些举措? [征集问题]
A：2024-05-13 15:04:06董事长张联东
省内市场是公司大本营市场，公司将深化江苏市场“产品力、品牌力、渠道力”等的建设，提升市占率。从几个方面强化运作:一是继续深化厂商一体化，凝聚共识，共谋发展，建立厂商命运共同体;二是深化“全渠道、全网络、全价位”布局策略，做好核心网点数量和质量建设，推进乡镇下沉等;三是实施“放大次高端、中端竞争优势，拓展高端、低端市场份额”的竞争策略。通过加强品推、圈层、重大事件等运作，有效提升高端产品品牌形象，拓展市场份额;“次高端、中端”扩大竞争优势，实现放量增长，低端市场聚焦核心产品运作等举措，拓展市场份额。感谢关注!
九、洋河要发展果酒
CFO在回复投资者关于果酒的问题时说，果酒是洋河未来的新品类，下半年即将上市，未来2-3年实现10-20亿营收规模。
红酒也是水果酿造，但既然喝白酒的人选择了白酒而不是红酒，他们会喝果酒吗？果酒算饮料还是算酒？洋河的红酒1年都卖不到1亿的营收，果酒能创收10-20亿？我只能说，洋河真自信啊。
Q：2024-05-13 16:30:46
公司建设中的果酒，初步规划多大的生产、经营规模?何时有产品上市?
A：2024-05-13 16:43:32 副总裁、财务负责人尹秋明
果酒项目系公司面向未来所发展的新品类项目，初步规划通过两到三年的努力，实现营收规模10-20亿。公司产品有望在下半年实现上市。谢谢!
十、洋河的洋河优级酒产量占总产量的60%以上。
有投资者问洋河的优质酒出酒率，董事长说占总产量的60%以上。这个知识点记下来。
Q：请问张董，请问公司目前的优酒产出率有多少?每1吨原酒中，低端伴生酒预计占多少?公司原酒研发能力突出，蝉联多届评酒冠军，对公司酒质的提升具体表现在哪些方面?[征集问题]
A：2024-05-13 16:43:08董事长张联东
尊敬的投资者:您好!在行业里，对优级率的统计方式有两种，一种是按每一百公斤粮食产优级酒的数量，另一种是按优级酒占总产量的比例。各企业对优级酒的内控标准各有不同。按我公司分等分级的标准，优级酒的产量占总产量60%以上。
十一、关于生产员工增加的原因：为退休潮储备
在投资者问到销量下降情况下，生产员工增加的原因时，总裁依然是回复说是为退休潮做人员储备。可这都准备两年了，要准备这么久吗？
Q：洋河为什么销量下降的情况下，生产员工增加了989人呢? [征集问题]
A：2024-05-13 16:24:10副董事长、总裁钟雨
尊敬的投资者，您好!公司员工人数增加主要出于三方面考虑，一是退休潮到来提前储备相应人员;二是针对未来企业的发展引进高学历人才;三是进一步加强考核培养，持续优化人员结构。感谢您的关注。