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Q：需求这一块，除了刚才说的光伏新能源风电这一块，在传统领域现在是一个什么状况？比如说建材，电子，家电这一块的需求。
A：短切这个产品到目前为止来说整个价格和盈利还比较好。像去年到今年整个家电类的需求，像家电类上市公司的年报也能看到，其实去年还不错，今年我们是寄希望能有大的一些政策出来，比如说家电的以旧换新等，看能否对热塑产品带来一些机会；
传统的建筑建材的价格是很低了。到现在总体上来说没有再更恶化，但也没有说是好转。特别是低端这一块，这一块的产能又是中小玻纤企业的必争之地，现在需求没有根本性的好转，然后大家斗争的又很激烈。过剩最严重的就是这些低端的产品。但是现在这些产品价格又跌的太过头了，跌的大家都亏损特别严重，所以大家有意识的就少亏点，稍微修复一下价格。
之前讲的像做采光网，比方说现在停个汽车，上面的那个透明的板。板材纱21/22年价格最高的时候卖过七八千块钱，现在最低的时候只卖3000出头一点点。你想想这个是什么概念？
所以像这一类产品大家都觉得做又比较难做，3000多块钱就是要亏损。现在很多人产能就少了，然后价格又开始上涨，从3月初的3000多块钱现在涨到4000多。
Q：巨石已经是玻纤的龙头，那么有哪些东西算是独家的，就是这个东西除了我以外，其他家做玻纤的基本上不能做，然后独家的领先程度是大概能领先个多长时间？比如是几个月，是一年还是一两年，还有这部分产品的在我们整个营收里面占比大概占多少？
A：如果说像你说的这种独家的产品，那越多其实销售这个事越好做，谈价的地位完全不一样。但事实上，玻纤你如果几个龙头企业来说，产品不是说非你不可。你比如说风电，我们三大家能做，OC也能做，没有说是非巨石的产品不可。但风电里面比如说像E9这种100个GPa的强度，就仅我一家有，但它的量就放在这里，它整个行业的供求关系决定在这里。
你看电子纱电子布也是。比方说像7628大家都做，包括D系列的大家也都在做；那粗纱里面的 TP短纤，我们现在所谓的跟其他家的产品结构的差异和优势，主要是跟第二第三梯队的中小玻纤企业去比。
中小玻纤企业，风电的客户认可度不行，做出来强度模量不行；包括热塑短切的客户有一些认证的，汽车上面有些认证，做一些TP短切的认证时间周期特别长，这个还是有明显区别。它们主要集中在低端的市场，低端的一些产品，所以说低端的为什么卷的这么厉害。
真正到了高端这个层面上，几个大的玻纤企业里面，作为一种工业品，它没有说是哪家企业独一无二，极个别的产品型号会有，但从面上来说，它就是一个比较大众化的工业品，所以我们挣钱主要是挣在什么？
因为我没有独一无二的产品，所以我的定价，我的品牌，比如说我跟行业第二第三我可能差个50块钱，差100块钱客户愿意接受。那差个三四百块钱，客户就会觉得我不愿意为你这种工业品的这种品牌付出那么高的溢价。买消费品可以，小米跟 iPhone它可以做一些比较高的品牌溢价，但在工业品里我们溢价不多的，我差个50~100块钱是愿意的，这个也合理。
所以我们真正的拉开跟同行之间第二第三名的利润率差，主要在于成本，主要在于内部的生产控制，成本控制，一些技术的借鉴，主要是在这里面。价格不会说是因为你的独一无二的产品越多，定价权就越高，这部分产品利润就可以弄得很高。事实上大部分的玻纤产品对几个大企业来说的话差别不太大。
Q：关于现金流这一块，去年的现金流金额，经营性的减少的特别多，特别在经营性应收项目的减少，大概减少了接近41个亿。今年这一块的展望？
A：我们营收也下来了好多，营收前年200个亿，去年才一百五六十个亿。从目前来看，今年肯定环比至少应该会有一些改善。当然这只是环比最近的一季度的情况来看。从一季度来说，可能真的是一个最差的情况，接下去应该是会环比做一些改善，包括经营性现金流，包括价格。因为市场好的时候，经营现金流也会随着改善，市场不好的时候这里面就会受到比较大影响。
现在我们3月份做的这个复价，至少有一点，能让下游客户不会再幻想这个价格会更低。改变预期很重要。然后如果宏观经济上能够再有一些好的结构性机会，那产品的价格有些还能再调调，这个很重要。
在巨石没有站出来说这个东西不允许价格再降之前，大家预期四五月份的价格还得再降，所以在整个付款方面都是处于一个比较被动的情况。但现在大家预期发生了改变，行业里面预期发生改变，客户预期也开始发生一些改变。
3月底提价到4月份，4月份还担心会不会因为提价了之后，客户会来博弈，那销量可能会受到影响。但1号~10号的整个发货情况非常好，即使是清明节。现在有些经销商我们都在控制发货，就是不允许经销商手里有太多库存。比方说经销商报个5万的需求，我说咔嚓最多满足50%。
5月份从现在的表现来看，预期的改变应该是已经比较成功了，很关键。预期改变了，信心回来了，大家对于后面只要需求出现一些边际的改善，再提一下价那也会水到渠成，不改变这个预期你后面就没法弄。
如果大家现在所有对二季度，对下半年的经济，对整个需求非常悲观，那也可能就涨一下，后面可能也涨不上去了。
我：电子布后面的提价预期？
巨石：电子布我们现在等一些机会。电子布现在因为铜箔的价格上涨，导致客户现在要先转移这一部分的成本到下游。不过电子布小幅的提价，现在时机和各方面条件我们觉得都已经具备了。另外3月底的时候，川玻和建滔各冷修停了一条3万吨的窑。
我：我看重庆国际也是供生益，我们是直接正面竞争还是差异化供给？
巨石：同一个产品，如果你是做采购的，我肯定是张三李四，同样的产品，我要给一定的份额分配。份额的大小取决于我跟你是否是战略合作的，客户愿意给我分份额，多分一点，但并不能说让他其他的不采购，他也要搞制衡。这是正常的商业逻辑。
我：巨石现在低介纱和极薄布有出货吗？
巨石：极薄目前没有。超薄现在有4微米5微米的，3微米目前还没有。然后低介今年一代已经没问题了，二代在今年也应该会有一个成果出来，但是还要测试和认证。
我：现在四五微米在电子纱的占比大概是百分之多少？
巨石：百分之十几。它的需求量，包括低介，整个全球的需求量就这么一点点。
Q：电子布包括风电这一块，相对于传统的玻纤需求，现在占比大概是多少？
A：风电现在总销量的占比大概是15~20%，好的时候到20%，不好的时候17~18%。然后电子10%左右；改性塑料，像杜邦帝斯曼金发这种做改性塑料的，能占到30%左右，30出头了一点。
这几个就是一直跟大家讲的三驾马车，电子，风电和热塑三驾马车。然后我们希望在风电里面再加一个光伏，就是风光就新能源这一块加起来能形成一个百万吨级的，这个就比较好；热塑我们也希望形成一个百万级别的；电子布以后规模再做大一点，这样利润弹性的贡献就比较大。我现在接近10亿米，比方说每米能多挣一块钱，提价提个一块钱，那就多10亿的利润。而且电子布这个行业今年是第三年全行业亏损。
我：电子电器不景气，风电装机量也不太好。所以说三驾马车有两个可能增长不一定是那么快速。巨石一直是往上游整合产业链，后面再往下游的话，除了三驾马车呢？我的理解以前巨石一直不做下游，也是因为和振石一起发展。比如说风电光伏。那么巨石后续自身在下游方面会考虑往哪个方面去布局？还有这一块受到中材同业竞争的影响会有多大？
巨石：往下游一个就是制品。制品本身要去做一些调整，我们制品比例这两年规模上来这么多，但制品的比例一直在5个点左右，毡和布。这里面要做一些调整，制品的比例会有一些增加。
另外一个如果真的要涉及到下游，我觉得是要有一些比较好的成长性，还有跟现有的客户冲突比较少的，如果是现在客户做的量比较大的，那会造成抢了自己客户的生意。
那天参加一个行业会议，还包括去年复材展上去万华的展台待了四十几分钟。他们一个产品：聚氨酯加玻纤，我觉得在未来是大有可为，而且我们这两个都是行业的顶尖龙头企业。
（长海相关问答略过）
我：关于海外，之前有看到去年欧洲的需求供给都往下掉，然后美国那边的价格其实也是掉了不少。那么目前美国和欧洲那边的需求方面有什么变化？这是第一个问题。
第二个问题就是OC一直在说他有些产能要出清，或者是说出售玻纤这块的业务。那么最近从客户端有没有实际的从OC或者是其他厂商转移到巨石，或者培育海外新的核心客户方面有什么突破？
巨石：你问的还真的是比较专业的问题。的确是，欧美现在是整个北美和欧洲是海外玻纤消费需求比较集中的区域。现在从环比这个角度上来说，美国22年上半年，产品价格最高的时候超过2000多美金。
因为当时22年的价格，特别是海外，不仅仅是美国，很多市场都高。最主要是什么原因？物流不畅和运费太贵了。你就很难去定船期和安排出运.所以导致在这种情况下，客户比如正常情况下是备3个月~4个月的库存，因为考虑到运输周期，他就会把这块加长。
在那个时间点，即使我们公司做一些采购，进口一些化工原料的时候，我们也会把三四个月的原料变成了6个月到一年都有，所以造成了供应紧张。越是运输难，越是紧张，所以那时候价格就很高。
后来美国开始加息，物流开始顺畅，然后运费大幅下降之后，整个欧美的玻纤产品价格也开始出现了一个调整和回落，我觉得是一个正常的。21年中国市场的价格和22年上半年海外市场价格都是异常不合理的。我们那个时候百分之五六十的毛利，电子布8块钱，你想想看成本才多少钱。
所以这种事大家回过头去看的话，那是一种异常情况。你不能把现在的情况跟那时候异常的点去比，那真的是一种很异常的情况。所以现在的时间点，经过这一年多，你看22年下半年海外市场开始做调整，价格开始下来，再经过整个23年，现在的价格开始出现了一些环比改善。
欧洲玻纤需求最大的是两块，汽车制造和风电。最近这几年欧洲在推的一个就是近海风电，从目前我们与欧洲的一些织物客户的沟通情况来看，今年需求边际改善的情况还比较好；然后汽车这块的需求，现在也是在慢慢的改善，特别以德国为主。
所以这一次，国内你们看到涨价函，其实你们没看到的是，同步的我们海外也发了涨价函。我们发了涨价函没多久，也看到NEG等也陆陆续续在发涨价函。他们没有像国内企业这样我们上午发他们下午发，但他们隔了几天也陆陆续续出了涨价函，包括欧洲和北美的市场。因为的确成本和现在的价格在那边是要亏的。而且他们其实最近这几年就没怎么好好赚过钱，所以他们对于调价的积极性也比较高。
从宏观需求来看，现在欧美市场是边际在改善，包括美国我们现在的一些产品已经从上个月底到现在，开始逐步的跟客户在进行一些小幅的提价，边际都是在改善的。改善的前提是已经经历了一年半的价格调整。从22年的下半年到23年整个一年到现在，再加了一个季度，也接近两年的一个价格调整，环比是有一些改善。
然后第二个问题，现在的这次挑战，或者巨石的一些份额提升，OC当时的announcement还是发挥了不小的作用。现在有些客户就开始重新审视和OC的关系。我们在美国有一些客户，他以前只跟OC买，这个时候他必然要引入新的供应商。而巨石又有美国本土的工厂，这个时候就非常的有优势。我美国制造，美国产品，美国价格。我就是made in USA，我就是给你这个价格。
将来如果特朗普上台之后，按照他的说法墨西哥的关税都要增加100%，墨西哥那边也有好几个玻纤的工厂在供应美国的市场。你要是真搞成100%，美国本土的玻纤市场供应，它也是要严重依赖于进口的，跟欧洲一样。所以它必然会推高本土的价格，那现在包括美国的很多客户就很难。一个是OC的战略调整，他要担心供应的安全性，老外很怕这种东西的操纵；然后另外一个担心就是这种政策问题在影响关税。
那我们美国基地这个时候优势就出来了，还有我们埃及的产品可以做一些辅助的供应，这个时候我们优势还是比较明显的。因为现在国内产品的fob价，加运费，加上到美国25%的关税，有人可能是做，但是肯定是亏，说都不用说，肯定亏。
我们现在就只有极个别的客户允许他们（不涨价），比方说欧洲。埃及现在供应太紧张了，有些产品供不上了已经。为什么？一个是红海的这个问题。因为中国以前可以比较顺畅的，比较快速的去供应欧洲的一部分。现在你要绕，交货周期长了，然后又加上很多政策上的顾虑，这就很担心。
所以埃及的产品它现在还多了一部分备库需求，除了需求边际改善，还多了一些额外的。这就导致我们现在埃及的供应紧张，所以埃及公司现在涨价一涨一个准，除了一些年约客户。
我：我记得以前咱们美国基地那边涉及人工成本比较高的粗纱种类是不在美国那边做的。那美国那边的需求从哪边供应？
巨石：埃及。
我：埃及现在的产能能满足欧洲客户多少的需求？
巨石：欧洲我们现在一年的需求量在100万吨多一点，本土欧洲供应商的产能基本上在四五十万吨，它一半需要严重依赖进口的。然后我们现在基本上在欧洲一年能卖个二十几万吨，差不多是这样子，占据百分之二十几的市场份额。
我：我看OC他其实也在跟国内几家企业一直在合作，如果OC比如说采用合作或者并购这种方式把产能转移到国内的可能性？
巨石：他现在是整个战略要重新调整。OC的退出比想象的来的要早些。
当年的PPG卖给了NEG，其实是最聪明的事情，他们玻纤业务的出售时间点特别好，在17~18年的那个时候，正好是在上一轮玻纤周期的高点。PPG在09年经济危机之后，就来找我们讨论是不是去收购它的问题，但是那时候他也知道是行业底部价格不好，后来就一直没有深入。然后就突然卖给了NEG。
所以我觉得在这个时间点上，OC将来大概率发生的事情是什么？
因为现在他转向去用户型，大家有时间可以去看看他过去两年年报。他是买的比方说前面提到的地板，用玻纤做的地板，他搞了一个公司；还有建筑里面，用玻纤做的加强钢筋，用玻璃纤维代替钢筋。
美国的房地产跟玻纤有很大的关系，中国的房地产我们用的就不多，但美国那种地板，家具，墙，包括屋顶的防水。你看OC专门有一大块的业务来源，就是来自于屋面的防水。防水里面就加玻纤去做一个防水的处理，中国哪有这样子的？所以将来如果哪一天中国的房地产市场跟玻纤有很大的关系，那再造一个巨石也是绰绰有余，这个体量太大了。
现在玻纤在中国的房屋建筑里面就很少，当然这里面有一些原因。一个是美国的复合材料市场存在的时间久，大家对于复合材料的接受程度比较高。现在大家家里面装修，我给你搞一个复合材料门，你的接受程度可能还要犹豫一下，还打个问号，比如环保各方面的顾虑。但美国就觉得这是一种很OK的材料，他觉得你不需要去用木门，他就用复合材料的门就觉得OK。所以以前美国就是复合材料门的第一大市场。那用地板那种在中国就更不要说了，在中国它有一些观念要慢慢转变。然后消费水平中国现在也上去了，复合材料的东西我觉得接受程度就会越来越高。像年轻的一代他就能知道，就能了解。你像父母辈用实木就是环保，是吧？你说这个复合材料，我们的父母辈他根本就没办法理解这个东西。
所以将来玻璃纤维复合材料在中国的房地产市场里面是大有可为的，而且它体量庞大。我举个例子，聚氨酯加玻纤。聚氨酯全球龙头万华，玻纤全球龙头巨石，我们真要去好好做聚氨酯加玻纤的复合材料的话是吧。包括光伏的边框也是聚氨酯加玻纤。
中国的铝合金的门窗，比方说现在在北方，有些公司就用复合材料的门窗大量的替代铝合金，因为它的保温隔热效果比铝合金的要好很多。
以前我们对建筑的保温隔热，有标准但执行不严。而现在整个社会的要求在发生一些变化，他对这个要求越来越多，你的保温，你的隔热。如果这种弄起来之后，那体量不得了。
Q：如果用玻纤去替代铝合金，成本方面是什么变化？
A：贵5%左右，但是保温节能效果比铝合金要好。综合来讲，它就单纯的是要贵5%左右。一开始我们还以为可能会贵不少，但现在铝合金的价格也上来了。
Q：它的耐用性各方面没问题？
A：没有问题，复合材料的边框也一样。复合材料的边框，从性能，绝缘性各方面来讲，比铝合金的边框只有好没得坏，性能技术没有任何问题。复合材料代替传统的一些金属，它本身就有很多传统金属所不具备的的技术优势。
Q：光伏组件的边框，用玻纤替代也是贵吗？
A：低10~15%。那个行业你贵了根本就没人用，低10~15个点。
Q：使用寿命和铝合金比呢？
A：我们现在验证下来跟铝合金比只有长没有短的。但是铝合金边框和组件是有被长期验证过的，而复合材料做的边框到具体的应用案例上面，现在有很多数据是实验数据，不是实际的案例，这个也是下游在用的时候会去打问号的一个点。但是现在所有的实验数据都很好。
Q：我听说风场的风力发电叶片好像有些也已经用了几十年了？
A：您说的对，中国的风场使用寿命在15~20年，中国上一轮就是在十几年前搞过一个大的风电风场投资。那时候是最好的风电资源，用的是最小兆瓦的叶片。现在是使用寿命到了，所以我们现在风电需求来自于两部分，其中就有存量市场的替换。
以前你比方说这里有个小风场，用的可能都是两兆瓦三兆瓦的，甚至更小的这种叶型。运行寿命到了之后，他现在同样的一个风场，就完全可以用5兆瓦6兆瓦，它的发电效率更高。
Q：原来风场的叶片使用到了15年之后，验证下来应该是没有问题的是吧？
A：没有问题，叶片肯定没问题，叶片基本上你除了海上风电这种腐蚀性比较大一点，正常的就是15~20年的使用寿命。
（未完待续）