【$唯品会(VIPS)$经营亮点】中泰（20190815）
二季度活跃买家数增长11%，用户粘性稳步提升。回归服饰特卖带来关键财务指标优化。为提升线上线下协同，满足消费者全渠道购物需求，今年收购杉杉奥莱。杉杉奥莱盈利能力强，经营现金流健康，优秀的管理层拥有丰富的线下奥莱运营经验，在收购完成后将继续留在唯品会发挥作用。目前线下业态包括唯品会线下店、杉杉奥莱和唯品仓线下店，目标是在聚焦线上发展的同时，通过生态系统帮助供应商高效管理存货周期。
营收同比增长10%，毛利率提升和高效成本控制带来Non-GAAP归母净利率同比提高1.9%。本季度自由现金流12亿元，同比增加22亿元。
二季度转化率提高，用户参与度提升，GMV同比增长11%，服饰相关品类GMV增长19%，领先其他品类增长。
在物流方面，二季度继续将最后一公里配送订单外包给第三方物流，优化物流成本，目前30%的日订单由第三方物流配送。
在线下的重资产投资会更加谨慎，也需要时间沉淀运营经验，会持续关注各项业务的ROI和盈利能力，回归服饰特卖的战略提升毛利率和整体盈利能力。
【Q&A环节】
【财务相关】
Q：毛利率提升来自高毛利品类占比提升还是促销减少？现金流强劲增长，下半年是否有CAPEX的计划，是否会进行股份回购或者分红？
A：高毛利服饰品类占比提升确实推动了毛利率优化，但具体的贡献比例没有测算。目前暂时没有增加资本支出和股票回购的计划。
Q：增值税减免对收入和利润的影响？三季度是否会返利消费者？
A：3%的税率下调为收入带来了近3%的增长，影响利润增长0.5%-0.6%。新增值税的影响在Q3业绩指引中已经考虑进去了。
Q：物流外包GITX的财务影响？
A：物流Q2开始做GITX，当时订单占比约12%，现在占比约30%，Q2确实起到节约成本的作用，Q3会在成本节约和用户体验之间做平衡，再继续优化。
Q：客单价持续下滑的原因？如何看待客单价和订单量增长的趋势？
A：客单价下滑17%的原因：（1）超级VIP不用凑单免运费；（2）去年开始做裸价，用户不用凑单；（3）第三方平台GMV占比从4%提升8%，客单价比自营低。同时订单量维持强劲增长。这个趋势是正常的，今年会维持现在的客单价和季度购买频次。
Q：在货品端看到服饰品类零售额增速下滑，品牌也有库存压力，这些趋势有什么影响？
A：服装品牌的库存在增加，对我们来说是好现象，我们希望有更多的库存和更好的折扣。
【收购杉杉奥莱】
Q：收购杉杉奥莱的意义？什么时候可以看到协同效益？
A：唯品会做特卖起家，相当于线上奥莱，目前线下奥莱发展趋势不错，年平均增速在25%左右，我们认为用户未来会在线上线下多重购买，线下奥莱和我们也比较吻合。收购杉杉奥莱可以提高品牌话语权，在货品互通和用户体验上还大有可为。未来杉杉奥莱也会采用轻资产等多种模式进行扩张。
Q：杉杉奥莱并表对财务的影响？三季度业绩指引放缓，如何看待下半年电商和服饰特卖大环境的趋势？
A：杉杉并表的财务影响较小。首先在收入方面，杉杉的收入会按照净额基准并表，由于收入体量较小，对总营收的影响不大。在利润方面，杉杉奥莱是盈利的，预计并表后公司利润会相应增加。
下半年电商领域的增长还是强劲的，只是因为Q3是淡季，我们相对保守，对于下半年的整体用户/销售/利润情况都很有信心。
Q：杉杉奥莱收购后的协同效益？
A：唯品会和杉杉的合作品牌重合高，未来给品牌提供多渠道的解决方案去卖库存，为消费者提供线上线下消费体验，未来会发力线下奥莱布局扩充。中国奥莱市场空间还很大，有整合的机会。
Q：线下店的战略方向和对财务的影响？
A：现在有两种不同的线下店，唯品会线下店很多开在购物中心，已开100家+；唯品仓线下店开在社区比较多，也开了几十家。线下店也是在做特卖，只是店的定位不同，门店主要是做尝试，现在门店收入占比还很小，总的原则是要做到线上线下都盈利，也在持续调整和扩张，做到线上线下更好的配合。
Q：奥莱开新店的预期对财务的影响？
A：杉杉奥莱的管理层是国内顶级水平，业绩很优秀，可以在较短时间内实现新店盈利。过去的八九年中已经开了5家店，平均培育期在18个月左右实现盈利。由于门店是盈利的，杉杉并表后也会增厚唯品会利润。
Q：开新店是否增加资本开支？
A：杉杉接下来还要再开5家店，资本支出其实不大，我们也不会投入很大在买地建房方面，会考虑轻型模式实现快速扩张。
【市场下沉】
Q：阿里京东拼多多发展线下和市场下沉，唯品会有没有相应的获客策略？
A：不会刻意去低线市场，还是做好产品，深度折扣的投放是全国性的。按照原来的数据，四五线用户消费占我们的比例达30%。原来也尝试过一些策略，但是发现并不太适合我们的商业模式。