主要观察到的现象如下：
1.下沉市场乡镇地区很多临街铺面的金典日期不少卖到了2月份，当然整体1月份居多。（30%的经销商非常积极进2月的货，去年春节后还有很多9月10日的老日期产品，今年春节动销比23年春节动销好非常多，也比国庆动销好不少）
2.农村和乡镇地区伊利实力强大。主要体现在伊利产品铺货齐全和日期新鲜，且所有超市都有伊利，但是不一定有蒙牛。我这边是乡镇的一个村里面，三个中等超市，伊利的铺货齐全和日期都要比蒙牛好很多。比如其中一个超市蒙牛都是去年10月11月的产品，而且只有特仑苏和精选牧场，伊利种类全部齐全，包括金典、普通纯牛奶、安慕希、舒化奶、qq星、优酸乳（果粒酸奶）、谷粒多等，而且日期虽然也有去年12月的，但是补了很多今年1月15日的。（还有几家更小的超市，很多只有伊利陈列小货架没有蒙牛，蒙牛只有散装的放在冰箱卖）
3.春节期间人员走动非常大，礼尚往来超过疫情三年中任何一年，全国乳制品礼赠都超出预期。但是表现最好的还是乡镇农村县城地区，主要原因是这些下沉地区亲戚多来往多送礼多，我也观察到这些地区的动销情况比一二线城市好很多。一二线也送礼，也是比往年好，但是下沉市场表现太好了！（亲戚多产生了一个非常大的礼赠市场，包括结婚人数增长，走亲戚回娘家，送长辈，是一个循环相关的）
4.下沉市场很多家庭特别热衷于春节送牛奶，很多人买牛奶都是3箱5箱8箱的买，更有一下子买十几箱拿回来分别送给几家亲戚的。慢慢的很多居民热衷于送奶，这对乳制品的发展是个很好的现象。这样会把乳制品不断的带到农村家庭，让很多小孩老年人品尝乳制品，培养他们的消费习惯。（我认为送礼对乳制品市场的培育和教育有很大作用，不仅纯牛奶舒化奶如此，就连老年人奶粉通过送礼也得到很大的推广，慢慢培养用户消费。简单说，就是通过送礼触及了更多消费人群，从而让一部分成为忠实消费者）
5.上面提到的主要下沉市场，大超市方面，伊利在县城大超市有很多非常漂亮的宣传海报，比如刘亦菲代言金典呼伦贝尔有机奶，在大超市也是非常受到欢迎。大超市方面，整体伊利的货架也略比蒙牛多，位置也更加好，日期也要新鲜一些。
6.送礼最常见的就是金典特仑苏安慕希。大部分人选择送高端纯牛奶，不是选择金典就是选择特仑苏，并且认为两者没多大区别。但是选择酸奶，则大部分都选择安慕希，只有考虑价格和性价比的才会选择纯甄。也就是纯甄美誉度和影响力是大幅落后于安慕希的。
上面三个是90%的牛奶送礼选择，其他的比如伊利普通纯牛奶、舒化奶、臻浓，qq星等也看到有人送，伊利的中老年人奶粉欣活也有人送，蒙牛的纯甄和普通纯牛奶，还有精选牧场也有少量人送。其实简单说，如果考虑到家里有老人和小孩的，细节方面做的比较好的也会送相对应的产品。
7.之前电话会议调研时候，伊利管理层有说过以前对安慕希资源比较倾斜。目前看，伊利慢慢对金典可能越来越重视。我想这也是金典23年双位数增长，而24年一季度动销非常好不出意外增长15%到21%的原因。（我长期跟踪，所以能感受得到伊利对金典比以前重视）
8.金典无论在线上线下都动销比特仑苏好，日期在哪里整体上都要比特仑苏新鲜。这是不用质疑的，是百分百肯定和确认的。其实准确说整个伊利系列的产品都要好于蒙牛。不信的话你可以随便淘宝京东拼多多抖音观察，或者到线下调查大量超市（大中小超市都调查），你会得出这个结论。而且根据最近这几个月劵商的相关乳制品商超销售数据来看，也是得出蒙牛最近几个月液态奶增速比较低不如伊利。
9.伊利老年人奶粉和儿童奶粉线下铺货多。伊利婴儿奶粉铺货多大家都知道，但是老年人奶粉和儿童奶粉铺货多，这是比蒙牛有很大优势。你想，伊利不仅可以把婴儿奶粉铺进商超和母婴店，还顺带也把自家的老年人奶粉和儿童奶粉铺进了商超和母婴店。蒙牛奶粉铺货很少，不管是婴儿奶粉还是老年人奶粉儿童奶粉，铺货均比较少。也就是奶粉蒙牛它只能在线上电商降价卖点成年人奶粉，在线下它的奶粉全部都卖不动，线上婴儿奶粉它降价也卖不动。唯一能卖的动的，只有线上降价卖的动成年人奶粉和老年人奶粉。我观察到，蒙牛可能为了让奶粉数据好一些，所以在线上成年人奶粉和老年人奶粉，蒙牛还是比较重视。但是售价比较低，投入了不少广告费给平台帮忙促销和带货，目的还是想通过线上成年人奶粉的增长来抵消婴儿奶粉的下滑，这样让蒙牛的奶粉短板遮盖掩饰一些。(蒙牛成年人奶粉以及老年人奶粉线上降价和投入广告费给平台还是能卖动，但是线下卖不动，而且婴儿奶粉降价无论线上线下都卖不动，所以整体看蒙牛奶粉业务未来几年仍旧看不到大幅赚钱的希望，也就是这块业务看不到赚大钱的可能，只看得是苟延喘息，每年亏损几个亿或者勉强盈亏平衡）
10.线下母婴店陈列的婴儿奶粉品牌减少，23年2月未通过新国标的中小品牌经过1年的去库存，目前已经基本退出了市场。母婴店和线上电商，婴儿奶粉的价格都要比去年略高一些。伊利的金领冠在线下很多母婴店占据了C位，在商超更是铺货稳居第一。目前整个婴儿奶粉行业已经趋于稳定，头部奶粉企业其实是触底反弹了。主要原因就是中小企业让出了15%左右份额，并且中小企业甩货完成后退出后导致奶粉价格比去年甩货的价格提升。也就是虽然行业量下滑，但是龙头份额提升抵消了量的下滑，甚至像伊利可能量还略有增长，中小企业甩完货后价格又提升，综合一起可能龙头奶粉企业在24年是有一定量价齐升的。也就是稳住了，已经跌无可跌了。另外伊利还有两位数的成年人奶粉增速，综合一起伊利的奶粉业务目前也是非常好的。比去年三季度好很多。（去年前三季度中小企业甩货价格很低，伊利选择保价，但是损失了量，由于量减少利润总额也减少，所以去年奶粉对伊利贡献利润潜力没有充分发挥）
总结：总体看春节期间终端动销非常好，整体超出预期，金典增长15%是非常稳得，伊利大局观好，线下产品铺货齐全，日期新鲜，触及到的消费多。对伊利一季度扣非净利润增长8%到15%充满信心，不排除扣非增长18%甚至20%的可能。(原奶大幅降价，产生了很大毛利空间，如果价格足够坚挺再叠加各项成本降低，动销又非常好减少喷粉损失，利润具备大幅超出预期的可能）
反正，就是非常稳！
$伊利股份(SH600887)$
