上篇文章讲到，同为江淮浓香的今世缘、古井贡、迎驾贡的崛起，才是洋河真正的危机。因为他们会让洋河的后院、也是全国最优质的江苏市场起火，他们可以在江苏把洋河干趴，就可以在安徽、山东把洋河干趴。
所以：无论是看市场，还是看自身能力，改革都应该先从江苏市场开始，打赢后再推广全国，阻击其他地产酒的市场争夺战。当年洋河全国化，也是这么做的。
江苏市场赢，则洋河兴；江苏市场输，则洋河只能混吃等死，等待淘汰出局。或许现在的洋河管理层，还做着春秋大梦，没有意识到已经到了生死存亡的关头了，倘若不能更进一步，就只能一步步掉队淘汰。不跌几个大跟头，他们可以一直装睡。
唯一可以安慰投资者的是：洋河现金流储备、基酒储备比较充足，底子厚，可以多支撑几年。
从表格可以看出来，酒企未来长期的趋势是：头部集中，缩量竞争。每一次下行周期都是对尾部企业的一次考验，优秀的公司会在行情下行中吃掉出局企业的份额。
一、为何是江苏市场？
2023年，江苏社会消费品零售总额45547.5亿元，比上年增长6.5%，占全国社会消费品零售额比例达至9.7%。
这也成为江苏以8526万常住人口撑起600亿元白酒市场的底气所在，
对比同为600亿元+酒类市场规模的广东、河南、山东三省，江苏的人均消费水平更高。
原因有二：
1、高可支配收入拉升当地白酒主流消费价格带；
2、发达的民营经济带来更多商务用酒需求，进一步拉高白酒消费水平。
华安证券研报显示：江苏省内高端/次高端/中端/低端白酒占比为20%/22%/40%/18%，300元以上价格带占比接近一半，100元以上价格带占比超80%。对比全国高端/次高端/中端/低端白酒结构占比分别为19%/10%/33%/38%，江苏白酒消费结构呈“橄榄型”，相对更加合理。
江苏的结构，也就是未来全国的结构，江苏与全国的核心差异就在次高端。通过对比也可以发现：全国白酒企业的核心竞争带是中端和次高端，高端超高端已经基本饱和了。因为中端次高端对应的是规模扩张的新中产、中产消费者；而高端超高端对应的是头部企业以及高净值家庭。阶级演进的方向就是橄榄型，头部阶层的流动是不严重的。
首先，江苏酒类消费者饮酒口感偏绵柔浓香，低度化倾向明显，主流度数为42-46度，因此五粮液、国窖1573、古川等品牌的中低度产品在江苏市场更受欢迎；
其次，江苏超高端市场、千元价位带目前均由外来品牌主导，省内品牌则在次高端价位段占据超过一半份额，这意味着江苏地产酒在结构升级方面还有很大施展空间。
二、江苏的市场格局
江苏巨大的市场体量，形成了苏酒、川酒、黔酒、徽酒四派争雄的竞争格局。
1、首先是以洋河、今世缘领头的苏酒，在长期的消费培育及口感养成下，以绵柔浓香为特点的苏酒占据着江苏白酒市场近半壁江山。2023年，洋河省内销售额为143.9亿元，今世缘省内销售为93.71亿元，汤沟销售额在30亿元左右。苏酒合计约270亿的销售额。
2、川酒军团不遑多让。在江苏市场千元价格带中，五粮液、国窖1573共有约110亿元的销售额；次高端市场，剑南春有15亿元的销售额；郎酒约有15亿元销售，其他川酒品牌加起来有13-15亿元销售额。川酒约155亿的销售额。
3、由茅台领衔的黔酒凭借品类优势亦在江苏占有一席之地。茅台以绝对优势垄断超高端白酒市场，销售额约120亿元，习酒在江苏的销售额大约10亿元。黔酒约130亿销售额
4、在拥有地缘优势的徽酒中，古井贡酒、迎驾贡酒、口子窖等品牌在江苏市场占有一定份额，约40-50亿元。
5、此外，随着清香复兴，以汾酒为代表清香型白酒也来势汹汹。当前，汾酒在江苏的销售额大约在10亿元上下。
由此可见：目前江苏市场的格局是江淮浓香占据一半以上的市场份额，川酒、黔酒、汾酒合计约一半的份额。
具体到洋河来说，江苏市场浓香型白酒占了70%的份额，也就是420亿以上。这里面江淮浓香占据近300亿，其中洋河140多亿。剩下的份额由五粮液、国窖1573等高端玩家占据。
三、洋河的反击
看完上述的市场格局，可以知道：洋河的大本营市场，浓香型市场三分之一被今世缘、古井贡等江淮浓香酒企分享，三分之一被五粮液、国窖1573等高端酒企分享。洋河只占领总市场的四分之一，浓香市场的三分之一，这个苏酒龙头、江淮代表，一点都不像龙头。
就洋河目前的品牌力来说，从今世缘、古井贡手里夺回10%以上的次高端份额，更加理性和现实。因为洋河品牌更强、酒质更优；打输完全就是操盘的问题，准确说是洋河内部出了问题，导致很多经销商“反水”。
产能建设不是一朝一夕之功，渠道和营销却是可以短期见效的，可以参考很多年前的孔府酒家，今世缘如果过不了产能、酒质这一关，最后还是个死，经销商怎么吹都没用，消费者不是傻子。
洋河的问题主要包括：品牌营销、渠道管理、利润分配。反击也将从这几个模块开始。
1、营销管理
洋河广告投放，最大的问题就是不聚焦，流量分散。洋河的针对性动作有：
（1）酒质传播，搞品鉴会
真年份是比较好的差异化卖点，可以充分利用自己的优势，获取品牌好感度。
结合我个人的从业经验，所谓的品牌一定是建立在产品质量的基础上的，任何行业，都是如此。
南京开展的绵柔品鉴会活动，苏锡常地区的品鉴活动。水晶梦、梦6+主导产品开瓶量增长10%以上。
洋河如果坚持提升酒质，传播酒质，就走在了正道上，至少不会开倒车。
这方面，洋河还提到：要把商业领袖和企业家请到洋河来看；要打造酒文化博物馆，注重文化转型。
（2）打造高端形象单品
参考汽车行业、家电行业、飞天茅台的经验可以知道：打造高端形象产品，对于提升品牌力是有帮助的。没有帕拉梅拉、911的畅销与热度，Macan就是一辆破车；吉利不收购沃尔沃，说自己安全有人信吗？没有飞天茅台的奢侈品调性，茅台1935能这么快到100亿吗？不收购小天鹅，有人敢买美的洗衣机吗？
因此，手工班年份酒的核心使命是：让市场知道洋河也是可以造出酒质很好的酒的。从而让消费者相信，梦之蓝的酒质是可以一试的。
（3）绑定高端场景
无论是中法外交出镜也好，纽约快闪摆拍也好，洋河的管理层不会不知道：短期内靠国际市场增量是白夜做梦，毕竟茅台也就出口四十多亿，这些事件的核心作用是发酵传播到潜在客户耳朵里，提升洋河品牌的知名度、美誉度，本质是营销范畴，而不是销量范畴。
今年的动作还有赞助刘德华、张学友、张信哲演唱会。
（4）加强品牌协同，减少内耗。
洋河在省外梦之蓝、海之蓝等经销商的团队不一样，包括名酒双沟，贵酒梨花村。加强品牌的协同联动，信息共享，兄弟联盟。还有区域协同联动发展，年度指标只要省的指标达到预期，大家都有奖励。
2、渠道管理
企业内部斗争，导致业务管理层离职，带走经销商资源，是洋河渠道端持续拉垮的导火索。根因还是产品结构升级，经销商不会卖、也卖不好次高端产品。
（1）要解决这个问题，首先在洋河管理层找到答案，他们知道怎么卖了，渠道才会知道怎么卖。
洋河管理层似乎目前也不知道怎么办，只能说学习竞品的营销策略，比如苏南搞的家宴，学今世缘的策略，进攻这一场景，全力以赴做家宴市场，希望可以抢下这个场景下今世缘的份额。现在家宴的场数上升，桌数下降了。M3水晶版主打家宴市场。
（2）企业内部明确打法后，总结提炼，通过经销商培训赋能，推广到各个大区。让原本只会卖洋河大曲、海之蓝的团队，学会怎么操盘梦之蓝。
（3）除了给现有经销商赋能外，还会继续探索开发新的经销商，招更多有操盘团购、家宴、政务（今世缘在苏南政务场景下占比颇高）、次高端经验的经销商来卖梦之蓝。
3、利益分配
近几年洋河的人工成本越来越高，说什么乱七八糟的人才储备，我是不信的。作为一家大型国企，我更愿意相信：沾亲带故吃空饷的越来越多，人效越来越低。内部分的利益多了，可以拿出来给经销商的利益就不够了，不然那什么回报给股东？
所以要想提高渠道收益（至少要高于今世缘），首先要做的就是提高企业人效，改革大企业病。
（1）组织人效改革
大区运营， 各个大区设置总经理，权力下放，利益重新分配，多老多得。提高大区话语权。去年12月对市场进行调整，省外有6个大区：中原大区、中西部大区、中南大区、皖苏大区，东南大区，进一步加强对省外市场的统筹，同时也明确洋河股份在各个大区的老总。
内部调整，张董提到：这是目前最重要的一件事。 这几年在自身层面刀刃相对，自我管理、自我整顿。
利润透明，从组织体系、经销商体系和终端管理等方面入手，解决利润透明化问题，解决历史遗留问题。
（2）苏南投入加大
洋河在南京投建的运营中心，不单单是在南京建立品牌形象，更是告诉苏南的经销商，我在南京投几十个亿下去，是打算长期发展扎根的，是值得合作的。
除此以外，环南京市场给经销商让利、加大促销力度也是必然要做的。这里是古井贡、今世缘火拼的最前沿阵地。不下猛药，治不好病。通过洋河近两年财报的对比，可以发现：2023年大多数营销费用都从省外挪到省内了，24年开始，应该就算大决战了，先打三年，再看结果。这三年的利润率，三家肯定都要下滑。
四、改革之下的风险
1、没有看到次高端聚焦梦6+的动作，也没喊出争取今年做到100亿的口号，不知道在想什么。
2、刘德华演唱会是跟手工班出货深度绑定的，可能管理层真的想出手工班，今年出到大几千吨，救一救洋河的利润。
3、省外投入大比例缩减，虽然说省外有很多的薄弱市场和空白市场，在做好省内大本营稳健发展之上，加快深度全国化。但是投入少了，增速还能保持吗？
我是小羽，以上内容仅作为个人思考的记录，不作为任何投资建议。
欢迎关注，一起学习和成长～