商业谈判非常不易，要有足够强的耐心，智慧，身体素质。再三的曲折反复会让人非常丧气，很多无解的问题让人绝望。对方高高在上的态度让人难受。内部的负面情绪会让自己无比委屈。
最终我选择了加入投行，原因是在一个新兴市场，资本比知识值钱。什么意思呢？规模不大的企业不大愿意花钱买知识，出谋划策的人不大容易混碗饭吃。但这些企业都需要资本，所以替它们融资比较容易赚钱。
这个思考问题的角度很好。直到今天，感觉还是资本比知识值钱，特别是疫情后的当下。
功夫不负苦心人。几个月后，我所代表的摩根银行，最终被东风汽车公司任用为首发股的主承销商。那天我在家中，东风汽车主管股份制重组上市的副总经理沈宁吾打来电话告诉我这个好消息。放下电话，我长时间绷紧的神经骤然放松。妻子看着转过身的我大叫：“哎呀，出血了！”我这才意识到鼻血如注，洒满衣衫。可见精神压力之大。
干销售真是不容易啊。
此举确实赢得了金监会团队的好感，但是一旦尝到了甜头，政府方面就开始要求更多的让步。我后来有些后悔，应该把这些让利留作后手，在谈判艰苦的时候与对方交换我们必需的条件。
我们在日常销售谈判中，没有这么复杂，可以主动让步来展现诚意，赢得好感，通常最多留点价格空间让更后面的人砍价。
按照我们的打法，我们几个人集中精力与金监会谈判，几乎垄断了金监会团队的全部时间，从早到晚捉对厮杀，我很难想象金星勋和他的团队能够抽出时间同时应付汇丰银行的团队。
垄断客户的谈判时间很重要，例如讲标时尽可能超时，但似乎也有风险，例如讲不完重点就被客户提醒时间到了。
会议结束之前，我对庞德曼说：“大卫，以后你再看到谈判结果有什么不对劲的地方，先不要着急。你一急，我也发慌。打个电话来，没有解决不了的问题。”
敢和老板直接表达我是佩服的。
但这次最后一轮谈判，我自觉自愿连续工作43个小时，我并不觉得疲劳，也不困，反而一直亢奋。我要做的事情，一旦咬住了，就不会松口，志在必得。现在胜利在即了，我感到兴奋，但我知道这个胜利只是阶段性的，因为离最终协议和完成交易还甚远。直到凌晨1点我才上床睡觉，但6点就起床了。然后例行晨跑
为啥有如此超强的体力，还有耐力。我中午不睡会，就感觉晕乎乎的。
虽然我知道即便不答应，文件也还是要签署的，但为了表示对部长的尊重，我提出将优先股认股权证再提高0.5个百分点，从5.5%上升到6%。我担心对方会得寸进尺，赶紧补充说：“这是我的最终让步，一个小时内有效，如不接受就收回。”
限时优惠，很好的技巧。
我意识到，要取得对方的信任，我们必须解决这个信息不对称的问题。3月2日，在会议结束之前，我提出一个大胆的建议，与对方分享我们的财务模型。我的想法是，他们看到了我们财务模型中的各种假设，就会意识到我们的要求并不过分，而是基于对各种风险的考虑。
很多不信任，都是因为信息不对称。在商业谈判，同事交流，和领导汇报中都能见到，尽可能消除，并且把自己打开。
就类似于两个人共同拥有一个不可分割的资产要分家，譬如一块钻石，双方商定，一方定价，另一方决定买还是卖。如果定价方定得过高，对方自然会卖；定得过低，对方当然会买。这样就迫使定价方合理定价，因为他不知道自己会成为买家还是卖家。如此一来，公平合理，任何一方都没有占另一方便宜的余地。我们把这种安排称为“买或卖”安排。
这个实在太聪明了，不知道中文有没有专有名词来形容。