| 发布于: | 雪球 | 回复：41 | 喜欢：5 |
你的担心其实也是我的担心，这个行业是不存在多少技术壁垒的低门槛行业，但同时也是一个不太受资本重视的行业，制剂、原料药和辅料药中，辅料药历来就是最不被重视的，70%以上的辅料供应商不是专业的辅料生产商而是是食品、化工厂商，辅料是这些食品化工厂商的“副业”而非主业；
既然这个行业技术壁垒低门槛低，又不怎么受资本重视，因此我觉得更重要的一点就是比谁更耐得住寂寞，谁更能心无旁骛地聚焦！你如果是老板，外面诱惑那么多，机会那么多，而你从事的行业没有门槛壁垒低竞争可能很激烈的事实让你时常心怀不安，没有安全感的你在这么多诱惑下，想不谋求多元化发展都难！山河药辅最大的好处就是老板聚焦！这个公司的老板我查过，名下只有一家淮南文峰光电，持股比例只有0.15%，微乎其微，这与许多公司董事长在上市公司体外还有大量的参股或者独资公司相比，足见其对山河药辅的专注，全身心地投入，心无旁骛，且对自身约束很严，体现在公司管理费用率方面，才不到4%的管理费用率，公司基本不随意浪费股东的钱，做这样的上市公司的股东，让这样的老板掌舵，你心会不安吗？因此即便竞争很激烈，我相信山河药辅也会是其中的赢家！
伟星股份这个类比非常恰当，虽然我没有深入研究过伟星股份，不过从商业模式看，纽扣的复购频率应该不如药物以及为药物提供原料的辅料，从财报看，伟星股份的有息负债率不低，这一点与山河药辅又有差别，山河药辅在发行可转债之前基本没有短期借款和长期借款，有息负债率10%附近，伟星股份生意规模大些，短期借款和长期借款也多些，有息负债率最近5年均值35%，当然这点杠杆率对伟星股份的业绩只有放大效应完全谈不上有什么风险，伟星股份应收占营收比重10.5%，5年均值14%，存货占营收比重15.53%，5年均值14.16%（这里我说明一下，应收占营收比重是有意义的，与赊销率对应，但存货占营收比重没有确切的含义，虽然这个商没有固定的名词与之对应，但我认为意义在于横向对比，包括跨行业的横向对比，同样做1亿的生意，我存货1百万，你存货8千万，谁的生意模式更好？我存货1百万即便100%跌价减值损失也很小，你8千万的存货，只要跌价10%就是800万的存货减值损失，所以我认为我做这个指标是有意义的），山河药辅应收占营收比重最近5年均值8.6%，存货占营收比重10.66%，两个数据对比，明显山河药辅更优，可能又有人会说山河药辅与伟星股份没有可比性，他们机械地认为只有同行与同行之间具有可比性，拿不同行业对比是关公战秦琼，按这种逻辑，他们也不应该接受白酒是好生意的结论，为什么会得出白酒是好生意的结论？难道这个结论只是拿白酒与白酒之间对比得出的结论而没有拿白酒与环保行业或者别的什么行业做过对比？————从定价权的角度看，伟星股份显露出对客户拥有比较好的定价权，账期也比较短，才40天左右客户就把货款付了，山河药辅这个数据最近5年均值54天，这个数据两家公司都比较优秀，赊销比例也低，可能原因也与山河药辅类似：产品作为客户的原材料，在客户成本结构中占比很低，客户敏感度低。
但是一般来说，只要一个行业竞争激烈，产品又是那种同质化的产品，即便产品在客户成本中占比低也不会天然就赋予公司定价权，因为产品同质化意味着品质没区别，只要供给的稳定性和持续经营能力都有保证，对价格再不敏感的客户也还不至于拒绝更便宜的同质化的原料，这样的竞争格局让供应商很难有获得定价权享有较高的毛利率和净利率，可是事实上伟星新材一直以来毛利率和净利率都不低，这应该和你说的：品类更丰富，可以降低客户多源头采购时的沟通和物流成本达成一站式采购降本的目标，探讨到这里，可以得出结论：伟星股份护城河构成要素居然是成本优势！不探讨还真不觉得，它的成本优势不来自生产环节，比如多家公司都生产同样的纽扣，同样的品质成本没有区别，但品类丰富与品类残缺给客户采购带来的成本影响却可能比较明显，而这也是药品辅料行业的特性：品类很多，所以未来山河药辅有没有条件形成护城河，也是要看它品类扩张的步伐，谢谢！
制剂厂追求销量过去是靠骗（原研药除外），花钱买药品批文，不用与原研药做药理学一致性对比，拿到批文就去生产，通过关系进医院，能不能治好病不确定，只要吃不死人，这个药吃不好换个药吃，但换着吃的药也是用同样的套路骗来的，也不一定有疗效，医保和老百姓花了大量的冤枉钱，浪费巨大，所以新中国才第一次出现药监局最高首脑被枪毙的事情；这就是你说的制剂商在意的是制剂销量和生产成本而不在意疗效带来的效果。
一致性评价就是为了革除这种弊端，与原研药做药理学对比具有一致性才有资格进入集采包下医院主要的用量，剩下的用量由集采未中标的药去抢；药品有疗效了，老百姓和医保才能不浪费或者少浪费钱，同时配合DRG/DIP政策，压实医院责任，医生过去开一堆药帮药企走销量拿回购的门路也黄了，因为医保是按病种付费，继续像过去那么开一堆药医保不认账的，过去病人接受是因为走医保不用自己掏钱，现在医保对超额的不认账就得患者自己掏，患者抵触交易就难达成，现在的患者也不是医生一唬就唬住的————说这么多想说明什么问题呢?就是回应你最后一个观点：谁会想着去优化溶出曲线，答曰：药剂厂会去考虑这个，过去他们是不用考虑的，过去连疗效有没有都不用多操心，反正是出钱买批文骗人还有人和政策漏洞配合买单，但现在还不考虑去优化溶出曲线的话，药物如果过不了一致性评价拿不到注册批文是卖不掉的
纤维素和淀粉是药用辅料中最大的两个细分品类，山河在这一块是做到了国内第一梯队，靠这个建立起销售网络，跟主流药厂都搭上线，一边不断增加别的品类，慢慢挤压其他品类的小竞争对手，一边开发高端的辅料取代进口，越到后面，竞争力就会越明显，因为价格一样的没有他品类全，品类全的没有他规模大成本低，所以护城河就会不断加深。目前山河药辅的优势还主要体现在纤维素和淀粉这两块，还有很长的路要走。
山河药辅的护城河是存在的，当然就现在来看护城河应该是不太深，但是随着辅料产品种类的不断增加，他的护城河是不断加深的。药用辅料的单个品种的市场空间有限，单个品种单个客户的订单金额都很小，这种情况下，销售网络的构建和维护就很重要，这个跟以前做纽扣的伟星股份情况很像，东西价值量不高，成本在成品比例低，品类越多的供应商会靠一站式采购的优势慢慢胜出，山河药辅只要不断开发出新的辅料产品，护城河就会越来越深，众多的中小企业由于种类少会慢慢失去客户而退出市场。就像伟星股份的纽扣业务，乍听起来没啥技术含量，门槛不高，但是纽扣业务整体的毛利在40%以上，比普通的制造业好多了。再对比下，药用辅料的市场空间要大很多，所以别看他现在市值小，长期的成长空间并不小，复星的股份解禁了多年一直都没减持，这种情况还是比较少的，也可见产业资本对其的看好。当然这个需要时间！
$山河药辅(SZ300452)$ 至少这轮扩产能带来未来几年业绩上一个台阶是确定的，可惜的是这个股票既没有概念题材，市值低于百亿进不了大机构的股票池，两边不靠，导致股价波动小，且非常不性感。
规模效应带来的成本优势还是可以的，主要是下游客户需要协同研发累积，短时间大规模跳到竞争对手的可能性较少，而过来山河的客户也肯定考虑了成本因素。销量上不去的公司，竞争力自然比不过山河。在这大批客户的基础之上开发新产品，有点飞轮效应那味道。
所以投资这家公司，最大的风险管理措施就是跟踪同行的动态，只要竞争没有激烈化，比如同行扩产，同行在品类扩张上有了更多的激活，进度快过山河药辅，都可以安心，多跟踪，多交流，多更新彼此的信息
假设一种设备绝对不能漏水，需要使用密封条（假设是小A供应商），一旦更换密封条需要做各种环境试验，大概需要十多万，另外需要一个月的时间，但是密封条只卖300块钱。
有一天密封条供应商小A说他要涨价了，价格涨到600元，结果设备制造商急眼了，说以前不是300元吗，现在竟然涨了一倍，为啥别人不涨价，为了省下300元，设备制造商了，花了十几万，还有一个月的时间，试验了另一家的密封条(假设小B供应商），结果小B供应商密封条用着效果良好，价格还便宜，才300元，真心舒坦。
是不是觉得设备制造商很傻逼，客户锁定，也是有上限，要不时间成本比起价格不可接受；要不是变更带来的收益低于付出的成本不划算；要不是不够好，习惯无法改变等等。
所以客户锁定，泛泛而谈意义不大，关键是改变带来成本和收益之间差值是否足够驱动客户做出改变。如果客户付出了巨大的成本更换了供应商，但是带来更高的收益，这当然很难构成客户锁定；但是客户付出了不大的成本更换了供应商,却带来更小的收益，不足以弥补改变的成本，这就构成一定的客户锁定能力。