【天风商社】在印度的诸多受关注的产业中，互联网行业无疑是当前最受瞩目的新星。原因在于：1、智能手机和移动互联网的快速普及；2、跨过PC直接进入移动互联网时代，巨大的潜在人口流量红利；3、政策利好：2016年1月莫迪政府提出口号“Start Up India, Stand Up India”提供自上而下的政策和资金支持，而UPI和Aadhaar系统基础设施的推进，进一步打开移动互联网行业空间。
我们本次调研的企业中，包括了8家互联网企业，教育O2O企业将在下一篇中讨论，本篇包括：
·印度最大的电商平台Flipkart
·印度最大的时尚电商Voonik
·印度最大的OTA平台MakeMyTrip（MMYT.O）
·印度最大的传媒公司Times
·印度最大的安卓手机桌面应用类平台Apus
·印度版微信Hike
·互联网租房平台FastFox
·互联网家居租赁平台Furlenco
本文前半部分为对印度互联网行业的框架分析，后半部分为上述各家公司的具体调研纪要。
系列1是背景知识，所以木有看的朋友可以回顾下：
印度系列01·用图说话：存在即真实的印度网页链接
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1、印度互联网行业发展的政策与经济背景
目前印度互联网发展的基础设施环境完善，且由于是新鲜行业，政府管制与许可证约束相对较小，且叠加国外成熟经验丰富，我们认为印度移动互联网行业将迎来快速发展。具体包括下述五方面原因：
具体我们选出前一篇中我们未提及的两个方面进行详细分析：
1.1 国家财政和政策支持与FDI的竞相涌入
在Start Up India的计划中，一方面，中央政府工为初创企业提供便利的自助式公司注册与认证，企业可在线完成自我审查；初创企业3年免受劳动法合规调查和免征3年企业所得税。对投资获得的投资收益再投入政府的母基金的部分可免征资本利得税。此外，政府专门推出法务支持和知识产权保护计划。另一方面，政府拟成立2支基金，首先与印度人寿保险公司设立一支约合100亿人民币的母基金，并将连续4年投入印度证交所注册的风险基金，间接投向全印度范围内的创业企业；其次与国家信用担保公司和小微企业发展银行在未来4年筹措约合20亿人民币的信用担保基金，向创业企业提供风险借贷。
FDI方面，尽管与中国相比，印度FDI投资规模仍然只有约中国的1/6，但是从全球来看FDI下滑的趋势下，在莫迪政府上台后，2014-2015年都迈上一个台阶，2015年FDI总额约440.1亿美元，而2016年该数据已超过600亿美元。且根据Venture Intelligence数据显示，2016年专门针对印度市场的VC/PE共有33支募集合计49亿美元，包括红杉、Accel等。
从2016年互联网创业企业融资情况看，相较2015年的疯狂逐步回归理性，市场正在逐步挤去估值泡沫。早期投资项目较后期项目更容易获得资本的青睐：Pre-A轮融资交易共计705笔，较2015年575笔有所提高；从获得融资规模角度看，融资规模最大的仍然是后期阶段，共发生22笔交易，累计融资11.77亿美元，平均每笔交易获得融资5350万美元。
此外，从国家网络基础设施角度。印度政府2010年推出统一身份系统Aadhaar，目前约覆盖11亿人，该系统收集公民姓名、出生日期、性别、地址、照片的同时，还采集了指纹、虹膜等信息。在该系统推出前，印度全国内存在20种以上的身份证明（出生证明、驾照、配给卡等），这些证明没有一个是被普遍认可的，从而导致过去对民众管理的混乱。Aadhaar的普及在给公民和政府带来方便的同时，也将促进银行、互联网等行业的发展。
另一个重要的系统是由印度国家支付公司推出的统一支付系统（Unified Payment Interfaces, UPI），该系统链接多个会员银行，实现线上统一支付和账户管理，并支持会员银行间的跨行交易。UPI采用虚拟支付地址，可通过此账号链接多张银行卡并进行线上交易。由于过去印度电商80%以上交易都采用货到付款，UPI的推行将多维度利好电商和互联网金融的发展。目前缺点在于系统仅支持英语。
1.2 移动终端和网络普及率逐渐提高
移动互联网人数显著增长。根据竺道数据，印度全国共发放约9亿张SIM卡，平均每位用户拥有约3张卡（消费者高度价格敏感，在运营商推出更便宜的套餐时会选择囤卡），因此以单一自然人普及率来看，目前印度移动互联网覆盖率不足30%。而Invest India数据显示，截至2016年6月，印度共有4.62亿互联网用户，其中宽带用户0.91亿，手机互联网用户3.71亿，但是其中智能手机约2.2亿人。未来增长潜力仍然巨大。
智能手机出货量增长，单价提高，17Q1出货量中94.5%为4G手机。根据IDC数据显示2016年印度智能手机出货量为1.091亿台，+5.2%YOY，功能机为1.36亿台，-9.4% YOY。2017Q1智能手机出货量为2700万台，+14.8%YOY，其中，中国厂商出货量增长迅猛，合计占比51.4%（16Q4为46%），+142.6%YOY，同期印度本土厂商出货量由16Q1占比40.3%下降到17Q1的13.5%。智能手机ASP由2016Q1的平均131美金提高至2017Q1的155美金。
从网速方面看，Akamai报告显示，2016年印度平均移动宽带网速为3.5Mbps（2015年为2.8Mbps）。中国2016年4G网速为11.93Mbps，3G为3.89Mbps。世界排名第一的韩国2016年数据为全国平均29Mbps。从实际体验看，Airtel网速最快，在古尔冈区域白天王者荣耀打开难度大，深夜则基本不卡顿；而行车路上虽显示4G但仍时常出现无法接收微信讯息的情况。
从资费角度看，移动流量价格不断下降进一步促进网络普及度提升。2016年印度政府财政支出中包括2项通信项目，合计投入约40亿美元；2016-2020年印度各大运营商预计累计投入金额将达到340亿美元。2016年移动宽带用户数增长快的重要原因在于，印度最大财团Reliance旗下运营商Jio推出廉价4G计划。整体上，使得印度移动运营商数据费用在1年之内下降了48%至平均每GB1.9美元。而同时，数据流量总使用量出现了台阶式的显著提升，由16Q2的1.8亿GB每月提高至17Q1的13亿GB每月。
Jio的套餐中，新注册用户可在2017.3.31前享受免费4G流量，此举帮助Jio赢得1.08亿用户。而此后的流量价格也堪称全世界最便宜的流量。以Rs999元的套餐为例，包含10GB流量，若不考虑通话费用影响，每GB流量约合人民币10.48元，较国内价格仍然显著便宜。
1.3 用户使用习惯的养成
在资费下降，移动互联网普及度提高的背景下，印度用户在移动互联网上的使用习惯逐渐养成。2016年印度用户在安卓手机上的使用时间仅次于中国用户，排名全球第二，同时Google Play的下载量超过美国。而印度用户每周花费在移动设备上的时间达28小时，是电视的7倍，报纸杂志的14倍。人们花在移动设备上的时间里，排序前两位的分别是娱乐（45%）、社交（34%），其他还包括购物（4%）、金融（2%）及新闻（2%）。基于移动设备的网络视频正取代电视的肥皂剧和真人秀。
2、印度电商行业市场概览
2.1 2020年电商市场规模将达到6000亿人民币
印度的电商市场目前无疑是最受资本关注的赛道。前有13亿人口的中国诞生了阿里巴巴和京东等巨头，同样大人口体量的印度自然吸引国际资本的眼球。根据Euromonitor数据显示，2016年印度零售电商市场规模1.45万亿卢比，约合人民币1575亿元（仅为中国零售电商市场的3.15%）。我们预计到2020年印度电商市场规模或将达到人民币6000亿元，年复合增速约40%。从具体品类看，服饰鞋类是线上零售中占比最大的品类，其次为消费电子，二者合计占比41.83%。
投资角度，电商行业FDI投资存在一定限制，因此需要关注模式与投资比例。2016年印度中央政府允许海外资本直接投资印度电商市场，但是其明确规定电商平台不得影响行业定价，或低于行业定价，该规定使得电商不得采取传统的烧钱折扣模式来获取用户。此外政府对B2C类电商企业进行区分：平台类电商允许100%海外直接投资，而为保证本土零售商的利益，规定自营存货类平台则不允许海外直接投资参股超过49%。且对于平台类电商而言，单一供货商在平台上的销售份额不得超过25%。
2.2 竞争情况：Flipkart vs Amazon
从平台角度分析，目前市场上主要竞争对手包括Flipkart、Amazon、Snapdeal等。2016年数据显示CR3为81.8%，其中第一名Flipkart市场份额约39.5%，Amazon位列第三，市场份额为12.1%。4月eBay参与Flipkart融资，而近期Flipkart正在与Snapdeal洽谈收购，收购完成后Flipkart将同时拥有ebay和Snapdeal。
目前Amazon2013年推出印度站后就决心要在印度市场打一场硬仗，Jeff Bezos在2016年公开表示要在印度市场投入50亿美金。7Park Data对印度市场月活数据显示，Amazon月活用户数已逼近Flipkart，占据30.3%市场份额。
除上述主要玩家外，2015年以来垂直领域也出现了一些电商平台。而同时，在估值下调和竞争激烈的背景下，印度电商行业在2015-2016年发生了多起并购。2015年并购案例共有259起，涉及金额24.3亿美金；2016年共完成21起并购交易合计1.59亿美金。电商市场往往存在赢家通吃的态势，因此，并购是本土电商企业的必经之路，也将激发市场的活力和潜力。
3、结论与投资建议
3.1 印度一级市场投资
印度电商市场被寄予了极大的厚望和期待，尤其是在2014年阿里成功上市，资本市场看到了人口大国电商企业的巨大市场后，海外资本纷纷涌入印度加大投资造成2015年印度互联网企业，尤其是电商企业都以指数级增长的预期得到超高溢价实现高估值。然而受限于印度极度分化的社会阶层、落后的城市基础设施、物流体系和消费习惯培育等问题，电商市场增速整体低于预期，电商的高估值也在2016年后被多次下调。如最近正在洽谈被收购的Snapdeal，预计出售价格为9-9.5亿美金，较估值最高点70亿美金缩水了约86%。Flipkart在2017年4月接受腾讯、微软、eBay投资后估值116亿美金，较2015年融资时的150亿美金缩水23%。
因此对印度一级市场的投资需要密切关注是否存在估值过高的问题，不能以中国式增长作为判断印度互联网企业的前提。而一定程度上，由于全球巨头都对印度市场虎视眈眈的背景下，投资时需关注是否具备其他能够进行整合的资源，如媒体内容资源、技术资源、商品外贸与生产资源等。且印度互联网业目前的背后投资方格局较清晰，尤其是在电商行业，在亚马逊的强攻势下，软银或将推动本地电商合并，从而形成本地阵营对战亚马逊的局面，在合并的过程中对高估值或将是一次显著打压，因此偏后期的融资可能并非最优选择。同时需要关注和梳理印度政府对于每一个细分赛道的具体法律细则，以及关注劳动法和工会组织可能对投资标的的影响。
电商阵营已经较为明确的基础上，可关注与其相关的物流板块投资机会。目前印度政府加大对基础设施行业的投入，目前印度并不存在一家运输网络覆盖全境的物流公司，7月推行的GST改革为这一可能奠定了良好的基础，物流领域在未来几年中出现巨头的潜力较大。
3.2 印度相关二级市场投资
我们不认为印度市场与中国直接可比，原因正如我们在篇1中提及的困惑“印度的市场究竟有多大，市场边界究竟在哪里？”。在当前的社会和经济背景下，印度市场的边界取决于前10%人群的消费市场边界和后90%人群的极度短缺市场的边界。如若极度短缺市场边界不能被打开，则印度互联网市场规模和增速则难以匹配与中国互联网企业初期发展时同样的估值。
对于印度二级市场，由于目前印度互联网类公司的上市进程基本未定尚不能给出明确观点，可以确认的是一旦印度大型互联网公司上市，如Flipkart、Paytm，必将引起全球关注，但是不排除其上市后市值仍可能低于一级市场估值的情况。当前已在美股上市的仅MakeMyTrip一家，需关注Paytm发力在线旅游行业对其的潜在影响，估值相对较高。
而将目光投向全球，而不仅是限制在印度本土公司来看，我们认为印度互联网行业最受益的上市公司应当是Facebook和Amazon。为什么是这两家呢？
首先来看Facebook，印度已经超过美国成为Facebook最大市场。截至2017年7月13日，公司在印度合计拥有2.41亿活跃用户（超过美国2.4亿），在过去6个月中，印度活跃用户增长了27%（5000万人）。而根据竺道截至2017年5月26日数据显示，在印度下载量最大的10个非游戏类安卓APP中，美国软件占4个，且这4个美国软件全部为Facebook产品：WhatsApp（MAU2亿+，在印度现有手机用户的渗透率约90%），Instagram（MAU约3100w），Facebook，Messenger。目前Facebook已明确将在未来6个月在印度100座城市招募2万名企业家， 帮助企业家通过Facebook与客户及国际市场进行链接，对公司而言此举亦旨在拓展更多的流量变现机会合作。
其次，再看Amazon，由于Flipkart背后站着微软、腾讯、eBay、阿里巴巴、软银等一系列巨头，市场最初认为Amazon可能在印度重蹈覆辙。但是实际上我们认为，Jeff Bezos在印度市场的决心大于中国，甚至势在必得，其掌握和计划投入的现金流远大于估值下降却仍需融资的Flipkart。尤其是Amazon在16年12月正式推出Prime会员服务，价格为Rs 500/年，免运费并承诺优先配送，目前配送速度是全印度最快的（平均3天，其他平台需要7-15天）；且会员还可以观看Amazon视频业务内容，消费者体验优于竞争对手。这些亦反应在了最新的数据上，从16Q1到17Q1，在手机APP参与度方面，Amazon用户参与度提高46%，而同期Flipkart下降11.5%；在活跃用户停留时长方面，Amazon上升了14.9%，而Flipkart下降了42.6%。尽管16年的GMV和市场份额数据上仍然是Flipkart领先，但是在用户数据作为领先指标的情况下，我们认为Amazon极可能实现反超。
PS. 风险提示：在印度调研过程中，深刻感受到PPT是第一生产力，中国企业做PPT、演示PPT的平均能力与印度企业相差甚远。PPT风险值得关注。
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附：调研纪要整理
1、印度最大的电商平台Flipkart
-公司概况：
目前印度的电商渗透率低，但是去年以来电子支付的变化，智能手机、数据挖掘等都促进行业的发展。到现在，公司创办了10年。我们是三方平台，不是自营，且印度规定平台上最大卖家占比不能超过25%。公司在货到付款、运输、售后、客户体验等都做了很多创新。我们平台上原来最大的品类是3C是，现在添加了更多时尚品类、家电品类等。在服务方面，例如我们努力做到消费者在购买家电可以选择同样的配送时间和安装时间。
员工情况：公司有8000名员工，物流运营是外包的，约15000-25000人。
估值情况：Flipkart在2017年4月接受腾讯、微软、eBay投资后估值116亿美金。
-公司可分为三个部分来看待：
1）flipkart.com主要是4大品类：mobile, 电子、时尚、家居，未来3-6个月推出杂货、家具
2）次平台：时尚电商
3）PhonePe支付：提供线上线下支付解决方案。目前2000w用户，虽然还比较小，但是我们看到支付发展得很快。
此外公司还包括后台部门如：供应链、物流、仓储等（自建了大量仓储，但是卡车不是公司资产。）
-交易频次和ASP：
用户平均年交易频次3-5次。时尚品类里，用户会购买10次/年
ASP：手机类比较贵约$100，其他品类可能一次$10左右
-Take rate：时尚18-19%，电子产品更低
-和中国市场完全不同的两个原因，以及我们的解决方案：
1、高度非正式的市场，以及运输问题、线下零售的问题
供应链的建设：内部供应链和外部的合作。对于电子产品、制造品进入印度，我们可以完成从供应链到物流、安装、售后（收购印度第二大售后公司）整个过程。可以帮助品牌实现后端的所有落地。
2、群体的分裂：
高收入群体可以到海外购物，要求也很高。中等收入人口是最大的，需要明确这个市场的需求
以时尚为例：我们有3个不同的平台，每个都面对十分不同的群体，如何不互相伤害消费者和品牌是不同垂直平台的发展重点。
-与Amazon的竞争：
Flipkart与Snapdeal合并后市场份额约57-58%，比Amazon高20%。
我们比亚马逊更懂印度市场，prime是效率，而目前消费者更加在意的价格。且我们在一些消费者金融方面做得更好。且未来新进入一个品类的竞争是不同的。
2、印度最大的时尚电商Voonik
-公司定位：
针对小品牌时尚市场的数据驱动个性化的时尚电商平台。时尚产品是很多人第一次线上购物时的第一选择（占比28%）。我们的主平台Voonik为女性时尚平台，此外还有一个平台MR. Voonik男性平台。我们在用户注册时设置初步测试，后续通过地址等捕捉信息，算法推演推荐商品。优化供应链和减少中间环节来降低价格。我们属于平台模式，零折扣零存货零仓库，采用第三方物流。目前估值7800w美金。
-目标客户：
22-35岁女性群体，预计这个年龄层的客户未来到2020年会增长5倍。2020年来自二三四线女性消费者会占比50%以上。MR. Voonik目标男性群体22-35岁。目前我们平台新用户中：18-24岁占46%，25-34岁占34%。
-市场概况：
印度75%的服装市场是非常分散的和非正规化的
2015年服装市场规模600亿美元规模（线上70亿美元），2020年市场规模预计将翻倍至1200亿美元，线上规模预计2021年将达到300亿美元。
消费者购买的主要驱动因素：设计和品类多样性，而不是品牌
-市场痛点：
1、在平价的范围里缺少品类，2、残次商品，3、缺乏高质量产品
1、长尾商品SKU，2、难以接触客户
来源：印度实地调研，天风证券研究所
-网购市场情况：
2016年61%是男性，预计2020年会下降到52%；
2016年60%是特大城市和一线城市（约只占10%人群） ，2020年会下降到48%，二三线城市从40%提高到52%；
2016年18-35岁人群占比是73%，预计2020年会下降到63%，35岁以上从27%增加到37%。
来源：印度实地调研，天风证券研究所
-公司的基本情况：
MAU 600-700w，14%月活订单转化率，活跃用户每周浏览20min。
有700w primo会员，平均25%订单来自primo会员（primo会员 6个月价格Rs 99）。
FY2017 GMV=$8300w。65%GMV来自二三线城市，投递范围包括26000个邮编。平台上20%西式服装都来自中国进口（印度店家采购中国服饰，而不是自己直接采购）。Net value realized （扣除退货）约67%。
-获客成本：
从16.6月的$5.6下降到17.3月的$3
-盈利模式：
500w SKU，take rate=服务费20%+运费22%=42%，FY2017（2017.3.31）收入$1800w。获客成本3个月可以覆盖。平均take rate（剔除运费）为19.4%，flipkart /amazon 约是19-20%。目前运营利润为正。
-未来的计划：
由于在印度超过60%的印度女性都穿saree，目前平台40%的销售额都是saree。所以我们开发saree的自有品牌，有自己的设计团队，有存货和工厂。主要是从消费者体验角度考虑，根据过去的数据结合设计来开发。自有品牌推出3个月，已经20%GMV来自自有品牌。
三个自有品牌的价格范围：$10-12、30-40、80-100。
3、印度最大的OTA平台MakeMyTrip（MMYT.O）
-印度旅游服务市场概况：
预计到2021年，旅游服务预定市场规模将超过674亿美金，2015-2021年CAGR为12%；其中OTA市场规模将达到235亿美金，2015-2021年CAGR为23%。具体分布如下：
来源：印度实地调研，天风证券研究所
酒店市场：与中国、美国很多酒店是连锁的市场不同，印度85%是单体酒店，连锁酒店只占15%，单体酒店没有技术和能力。因此对我们的依赖会更大。
机票市场：印度7家航空公司，indigo约占40%市场份额，前三家市场份额大于60%
-MMYT定位：
我们目前由3个平台组成，分别是Makemytrip，goibibo.com，redBus.com。收入分类方面业务主要分为：机票业务、酒店&打包服务产品业务。目前覆盖的酒店数：12,500 homestays + 40,000 国内酒店+ 24w 国际酒店。
-市场份额：
MMYT65%（原来MMYT市场份额50-60%，收购Ibibo是5%市场份额）。redbus在巴士票市场份额70%。移动端在不同线城市的渗透情况？
-下载量和移动渗透率：
三个平台用户下载量合计超过7100万，FY17Q4每个月有超过1100万MAU。
移动渗透率方面：酒店移动端订单占比约77%，国内机票移动端订单约57%，大巴票约50%
-Take rate方面，FY2017机票业务（截至2016.3.31）为7.7%，H&P业务为18.8%，综合take rate为11.3%，较FY2016的9.2%水平有显著提高，具体如下图所示。未来机票可能会下降到5.5%左右，H&P会下降到15%-17%。
来源：印度实地调研，天风证券研究所
-ASP: 酒店$70 per transaction; 机票$200 per transaction
-获客成本和客户运营成本：约占收入9%-10%
-预计盈亏平衡的时间：明年底
-如何看待Paytm的竞争：
Paytm是电子钱包，政府的UPI出现会对paytm现有业务受到很大影响。paytm可能更多还是金融属性，集成的平台没有专注业务。他们抢到的OTA市场份额来自线下，来自小机构，而我们的市场份额在增长。他们主要做air tickets，这块业务take rate 6-7%，他们提供15%折扣，所以对他们而言是不赚钱的。而与Booking的合作方面，我们也可以通过Booking进行预订。
公司股票走势与事件的关系：
来源：印度实地调研、天风证券研究所
4、印度最大的传媒公司Times
公司拥有178年历史，全世界范围有2.1亿月活独立用户访问，每月131亿PVs，用户每个月会在我们的平台上花费134亿分钟的时间，77%流量来自手机。由于我们所覆盖的用户数足够大，所以能够充分挖掘数据以不断推出满足客户需求的产品。
公司目前布局了全传媒产业，包括新闻（超过1.1亿用户）,体育（板球流量85%）, 音乐（超过5kw下载量，市场份额45%）、金融、基础设施等，此外还拥有针对不同群体的社区：针对女性（idiva）、男性、年轻人、教育（gradeup）等不同社区
来源：印度实地调研，天风证券研究所
-公司盈利模式：广告、合作推广、平台服务、订阅服务等
此外，公司成立了子公司，以期连接海外企业和印度市场，具体业务包括：leadership investment，brand investment和fianncial investment。对中国企业的期待，中国企业很多只是以投资方式进入，希望中国企业能够带着更多的资源、技术和商业模式来。
-对印度互联网行业的认识：
用户情况：约4亿人，其中付费用户约5000w-1亿人
发展限制：语言目前仍然是一个限制。例如我们线下的新闻媒体只支持2-3种语言，线上目前支持12种语言。
-目前客户付费意愿强的领域是：
娱乐产业：电视、音乐、电影（不止宝莱坞）为主。游戏并不主流（印度在线游戏市场规模约
2亿美金），排在第五位左右。而电影市场以好莱坞、宝莱坞的影片为主。
5、印度最大的安卓手机桌面应用类平台Apus
-公司定位：APUS定位于用户系统，旗下产品包括用户系统（手机桌面）、清理大师（约有1亿用户）、文件管理等，主要盈利模式是：收取广告费和与OEM合作推广预装等，目前主要客户包括：魅族、华为、snapdeal、amazon等。
来源：印度实地调研，天风证券研究所
-公司情况：
APUS在印度的子公司成立了3年，目前共有2个办公室，包括一个商务中心和一个研发中心，合计约35-40员工，其中有20多个研发人员，7个商务推广人员。
-用户特征：
各APP合计约10亿用户，其中APUS Launcher约2.5亿用户，清理大师约1亿用户。用户分布方面，95%在中国以外区域：15%印度，12%印尼，4%泰国，3%越南，10%巴西，5%俄罗斯，51%其他。月活用户约4500w。
-印度市场用户情况：
印度是其最大的市场，公司在安卓手机渗透率达到60%。活跃用户超过6kw，男性占72%，其中18-24岁是58%，25-32岁是30%。用户主要分布在一二线城市，在FB上有超过500w粉丝。在印度的获客成本约为：RMB1-3元/人。
-估值：
目前公司估值15亿美金，融资金额1.16亿美金，今年会有一轮新的融资。最高月流水1亿人民币。
-竞争对手：
猎豹，猎豹是单个产品，APUS是完整的系统，所以APUS对安卓用户的黏性更大。
-未来规划：
16年11月公司宣布2017年将投入3亿元人民币用户印度市场拓展与用户推广，计划在2017年将APUS印度用户提升至1.5亿。且公司目前已投资了科技新闻门户iamwire，并与印度移动广告平台inmobi达成长期战略合作。
6、印度版微信Hike
印度直接跳过了PC互联网进入移动互联网时代，HIKE成立于2012年12月，目前估值14亿美金，上一轮由腾讯/富士康投资1.75亿美元，公司是印度历史上成为独角兽速度最快的公司。根据早期投资人而言，IRR=86%。
Hike定位：
目标客户是24岁以下的用户群，围绕这个群体来挖掘需求（内容、支付），占用时间。目标客户的规模约8000w-8500w人。
用户情况：
目前有超过1亿用户，信息500亿条/月，平均一周单一用户在Hike上花费的时间是140分钟。（有新闻披露公司MAU约3000w，WhatsApp的MAU2亿+）。用户在安装APP后留存率相对其他平台是最高的。有在部分厂商的手机中进行预装。
来源：印度实地调研，天风证券研究所
HIKE的特色：支持8种语言。提供：
1）表情包：每天超过3亿次；
2）hidden mode隐身模式：占据约35%的信息，手机被拿走也不能了解是在和谁聊天（印度有些家庭是一起用智能手机的）；
3）timeline：类似于朋友圈。
4）60字新闻（印地语和英文)，目前新闻的MAU占比约54%，超过83%用户会进行新闻阅读。内容是第三方的，没有版权问题
5）微程序，如cricket小程序
6）蓝包：类似于微信的红包功能
未来目标：
1）支付，17Q3先推出实体卡，17Q4第二阶段是二维码，和UPI合作（二维码推广无需由自己完成，而是政府目前在给商家推广）。
2）相机创新，包括物体/人像识别、滤镜、机器学习等，从而整合camera, social, content, services
货币化情况：
没有开始货币化，没有收入。如果做导流是可以有收入。没有开始货币化的原因在于：印度用户在互联网上花的时间虽然长，但是没有养成付费习惯：1）对价格很敏感，2）付费手段不方便。
微信与hike的比较，微信在印度市场为什么自己做失败了？
1）印度通讯市场竞争激烈
2）微信越来越像一个系统，集成了太多的功能，印度的民众很难接受。HIKE简化了很多的用户交互
whatsapp与hike的比较
目前不是竞争对手，他们仅仅产生信息交互即通讯，如果他们要变化，我们也仍然有12个月以上的时间来提前领先。
支付体系中，介绍下UPI和paytm的情况
UPI是基础设施。paytm是钱包，未来会做电子银行，paytm有超过1.26亿 users，UPI的使用增速超过其他钱包。竞争对手是freecharge、mobikwik。UPI是底层技术，未来可能会被每个人都用到，现在包括个人和商户之间的转账。paytm有第一张支付银行牌照，该牌照业务包括支付、储蓄、汇款、转账等。UPI在个人转账之间没有收费，但是商业转账是有收费的，费率0.75%，比信用卡低很多（2.75%）。
7、互联网租房平台FastFox
-房地产市场的交易情况：
孟买：每年一手房交易约6.5万套，二手房交易约15万套
新德里：每年一手房交易约5万套，二手房交易约10万套
-印度的人口特征和未来住房需求增长：
印度的劳动力人口约8.5亿人，其中实际工作的劳动力约5.19亿人。我们认为印度目前的人群收入情况约比中国落后7-8年。从实际工作人群的收入分布上看，印度城市人口占比低，中产人群较中国明显少，主要呈现以下特征：
来源：印度实地调研，天风证券研究所
我们认为市场足够大，原因在于经济增长、城市化率提高（每年约有1000万人进城）、收入水平提高，更小而更年轻的家庭单位（从平均4.8人下降到平均4.4人，家庭人数下降会带来增量住房需求约1000万套），且目前印度人口中有35%的人群是处于15-35岁，他们可能在未来15年有明显的购房需求。
-市场规模：
根据KPMG报告显示，预计到2028年印度地产市场需求构成，affordable 40 million units, luxury 1.7m, mid income 3.8m
租房市场整体规模：320亿美元=2500w非贫民窟城市家庭*$1200平均年租金
地产中介市场规模约80亿美元：其中，新房市场20亿，二级25亿美元，租房30亿美元
目前市场上主要玩家包括：
来源：印度实地调研，天风证券研究所
-公司定位：
目前在印度市场，传统的房产线上分类信息平台提供的租房买房信息大多数都是伪造的，而且只是信息陈列，而没有人来帮助消费者去做沟通或是带消费者查看；而线下的地产中介，多数只掌握了少量的房产信息，消费者往往因此需要联系很多中介。所以FastFox要做的是全方位的打包服务，从租房市场切入，解决消费者在线上和线下遇到的痛点。
-公司目标：
在2018-2019年我们会推出二手房中介服务，2019-2020年会推出新房中介服务。希望在4年内打造全印度最大的租房中介平台，希望每年促成成交30w套，每套收入$250，则可实现收入$7500万美元。
-Fastfox的模式：
公司员工线上登记住房信息，另一位员工对接客户需求并促成成交，公司确保两位员工是不同的员工，以防止飞单。竞争者nestaway主要是将租房按房间/床位进行划分出租。
没有实体店，原因在于印度没有小连锁实体店的文化，也没有711这样的便利店，年轻的印度人已经培养起非实体店的交易习惯。从网上获得客户信息，通过电话进行初步沟通筛选，线下接触促进成交。此外，目前印度的地产交易频率低，承担不起固定房租和固定工资。
来源：印度实地调研，天风证券研究所
盈利模式：收取一个月租金，由房东、房客各付一半。目前成功成交率约7-8%。
流量分布：PC端流量占比是30%，而70%是移动端流量
团队构成：210人，全部是全职员工，其中技术团队40人。目前在古尔冈有2个办公室，未来进入新城市不需要政府重新审批营业执照。
融资情况：15年6月种子轮融资100万美金，16年4-10月A轮融资440万美金。目前创始人的股权比例45%，其他是财务投资人。
-公司财务状况：
销售费用：1/4是广告费用，3/4人员工资
员工工资：平均RMB4000/月，区间主要是3k-5k，相对较高。IT人员平均工资也约在这个水平，低端IT平均工资1k-2k/月
公司利润率：约10%
-关于房产行业的其他问题：
目前古尔冈平均200美元/平方英尺，约合人民币1.5万元/平方米，租售比1-2%
居民可以自建房，但是不能自建后销售，需开发商开发的可以销售。有长期工作签证可以买房（中国人和巴基斯坦人貌似面临更多限制）。
买房时候需要交5-6%契税，房产税极低，租房收入不交税。
8、互联网家居租赁平台Furlenco
-公司定位：
Furlenco成立于2012年，定位于共享经济，出租设计创新的家居。股权融资2100w美金，借款1470w美金。由于我们的商业模式特征是：高收益、长周期资产，高用户黏性，可预测现金流（3个月起租，每个月收租金）。所以未来可能需要再做一轮融资后就不需要融资了。
-印度家居市场：
定位于家庭年收入$1w+的城市人群：约4000w人，家居市场规模约$400亿美金。
公司目标的潜在市场规模=40m *$500 = $200亿美金
-市场需求：
印度家居费用高：平均需要采购$2500-3500美金，占家庭年收入比例达到1/3。且印度家居市场十分不规范，很多消费者都是找木工定制，缺乏产品风格，配送周期长达4-6周，体验较差。而目前印度城市年轻人注重体验，对租赁形式接受程度高。我们的产品可以实现预定后72小时内配送。
-目前订单：
我们目前共有15000活跃订阅用户。FY18Q1（2017.4-2017.6）：订单数：13535，收入$630w。我们的订单中70%来源于纯线上，30%通过线下连锁合作伙伴（租房中介）。预计FY2022活跃订阅客户21w人，收入1.16亿
-客户构成：
89%租房者，11%自有住房。
-获客成本：
从FY16Q1每个人$441下降到FY18Q1的$126。目前每花费$1获客成本，平均挣$6.27元。20%用户是通过推荐获得的。
-客户流失率：
从FY16Q1的8.2%左右下降到FY18Q1的6.2%左右。
-平均租用时长：
从公司创立至今的数据表明，用户平均租期16个月+，随着时间延续，实际租约可能更长。
-收入情况：
17年6月收入$113w，如果按照目前用户的平均时长，该月存续用户在生命周期内贡献收入将超过$1400w元。
来源：印度实地调研，天风证券研究所
-折旧周期：
5年，如客户损坏导致维修费用超过10000卢比，客户需要承担。
天风商社高级分析师
张璐芳 zhanglufang@tfzq.com
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