“现在标杆客户案例开始显现，餐饮未来可能只有美团、阿里或者微盟主导的微信体系这三极，我们帮助企业做私域流量运量。未来微盟只签腰部以上的企业，客户更换系统的成本会越来越高，因为我们提供的不只是一套系统。”
我很久前提出过微盟的智慧零售会对美团有冲击。没想到孙总这么敢想。 以下为纪要：
参会嘉宾：CEO孙涛勇，CFO曹懿
微盟收购海鼎：上周五发布公告，5.1亿现金收购海鼎51%的股权。微盟的投资和并购从年初开始一直在布局。今年智慧零售是我们非常重视的板块，连锁品牌商方面取得巨大进展，如在时尚鞋服、男装女装等领域，都取得了大量的品牌客户，截止上半年已经有500名客户，客单价从不到1万提升到20万，客户从使用到后续流程都反馈非常好，微盟接下来会继续关注大客化、生态化、国际化。其中，大客是微盟非常重要的客户类型，我们会从行业纵深扩展客户类型。
收购海鼎的意义：零售其实是非常大的领域，包括大零售、便利中心、超市业态等。收购海鼎弥补了微盟在连锁便利店、超市、购物中心等方面的不足，同时微盟偏前台营销，海鼎偏中后台，两者形成互补。
海鼎发展历史：海鼎成立于1992年，是中国最早一批做信息化的公司，创始人是863专家组成员，现在的管理层都是创始人的学生。创始人目前年龄比较大了，公司更多由学生管理。中国便利店百强中35%是海鼎的客户，超市百强中有40%是海鼎的客户，头部客户非常多。目前海鼎服务1,000家客户，客单价20-30万左右。
海鼎两大块业务：（1）连锁零售，主要为便利店、商超、大卖场等提供中后台管理，包括总部管理系统和ERP系统，是一套完整的解决方案，客户包括华联、名创优品等；（2）商业地产，主要客户是购物中心（包括百货），客户包括保利、新天地、成都太古里等，商业地产这块海鼎有非常大的覆盖。海鼎重点关注中后台，但是现在越来越多的购物中心也有前端营销的需求，如上海百盛等，需求包括小程序、会员管理、前后台打通等，微盟服务大量的品牌商，未来可以实现购物中心会员积分的互通，这一块的想象空间非常大。
竞争对手：石基信息，同海鼎在酒店、零售等领域形成竞争。
未来计划：海鼎创始人金老师偏学术派，没有太多资本考虑和上市计划。2016-2017年，海鼎的控制权卖给万达，鼎盛科技一直参与万达的数字化和现代化，职业经理人在管理，没有很好地发挥海鼎的优势和价值。经过多方撮合，微盟完成了这笔交易。结合微盟的小程序和精准营销广告，此次收购未来可以实现非常大的“1+1>2”的效果，业务协同度高，特别是购物中心和连锁零售对我们来说是巨大的补充。微盟接下来会做大做强智慧零售，并细化智慧餐饮、智慧酒店等领域。这一次的整合对公司SaaS板块的收入会有非常明显的提升，未来微盟会在SaaS板块继续加大投入，适当通过投资并购完成我们生态的布局。
Q&A
海鼎2018-2019年的净利率是负的，历史上净利率怎么样？长期利润率提升的计划和方式？产品融合非常重要，海鼎未来整合计划有没有量化指标，比如团队KPI？
按照国内报表，海鼎差不多盈亏平衡；按照香港准则，略微亏损。海鼎的研发投入是非常高的，大部分人员是研发人员，同时海鼎时间悠久，商业模式没有太多创新，主要服务原有客群，提供中后台ERP和管理类的软件，因此业绩增长比较平稳。海鼎的现金流还不错，接近为正。后面我们将在各方面做一些业务的整合，相信海鼎会有质的飞跃，之前海鼎没有股权激励，未来我们会在员工激励和商业模式创新方式做更多尝试。具体措施：海鼎偏中后台管理类，帮助企业做总部管理、ERP，现在越来越多企业需要进行数字化，数字化核心是通过小程序把客户连接起来，建立通过微信连接的会员系统，这方面海鼎比较欠缺，而微盟擅长做营销类。（1）我们会合作做一款商超类解决方案；（2）联合销售团队，海鼎的产品微盟团队可以售卖，新打造的购物中心解决方案会专门成立团队来进行售卖，团队已经在打造过程中了；（3）利用海鼎的中后台数据，将其使用在微盟的精准营销业务，帮助购物中心进行营销获客；（4）海鼎在每一个业态中会有很多更细的板块，比如底层管理、人面识别，未来会有潜在的收购机会，如果之后有的细分版块我们自己完成不了，会考虑继续通过收购来帮助海鼎完成布局。万达和海鼎签了战略协议，智慧零售领域海鼎和腾讯合作。收购完成之后，海鼎收入将会有比较大的提升，每年保持40%以上的增长是没问题的。从利润来说，海鼎实现盈亏平衡非常容易，未来我们会在不发生大规模亏损的情况下增加一些投入，做新产品和模式的探索。
微盟现有智慧零售客户会需要海鼎类的中后台软件吗？
目前微盟的客户是连锁品牌商，海鼎的客户是商超百货，客户不太重合；但其实购物中心也需要营销解决方案，微盟产品稍加改造也可以用于这一块。
对于海鼎是否有裁员和工资调整计划？
目前没有计划。
海鼎的产品是云化SaaS还是偏传统的？对毛利的影响？
海鼎主要是私有化布局为主，商业地产客户需要私有化部署，但其实海鼎的产品非常标准化，很多客户提出的要求都能满足、可以直接拿来复用。接下来海鼎面向中小客户也可以SaaS化，但是主流地产商超还是私有化部署为主，类似于明源云，新产品尝试SaaS化。
此次交易估值5倍P/S，未来能看到多大的市场规模？
中国整个购物中心和零售业态占零售额非常大的比重，两个领域都能拿下的话，市场空间非常大，目前我们打算从中后台和前台营销切入，每个购物中心都有独立的预算，未来会做增值服务（营销获客的需求），也会尝试从GMV抽成。市场可能不比品牌零售的市场小，中国目前有8000-10000个购物中心。如果真能吃透购物中心的市场，想象空间是巨大的。
销售渠道如何安排，海鼎的渠道是否独立？
正是因为客户有差异，所以整合必要性非常大。之前微盟难以触达购物中心和便利店时，他们和品牌商相比完全是两个圈层。海鼎在商业地产方面介入地非常深，微盟在产品上帮助海鼎完成升级，渠道以海鼎为主，在管理方法和团队方面有新的注入，前中后台形成完整解决方案，未来业态以海鼎为主，微盟主要提供产品人才和管理方式。前段时间微盟刚引入SAP高管，对大客运营有很细致的思路，未来会帮助海鼎进行渠道运营。
无锡雅座整合情况如何？
整合比想象速度还要快，上周刚开了总结会，底层产品体系开始完全互通，团队、组织销售、管理已经完成快速的整合。
预计在明年Q1我们的智慧餐饮产品会有非常大的提升。目前，我们补上了供应板块，对双方冗余人员做了相应调整，供应链和收银这一块以新团队为主，客户方面也取得了非常大的进展。微盟推出的是三店一体，原来餐饮企业基础的更多是做管理的软件，而微盟可以做三店一体，因此很多商家愿意尝试微盟的解决方案。微盟最大的好处是完全一体化，原来每家系统都互不相通，现在是完整的解决方案，数据可以互通。
现在标杆客户案例开始显现，餐饮未来可能只有美团、阿里或者微盟主导的微信体系这三极，我们帮助企业做私域流量运量。未来微盟只签腰部以上的企业，客户更换系统的成本会越来越高，因为我们提供的不只是一套系统。
微信开放直播入口，会对微盟有影响吗？
视频号的直播偏个人直播，对微盟来说影响不大，接下来视频号很快就要放出广告了，对腾讯广告流量是一个很大的补充，我认为腾讯广告Q3见底，明年非常好。未来微信视频号如果能积累企业私域流量，可以形成转化，但是总体来说不是特别直接，且对用户体验有损伤，微信太激进不见得是一件好事情。
疫情平复之后，SaaS业务和精准营销业务目前怎么样？
SaaS板块，今年疫情使得季度走势和往年不一样，往年Q1最低，Q2爬升，Q3、Q4继续爬升；今年Q1受影响，Q2最好，Q3恢复平稳，Q4又有所增长。疫情对中小企业是有影响的。Q3整体增速会有所下滑，因为Q2满足了很多需求。
总的说来，SaaS和我们之前的预期会差不多。
精准营销板块，今年超预期，虽然大部分广告平台受影响，但我们是效果广告，虽然广告主的增长速度只有30-40%，但是ARPU提升非常明显，因此整个精准营销的grossbillings会增长非常快，保持和上半年差不多的增速，同时下半年的利润也不错，销售费用降低，单个客户创造的价值会更多。精准营销底盘会很稳，日耗达到4000万，在腾讯渠道中保持第一的地位，未来市场份额会不断提升，预期会保持稳健增长。今年精准营销板块收入预计110亿以上，后面几年保持60%以上的增长是没问题的。
商业地产受疫情影响吗？海鼎最新的客户数和运营情况？海鼎增速是来自现有客户还是长尾新客户？
今年疫情海鼎会受一些影响。海鼎今年收入和去年大致持平，客户增长和去年也差不多。在未来，一方面是现有客户的ARPU值提升；另一方面也会继续加强销售体系，去拓展更多的新客户，两方面都会有。
2019年海鼎大客户ARPU提升的原因是什么？
海鼎早期尝试做中小（2017-2018年）客户，比如推出千帆掌柜，ARPU值有所降低，后面逐步以中大型为主，因此ARPU值有所提升。头部客户ARPU客单价300万以上，此类客户占比在明显提升。同时，海鼎的产品未来会做更多的增值服务，也会让ARPU值有更多的提升。
未来并购的方向如何？
微盟三大云：商业云、营销云、销售云，未来集中商业云和销售云。商业云方面，关注垂直行业，比如餐饮、美业、酒店等，我们会在每个细分行业发现机会，再借助微盟成熟的销售运营打法，将销售能力提升上去，我们的并购基本是这样的策略，之前投资了达摩，之后智慧零售和智慧餐饮会是我们重点关注的。销售云之后会有大的方向整合。
总的说来，未来微盟的重点一块是商业营销类B2C，另一类是B2B的获客管理，同时会和营销云做一些整合。同时我们也在关注出海的方向，如果找到不错的标的，可能会成为微盟国际化的跳板。
销售云与商业云的区别：商业云的客户都是消费者，可以通过在线销售完成；销售云的客户的客户可能是大B或者企业，这种客户是不能直接在线成交，需要一些销售流程管理，因此我们做了销客，帮助客户快速获客和寻找线索，下一步是打电话营销，提供完整外呼解决方案，包括电话设备和实时监控；名片管理，每个人有自己的小程序名片，可以发给客户帮助客户了解这家企业。成交后还有客户管理。同时我们还做了电子签约等。
微商城这一块，有赞和一些社区平台有战略合作，微盟怎么看？
微盟也在和其他第三方渠道在合作，但是微盟不是天天做PR的企业，我们很早就开始和抖音合作，快手小程序也是我们第一家去对接。
做私域流量，微信是最好的渠道，其他渠道的效果基本不明显。如果在其他平台投广告，企业自己就能做，我们不去对接也行，我们做的是私域流量，但是抖音、百度是没有所谓私域流量的。抖音我们虽然接了，但是抖音的流量是属于算法的。只有私域流量的阵地才适合微盟做，因此我们打算在一个渠道做深做透。相对于投放抖音等平台，我认为商家有更重要的事情，其实我们不太鼓励把私域流量放在很多不同平台，因为商家跨平台和客户沟通的成本也很高，没有太多的意义。支付宝找了我们很多次，但是我们都没有去对接。