先看一下洽洽的基本情况。2017年营业收入36亿，其中葵花子25亿，坚果2.47亿，其它8.51亿，这个“其它”包括薯片、花生、蛋糕、面包。净利3.19亿，扣除非正常性收益，为2.25亿。这个“非正常性收益”包括政府补贴、理财和委托贷款收益。公司总资产46.7亿，净资产30.6亿，资产负债率为34.4%，净资产收益率为10.74%。毛利率为33.8%，净利率为6.25%。公司袋装瓜子市场占有率大概为70%，其它产品单个没有上规模的。
买入洽洽的逻辑在于进可攻退可守。公司在袋装瓜子市场是绝对的老大，目前20多倍的市盈率，在食品行业，估值算是比较低的，下跌空间不大。在瓜子之外，公司在不断地尝试多元化，目前在坚果这一块势头还不错，多元化成功的话，市场空间很大，公司市值的想像空间也很大。问题是，这个逻辑成立不成立呢？我们来分析一下。
先说“守”。公司在袋装瓜子这一块，建立的城堡坚固不坚固呢？其它先不说，看数字吧。葵花子的收入，2014年24.2亿，2015年24.8亿，2016年25.3亿，明显增长乏力，2017年25.03亿，竟然下降了。我走了几家超市，想一探究竟，走进三江一看，大吃一惊，洽洽竟然不见踪影，没有了，恒康占了60-70%的货架，剩下的就是几个小牌子。再到新江厦一看，还好，洽洽还在，但和恒康比，也不占优势。回到家里，到自己家楼下的小超市观察了一下，洽洽基本和恒康是平分秋色。据我观察，就在两三年前，在我们本地超市，洽洽还是明显压恒康一头的，现在是恒康压洽洽一头了。这样的草根调研虽然不能说明总体情况，但是这对洽洽来说总不是好事。这两年，公司在葵花子这一块，推出了一些新品，像蓝袋的焦糖瓜子、山核桃瓜子，老的红袋工艺上也在提高在改进，不过总的来说，没什么明显的成效，收入徘徊不前，甚至有一点颓势。我的判断是守住已不易。
再说“攻”。公司2010年开始进行多元化拓展，做过果冻，亏了几千万，收购过一家做牛肉酱的，也是亏了。只有薯片，曾经红火了一阵，2011年营业收入做到3亿，可惜好景不长，后来又下来了，2016年跌到1.48亿，到2017年不再公布单独的数字了。目前来看，公司好像要重点发展坚果，2017年年报分产品营业收入包括葵花子、坚果和其它三项，以前几年是葵花子、薯片和其它这三项，这是一个迹象，还有一个迹象是，公司已经在云南那边开始种植碧根果和夏威夷果，这摆明了是要大干一场了。坚果这两年发展也很快，2016年收入1.07亿，2017年收入2.47亿，增速高达129%。公司的多元化是屡战屡败，屡败屡战，这次在坚果上面又有多少胜算呢？我还是不看好。原因有二，一是坚果这东西原料成本高，毛利率低，是个浅加工的产品，很难做出差异化。大家都在包装和营销上下功夫，产品没多大区别。二是竞争激烈。其它几个品牌，像三只松鼠、良品铺子、百草味比洽洽更善于营销，洽洽没有竞争优势。洽洽在“攻”上面，前几次都是无功而返，我判断这次胜算也不大。
洽洽的老板陈先保是个有商业天赋的人，他的创业故事也蛮传奇的。当初洽洽瓜子一炮而红，后来做其它的产品，为什么一再失败呢？对这个问题，我思考良久，有了一个答案，不知对不对？
陈先保上世纪八十年代毕业于无锡轻工业学院，分配到安徽省商业厅下面的糖业烟酒公司，后来做到工业科科长。1995年他36岁那年，辞去公职创业，刚开始没什么本钱，他租了一个小车间，开起了冷饮厂。那时候冷饮厂竞争非常激烈，陈先保专攻儿童冷饮这个细分市场，别出心裁的把冰棍做成“双节棍”，推出了“棒棒冰”，大受小朋友欢迎，很快赚到了第一桶金。
陈先保没有因为“棒棒冰”的成功得意忘形，他很快意识到，“棒棒冰”这个产品，别人很容易模仿，在竞争激烈的市场，光靠这个产品是站不住脚的。这时候，他盯上了不起眼的炒瓜子。安徽这地方，炒货一直兴盛，出过有名的年广久，他在1976年就赚到了一百万。陈先保进入这一行之前，做了认真的市场调查。他认识到，嗑瓜子有两个麻烦，一是嗑起来手脏，二是吃多了上火。别人的麻烦，就是自己的机会。陈先保发现市场上有一种瓜子，嗑起来不脏手，还入味，他感觉蛮奇怪的，这是怎么做到的呢？多方打听，终于弄清楚了，这瓜子是浸泡过以后，再炒的。陈先保灵感来了，如果把炒瓜子改成煮瓜子，上火的问题不也解决了吗？他经过反复试验，不断改良，最后推出了一种煮瓜子，干净又入味，又取了一个响亮的名字洽洽（那时候流行跳恰恰舞，陈先保偶然经过一个广场，看到有人在跳恰恰舞，他灵机一动，洽洽名字就这样诞生了），再加上新式的纸袋包装，洽洽瓜子一炮而红。很多人没想到，这小小的瓜子，也能做成这么大的生意，2011年洽洽上市，陈先保身家30亿，成了安徽首富。
回头看“棒棒冰”和洽洽瓜子的成功，有一个共同点：产品差异化，给消费者提供了新的价值，尤其是洽洽瓜子，解决了消费者的痛点。再看洽洽后来的多元化产品，都是在成熟市场，推出和人家相似的产品。市场已经被巨头占领，你作为一个后来者，靠无差异化产品，怎么可能成功呢？坚果虽然是一个新兴市场，洽洽的产品也没有什么特色，也是无差异化产品，成功的可能性应该也不大。
陈先保成了安徽首富以后，不像以前那么专心了，他在洽洽以外，还有很多产业。2015年他回公司重新担任总经理，看样子是想重振公司的雄风。问题是，他真的把心收回来了吗？他真的把精力都投入到洽洽了吗？如果真有心把洽洽搞好，反思一下自己为什么成功，又为什么失败。这个问题想清楚了，洽洽的多元化才有希望。现在这个样子，守都守不住了，攻又是无功而返，投资者怎么敢投呢？