从白酒上市公司已公布的2023年年报来看，目前百亿规模白酒企业仅今世缘（说明：这里仅指上市公司白酒企业）一家，其去年实现了100.98亿元的营收。但有一个值得关注的现象是，百亿后备军团正在扩容。
何为百亿后备军团？在酒说看来，营收在60亿～100亿元之间的企业，都可称之为百亿后备军团。毕竟迈过60亿，就说明其至少具备两个主要特点，一是有超级大单品，二是有样板级市场。
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百亿后备军团，扩容！
数据最能说明问题。
酒说找出近五年的白酒上市公司数据观察，发现百亿后备军团这五年时间中，正在逐步扩容。其中，2019、2020年，白酒上市企业中，尚无60亿～100亿规模企业，到2021年，今世缘则成功跃升至这一档位中。当年，顺鑫农业（牛栏山）的营收规模为102.25亿元。
2022年，60亿～100亿元企业数量继续扩容，除今世缘外，舍得酒业也突破60亿元，成为百亿军团后备力量。由于多种因素，顺鑫农业（牛栏山）营收规模出现波动，当年营收为81.09亿元。
2023年，百亿后备军团则扩容至四家，珍酒李渡实现营收70.81亿元，迎驾贡酒也成功突破50亿，实现营收67.20亿元。其中，珍酒李渡于2023年4月27日正式登陆港交所，据其招股书显示，珍酒李渡2020年、2021年及2022年的总收入分别约为23.99亿元、51.02亿元以及58.6亿元。
图一：2021~2023年60亿~100亿规模企业
拆解几家百亿后备军团的年报来看，我们还发现了以下几项关键数据值得关注。分产品来看，这几家酒企的中高档酒所占比重都较大，以中低档销售为主的牛栏山，其高档酒也处于增长态势。
图二：分产品
分地区来看，舍得和迎驾贡在省内省外营收均处于增长态势，说明其区域市场处于良性发展。尽管牛栏山和珍酒李渡没有公布相关数据，但是从增长态势来分析，珍酒李渡其市场应同样在增长。比如，2021年初，珍酒李渡经销商为3628家，2023年6月末，经销商数量已达到6898家。
图三：分地区
（珍酒李渡未在年报中披露相关数据、顺鑫农业公布的为集团数据，故未统计）
现金流被称作是上市公司的蓄水池，如果经营活动所产生的现金流量净额高，代表了公司稳定的盈利能力，也为分红提供了支撑。
经营活动产生的现金流量净额
（注：顺鑫农业公布的现金流为集团数据，故未统计）
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看到百亿进阶的动力
尽管实现60亿规模，就已经具备了实现百亿的实力，但想要进军百亿，也必须具备足够的动能，才能完成百亿进阶这一“跃”。
我们先分别看到这四家酒企的各自硬实力。其中，舍得酒业2023年持续深化老酒战略和极致的产品主义，积极推进大单品发展，老酒品质的市场认可度进一步扩大，中高档产品销量持续增长。同时，在大众酒蓬勃发展的当下，沱牌秉承“中国名酒”品质基因，加速品牌焕新。
珍酒李渡在发布2023年报的同时，还发布了珍酒李渡集团董事长吴向东给股东的一封信。吴向东称，行业竞争不断变化下，白酒企业能够脱颖而出的四大关键要素是产能、品牌、渠道和团队。珍酒李渡也据此制定了清晰的战略，构筑起短期内难以被赶超的核心优势。其中，产能方面，珍酒李渡产能达50600吨，基酒总库存11万吨；品牌方面，通过举办品鉴会和回厂游等沉浸式体验活动，精准触达核心目标消费群；渠道方面，实施双渠道增长战略，分别拓展传统与新兴流通渠道，并在产品组合、定价机制以及渠道网络方面制定差异化策略，凭借有吸引力的渠道利润以及对经销商的持续赋能，驱动全国化市场规模实现快速扩张；团队层面，2023年，珍酒李渡推出股权激励计划，不断吸引和稳定管理人员和骨干队伍。
2023年，是牛栏山十分重要的一个年份。牛栏山发布新“321”战略，主要内容包括：“3”是做好三件大事，即调结构、强营销、夯基础；“2”是利用好牛栏山的品牌优势和全国化营销网络优势；“1”是实现一个目标，短期目标是用三年时间，让牛酒重回百亿销售规模，长期目标是让“牛栏山”持续成为中国最具影响力的民酒品牌。“调结构”明确了三大单品（陈酿、金标牛、经典二锅头）的地位，重申了对二锅头品类的重视；而“强营销”则给出了具体策略。金标牛策略是从餐饮渠道入手，拉动B、C两端。去年一年，金标牛在“烟火气餐厅榜”的助力下，正在被越来越多消费者所喜爱。
迎驾贡酒近年将“百亿营收”作为企业经营愿景。2024年初，信心正足的迎驾贡酒再次提出此目标。如今，迎驾贡酒的洞藏系列已经成长为其中高档价位的拳头产品，营收贡献高达50.22亿元，占总营收比例显著提升，成为拉动企业整体收入增长的核心引擎。这一数据充分验证了迎驾贡酒聚焦洞藏系列、加大中高档产品布局的战略决策之正确。此外，洞藏系列在省外市场的份额提升，表明迎驾贡酒正逐步打破地域限制，向全国白酒一线阵营迈进。
再来看四家酒企具备进入百亿阵营的共同性，那就是，我们可以清晰地看到企业在产品结构升级、区域深耕以及战略转型等方面所取得的显著成效。从过往成功跃升至百亿的企业来看，这些都应是必备能力和实力。
当然，除了上市酒企外，其实还有一些酒企也正稳步迈向百亿中。如湖北的白云边也是百亿军团的种子级选手，其2023年已经实现销售77.25亿元，2024年计划实现销售82亿元。
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集中与分化下，白酒进入寡头时代？
有业内人士表示，中高端化的带动和集中化的提升，带来了白酒整体业绩的增长。
一是中高端化带动。先来看行业数据。从中国酒业协会公布的数据来看，2023年，全国白酒行业实现总产量629万千升，同比下降5.1%；完成销售收入7563亿元，同比增加9.7%；实现利润总额2328亿元，同比增长7.5%。上述白酒行业的数据显示，虽然白酒的消费量在逐步减少，但整体实现的经营规模却不断上升，符合白酒行业向中高端化过渡的预期。
再来看上市公司发布的数据。从产品分类来看，百亿后备军团的业绩增长点仍集中在中高档酒类，占比进一步提高，产品结构持续升级，这也带动了企业营收、利润和毛利率显著增加，保障了业绩的稳定。
二是集中化的提升。白酒上市公司的数据已经说明了一切。如今，在上市白酒企业中，100亿级以上酒企为7家，其营收占据22家整体营收的（4145.69亿元）81.13%。在未上市酒企中，还有剑南春、习酒、郎酒、西凤等多家企业。如果这些后备军团成功跨入百亿，那么行业集中的现象将会更加严重。照其增长速度来看，这一天大概率会在未来几年内实现。这也意味着，百亿已经成为未来寡头竞争下的入场券。
在这个阶段，随着市场规模的不断扩大和消费者需求的不断提高，白酒企业需要具备更强的资金实力、品牌影响力和市场竞争力才能在市场中立足。同时，也需要注重品牌建设、产品创新和市场拓展等方面的工作，以适应不断变化的市场需求和消费者需求。
除了产品外，全国化也是考量百亿军团的另一个硬指标，如何在保证本省市场精耕下，且省外市场有序扩张，这是酒企进入百亿后能否继续增长的又一关键。
监制：武学峰 美编：鲍志男
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