文章来源：公众号 慕哲说（ID：wow2076）
$Metromile(MILE)$ $Root(ROOT)$ $众安在线(06060)$
UBI，是Usage Based Insurance，基于使用的保险。
车险UBI，是指不同于原有定价方式（如年龄、驾龄、历史出险次数等静态因子），主要基于驾驶行为（如驾驶里程数、驾驶日间/夜间的时间段、道路环境安全度、急加速、减速、转向频率等）而定价的新型车辆商业保险。
这一创新，是车险领域在物联网和大数据技术成熟后的典型应用。
2015年成立的Root Insurance 和2011年成立的Metromile，都是持牌的财险公司，分别在2020年底和2021年初，成功登陆美股，也为全球范围的车险UBI创业者带来了一丝曙光。
慕哲曾到访英、美，深入了解和尽调Metromile等UBI技术，但这并不是本文想讨论的。慕哲希望为各位深度剖析：1）车险经营的逻辑是什么，2）Root和Metromile的UBI车险经营如何，3）车险行业的启示。
引言：车险经营的逻辑和关键指标
巴菲特在伯克希尔的年报中，很早就说清了车险这种业务是怎么赚钱的，同时也是GEICO保持长期增长和盈利的秘诀：
首先，认清其本质是一种大众商品（commodity），因此价格和品牌是最重要的影响因素；
其次，获新客是要花钱的，老客户贡献价值至关重要，因此续保率（生命周期价值）和赔付率是核心指标；
最后，承保盈利和快速增长是“既要、又要”的关系，但更重要的是严守承保纪律、保持承保盈利，以低盈利水平来实现降价和获客增长。
GEICO作为一家优秀车险公司，通过长期的坚持，从1996年的约2.5%市占率（市场第七）一直爬到2019年的13%+（市场第二），并且保持几乎每年的承保盈利。
来源：麦肯锡、慕哲说
在关键指标上：
1）每年的新保单（非续保客户）保持加速增长，25年的平均增速11%（即，第一年新保单100张，第二年新保单110张，第三年新保单121张）。
2）每年的续保率，25年的平均值是79.2%，每年保持正负5个点左右，即使在2000年互联网泡沫破灭和2008年金融危机时，也能保持在74.5%和78.4%。
3）每年的赔付率保持80%（最近10年平均），费用率（获客费用和中后台费用）平均为17%，其中获客费用约5-6%。平均承保利润率为5%，最近25年中仅有两年为承保亏损（2000年的-4%，和2017年的-1%）。
探秘：Root和Metromile的UBI实践
来看看Root和Metromile这两家UBI车险公司，作为持牌机构，是否发挥了UBI产品创新性，实现关键指标的提升。
首先，谈一下两家的经营逻辑。虽然都叫UBI，但两家的经营逻辑完全不同。
Root的经营逻辑是剔除了原本不合理的定价因子，比如收入水平、教育水平等，因为低收入、低学历的大多是有色人种，而行业普遍认为这些客群的风险高；并且把驾驶行为因子作为主要判断依据。其逻辑起点是“有色人种（或低学历、低收入人群）里也有安全客户”，所以选择“公平”策略（即数据驱动下的“相对低价”策略）。
Metromile的经营逻辑是把每个人的风险因子（包括传统因子和驾驶行为因子）融入到每公里的费率中。其逻辑起点是吸引更少里程的客户，并引导存量客户更少开车、减少事故（即客户主动减少开车导致的“透明低价”策略）。
这两种策略，无疑都是很吸引人的故事。
其次，整理了这两家公司的关键指标。对标美国领先车险公司GEICO和Progressive，为各位揭秘和拆穿这两家公司的“谎言”：
注：Root的CAC是2018/8-2020/8的平均成本（2020年实际应高于322元）；Metromile的CAC是2020Q3的平均成本；Root的续保率是根据续保保费估算。
来源：公司招股书、年报、慕哲说
第一，UBI带动赔付率的降低？
Root和Metromile两家公司的赔付率（Loss+LAE）在2020年Q1-Q3有10个点的降低，这似乎反映了公司盈利情况的全面好转，但想想也不可能，Metromile在2018年还是97%的赔付率，怎么一下子减少到2020年的73%？
慕哲分析，主要原因是疫情带来更少开车、更少事故，全行业都因此而享受到了更低赔付率的红利（GEICO和Progressive在2020年分别是72%和61%）。
逻辑上，UBI的本质是精准定价，也就是对低风险客户，车险公司有更足的底气以低价把这些人吸引过来。低风险，对应低赔付，对应低保费。所以UBI带动赔付率降低，只是个谎言。Root和Metromile的赔付率表现，很快会原形毕露，只不过他们抓住了这个特殊的时间窗口完成了上市。
第二，UBI带来客户忠诚和更高续保率？
Root和Metromile都有非常清晰的目标客群，并配套了定价策略。照道理来讲，应当有明显的“高续保率”效应。但事实上并没有。
同业领先公司续保率一般为80%以上，GEICO能够25年保持在这个水平，Allstate更是将2020年的87%续保率称作历史最低水平。Metromile做了近十年，2019年的71%续保率只是接近同业平均，Root更是离谱的只有30-40%。（半年期产品续保率约60-65%）
低续保率直接的影响，就是前期的获客成本都浪费了，导致每个客户的生命周期价值显著降低。比如GEICO每个客户能够贡献5年以上价值（80%续保率），而Root只有1.5年左右（33%续保率）。
第三，UBI会吸引更多低风险客户，快速上量？
在理解Root和Metromile的经营逻辑之后，无论是“坏客户里的好客户”还是“低里程客户”都应当发挥出理性的“逆选择”效应，即自认为安全或开车里程少的应当涌入这两家公司。
Root做了五年，达到30多万客户规模，最近两年增速不过10%左右；Metromile做了十年，只有10万客户规模，其IPO前的融资额接近3亿美元。这两家的增长速度都很不理想、令人失望。美国车险行业集中度虽不如中国高，但前三的市占率43%，前十的市占率60%，也算是多寡头的市场。两家中无论谁要实现GEICO增长奇迹，都还言之尚早。
一家初创公司，即使如Metromile这样能够在单位经济性上接近同业水平，也没有看到其规模爆发式增长的迹象。是广告策略没有达到目标人群，还是美国人民不稀罕“薅羊毛”？
最后，要反思一下：UBI这样的技术，会产生颠覆性影响吗？在各项关键指标上，好像什么积极影响都没有带来。
真的只是这样吗？
启示：悲观的背后，是行业的整体进步
虽然不看好现在的Root和Metromile，但并不代表慕哲看空UBI技术在车险行业未来的机会。此话怎讲呢？
UBI技术的底层逻辑是精准定价，这与上世纪GEICO追求的“低价”策略如出一辙。客户不会管你有没有用UBI技术，客户要的是“同质服务下的低价”。而UBI提供的，就是更精准的低价。
之所以Root和Metromile至今未展现出各关键指标（赔付率、续保率、规模增速）上有领先同业的表现，慕哲倾向于认为：这是同业车险公司都在跟进基于UBI的低价策略，维持市场地位。
换言之，UBI技术早就在行业有了广泛引用，只是各家程度不同（下图为两年前美国部分车险公司的UBI项目情况）。
悲观的背后，慕哲看到的是行业整体的进步。
视线回到国内，慕哲看到的情况同样如此，UBI技术已经作为一种防御性手段，在各车险公司启动应用。大致可以分为三类：
一是自主研发型，如平安车险。早在2013年就开始学习海外公司的UBI技术，在数据搜集和建模上做大量工作，并储备了人才和资源。
二是合作研发型，如大地车险。自2015年，就积极广泛地与国内多家车联网服务商合作，博采众长、合作研发。
三是跨界合资型，如安顾保险（ERGO）。作为慕再在中国的直保子公司，安顾保险和长城汽车成立了合资公司，本土车厂资源+全球保险经验。
这一局，还有没有机会“弯道超车”？各种势力，谁能笑到最后？我们拭目以待。