请教一下,那海外的柳工呢?
Some of my customers have Chinese Sany excavators and wheel loaders, they say not reliable machines but price is 25% of well known brands. (不是可靠的设备,价格比知名品牌便宜25%)
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综合各类信息,美国消费者似乎对三一的印象还停留在Low price,Low quality,接受程度较低的阶段。主要的问题认为目前三一北美销售的设备油漆差,磨损较为严重(不耐用),马力不够(underpower),故障率稍高,代理商很新不认识(销售渠道还没有铺开),残值低。
更有意思的事情是,还有帖子煞有其事的科普为什么Chinese brand工程机械不怎么耐用,总结的原因是中国的生钢没有问题,铸造过程中也没有问题,但是冶金学似乎不怎么样,没办法制造更极其耐用的钢铁制品。(这种说法极其不靠谱,事实上国内能够生产世界一流水准的钢铁制品)。
个人的猜测,还是国内工程机械企业打开美国市场确实难度极高。国内的工程机械企业在本土市场几乎实现了碾压式的胜利,最有利的武器就是产品性价比,高效及时的售后服务,极具竞争力的商务条款。比如说产品性价比方面,混凝土设备,起重设备,挖掘机,高空平台的价格这几年几乎是年年下滑,不断推出经济款车型同时伴随着价格不断下探。这一杀招在美国市场似乎没有什么竞争力,老美的人工成本实在太高,初始购买成本反而不是太在意。造成的后果是,经济款的车型在美国市场全面吃瘪,老美的逻辑是买最好的设备,然后买来最好永远不坏,油漆好,马力超强,用完后通过利氏兄弟(RB auction)的全球二手设备拍卖平台甩卖出手。
但是美国市场是不是就不值得大力耕耘?绝非如此,小松,神钢,日立等日系工程机械品牌刚进入美国市场的时候遇到了同样的问题。历经十年时间,最终依靠高质量,相比卡特彼勒更低的价格席卷美国市场。而且,在工程机械设备全球化的进程中,作为一种超级耐用的投资品,“农村包围城市:的思路并不见得是解题良药。事实上,小松最先杀入的市场反而是北美市场以及西欧市场。在发达国家站住脚,之后的二手设备自然就流入到欠发达区域。最终实现全球消费者心智的突破。
三一,徐工,柳工等一众国产品牌想要在美国市场占据一席之地,实现当年日系工程机械品牌在美国市场大获全胜的壮举,最迫切恐怕是要在经营思路上做一些改变,同时多有一些耐心。
最后分享一个论坛上老美分享的小故事,这位老哥在卡特美国代理商工作的时候,曾有一批中国商人到访咨询购买他们的一批二手设备。刚好这批设备生产自卡特彼勒的徐州工厂,这批商人看到设备的时候赞不绝口,非常喜欢。当看到铭牌知道来自于中国后,转手就走再不回头....
如果我们自己都迷信所谓的”原装进口“,那就证明,我们的工程机械行业依然路漫漫其修远兮。希望三一,徐工,山推,柳工,山河智能能早日在北美市场站稳脚跟,大放异彩。像当年的日系品牌一样,在北美这一全球工程机械最大市场获得成功。