一级市场这两年不景气、二级市场“跌跌不休”、保险行业也是增速放缓，各家险企无奈之下纷纷“高质量发展”“降本增效”“开源节流”。说白了，就是减少营销费用、唤醒沉寂用户、提升老用户复购LTV等。
但削减营销费用不等于不营销，只是由过去的有足够多预算各种试错变成了如今的更加谨慎精确的投放、提高ROI，这也就对各家险企的营销团队和产研团队提出了更高的要求。如何通过技术手段提高ROI。
我们今天研究下众安$众安在綫(06060)$ 、水滴$水滴(WDH)$ 、微保、慧择$慧择(HUIZ)$ 、元保几家公司在保险销售场景中是如何借助技术的手段提效的。
众安——无界山
众安作为国内保险科技第一股，在2021年首次实现承保盈利，当年研发投入11.27亿元，同比增长24.5%，占总保费5.5%。其中，搭建在云端的“无界山”核心系统成为科技赋能经营效率提升的关键。
具体来看，众安在营销销售侧有两个比较重要的平台——广告投放平台X-Magnet、智能营销平台X-Man。简单介绍其运营逻辑：通过数据中台整理用户画像标签，市场部根据经验或算法筛选出种子客群并放大目标客户群体，X-Magnet连接诸如字节系、腾讯系等各类平台的广告投放账号，将预先设计好的广告素材（图文/视频等）进行投放，X-Man根据反馈结果（点击率/播放量/留资/投保等）进行分析，不断优化筛选算法和竞价策略，实现ROI的提升。
再补充下前面说到的「广告素材」，这个一方面是基于众安有足够丰富的用户画像标签，另一方面是依靠其算法可以快速搭建营销模板（最快5分钟），准备对应的目标客户可能会感兴趣的内容素材。
水滴——智能营销和线索匹配
水滴作为一个场景优势起家的保险科技平台，前几年依靠筹款、互助等场景拓客，随着互助业务关停和筹款导流效果下降，水滴现在更多依靠科技手段提高其获客效率，科技创新也主要集中在保险销售场景。
具体来看，水滴主要是通过智能营销系统和智能匹配系统两个项目来提高转化率。首先看智能营销系统，通过大数据建模，对接快抖、腾讯等主流互联网渠道RTA（REAL TIME API）广告投放，依靠对用户画像、页面热点等数据进行分析，预估用户点击、转化、续费的概率，指导RTA竞价模型精准出价，提高ROI。投放的内容则是通过前期数据埋点、AI模型等方式判断用户可能会感兴趣的内容，自动生成不同主体、场景、保司的内容，实现落地页素材个性化（减少人力成本50%）。
而在客户与坐席电话咨询阶段，传统的电销陌拜模式极大地影响沟通效率和服务体验。水滴的智能匹配系统依靠AI技术，基于保险顾问画像及行为数据，为用户个性化推荐最适合的服务人员，能大幅度提升用户满意度，提升系统整体效率。目前已经应用在保险销售场景中，辅助提升20%-40%效率，在去年Q3助力增加了数千万保费。
微保——九宫格和智能推荐
作为背靠腾讯的保险代理平台，微保借助微信九宫格获得了非常好的流量入口。但根据微保在2018年的一次分享中透露，微保全站流量约30%来自于钱包流量。与此同时，微保也在积极探索多渠道方式拓宽用户来源。
在拓客上，微保从高频的场景服务筛选出保险高响应用户群体，建立流量池，再通过腾讯广告的用户画像能力，精准拓客。首先，依托腾讯的线上优势，微保深度研究用户的阅读习惯，通过AI及其学习能力、大数据算法能力，将海量数据打通形成数据链，推衍出维度更丰富、特征更明显的个性化用户标签，进而推出“千人千面”“智能推荐”等功能，对不同用户推送个性化定制信息。如用户刚开始进入微保小程序时，会关注到年均价在几百元的短险产品，当其保险意识被唤醒或保障需求足够确定时，再推荐其他更合适的产品组合，提醒用户配备更全面的保障。
微保也会使用“千人千面”的AI能力，对不同用户推送个性化定制信息，如用户刚开始进入小程序，会看到年均价约500-600元的短险产品推荐，而当用户的保险意识被唤醒后，平台会智能推荐一些其他必要的搭配组合，提醒用户配备更加全面的保障。
慧择——长险为主下的营销模式
慧择作为“保险电商第一股”，大家对其影响更多停留在庞大的“保险自媒体分销”、“保险批发”等标签，但近年来也在逐渐加大自身数字化营销方面的投入。22Q1财报显示，慧择长险保费占比超过九成，这也导致慧择无法像众安、水滴等平台采用“短平快”的营销方式，而是更需要考虑如何做好服务、增强信任以提高长险转化率。
在2020年5月，慧择上线“AI计划书”服务，通过AI构建用户画像，并与平台自有大量数据化保险产品匹配，为用户推荐更适合的保险方案。服务上线45天即制作5万多份计划书，其中3万多份保单实现成交，保单转化率高达60%，且成交保单中90%为长期险客户。近年来，慧择构建以北斗数据引擎、魔方算法引擎为主的智能基建平台，围绕AI计划书、全新的顾问工作台等应用，提升获客效率。
以慧择的顾问工作台系统为例，较上线之前，新客户的跟进时效提高了16倍，商机实现100％实时分配，新客户平均跟进从24小时下降至1.5小时，顾问的日均服务有效服务客户数为29人；同时AI赋能顾问，帮助20万以上客户，智能托管保单超过50万，根据AI计划书系统显示，平均每名顾问管理保单效率提升200％，辅助顾问深入挖掘三大类加保商机，系统上线为顾问节约了83％ 的时间。
元保——新生代平台的千人千面
元保作为新生代互联网保险中介平台，以科技驱动建立了一个智能的保险经纪服务流程和商业模型。元保基于大数据和AI技术，创新设计“智能保险大脑”，实现为用户精准匹配保险产品。
具体来看，元保通过分析用户行为数据，构建了标签魔方系统、A/B测试自动化、大中台等多个智能系统。其中，标签魔方系统能基于1000+的用户标签，挖掘出用户精准的画像和诉求；A/B测试系统可以支持1200组对比数据同时上线，支持自动化验证的数据闭环，这一闭环过程最短仅需1小时即可完成。
元保目前通过上述技术能力，已经实现了产品和服务的“千人千面”，可以根据不同用户匹配推荐更合适的保险产品，从而更好地实现精准营销。
通过这几家的做法，保观察发现都是先建立足够的数据库（用户数据、行为喜好、保险产品数据、交易数据等），再辅以足够细的用户标签/画像，通过AI算法模型做推荐，关键就在于数据库是否足够丰富以及算法模型训练的准确率，这需要二者相辅相成，也需要各家业务团队和产研团队紧密配合。
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