出席管理层：创始人及董事会主席 陈启远先生
执行董事兼CEO 齐明智先生
董事会秘书兼CFO 苏伟恒先生
财务总监 花日宝先生
分享时间：2021年3月31日
整理/校对： 教研汇运营团队
本文内容经思考乐教育审核同意发布
分享环节
1.关于人事调整
FY2020期内，公司通过对核心管理岗位进行人事调整，以推动组织的高效运转，具体调整如下：1）齐明智先生出任CEO；2）李爱玲女士（自2020年下半年起）掌管公司教学工作；3）公司联合创始人，何凡先生，出任深圳城市校长；4）公司联合创始人，许超强先生，出任东莞城市校长；3）李爱玲女士、林发刚先生、丁科先生分别出任珠海城市校长、惠州城市校长、佛山城市校长。此外，公司亦加大优秀人才引进力度，尤其针对人力资源部、培训学院的优秀人才引进。
FY2020期内，公司核心团队稳定，人才层次、组织架构更加完善。
2.FY2020业绩回顾
FY2020，公司实现营收约7.49亿元，同比增加5.3%；实现经调整净利润约9681万元。
2020年2月至6月，公司旗下学习中心均处于关闭状态，教学服务从线下转向线上（注：公司于2020年2月初顺利完成线上教学过渡工作。）且学生接受程度较好，FY2020H1退费率维持在10%以内。2020年6月起，公司旗下学习中心恢复线下教学，全年退费率恢复至8.3%的较理想水平。
辅导课时总数，从FY2019的约864万小时增加至FY2020的约1020万小时，增幅18%。
学习中心数量，从FY2019的100所增加至FY2020的152所，净增加52所，增幅52%。学习中心的增加，将成为公司业绩的增长动力。
平均每个课时学费，FY2020为73.4元，较FY2019的82.4元，下降约11%，主要因折扣较大所致，因此对公司毛利、净利润产生负面影响。
FY2020H2盈利能力较FY2020H1下滑，主要因折扣率较低所致；为完成2020年暑假学期、秋季学期引流工作，公司提供了较大折扣。我们认为，引流虽然影响当期盈利能力，但为公司的未来发展奠定了坚实的基础；公司进入一座新城市，适当的折扣有利于培养客户群体，折扣率将随着在客户忠诚度的逐步提升而提升。2021年寒假学期、春季学期，入读学生人次较去年同期大幅增长。
研发开支，从FY2019的约4522万元增加至FY2020的约5697万元，净增长1175万元。目前，公司研发团队超200人，研发能力足以为公司稳健发展提供支撑。
销售开支，FY2020为约2323万元，占营收比重3.1%，销售开支持续维持较低水平；我们预计，公司未来销售开支占营收比重，仍将维持在3%。
行政开支，FY2020为约1.5亿元，较去年同期增幅较大，主要因学习中心数量大幅增长、相关行政人员、后台人员大幅增加所致；我们预计，公司未来行政开支占营收比重，将有望回落至15%。
（注：人员薪酬开支净增加约4000万元。）
销售成本，FY2020为约4.9亿元；约2.9亿元为学习中心校长、教师之薪酬及提成，占比59.6%；约1150万元，为疫情期间教学服务由线下转向线上，使用第三方系统之额外开支，占比2.4%；租金，占比约20.4%，租金收益于疫情而获得一定程度减免；其余为物业管理开支、教材开支、折旧与摊销、其他。
FY2020，因折扣较大，公司整体毛利率、经调整净利润率承压，分别为34.8%、12.9%。我们预计，FY2021，公司整体毛利率将恢复至40%或以上，净利润率亦将有所提升。
截至2020.12.31，公司现金等价物、理财，合计约7.4亿元，财务状况良好。
FY2020，中期股息、末期股息分别为0.06港元、0.12港元，合计0.18港元。未来，公司将继续维持较高的派息策略。
3.近期情况介绍
2021年寒假学期，公司营收较去年同期，实现全面、稳定增长；其中，深圳区域营收增长超过30%，东莞区域营收增长超过50%，惠州区域营收增长超过150%，佛山区域营收增长超过80%。
2021年春季学期，公司营收将有实现增长超过70%，各城市均出现反弹；深圳区域，入读学生人次、营收均实现增长，其中营收增长超过40%；佛山区域、东莞区域、惠州区域之营收，实现80%-150%增长。
我们预计，FY2021,佛山区域、东莞区域、惠州区域、广州区域，将有望实现超预期的业绩。
FY2021H1盈利能力，较去年同期已改善，原因如下：
1）客单价逐步提高，尤其是深圳区域单价，已上升至约4600元/科；苏州区域、宁波区域之客单价，约为3100元/科，超越广州区域、佛山区域约2900元/科；；中山区域、珠海区域、惠州区域、江门区域、茂名区域之客单价约为2500元/科；我们认为，未来，一线城市之合理客单价为5000+元/科，二线城市（注：如宁波、苏州、东莞等）之合理客单价为4000+元/科，三四线城市之合理客单价为3200+元/科；随着公司教学质量、教师水平、后台服务能力的不断提升，客单价空间将有望进一步提升；
（注：深圳区域，现阶段客单价，与合理客单价，有约10%增长空间；苏州区域、宁波等区域，现阶段客单价，与合理客单价，有约30%增长空间。）
2）折扣率提高，2021春季学期公司整体折扣率为87.8%，较去年同期大幅提升；年初以来，深圳区域、东莞区域、苏州区域、宁波区域、佛山区域之折扣率分别为93.4%、93.2%、82.1%、82.8%、78.9%；茂名区域、江门区域、惠州区域、珠海区域、中山区域、广州等区域，多为公司新进入区域，折扣率为65%-78%，折扣率有较大提升空间；
3）入读学生人次有序提升。
3.1.苏州区域、宁波区域
目前，苏州区域已开设1所学习中心，体验班引流模式。开业之初，导流所得入读学生人次約2200人次，导流保留率超35%，该保留率数据于公司内部名列前茅。
截至目前，2021年春季学期入读学生人次超900人次，预计到2021年春季学期末，入读学生人次将超1100人次，对应营收超270万元。
（注：苏州区域单一学习中心营收超270万元，相同时间段单一学习中心营收数据已超广州区域。）
目前，宁波区域已开设2所学习中心。开业之初，我们通过部分正价、部分体验班的策略导流获客，导流所得入读学生人次超3000人次。截至目前，宁波区域入读学生人次超900人次，合计对应营收约300万元。
苏州区域、宁波区域，乃至浙江省、江苏省，我们将持续探索最适合当地的发展模式，待发展模式逐步获得当地家长认可，会开启大规模扩张。
3.2.广州区域
广州区域学习中心数量，已从2所（注：于2020年暑假开业）发展至9所，对应2021年春季学期营收已增长至1800万元。
公司联合创始人，朱立勋先生、邹邦新先生，带领后台、品牌、营销、产品等部门之骨干，合计40人，支援广州区域的发展。
我们对广州区域的发展充满信心，相信广州区域的未来营收规模将有机会远超深圳区域。
3.3.其他区域
我们预计，自2021年春季学期起，佛山区域、惠州区域、东莞区域之入读学生人次，都将超过1万人次。自此，连同深圳区域、广州区域，公司将有5个区域突破1万人次。公司下一阶段目标，是在广东省外单一城市，实现入读学生人次突破1万人次。
3.4.小结
FY2021Q1，公司未经审核净利润或将达6000万元。
4.FY2021运营方向
1）坚持以线下教育为主；
2）重视本土化教学，升级相关教材；各城市学习中心所使用的教材，需符合当地需求、符合当地水平；
3）提高内部管控，完善授权体系，包括折扣或优惠授权、激励授权，实现统一管控、精细化管理；
4）改变导流策略；一方面凭借教学质量、办学口碑吸引学生报名正价班；另一方面，对入口年级（小四、初一、高一），继续通过开设体验班进行导流，但同时其他年级开设正价收费班，精准运营；
5）全年计划新设学习中心30+ 所，其中5-8所学习中心将于2021暑假学期前开设；FY2021H1，新设学习中心数量较小，因相关政策细则尚未落地所致。
国家对教培机构监管将更范规化，公司将拥抱监管，合法合规发展。
问答环节
Q1：请介绍FY2020于苏州及宁波之新设学习中心计划。
A：我们计划于苏州新设1-2所学习中心、于宁波新设2-3所学习中心。执行新设学习中心计划，需待各地方政府披露相关政策细则后，因细则与办学许可证等要求息息相关。
Q2：公司是否将对“550计划”作调整？
A：“550计划”最初版本，是指5年内进入50个城市并实现50亿元营收。我们对“550计划”作出优化，进入城市数调整为30个， 集中精力开拓经济条件较强的城市，除此以外，没有其他调整。
Q3: 请对相关政策落地时间进行预判。
A：恕无法预判。个人观点，本轮政策调整，核心仍是为了提高教培行业合规性，将有利于合法合规的企业，对于存在办学存在瑕疵的企业（注：如收费不合理、课程超纲等）将有较大负面影响。
Q4: 请介绍公司的线上教育发展计划。
A：思考乐教育目前不会大力发展线上教培，原因有二：1）公司资金实力不允许，难以与线上教培巨头竞争（注：多采用烧钱获客的方式）；2）不符合公司定位；公司管理团队多为教师出身，更多聚焦于线下教培，实现“550计划”。
Q5: 请介绍公司整体学生保留情况。
A：较2020年同期，学生保留率有所增长。
Q6：相关政策调整，将对教培行业有何影响？
A：我们的观点如下：
1）我们相信，国家整顿教培行业是为了规范行业发展，优秀教培机构将因此获得更好发展空间；
2）学生学习跟不上、家长无法引导孩子学习等客观问题长期存在，而教培则是为社会解决上述问题，承担了社会责任；
3）关于办学许可证获取，相关审批势必更加严格；办学许可证审批趋严，将减少行业无序竞争，实际利好合法合规的教培机构；公司旗下学习中心均严格按照相关规定开设，公司将有望因此受益；
4）关于预收学费之监管，公司现金流充裕，基本上不受影响，或许会减少部份理财产品的被动收入，预计最多约500万元；
5）关于教师资格证，目前各教培机构均存在新入职教师尚未取得教师资格证的现象；公司过往一直鼓励新入职教师获取教师资格证，以提升公司整体持证比例。
Q7: 公司于教研方面有何改进？
A：公司之教研，自2021年起，在以总部为主导的同时，将于已布局城市组建教研团队，以适应各地需求。目前，我们已尝试于已布局城市挑选优秀教师，以组建地方教研团队。
Q8：公司于教师管理方面有何改进？
A：其一，公司自2021年起将严格把控教师入职门槛，提升教师队伍质量水平。其二，公司将凭借已制定的合伙人激励机制，吸引优秀人才加入。其三，公司将致力于改进内部管理能力，包括教师队伍管理、教师成长机制、教师跨区域调动等，以增加团队后备力量。
Q9: 请介绍广州区域于FY2021期内的营业目标。
A：广州区域，于2021年1月学习中心数量已增加至9所（注：FY2020，广州区域学习中心数量为2所）。
广州区域，FY2021营业目标如下：1）实现入读学生人次突破1万人次；2）实现营业收入突破6000万元；3）利润目标，会按2021年实际学校数目再制定。
A：在过去13年的经营过程中，公司已形成了有别于好未来、新东方的模式，如团队管理模式、合伙人激励机制、学习中心经营模式等，进而形成了差异化竞争优势。
Q11：整顿在线教培，是否将利好线下教培？
A：我们认为，相比在线教培，线下教培是有温度的教培，是能够真正帮助学生成长的模式；一线城市以外的市场，对规范的、质量有保证的教培机构，亦有巨大需求，合法合规的线下教培机构，未来一定能够健康有序地发展。
我们相信，优质的教培机构、用心的教培团队，将拥有更多的机会、更美好的未来。
Q12：请介绍公司旗下学习中心复课情况。
A：公司旗下学习中心，已全部复课。
Q13：一季度净利润，约占全年净利润多少比例？
A：参考往年，一季度净利润，约占全年净利润三分之一。
Q14：请介绍公司于苏州区域的招生情况。
A：苏州区域，招生情况远超预期。公司于苏州现有1所学习中心，就读人次已约千人次，客单价、保留率、家长认可度亦超预期。
Q15：公司有无回购计划？
A：自2021.04.01起，公司将适时回购股票。截至目前，公司已回购总值4000万港币股票。
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