出席人：宇华教育CEO 李花女士
宇华教育CFO 徐斌先生
整理/校对：教研汇运营团队 胡勇
会议时间：2020年11月24日
本文内容经宇华教育审核同意发布！
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CFO徐斌：
1. 2020财年业绩概述
集团2020财年（2019.09.01-2020.08.31）业绩超出市场预期，2020财年收入达到约24.1亿元人民币，较2019财年收入17.14亿元人民币，增长40.5%。经调整归母净利润为10.4亿元人民币，同比增长31.3%。
经调整归母净利润，为扣除非经常性损益后之审ji净利润，调整项目与往年保持一致，具体有：1）“以股份为基础的薪酬开支（计入收入成本）”、“以股份为基础的薪酬开支（计入行政开支）”，均为员工期权相关开支，予以加回；2）“由于所收购可识别资产暂时公平值调整而有额外折旧及摊销”，涉及4个标的，是因固定资产重估升值所带来的额外折旧与摊销，予以加回；3）“可转股债券和可转股贷kuan公平值转变”，即可转债公允价值变化，2020财年该项目为净亏损约7.9亿元人民币，予以加回；4）“政府补贴”，因相关补助金额存在不确定性（变动大且随机），不可以此为基数进行派息，故予以扣减。
2020财年，董事会决定维持既定派息政策，以经调整归母净利润（10.4亿元人民币）的50%进行派息，每股分红0.092港币。
2. 收购项目情况概述
以下为集团自上市（2017.02.28）以来,已收购项目情况。
湖南涉外经济学院，集团于2018年1月收购。本科平均学费，收购前是15,000元人民币，20/21学年提升至24,000元人民币，增长60%；专科平均学费，收购前是11,000元人民币，20/21学年提升至16,000元人民币。学生人数，收购前是27,830人，20/21学年是34,512人。报到率，从收购前的89%，提高到20/21学年的96%。营销费用，收购前为1000万元人民币，19/20学年、20/21学年连续维持在200万元人民币，营销费用未来有望继续维持同一水平。净利润，收购前为6300万元人民币，2020财年（对应19/20学年）增长至2.8亿元人民币，迄今增幅344%。民办大学排名，收购前为第31位，2020年排名为第10位，排名上升21位。
开封博望高中，集团于2018年4月收购。平均学费，收购前为9000元人民币，20/21学年提升至11,000元人民币，增长22%。学生人数，收购前为4000人，20/21学年为4600人，增长15%，该学校学生人数已接近饱和（容量为5000人），学生人数或将长期维持在这一水平。收入，从收购前的3800万元人民币， 2020财年（对应19/20学年）增长至5600万元人民币，迄今增幅47%。净利润，从收购前的1200万元人民币， 2020财年（对应19/20学年）增长至3000万元人民币，迄今增幅150%。
泰国斯坦福国际大学，集团于2019年2月收购。学生人数，收购前是4000人，收购后至今一年半时间（截至2020.08.31数据），增长至4600人，增长15%。收入，收购前为1.23亿元人民币，2020财年增长至1.5亿元人民币，增幅22%。经调整净利润，收购前为亏损380万美元；此前，我们对该学校的预期为，FY2020H1实现盈亏平衡、FY2020H2实现盈利200万美元；因受疫情影响，今年2020财年实现净利润约200万美金，虽然符合预期但未超出预期；这意味着，该学校在收购后的首个完整财年中，已成功扭亏为盈。
山东英才学院，集团于2019年7月收购，该学院是一所质量非常高的民办大学。本科平均学费，收购前是16,000元人民币，20/21学年提升至19,000元人民币，增长18.7%；专科平均学费，收购前是12,000元人民币，20/21学年提升至15,000元人民币，增长25%。学生人数，由收购之前的31,500人，增长至20/21学年的34,230人，增幅8%。收入，收购前是4.5亿元人民币，2020财年增长至5亿元人民币，增幅11%，与此前的指引相符。经调整净利润，收购前是1.1亿元人民币；此前，针对该学校，我们提供的指引是，2020财年经调整净利润增长40%至1.5亿元人民币；实际整合效果超出预期，2020财年经调整净利润增长89%至2亿元人民币，远高于此前的指引。
少数股东权益方面，我们于2020年内完成两笔收购。2020年8月，集团完成山东英才学院举办者之剩余10%股权收购。2020年9月，集团通过两笔交易、总价约7.2亿元人民币，完成湖南涉外经济学院举办者之剩余30%股权收购。截至今日，集团已完成旗下4所本科学校（含斯坦福国际大学）举办者的100%控股。
3. 热点问题之答复
根据业绩公告，为何截至2020.08.31之经营活动所得现金净额，较上一财年同期有所下降？
2020财年内，因疫情影响，集团旗下学校开学较往年推迟两周。截至2020.08.31，因为开学延迟而导致学费的确认延迟，因此有部分学费未能反映在经营活动所得现金净额上。但是截止目前截至目前疫情对2020和2021财年的学费收入、住宿费收入，包括其他收入都没有任何的影响，并且延迟的学费收入已经在10月份进行了确认，只不过截止8截至8月底的财报没有反映出来。
较FY2020H1，为何FY2020H2境内银行贷kuan大幅增加？
每年6-8月期间，是集团旗下学校资金最紧张的时间段。集团于2020.06.18公告，（通过集团向全资子公司提供担保）集团子公司获得银行贷kuan授信额度8.9亿元人民币，该笔贷kuan授信的年化利率为4.2%。此后，我们将该笔授信进行提款，用于：1）收购山东英才学院举办者剩余的10%股权；2）收购湖南涉外经济学院举办者剩余的30%股权；3）潜在项目，目前该项目仍处于谈判阶段，但进入谈判阶段需以出示资金证明为前提；4）郑州工商学院兰考校区的投入。仅1）、2）两项，合计已9亿元人民币。随着新学年开学（9月中旬），学费陆续到帐到账，集团境内银行贷kuan已逐步还款，截至今日集团境内银行贷kuan余额已有所减少。
较FY2019的经调整毛利率（61.2%）、经调整净利率（46.2%）,FY2020的经调整毛利率（63.2%）、经调整净利率（46.2%）分别为提升200个基点、降低300个基点，原因是什么？
经调整净利率下降的原因有二：1）斯坦福国际大学经整合后虽然已扭亏为盈，但是净利率仍较低，仅9.3%，拉低了集团的平均净利率；2）山东英才学院，净利率虽然获得了很大改善（2020财年净利率已提高至40%，收购前则为24.6%），但距离郑州工商学院、湖南涉外经济学院的净利率水平仍有差距。
CEO李花：
由于疫情因素，集团旗下境内3所大学返还了部分住宿费，集团旗下中小学、幼儿园则返还了部分学费和住宿费，合计返还9000多万元人民币。在负面因素的影响下，集团仍然实现收入增长40.5%、经调整归母净利润增长31.3%的成绩。
集团于2017.02挂牌上市，上市之时我们给予了3年业绩复合增长25%的指引，至今每个财年的业绩均超市场预期。2020财年作为集团上市的第4个财年，业绩继续超预期。我们坚信，未来的业绩也将继续保持超预期的传统。
2020财年，集团旗下4所高校，合计在校生人数超11万人，贡献收入17亿元人民币，贡献利润超7亿元人民币，集团已成为以高等教育为主业的教育集团。
资本市场此前更看重高教集团的收并购能力和收并购之后的整合能力，收并购与整合一直是我们关注的重点、努力的方向。对于收购，我们采取“四大”原则，即大城市、大本科、规模大、增长潜力大。集团旗下4所高校均符合上述特点。集团境内学校，郑州工商学院、湖南涉外经济学院、山东英才学院，均地处人口大省、经济强省的省会，办学水平均位列其所在省内民办高校第一，同时引领全国民办高校。
除收并购与整合外，集团旗下学校的内生增长能力亦十分可观，不容忽视。郑州工商学院正是内生增长客观的典范，内生增长来自两方面：1）在校生人数增长；集团上市之初（2017年），郑州工商学院学生人数约25,000人；因国家对本科招生计划采取调控，我们曾要求市场对郑州工商学院的在校生人数增长降低预期；实际情况是，随着本科招生计划的持续增加，20/21学年郑州工商学院的在校生人数已达38,078人，且未来4年内该学校的在校生人数仍将保持增长态势；2）学费上涨；郑州工商学院的学费增长将很快有望不再受限，目前的学费上限为18,000元人民币；对于郑州工商学院这类管理水平很高的学校，学费的增长则意味着收入的增长、利润的增长，且增长空间巨大。郑州工商学院的兰考校区一期工程已如期完工并于2020.09投入使用，目前在校生超4000人，明年所有的大一新生都会在兰考校区度过一年的学习时间，将成为郑州工商学院学生人数不断增长的“蓄水池”。兰考校区占地1200亩，一期建筑面积合计13.8万平方米，校区美观，欢迎参观调研。
我们对收并购标的的选择十分慎重，不仅需要符合前述之收购原则，还要求标的具备不错的内生增长潜力，而湖南涉外经济学院、山东英才学院正好符合上述标准。湖南涉外经济学院，收购至今净利润之所以大幅增长（收购前为6300万元人民币，2020财年增长至2.8亿元人民币），既因为管理能力优秀，也因为学费持续增长（自18/19 学年起连续3个学年调增学费），该学校举办者剩余30%股权已于2020.09完成收购，未来必将带来更大业绩贡献。山东英才学院情况亦类似，皆因管理水平提升叠加学费增长（自19/20学年起连续2个学年调增学费），未来，该学校的净利润率将逐步向湖南涉外经济学院、郑州工商学院靠拢。未来的收并购，我们仍将执行上述标准。
集团收购泰国斯坦福国际大学，为港股高教公司首单海外收购。收购之初，资本市场对该笔交易存在疑虑（为何收购一所位于泰国曼谷的大学），集团股价因此受挫。尔后，我们通过邀请投资人参观该学校，向资本市场证明该学校为一所国际化程度甚高的高校（甚至是亚洲地区国际化程度最高），进而打消市场疑虑。于收购之后的前半年，我们执行了以下举措：1）整合人力资源，包括精简人员、梳理组织架构、砍掉多余部门、优化冗余人员（尤其高新管理人员）；2）规范支出，治理跑冒滴漏现象；3）适当提高学费标准。尔后，我们进一步优化管理，具体有：1）扩大招生；分析市场需求，提高该学校王牌专业的学费标准，对招生工作进行更精准地投入、对不合理的投入（海外学校普遍存在营销成本）进行梳理；2）成本控制，落实管理制度改ge；自2019Q4起，我们对该学校进行了深入的制度改ge，包括落实预算审核制度、费用报销流程等。上述一些列一系列举措，使得该学校的各项指标呈转好趋势。受疫情影响，2020财年业绩（利润近200万美元）虽然仅符合预期，但较收购之初（亏损380万美元）已有巨大改善。该学校已于2020.08开启针对中国市场、海外市场的博士、硕士项目，至今已招生超500人，为20/21学年奠定了良好基础（某些项目已提前完成全学年招生计划），预计2021财年该学校将有望实现亮眼的业绩。
综上，未来我们将维持收购原则、收购逻辑不变，继续做好管理、提升管理水平，掌握内涵建设与内生增长的平衡关系，实现学校的高质量可持续发展。
宇华教育集团旗下的海外国际大学—泰国斯坦福国际大学
问答环节
Q1：未来3年，集团有何计划或目标？
徐斌：我将从以下两个层面进行解答。企业发展策略方面，集团自2018财年起，已从“K9教育至高等教育平衡发展”转向“以高等院校的收并购及收并购后的整合为唯一发展目标”。财务方面，我们于集团上市之初曾提供3年指引，鉴于目前收购存在不确定性，只能提供2021财年指引，即不考虑收购的情况下2021财年收入增加10%、利润增加15%-20%。
Q2：请介绍集团FY2020H2毛利率有较大提升的原因。
徐斌：集团过去几个财年，下半年毛利率均比上半年毛利率高。下半年假期较长，导致相关成本和费用较低。
Q3：截至2020.08.31，集团资产负债表中，使用权资产金额近20亿元人民币，主要是兰考校区土地使用权的体现？该校区所在地的土地价ge是多少？
徐斌: 截至2020.08.31，兰考校区所在地，土地价ge不超过12万元人民币每亩。
使用权资产金额，与经调整归母净利的调整项“由于所收购可识别资产暂时公平值调整而有额外折旧及摊销”相关， 该调整项与现金流没有关系。实际使用权的资产包括土地和租赁，当中土地的部分较去年增加的是来自于郑州工商学院的兰考新校区与老校区。
Q4： 请介绍郑州工商学院学费的提价预期。郑州工商学院哪些优势专业具备较大上调空间？
李花：郑州工商学院目前的学费上限为18,000元人民币。学费设限，依据的是河南省教育厅于2017年发布的文件，因为彼时河南省内本科院校学费约15,000元人民币，所以将学费上限设定为18,000元人民币，并延续至今。高校学费，河南省仍采用申报、审批相结合的制度。我们相信学费上限很快会调整，“打破”限zhi后，郑州工商学院所有专业的学费都会调整，其中优势专业的学费上调空间更大。
郑州工商学院的商科专业，如会计学、财务管理，在河南省具备优势，甚至引领全国；宝玉石鉴定，虽属于专科专业，但是招生、就业火爆；电气自动化专业，为17/18学年新设专业，学生报读意向很高；艺术类专业，如艺术设计、环境设计、音乐舞蹈、影视表演，亦是热门专业。上述专业的设置，是我们从其他院校学习得来的成功经验。
郑州工商学院在校企合作上亦有探索，未来可期。
湖南涉外经济学院、山东英才学院的学费上调不受限zhi，因两所学校所在省份对学费调整采取申报制，目前两所学校很多专业的学费远超18,000元人民币。
Q5：2021财年，集团有何资本开支计划？是否有融资计划？
徐斌：若不考虑兰考校区的建设，资本开支为3年2亿元人民币。若将兰考校区建设纳入考量，2021财年、2022财年资本开支合计不超过4亿元人民币。
集团目前现金流充裕（净利润约10亿元人民币、经营性现金流约13亿元人民币），仅ziyou现金流已足够完成一所体量较大的学校的收购。
集团暂无融资需求，若需要融资，我们优先考虑境内银行贷kuan方式，对配股融资持谨慎态度。
Q6：请介绍集团未来的海外收购策略。
徐斌：海外学校性价比不高。以Laureate（劳瑞德）旗下学校为例，除（泰国）斯坦福国际大学、（马来西亚）英迪国际大学外，其他学校多数处于亏损状态，且规模较小，整合所需的管理投入、精力投入较多，投入产出不划算。再以斯坦福国际大学为例，在校生人数仅约4600人，2020财年收入贡献、利润贡献分别为约1.5亿元人民币、约1400万元人民币，业绩虽然较整合之前有大幅改善，但对集团贡献有限。
综上，我们对海外并购持谨慎态度，集团未来的发展策略将以境内为主。
Q7： 请介绍集团旗下3所境内高校的利用率情况。
李花： 3所高校均接近饱和。
郑州工商学院兰考校区，占地面积1200亩，目前（一期）已使用土地面积不足500亩；2021年计划新建两栋宿舍楼。
湖南涉外经济学院，规划容量与招生计划匹配度高，未来2～3年无需新增宿舍楼。
山东英才学院，规划学生容量为38000人，20/21学年在校生34023人。
招生计划方面，山东英才学院、湖南涉外经济学院，20/21学年专科招生计划均有所增加。
报到率方面，20/21学年，郑州工商学院、湖南涉外经济学院报到率较高；郑州工商学院学院学院的本科报到率超过96.5%；山东英才学院的本科报到率超过92%。
Q8：高教领域，并购进入深化阶段，卖方心态是否出现变化？
李花：目前，并购标的数量有限，但不排除新标的出现。现阶段处于卖方市场，卖方心态总体平稳。
徐斌：并购价ge，受二级市场影响较小。并购市场存在很大信息不对称。教育相关资产交易，不会采取公开叫卖的形式，通常是卖方直接与2-3家意向买家谈判，因此不会出现水涨船高的现象。
Q9：2021财年，集团有何并购计划？
李花：关于并购，我们无法提供指引。正如徐总所述，之所以动用银行授信，除用于少数股东权益收购之外，集团尚有其他标的在谈。
湖南涉外经济学院举办者30%股东权益、山东英才学院举办者10%股东权益的收购，体量较大，谈判难度不亚于并购单一标的。上述交易，我们掌握了谈判优势，因此顺利完成。
对于并购，我们一直在努力，争取实现一个财年完成一项较大标的的并购。
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