创业家 |找钢网王东：理性决策的产业互联网时代以价值取胜
找钢视点 5月14日
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近日,《创业家》采访了找钢网创始人兼CEO王东，以下为王东采访口述，经创业家编辑整理。ｉ黑马&创业家文/温瑞连
1、理性决策的To B时代
目前，产业互联网已经进入一个加速跑和路径清晰的阶段，行业正从ToC时代转向ToB。
在B2B领域，一个企业对效率的追求是没有止境的。以钢铁行业为例，与消费性商品不同，钢铁是经营性商品，用户购买动作完成后，还涉及加工、物流、仓储、金融等多个环节。钢材的买卖双方一定是企业级别的，大宗大额，在决策时势必非常理性。因此，在产业互联网时代，消费互联网的很多打法不再灵光。
首先，ToC时代通过“烧钱”补贴建立的用户忠诚度崩塌，传统B2B产业尤其是大宗商品，具有买涨不买跌的特性，“烧钱”对增加用户黏度非常有限；其次，在ToB领域，支付等线上运营工具还未配套完善，传统意义上互联网的打法无法实现；第三，ToB平台的供应商，动辄数百亿元甚至上千亿元产值规模，相对于To C平台大众化的供应商，两者的开发和维护逻辑都不一样。
2、产业互联网时代，B2B领域本质上要解决交易、服务、工作的效率问题
第一、解决买家、卖家交易效率问题。传统的买家购买钢材，非常不容易，需要打电话询价、比价，而电商将最初的线下撮合搬到线上精准的资源匹配，大幅提高了交易效率。
第二、要解决行业服务的效率问题。用户交易完成后，还需提供仓储、加工、物流、金融等多种刚需性服务，而这些对平台来说需要连接大量的线下优质供应商。
第三、解决工作效率问题，这包括日常办公软件和与商务决策有关的数据化产品两块。以钢铁行业为例，目前的平台供应商使用的还是十几年前的ERP等系统，迭代较慢，效率较低。找钢网正在开发一套支持应用场景丰富的开放系统，有1000多个主要行业供应商在使用，同时找钢数据产品下载量20多万个，这个数据还是非常可观的。
3、本质：全产业链效率的提高
理性决策的企业级消费，补贴对用户的粘性减弱，相对应的服务价值成为取胜的关键，价值的体现即交易、服务、工作效率的提升。
交易、服务、工作三个模块是有先后顺序的，先有大量的交易，才有资格去整合服务，再去开发系统，提高工作效率。找钢网投入了1/3多的时间和精力在交易方面，目前，找钢网已经到了“三军同时前进”阶段。
今年，找钢网提出了“一全七快”战略，包括货物全、报价快、下单快、提货快、配车快、结算快、发票快、赔付快。这几个模块包括了钢铁从上游原料到下游终端用户，再到交易、服务、工作等全产业链各环节的提速。
“一全七快”看起来容易，其实，背后需要投入的东西非常多，需要在管理、运营、客户维护，特别是技术开发方面更多投入，以此支撑给客户的承诺。比如，在报价方面，需要增强公司的运营管理能力；下单方面，需要技术、系统更快；提货方面，提高系统和合作仓库的对接；配车方面，需要连接大量物流公司的技术问题；赔付方面，我们向海底捞学习，让员工在一定范围内可以自主决定赔偿等。
4、“大数据+人工智能”大有可为
产业互联网时代，找钢网推出了第一款人工智能商业助手——＠胖猫，它可以支持多类产业知识的语音、图表、数据查询，这是用来解决办公和商业决策效率。
@胖猫产品本身是基于平台交易服务的痛点形成。传统意义上，用户在做商业决策时，需要大量信息和数据的支撑，按照以往的习惯，每天要面对大量重复的问题，如：钢材的上海价格、广州价格、期货价格、现货价格、基差等。从企业来说，一个精准的商业决策的形成，大概要需要十几个问题的数据。这些数据在过去，一方面通过网上渠道获取，另一方面，公司成立调研部门。效率非常低下，这成为驱动产品研发的关键因素。
承载＠胖猫产品的是平台实时产生的真实交易订单的大数据，随着时间累积、数据积累，以及大量用户的使用，产品会变得越来越智能，以此来提高用户的交易、服务和工作效率。
下一步，找钢网的布局重点是提高用户的工作效率，称之为“工业云”项目。即通过技术手段推动行业的系统实现云化。这对于行业用户来说，不需要花大量的资金去找专门的软件公司购买，它可以花费很少的成本，直接使用找钢网帐号进行日常工作和管理。
5、产业互联网“轻”与“重”的权衡
产业互联网时代，找钢网只会是一个“轻模式”公司，我们用互联网和大数据去连接产业链，不会自己去做重。找钢网的自营业务约占20%，这是为了体验行业痛点，我们始终会维持一个小规模的自营规模。
从交易、服务、工作三大模块来看，公司目前的营收比例，在交易方面产生的佣金最多。其次，来自仓储、加工、物流、金融的佣金，包括“胖猫白条”等服务性收入。这三块的增长都比较快，一季度，找钢网交易量同比大幅增长，金融和物流的交易量同比翻番。
在投资方面，我们追求产业协同效应。目前找钢网大概投了10个项目，基本上都属于天使投资。在投资策略上，我们热衷于投资与能源有关的公司，比如，我们投了国内做柴油B2B的优质公司“找油网”，做天然气的B2B公司“秒加”天然气。因为， 所有B2B行业都需要这两种燃料，这是我们提前的布局。此外，我们还和腾讯成立了合资公司胖猫云商。
产业互联网时代，利润是一个结果，更重要的是研究用户，提供价值。平台有大量的上下游客户，才可以整合仓储、物流等服务公司，对于起连接作用的平台来说，一定要越来越强大，创造全产业链的价值，为客户创造价值，才能提高用户的粘性。作为企业、创业者来说，利润和价值不是矛盾体，需要先弄清楚什么是优先级。
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