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本文是《价值事务所》的原创文章第1603篇。文章仅记录《价值事务所》思想，不构成投资建议，作者没有群、不收费荐股、不代客理财。
2022年，对于各大医疗服务机构而言，都是不太好过的一年。2023年虽然宏观大环境依然不好，但好歹是人流量正常的一年，因此，市场对医疗服务机构2023年的表现预期都较高，心想2022都是低基数了，2023怎么都还好吧？
当然，这其实并非仅仅是市场对医疗服务机构的预期，也是对绝大多数行业、企业的预期。可事与愿违，看了一大堆年报后，所长发现，绝大多数行业、企业2023年的表现其实比2022封控期更差。
关于这点，所长还专门与几个做线下实体的朋友探讨过，大家的一致意见都是预期落空。2022虽然被封着，但大家都觉得只要一解封就会好，所以该花钱的地方还是较为舍得的，结果解了封，并没有想象中的报复性反弹，宏观环境比绝大多数人想象的都还要糟糕，于是干脆进一步勒裤腰带，这也导致多数企业的表现比2022更差。
至于宏观差到什么程度，也可从《价值事务所》前不久的招聘情况看出来，四月发招聘信息后，团队收到的简历数量比我们想象的要多得多，其中不乏大佬，当然这都不是重点，重点是大家对薪资的要求比我们想象的要低得多，而且空窗期也比我们想象的要长得多。
啊，这鬼环境呀。
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价值事务所
通策近期成绩单如何？
在2023年报发布后的投资者交流中，通策医疗也同一众机构吐槽，2023全年门诊达 335.33 万人次，同比有超13%的增长，若是往常，按这样的门诊增量，集团营收增长应当会在20%以上，利润应当在30%+以上，然鹅并没有，最后只录得营业收入 28.46 亿（相比去年同期上涨 4.70%）、归属于上市公司股东的净利润 5 亿元（同比下降 8.72%）的成绩。
关于2023年为何会这样，通策给予了以下两点解释：
首先，大环境不好，而且不好得非常明显。按照通策投资者交流的原话是：价值最高的正畸、儿童早矫（其实也是正畸）等方面，大家花钱不如之前大方，近两年高端需求在压缩。我们看下图，的确，正畸是通策2023年唯一一项营收下滑的项目。
其次，种植牙集采还是有给公司带来一定影响。之前种植牙均价1w，现在降到7k，虽然量增加了不少，但也还没能完全实现以量换价。2023全年，公司种植牙数量为 5.3 万多颗，同比增长 47%，但整体营收只实现了6.95%的增长。按照投资者交流的话说是，集采牙和非集采牙的比例为8:2，以后会延续这一趋势。
甚至对于2024，公司直言情况可能也不容乐观，应该会有增长，但整体大概也是相对困难的一年，公司也介绍了2024Q1的整体项目情况：
种植1.1亿，+5.9%；
正畸1.2亿，+2%；
儿科1.22亿，略降；
修复1.06亿，+4.5%；
综合1.97亿，+7%。
有增长，但依然不太好，都是个位数。公司还讲到2024Q1种植牙数量为1.4w颗，同比+48%，2024全年目标8-10万颗，对比2023年最好能翻倍，如果这个目标能实现，那至少种植领域全年还有望恢复双位数增长，其余的就要看宏观层面是否配合了。
不过，宏观这玩意儿吧，很不可控，如果一家公司完全只能靠天吃饭，那其实也没有分析的必要了，直接投行业可能更好，既然我们要剖析企业，那肯定是觉得部分企业相比行业会有一定的阿尔法。
是的，通策确实有阿尔法，虽然2023以及2024Q1的日子都不算很好过，但对比同行已经算非常好的了，而且，通策也确实做了很多努力的改变。
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价值事务所
通策的应对
通策对于省内的扩张，没什么好说的，大家都清楚其在浙江省内的地位。最大的亮点蒲公英医院，2023年已经开业的达到41家，2024年计划新增8家，这8家项目已经看好，今年4月已交付一家，但按公司的话说是不排除后续超预期新增。
截至2023年底，现有的41家蒲公英已经有50%实现盈利，全年实现门诊量79万，同比+62%，实现营收5.9亿，同比+46%，整体毛利25%，整体净利率3.5%，已贡献2000万利润，一家蒲公英医院平均在半年左右能达到盈亏平衡。
省内精耕细作，顶着杭口、宁口的金字招牌，稳扎稳打，长期肯定会有不错的增长。而省外，过去公司的策略是顶着中国科学院大学的招牌自建旗舰大院，慢慢养，养出来了再按照浙江省内的模式以总部大院开设医院。但总部大院的培育周期着实太长，武汉、西安、重庆、成都四块地方，这么些年只有前两者算是跑出来了，后两者的发展却非常不及预期，到现在已经关了。虽然这些总部大院都在体外培育，对上市公司倒是不会产生什么影响，但也着实耗时耗力，试错成本也很高。近几年大环境不好，通策日子不好过，但他已经算好的了，他的同行日子更不好过，按照公司投资者交流的说法，无数同行抢着想让通策并购。
因此，在2023年报致股东的信中，吕建明说：“通策以后的外延扩张，将从仅靠自建改为以收购兼并和加盟为主。我们的标的，将是在当地已耕耘多年，形成了一定影响力，而且没有跨地区扩张的、有一定自律能力的口腔医疗机构。”换句话说，通策要并购的是省外的小通策。
吕建明在投资者交流中解释得更为详细：“我们并不看好现在全国扩张的口腔连锁机构，希望像娄底口腔一样，在当地已经经营多年，有一定基础，但是又碰到瓶颈，这类机构根据我们的改造会有很好提升。自我们接手娄底口腔医院以来，对其进行了结构改造，并进行了大量培训。从目前的情况分析，效果非常明显，并购目标和这些机构实现对赌目标都没有问题。我们希望接触这类机构多一点，并且相对能够集群化，今年我们的重点是湖南区域。我们两手抓两条腿走路，一方面做蒲公英的自建，另一方面进行娄底口腔医院的并购。”
提及娄底口腔医院之后未来的并购，公司讲目前在关注河南、山西、江苏等外地省份，但当下重点策略是湖南，湖南做好以后才好外推。
在管理模式上，通策也进行了深刻反思，在年报中有提及“继续深化三三制工作模式”，不过年报中并没有仔细展开，投资者交流中倒是做了比较详细的解释，所长觉得有价值，因为非常具备“普世价值”，在这里给大家简单讲解一下。
公司的三三制工作模式核心其实就是着眼于客户管理，当下市场宏观层面不佳，相当于处于一个短暂的存量市场，新客户竞争非常激烈，那与其挖空心思去找增量不如深耕存量。按公司的话说，之前检查病例，一个客户也许有10项需求，医生只让做了一两个就让他走，这对于医院而言肯定是不小的损失，公司每年积累接待300多万客户，一共服务过超7000万客户，系统中能清晰定位的都有1000万。这么多客户如果服务好了，其实就足够公司吃了。牙科本就是终身需求，曾经的老客户只要维护得好，其实都可以成为终身客户。
通策在美国考察很多同行，他们病人数量并不多，但病人管理做得非常好，都是应治尽治的终身客户，甚至通策还讲到中国移动给客户估值，都是取决于一个电话号码一生的价值，而非一次通话，而现在通策关注的就是一次通话而非一生的价值，这不对，必须让整个组织系统（包括薪酬结构）围绕客户终身价值重新设置/定位，这不仅对当下公司的存量业务有帮助，也对未来的并购整合改造有帮助。
嗯，所长觉得讲得极对，这其实就是很多优秀企业当下在做的事情，向内求而非向外求，当内求做到一定的程度，外部的增量自然而然就来了。
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价值事务所
写在最后
近两三年算是通策上市来最黑暗的时期，营收停滞，毛利、净利率都下滑得厉害。
不过，也正是这样的“黑暗”才会迫使公司反思，从此次投资者交流和年报都能感受到公司满满的“真诚”，而公司的系列措施也确实有成效，从2024Q1的情况来看，虽然业绩依然不算太好看，但也比此前好了很多。2024Q1 收入7.08亿，同比增长5.03%；净利润1.73亿，同比增长2.51%；扣非净利润1.70亿，同比增长4.20%。按照公司的话说，“2024Q1业绩呈增长趋势，不论客单价、总量、总收入还是总利润都有增长。”
虽然2024想达到过往20%、30%的增速有难度，但好歹开始增长了不是。口腔医疗服务行业长期看就是一个万亿级的永续性增长赛道，通策的生意模式从某种程度上讲也是竞争对手难以模仿的，虽然道路曲折，但前景大概率是光明的。
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