事件:格力双十一让利30亿解读。主力机型是俊越的三级能效定频变频。
Q:事情背景是?集团或者渠道想要达到得目标是?
市场的生意是比较差的,而且渠道库存也有一定压力,双十一很多品牌在抢市场份额,湖北公司在线下做了很多场馆活动,抢这个双十一的份额。
昨天才接到集团的通知,在做活动的场馆30多个已经卖了一部分了,20多个场馆是新做的,原来销售的也退差价。
Q:渠道是怎么提货
1399提货,1399卖,按照两台算一台这样进入下一阶段的政策。
Q:30亿的补贴是谁承担?
销售公司就是把市场价格和提货价格清楚了,后续有补充的事情都是等珠海公司通知。
Q:促销和新成立的电商子公司有什么关联?销售的模式和策略有啥变化?对渠道有什么影响?
借着双十一的势头一炮走红,这时候成立。对渠道的影响的话,如果打到现在这个价,部分产品对于渠道的库存是有一定影响的,但是可能后续集团会针对这些产品有一定补差价。
补差价的形式:冷年开盘8月1日后提货的,如果有提价就是无条件补差,不管卖没有卖,具体费用谁承担没有准,分公司承担的可能性比较大。也可能是双十一卖多少,按照系统录入的情况补贴。
电商公司成立以后可能很多活动都会在线上线下联动。
Q:囤特价货有可能吗?
新冷年开始到第二阶段结束的提货8%,才能提这种特价的机型。避免后续对市场本身存在的库存影响。
Q:双十一降价前后的差价是?线上线下可比吗?
原本卖家是变频2349,现在1699,650块钱的差价。销售公司费用出,经销商负责把活动做好。线上是有限量的,但线下是有人买就卖,电商公司目前刚起步,线下比重比较大,所以不希望线上把线下经销打掉。配送是线下自己配送。
Q:电商公司以前也有一个,跟现在有什么区别?
以前是官方的销售商城,还有各个省公司在京东、天猫有一个网站。但是以前天猫、苏宁等销售的品类,线下是没有的。但是现在新的电商公司,在线上线下的品类划定上没有很明确,个人猜测的话是20-30%同型号,剩下的有差异化。
同品类互相影响的目前还不知道,具体电商公司要看怎么运营。
Q:价格下来之后市占率有什么变化?
一两天看不出来,但是场馆活动基本达到我们预期。本身预期湖北53个场馆,是3个亿销售左右,虽然现在数据还没有出来,但现在来看已经有2个多亿了。可以说其他品牌在格力这种活动下很难卖。最近去看一个场馆,对面国美,楼下苏宁,格力场馆挤爆了,其他地方比较冷清。
Q:线下的量?
线下特价是不限量的,前面说的8%比例是为了经销商不能太大规模囤货,后续放货的时候对价格有冲击。
Q:经销售本身有一定库存,那这个活动经销商接受的情况是怎样?
经销商本身不是太担心,因为这么多年,湖北分公司对经销商诚信很高,事后该补给经销商的分公司一分都不会少,因此他们还是愿意接受的。
Q:拿出来的机型一般都是三级能效,在平时销售里,在什么地方比较畅销?
三级能效主要在三四级市场,一二级市场主要还是一级能效。本身三级能效在其他竞争对手来看还是市场的一个主流,三级能效就剩下岳峰和俊越两款。
可能未来三级能效就不做了,保留一两款二级能效。
Q:其他竞争对手在跟进一二级能效?
一二级能效的产品的消费者,他们在选择3600这个价格段,即使其他产品跟进降价,对我们影响不大,因为买这个价位的消费者对格力认可很高。
Q:后面什么时候恢复价格?以后多的频繁会做这么大的促销?
年内可能这么大的不会有的,但是一些大的节日可能也会有,但是比这次双十一的价格肯定更高了。
Q:怎么看大家都在降价?
如果格力三级能效降到这个价格,他们降低100左右,其实影响不大,如果差价在四五百,消费者还会犹豫,但如果差别不大,其实消费者更会选择格力。
Q:双十一的节假日就结束了,还是说三十亿是否一定要用完?
截止11日晚上12点,随后标价恢复原价。
Q:现在格力的空调库存比往年要高多少?这两款降价的产品比往年要高多少?后续会延伸到一二级产品?
湖北库存同比略高一点,这两年在调整产品结构,因此这两款三级能效库存比往年比少很多,只有20-30,以前在50以上。30亿不一定是这次活动的销售,因为原有的产品有所补差。
Q:30亿补贴的数据是怎么给出来的,根据一些库存还是机型?三十亿可能会用不完或者超过吗?
这三十亿应该是从各分公司提了多少三级能效的产品,把这个价格下来的话需要花多少钱。其次三十亿肯定是需要花完的,也可能会超过,就会调整补差额的方式,前面提到的两种方式会有所选择,用不完的冷年提货全都补。如果超过很严重,那就根据经销售录入零售平台的数量补,按照销售的情况来补。
Q:如果经销商提了货不卖,怎么办?
场馆的活动规则是湖北销售公司来主持组织的,除非经销商的销售人员能引导消费者买更贵的机型,那是他们的本事。线下店是开门但是不卖,基本让消费者到场馆去。
Q:经销商心态?
经销商肯定是希望涨的,如果做活动,降价少,没区别,降价多,那压力又大,所以经销商还是有点忐忑的。其实经销商这么多年,其实15冷年已经经历了一次大的降价,心态好的经销商就觉得先卖把,后面公司会补差。心态差的经销商,会有点担心。
Q:今年本身特价机型站我们的销量多少,经历这次活动之后可能占比多少?
这次活动来看,每个场馆都在统计,这个产品可能占比30%-40%,线上可能基本都是这个产品了。
目前这个时候会买这个产品的话其实是一个刚性需求的,搬新家等,所以后期可能占比也不会太大,但是价格还没定。
Q:现在库存水平?压力大吗?
湖北公司这两年都在63亿左右,渠道库存在30亿左右。就目前的库存水平来看,其实就比往年多一点,也多不了太多。
Q:新冷年开盘是怎样,高价库存情况怎样?这次降价之后对后续提价怎么影响?
如果补差到位影响不大,如果补差不及时肯定会影响。新冷年开盘目标基本完成,今年价格跟去年持平,所以没有要求太多增长。今年价格支持有加大,大概多了2%左右。12月31日之前销售返利需要用完,所以12月下旬的时候需要补完差,否则就会影响下一波的提货,估计补差一周内会有准确的政策。
Q:品牌影响吗?
其实影响不大,因为一二级能效比例很大,所以这次调整的三级能效,本身就在三四线低端市场为主,这次理解为低端市场抢占回份额为主。
Q:提货情况?
定频和变频1399、1599,售价和提货价相等。开盘到现在大概提了31亿,占全年50左右,经销商到明年3月要完成70%提货,直营店65%。全年这两款特价产品会在6个亿左右,在双十一期间可能会销售1个多亿特价机型。
Q:湖北公司全年的销售费用预算是?
销售部门没有管这个事情。
Q:活动之后价格管控?
湖北公司对于价格管控还是做的比较好的。
Q:三级能效的竞争对手?