洋河股份三季度电话交流纪要
公司代表：董秘丛学年，IR
业绩表现低于我们的预期，也是低于市场的预期，我们也感到非常惭愧，辜负了大家的信任。本次主要解读三季报和股份回购的事情。
关于三季报：
1.公司前三季度放缓的原因？
前三季度其实表现不差，主要是三季度的收入下滑20%以上的拖累。大家都知道我们在今年6月初对海天梦产品实施控货，对上半年的影响主要是6月份，而8月份我们调研发现还没达到预期，因此我们中秋前后还是实施控货政策。正是因为实施这样的控货政策所以导致三季度下滑更大。这个是前三季度下滑的主要原因。我们这样做是需要很大的勇气，只要控货就肯定会带来预期下滑，带来各种压力。但我们也很清楚，只有勇敢面对这个问题，未来才会更好。
2.营销存在什么问题？
我们通过大量的调研：
（1）渠道库存较高，终端库存其实还是比较合理的。主要是经销商手上的库存较高，形成的原因主要是内部原因和外部因素导致的。如公司内部部分分公司出于考核压力对经销商实行压货的情况，市场秩序存在一些问题（串货，价格倒挂）。
（2）内部的原因主要是因为提价的安排和海天新老产品换装时间短，导致海天梦提价效果没有达到预期，这是我们自身没有做好导致的。
（3）厂商关系存在部分不协调现象。由于公司主导产品很透明，渠道利润率低，导致经销商的配合性在下降。同时由于部分分公司为了完成目标，压了比较多的货，额外给经销商一些费用又没有向总部申请，导致部分费用没有兑现到经销商，导致经销商不满。部分同行加大了投放政策，经销商选择去做另外的产品。
3.我们采取了什么措施？
（1）构建厂商信心合作关系。主要包括：一商为主，多商配合，互补协调，统一指挥，厂商一体化。改变我们过去一个区多经销商混战的局面，改为某一个区以大经销商为主，多商作为大商的补充。互补协调主要是洋河以前都是以比较强的手段（公司员工自己做），现在是与经销商共同开展视察，充分调动经销商的主观能动性。统一指挥是指按照公司整体的统一要求，统一部署，集中达到厂商一体化，使得经销商和企业之间和谐共生。
（2）保价就是保命。我们要不惜一切代价实现终端顺价。
（3）坚持多品牌战略。聚焦在主品牌上面，收缩买赠品牌。
（4）积极推进品质革命，为市场提供更好的产品。这是全年工作的主旋律之一，因为我们认为好的产品品质，才能为品牌赋能，为长远发展带来源泉。
（5）实施柔性化考核。改变过去强硬的考核方案，我们会根据不同区域，并执行跨期考核，过去是按一年，但现在会调整。比如部分区域还在拓展，我们会调整到2年甚至3年的时间。这样也能更好的调动员工主动积极性。
（6）强化人员的培训，所有方案需要执行落地。我们对三方面的人实施培训：一线人员培养单点能力；中层主管强化培训执行的能力；区域主管或营销大区的老总，提高他们在区域市场统筹规划的能力。
4.我们措施的落地取得哪些改善？
市场在发生一些向好的变化，初步调整效果开始显现。
（1）库存有所下降。通过一段时间控货调节厂商关系，与经销商配合动销合作。目前市场总体库存实现了一定程度的下降。目前库存率的水平在18.5%左右，比一开始下降了6-7个点。我们希望调整到12%左右还有一定差距。
（2）价格有所回升。通过调研发现，不论是省内外市场，海天梦的终端成交价都得到提升。梦3省内400元左右，现在回到500元左右。省外52度回升到600多到700，距离我们目标800元还有差距。
（3）厂商关系有所缓和。我们积极去解决与经销商历史遗留的问题，目前还在加大力度处理，全部处理还有待时间。我们本着帮商，扶商的态度，进一步提高了经销商的信心。这些是我们措施落地看到的初步改善。
5.公司营销调整预计大概什么时候结束？
期望通过这些调整，为下一阶段的发展做准备，预计时间方面我们期望在今年底能有较好的改善，同时期望在明年三季度能有明显改善，明年年底能实现良性的增长。
股份回购方案：
1.这个时候进行股份回购主要是基于什么原因？
这个工作实际上一直在筹划，在当前公司处于营销转型阶段，公司的估值水平处于相对的低位，因此我们认为从公司发展考虑，我们充满信心。因此我们选择在这个时点推进这项工作的初衷。或者说过去我们一直都有这种思考，目前具备这样的条件。
2.回购后要做哪些动作？
目的就是为了充分调动核心骨干的积极性，完善长效机制。明确本次回购将全部用于股权激励或者员工持股计划。通过我们自己对大公司的研究（比如可口可乐，帝亚吉欧），这些成功经验，我们结合目前的公司状况，因此采取回购的形式来做股权激励，提升股东效益。昨天董事会已经通过方案，我们已经不需要再举行股东大会。下一步我们主要做好回购账户的开户和办理工作，以及相关的披露工作。同时我们会根据资本市场晚上回购的落地政策。着手准备关于股权激励和员工持股计划方案的思考和制定相关工作，进一步完善公司的长效机制。虽然我们面临一些问题，营销转型需要一个过程，但是我们过去这么多年高速发展的能力仍然存在。
竞争优势：
1.产品品质差异化
2.品牌化
3.营销网络优势
4.较多的酿造大师
5.生产，储存现代化都是目前行业内最强的
6.雄厚的资金实力
7.管理和创新能力。创新已经成为洋河的标签之一，融入每个洋河人的血液，这也是洋河的核心动力。
回购方案也是为了长效机制准备的。未来我们仍然会继续提升这7方面的优势，推动公司回到正规。
Q&A
1.分拆下省内外收入的表现？主导产品三个系列在财报口径的收入表现？
前9月省外保持增长，省内前三季度是下降的。上半年省内还是增长的，三季度下滑很大，所以拖累了前9月的数据。具体的情况还要统计下才知道。梦仍然保持小幅增长，海和天是下降的，所以导致前9月收入表现不佳。
2.今年年初12%的收入目标，前9个月0增长，目前看全年展望的更新指引？
我们期望到今年年底相应的措施落地，营销措施调整到明年有较好的改善，目前看三季度下滑的拖累，没有达到我们相应的预期。现在看全年要完成年初预定的目标压力是很大的，当然这里面会有一些不确定性，目前全年的指标可能还需要再做进一步的研究，因为牵涉到监管要求和信披要求，因此不做准确的描述。
3.行业竞争：洋河的核心优势是渠道的广度深度和精细化管理，其他同行目前也有很大的进步。现在看行业竞争的重心是什么？我们会做什么布局？
目前白酒行业竞争还是很激烈，尤其是渠道终端方面有同质化的趋势。洋河是从做终端开始起步的，过去很多年洋河在渠道的做法，同行都在模仿，因此造成我们要进一步思考如何变革和创新。今年我们在渠道上已经做了一些变革。针对一些特殊市场的需要成立了一些大区。
对于消费品来说，主要竞争要素就是产品力、品牌力和渠道力。产品力是要通过不断的把产品品质做到机制化和差异化来为消费者带来更好的体验，比如年初公司提出的品质革命，以及今年以来和有关部门开展绿色余粮生产。我们从生产基酒的源头开始，主张要用最好有机的粮食，这样可以提升酒的品质。
品牌力方面：与茅台五粮液还有差距，我们也很清楚。这项工作在现在和未来，仍然会聚焦主导品牌梦之蓝，我们会开启相应的举措去提升梦之蓝的品牌厚度和高度。今年实际上一些大型推广，都是围绕梦之蓝，比如很多峰会都在使用梦之蓝。我们为了拔高梦之蓝的品牌高度，做了一系列配套工作。
渠道力方面：就目前广度来说，我们是白酒行业最强。我们覆盖334地，2852个县是实行了全覆盖。下一步我们要做的是怎么在渠道方面精耕细作，如何深耕，在各个地方做深做透，做强做大。包括前面提到的要构建新型的厂商关系，目的是为进一步强化渠道力。
4.我们价格带比较宽，不同时期不同价格带的产品竞争会不一样，我们未来会放重心在哪些产品上面？
从公司层面来说，我们策略方面大致是这样的考量：主导产品海天梦+苏酒，在各个价格带我们都有一个远景，或者说未来的定位。“海”期望在150元价格带，“天”在300元价格带能成为头部品牌，成为最大的大单品。实际上过去几年海之蓝在过去几年已经达到我们的预期，未来还有空间。天之蓝目前还达不到第一，只能说在前列，这是我们下一步需要努力的方向。
梦系列代表产品梦6（43度）期望在省内将来站稳600元以上，省外梦6（52度）期望到800（现在600多到700），未来省内会重点关注梦6，手工班以及头排酒这种重要高端产品。省外关注海天梦系列组合，主要关注天梦的产品。
5.后续股权激励的计划大致的流程和时间长度？大概可能的方案是否可以讨论分享下？能否继续提高分红率？
根据目前的政策，我们把户开好后就可以进行实际动作，也不需要召开股东大会。大概需要一个星期左右时间。股权激励方案或者员工持股计划我们接下来还要举行相应的程序，股东回购是按照一年内，这个回购期限是有弹性的，可能会提前结束。目前我们已经开始考虑相关的问题和方案，从激励人来说，目前初步框定公司的核心骨干是激励目标，这个并不就是高层，而是中高层，这样的范围更广些。具体的人为界定需要等到股权激励方案，就会有明确的说法。洋河非常注重给股东创造回报，过去几年我们派现方面是每年都在提升，从一开始的30%+提升到60%左右，逐年提升。目前情况看，尽管公司处于营销转型期，增长有些压力，但是整个公司势能还是比较好，我们认为未来仍然能维持过去一贯的做法，提升现金派现的比例，我们也有这个能力。
6.公司做了大量的调研，库存主要在渠道端。我们产品在终端的销售情况如何？省内外如何？
我们说的终端就是那些烟酒店（烟酒店上游就是我们的渠道，即经销商），从我们调研来看，渠道的库存比较大，渠道端还没传到终端层面去，终端是比较好的。过去经销商的习惯就是要动销就需要政策，他们就把货向终端移送。比如有些政策是面向终端，但有些经销商会把这部分费用截留，这会导致终端不满。我们看来这些做法会对公司带来伤害，现在下定决心，一定要把这些做法改变过来，更多的思考长远。现在一些经销商还在跟我们博弈，我们中秋节还在控货提价，其目的是为了促进渠道中的库存实现真正的转化。
7.这个18.5%，12%的比例是怎么计算，有没有一个所谓的货值水平？
比如上一口径我们考核的300亿，财务反应的240多亿，差额主要是税额。18.5%是通过这个口径算出来的，大致推算出来就是40亿左右规模。我们是希望正常的渠道库存要求是12%-15%，这样就会比较健康合理。目前还需要进一步做动销的工作。
8.四季度要做促销，会不会对我们今年费用端的压力很大？
短期来看还是会有这个压力，从长期来看，我们并不担心。