| 发布于: 修改于: | 雪球 | 回复：5 | 喜欢：3 |
是的，那就要看这个“扩大”达到什么程度。经销商渠道推广和消费者需求是一个相互影响的过程。
我打个比方，如果经销商卖一瓶千禾可以赚1元，而卖一瓶海天只可以赚0.3元，我们假定经销商签的是排他协议（同品类产品只可以代理一个品牌）。而这个经销商所在的区域，根据统计，每个月大概可以销售1万瓶酱油，其中海天占5000瓶，千禾占了500瓶，剩下的是其他品牌。这个经销商根据自己的渠道开拓和配送能力（每个月大概可以支持3000瓶酱油销售和配送），于是这个经销商选择了做海天味业经销商，因为如果这个经销商代理海天的话，每个月的渠道利润是900元，而如果代理千禾的话，渠道利润只有500元。但是，经过“某事件”之后，这个区域，每个月销售酱油还是1万瓶（除了特殊情况，酱油消费总量是相对稳定的），但是，海天销量下降为4000瓶，而千禾销量上升为1000瓶，那么这个原来海天的经销商就很大机会转为做千禾味业的经销商（这个经销商还是每月只能支持3000瓶酱油的销售和配送），因为转做千禾味业经销商，利润为1000元，而且还可能通过自己的努力推广和渠道优势，说不定还可以再提高一点千禾的销量，再增加一点利润。而如果继续做海天经销商，利润还是只有900元，而且还干得累（销售和配送要比千禾多，但是利润却赚得少）。
上面的例子，就是目前正在发生的情况。千禾味业这两年的经销商数量大幅增加，而海天味业经销商相应减少的其中一个主要原因。
但是，目前千禾味业争抢较多的主要是中小型的经销商。如果按上面举的例子，千禾味业抢到的就是每月只能支持销售和配送3000瓶的中小型经销商，而暂时还抢不了每月能支持和配送5000瓶的大型海天味业经销商（虽然海天每瓶销售利润低，还要配送数量多，而且最近销量也降低了，但是代理海天的渠道利润还有1200元，比千禾的1000元还是要高的）。这也是最近两年海天味业经销商数量出现了比较大幅度的减少，但是整体销量还可以维持相对稳定的原因。因为，海天味业除了有餐饮渠道支撑之外，还有一批相对稳定的大型经销商“稳住”零售渠道。
其实，这些大型经销商，“稳定”是相对的，上面也说过，他们都是向“钱”看的，所以，这个“稳定”，是建立在市场销量的基础上的。一旦打破了“平衡”（由于千禾单瓶销售利润高于海天，那么不用千禾销量超过海天，只要千禾渠道利润总额超过海天就可以了），那么海天味业经销商渠道优势将会不在，这也是最近海天在投资者交流，多次强调帮助渠道消化库存的原因，因为渠道库存正常流转，才可以保证经销商利润，这样才能稳住海天味业的基本盘。