▍来源：风云药谈
▍作者：简约
今天主要聊聊省增补取消后、国采以为未来DRG（两年以后了）等一系列变化，对代理商有哪些影响，以及应对措施交流。
一、甲方(药企)在想什么?
1、要多少保证金给多少，从不还价
2、重点医院都有资源，说开哪家开哪家，院长、药剂科主任生物钟、个人习惯娓娓道来
3、专家说请哪个都能请来，专家
4、一、二、三终端，你有什么产品他有什么终端
5、你要什么票他有什么票，你要800人他有1000
上面是企业最喜欢的，但是有几个企业有这样的福气？有这样的强势产品？
老板永远说“只找合适的、不一定找最强的”，但是一个省的代理千千万，哪个是合适的？站在甲方看乙方更容易理解企业的一些行为。
二、医保目录锁死、增补要砍掉&（国采、最低价联动等）市场会发生哪些变化？
不用怕，人要生病就得吃药，光喝热水是不行的，医院开门就得用药，无非是换了一个玩法，怎么玩都能赢的代理商才活的长久。
三、代理商关注市场布局
以下内容只讨论怎么干、不讨论具体怎么干！
市场还是以前的市场，药品不是原来那些药品了，规矩不是原来那些规矩了。
1、社会资本医院（我个人觉得民营医院不太准确）
应怜医保进不来、
猛扣院门久不开；
“金色”满院关不住，
好多“红杏”出墙来。
让我们看一组数据，让数据说话
不要错过全国性社会资本办医 的浪潮、归根结底要看当地的、代理商很少有跨省份的。
2、院（内、外）药店
哪里有压迫，哪里就有反抗。---------《马克思恩格斯全集》·恩格斯。
慢病、肿瘤、专科、高端、“政策”够好；只有你想不到，没有人做不到的。院外市场布局还是挑产品的，不是所有产品都适合做院外
星星之火、可以燎原------毛主席。
举例：
1、百洋医药集团牵头，包括武田制药、西安杨森、罗氏、辉瑞、飞利浦、默沙东、安斯泰来、杰特贝林、三生制药等29家全球知名的主流医药工业企业联合宣布，启动“千亿处方药零售平台”。
2、恒瑞医药进军药品零售市场，并提出未来3年恒瑞在零售市场的规模将达20亿元。
3、放开心态、搭建平台、让优秀的人来合作
⑴、重点监控（辅助用药）以前的超大品种剧缩，这些代表关系都不差，总要生活的。
⑵、省增补砍掉的产品，都是一方诸侯的产品，这些代表后路在那里,需要出口。
⑶、好终端、好产品有能力者居之，企业都这么想，代理商也要想通。
这个不得不给我们大“胡建”的代理商点个赞，全是强强联合，但是人家真有人格魅力，主要大方、不抠。
⑷、剩下的产品企业都认为是好产品，招商经理压力大、企业也要生存，要问市场要销量的。
4、要努力向上生长、也要向下扎根
⑴、向上要会和企业谈判，这个时候就不择手段了，什么苦肉计、美人计、糖衣大炮该上就要上啊，好钢用在刀刃上；企业的总经理、总监、招商经理也是人，最主要他们不是股东。
⑵、向下要多领域大咖、学术“带头大哥”，“带头二哥”多争取资源，大哥一发话虽然没有以前好使了，但是大哥的传说还在江湖上盛传啊，大哥的号召力还在。
⑶、生产企业高管------招商经理-----代理商------代表------医生，做好桥梁、代理商这片天空依旧晴空万里。
有的文章说以后代理商不存在了，我相信又那么一天，但是哪个企业2020年敢真整自己玩，你以为你是“齐大哥”么？
四、产品结构调整
各省增补目录网上可以查、作者也有各省的，可以免费分享。
1、国采
国采的少碰、或者不要碰（国采范围：过评家数多的、产品金额大的，基本就是这个顺序）；国采第二轮已经在讨论中了，这里就不剧透了。
就算是做、也做一些非超大品种、过评企业三个以下的。
2、新药&类新药
⑴普通剂型的升级版、片剂/胶囊---缓释控释
⑵专科必用（围术期）
⑶患者没有讨价还价意愿的情况
⑷未发展起来的一些领域：
贴剂（利多卡因凝胶膏、氟比洛芬凝胶膏、洛索洛芬凝胶膏）
免疫（强直性脊柱灰质炎类疾病）
呼吸&妇科&儿童
精神类，看美国2018年TOP200
五官科（民生药业聚维酮碘含漱液，近视眼领域）
生物制剂：这不是一般代理商做得了的，随缘产品
临床永远离不开那些有效果还讲究的产品，不管是患者、医生还是医院。
3、新进医保的产品
我们想一个问题，本次医保大调整之后，未来医保调整有多少可能会调入五年前批下来的产品，以后医保增补更多是往前看，而往后看的少了----这是考点，划重点。
富马酸替诺福韦二吡呋酯下来就进医保了（凉凉了）、2019年最快的是莫西沙星滴眼液
4、向研发公司、生产企业参股产品
这个是投人不是投产品，毕竟研发公司和企业也需要钱，也需要尽可能的保留批文，像华北、双鹤都曾拿出来批文开放合作过；不过，哪个产品会在国采这把“达摩克里斯之剑”之下，谁敢赌？
成为甲方小股东、乙方控盘者、这样比自己申报产品靠谱得多。
5、未来好好研究DRG
这个不多解释、因为这块医生或者院长也整不明白、你整明白你就战力先机。
6、选靠谱的企业
1、合规规范性强、速度快，时间就是金钱
2、人员稳定
3、有产品线布局，这个是未来找企业和产品必须了解的；是问招商经理必有的一个问题
4、要知道企业的产品原料是否稳定，否则有吃苦头的时候；有能力自己也布局一下原辅料
7、做好纯学术代理的准备
听着有点远，看事情的发展吧
8、布局短、中、长期产品线
短：赚一票就走、不做省代，比如有些可能进国采的可赚钱产品，国采来了也能撤退
中：做几年竞争就激烈、价格就下来的，就会被更新换代的
长:仁者见仁智者见智，回头想想太多产品都是长线产品
8、小而美的产品
独家&类独家总盘子在2/3亿以下，专科、竞争性不强、科室话语权强的等等
详见后续文章:小而美产品推荐
点评：
1、十几年猪肉涨了许多、房价涨了很多、苹果从3出到了11，从2G到5G这并没有花太多的时间，这十几年变化实在太快了；而做药这十几年发生大变化主要集中在这几年，要适应、应对这种变化、在变化中寻找机会。
2、医药行业也在新陈代谢、也是“供给侧”的一部分，大鱼吃小鱼、快鱼吃慢鱼，行业集中度高速集中化，不要想太多。要有“雷布斯”的精神“生死看淡、不服就干”的魄力，怨天尤人是没啥用的。
3、“神药”落幕、“代金”要告一段落也可能迎来一个“需求高潮”，这是一把双刃剑。
