$爱美客(SZ300896)$ $锦波生物(BJ832982)$ $巨子生物(02367)$
声明：三家公司没讲什么不该讲的，分享一些近期大家比较关心的内容，前面为事实部分，后面会有我的个人观点，毕竟交流时的语气很难从文字中感受到。
爱美客
韩国合作光电项目：超声设备日本市占率第一，预计2024年启动临床，2025年左右获批，效果对标超声刀，但国内目前没有获批产品不用做对照；射频设备能量和热玛吉差不多，但疼痛感控制优于五代热玛吉，临床时间比超声设备慢半年到一年。
护肤品的想法和布局：主要以服务医疗美容产品的配套，没有考虑通过电商做大规模投放，还给不到销售的预期。其中重组胶原（爱芙源敷料）的原料为外采。
胶原：动物源胶原医美有立项，重组胶原还没有三类械的动作。
嗨体：后续会随行业beta增长，不会太快，但距离天花板还有很大空间，参考目前一年两三千万人做医美但只有100多万人打嗨体（当前做医美的有多少人有颈纹需要解决？），公司后续没有降价的打算，降10%不会带来多少增量，降50%那公司不用做了。
明年的展望：可以达到股权激励的目标，且收入和利润的增长对应，能保持较为稳定的利润率，根据之前给到嗨体的预期可以拆出濡白如生需要卖多少才能达标。主要变量在如生明年的销售能否超出预期，是公司比较期待的产品。
在研进度：麻膏2024年中至年底可能上市，肉毒预计今年底明年初申请，2025年初左右获批。
点评：如之前所说，听下来不够满意，没有感受到能够让人期待的点，以及嗨体颈纹针面对即将出现的竞对处于比较被动的位置。但从长期来看，目前爱美客是走在最前面的，也只有爱美客能跑出来，完整的产品矩阵、发展策略等等都是其他公司比不了的。
这里提及一下华东医药，单从产品来讲华东医药也很丰富，但是因为都是买来的，品牌的形成比较困难，具体而言，下游医美机构跟客户沟通的时候，会说少女针是sinclair的，他们的光电设备是海外哪家公司的，但都不会说是华东医药的，哪怕是从业人员跟从业人员之间的沟通也很少提及华东医药。所以哪怕少女针这两年卖的确实不错，我主观上依旧觉得从品牌效应上来讲还是要弱于嗨体和天使系列。
锦波生物
薇旖美：没有做收入占比的拆分。供给公立医院的叫重源，浓度为2mg，供货价和终端价差不多为薇旖美的五折，主要是出于对窜货的考虑才做了重源，医美机构都是直销，公立是经销商去做的，量比较少。
产品效果反馈不一：目前要求B端尽量做大剂量且按疗程注射，如果效果不好认为是使用剂量不够。
品牌建设方面：公司目前处于生存期，品牌建设要等公司资金富裕一点才会去做，2018年护肤品就有想做肌频这个品牌，但是公司不擅长没做成，后续会考虑医美、护肤品、院内都按品牌去走，有候选。但现在要做的就是铺B端让机构实现盈利，薇旖美目前覆盖1000多家机构。
在研：公司较为期待的是阴道松弛症植入剂（今年7月申报）明年的获批，目前没有合规竞品，还没做市场定价，公司的理解是客户群会比普通医美客户更高一些（定价应该会比薇旖美再高点），效果会比当前的光电设备要好，且不像光电设备会造成损伤。其他I型和XVII型在医美领域都有在研，但还比较早期。
原料销售：占比很低，持续关注中。
护肤品的规划：主要是大客户的定制业务，自有品牌会做持续投入，但不会是大投入。
重组胶原到底是新技术还是海外验证过产品力不行：海外很早就有动物源产品，成本和效果都不如玻尿酸，慢慢就淘汰掉了，重组胶原现在锦波相当于全球首创。
点评：个人主观上觉得之前调研了解到“公司目前只想铺货抢占市场，对品牌建设没有规划”这点算是得到了求证。从二类械有上百种同质化的产品，我理解重组胶原的壁垒应该是不高的，但问到锦波和巨子这个问题，其实都没直接回答，只说重组人胶原蛋白现在没有公司能量产，就好像在说，都没有人能做出来你说有没有壁垒？
巨子生物
医美：水光和眼部细纹产品明年年中67月上市，产品是否比友商好不回答，主要为渠道优势，产品上来主要通过经销销售（公司不会投入太多费用，部分经销商承担），二类械已覆盖3000多家机构，一些经销商和大医院合作已有5年10年。产品价格还没定，但会和护肤品一样主打中高端市场。
护肤品：双十一和预期差不多。上半年线上占比60%+（线上费用率和同行可比，线下扎实因此整体费用率低于同行，利润率高于同行），李佳琦等主播带货占比比去年稍高一些，但低于国内外同行。双十一的退货率20%+和同行平均水平差不多。
——胶原棒：上半年胶原棒占可复美收入的30%多一点，全年会再高一些，60%是新客，给品牌起到拓新作用。
——新品：明年重点推胶原乳霜，认为乳霜是皮肤修复可以出大单品的赛道，想把胶原做成完整的解决方案。
销售费用率：年报对比中报会往上走一些，原因为年报线上占比会比中报更多，费用率的增长会相对平稳，但也不会刻意往下降，因为品牌还处于需要扩张期。
线下：全年线下+10%，明年继续拓展线下场景（三甲以下、私立医院、药房50万家才覆盖10万家，丝芙兰在谈）
点评：对于医美产品目前也没有太多的策略（当然也有很大的可能是不愿意讲），还是值得期待的，至于产品质量等等就跟锦波一样回答的比较模糊，对壁垒同样打问号。至于护肤品就看现有产品的延续性以及准备重点推的乳霜是否能做起来了。