【提问 1 瑞银集团分析师颜湄之】：我想问一下营收和利润增长 的问题。现在经营环境不容易、非常复杂，招行一季度取得了比同业 好的利润增长，值得祝贺。同时我有一个问题，现在不光是招行，中 国银行业都呈现营收负增长，至少在一季度表现出来是比去年下降的 趋势，拨备前利润也是下降的趋势。这是不是因为一季度息差同比下 降幅度是最厉害的？这个同比下降的趋势在今年二、三季度之后是否 逐渐会改善，如何展望今年全年和今后的营收增长，是不是正增长， 在什么水平？目前招行的拨备覆盖率 400%多，非常高，是否会释放一定的拨备？会不会回到双位数的利润增长，这样保证 ROE 不会降到 15%、16%以下？否则的话单位数增长应该不能维持这个 ROE。非常感 谢。
【彭家文行长助理兼财务负责人】：谢谢颜总。一季报公布以后， 我们看到广大分析师和投资者对招行的利润增速和营收增速的关注， 也提出了很多很好的意见和建议。我觉得大家对于我们营收、利润、 业务提出的意见和建议以及关注点，都能让我们更加深入的进行分析， 也有利于对下一步的策略研究做出很好的安排。关于这几个问题，跟 各位交流一下我个人的看法。
首先是关于利润。我看到有的分析师觉得利润增速有点出乎意料， 认为招商银行的利润增速应该保持两位数。一季度末，我们的净利润 增速本集团口径是 7.82%，本公司口径是 9.17%，低于两位数，市场 提出了一些担心，很正常、也能理解。我想跟大家说明的是，利润增 长的波动还是要理解为是一种正常的经营波动。为什么这么说呢？银 行利润是经营成果，这个经营成果必然是中国经济晴雨表的体现。去 年整体来看，中国经济是承压的，GDP 增速也有回调，这种背景下一 定会对银行的经营成果产生一定的影响。相对而言，我们认为银行的 利润对于经济的反应相对有些滞后。所以，我认为今年一季度的利润 增长多多少少对去年中国经济有一定程度的体现，这个利润增速也很 正常。而且今天很多同业会公布季报，我认为利润增长多多少少都会 有同样的特征反应。
第二关于是不是两位数，建议不要太纠结。大家用数据匡算一下， 实现两位数增长和现在的增速比也就差一点点。我自己测算了一下， 假设本公司口径要实现两位数增长，也就是净利润多 2 亿多，这不是 多大的数据，大家不要太过于纠结利润是两位数还是一位数，只要我 们坚持我们的战略、策略，自然结果就会有很好的呈现。
关于我们对营收和下一步的趋势性判断，也跟大家报告一下。 大家关注到我们一季度的营收是负增长，H 股本集团口径是-1.49%，按照 A 股本集团口径是-1.47%，无论哪个口径都是负增长。 关于负增长，我们也看到有些分析师感到很吃惊，觉得招商银行已经 有多年没有出现营收负增长了，也表达出一定的担忧，我们对此充分理解，同时你们的担忧也让我们更加关注营收的情况。
关于营收，从去年开始包括今年 3月的2022年度业绩发布会上， 我们跟大家一直在交流。王良行长在 3 月底的业绩会上提到，今年招 行的营收增长压力是比较大的。营收承压，其实也是我们的初步判断。 从今年一季报的结果来看，我们认为是符合我们预期的，没有超出预 期。营收的构成无非是净利息收入、非利息净收入。从净息来看，大 家也看到，虽然净息差收窄产生比较大的压力，但是我们通过以量补 价，通过配置的安排和节奏的把握仍然实现了净利息收入的增长。从 资产负债管理层面来说是来之不易的，毕竟是通过以量补价克服了净 息差收窄的压力，应该说净利息收入给营收带来了正面的贡献。营收 负增长的主要原因还是来自于中收，也就是非利息净收入的负增长。 非利息净收入中，大家非常关注财富管理收入，这是回避不了的话题， 有很多长期跟踪招行年报、季报的投资者、分析师提出：我们的财富 管理收入为什么老上不来？我想借这个机会分享一下我个人的看法。
财富管理无论收入怎么变化，我们自己的判断，招行的财富管理 还是保持很好的发展势头。为什么这么说呢？因为我们始终认为，财 富管理最主要的衡量标志是零售客群的增长、AUM 的增长。在增长的 过程中，随着内外部形势的变化，有些产品形态发生变化，从而带来 收入结构的变化，我觉得这也是非常正常的趋势。如果真正把客户放 在首要的考虑位置，真正以客户为中心的话，我们给客户的配置更多 要考虑客户的需求。显然大家知道这两年客户的风险偏好在降低，现 在客户最需要配置的产品主要来自于存款产品和保险产品。
我们可以看到，去年和今年客户在存款类产品和保险类产品的配 置力度比较大。同时为了顺应客户的需求，某种程度上我们牺牲了一 定的收益去满足客户的需求。适应客户偏好的变化，可能比本身一些 财务指标更重要。我本身是负责财务的，对我来说，我很不愿意把成 本相对比较高的存款作为产品配给客户，因为它对我们成本是有一定 的负面影响。事实上我们有充分的高度共识，当客户需要这种产品的 时候，就应该给他配这种产品，只不过我们需要做好平衡而已。所以， 今年一季度招行 AUM 结构有变化，储蓄存款的 AUM 占比跟去年同期比 提升近四个百分点。这四个点意味着什么？意味着大约 5000 亿左右 的产品是由财富产品变成储蓄存款，我们理解这是由于客户需求变化 应运而生的结构变化。5000 亿的产品变化一定会带来财富中收的变 化，但是不是就带来整个财富收入的下降？并不尽然。
我也看了一下，如果把财富收入合在一起看，也就是不止是中收， 把储蓄存款也当成财富产品，那么大口径下的财富收入增长 8.18%。 我想表达的意思是，只要我们把客户真正放在首要考虑的位置，只要 客户还在，收入增长的变化只是反映了产品形态的不同而已。随着整 个形势的变化，产品形态会这样变，也会那样变，这不是关键的要点， 核心还是要服务好客户，按客户的需求做好我们的财富管理。
财富管理很多具体的内容，待会儿我的同事还会跟大家做进一步 的交流。近几年随着资本市场的变化、客户需求的变化，我们的财富 管理收入增速并不理想，但是我们的客群增长、财富管理产品的增长 都是不错的。比如，一季度的零售客户 1.87 亿户，增长了 300 万户， 同比多增 30 万户。比如说我们的 AUM 增了 4000 多亿元，这么大基数 下还是很不错的增长。AUM 的增长结构里，我们和其他的同业有很不 一样的结构，即使在客户需求发生这么大变化的情况下，我们顺应需 求配置存款产品和保险产品，可以看到存款是我们 AUM 增长主要的构 成部分，同时保险产品增加了 300 多亿元，也对 AUM 形成重要的支 撑。我们同时还做了一些逆势的布局，增加了一些权益类产品，特别 是基金类产品，这是顺应客户需求的安排，也是我们财富管理配置能 力的体现。一季度 AUM 的增量中，公募基金增加了 1000 多亿，和同 业对比看，大家分析出来的结果很不一样：招行是尽量进行多元化的 产品配置，相对而言，同业更多是以存款为主的产品配置，这是很不 一样的地方，也是招行财富管理特色的体现。
上述这些体现在收入端就一定形成了收入的压力，我们整个非利 息净收入下降了 6.18%，使得整个营收形成了负增长。 大家都很关心下一步的趋势。应该说一季报的结果是在预期之中， 对于接下来的发展，我个人非常有信心，我也观察到了一些趋势性的 变化。
首先，外部的大环境，尽管我刚才提到了中国的经济增长、复苏 的势头尚不牢靠、稳固，但是恢复性增长的趋势应该已经确定。尤其 是一季度公布的宏观经济数据来看，有些数据超出了预期，比如说一 季度 GDP 的增速，之前普遍预计 4%，实际上最后达到 4.5%；GDP 增 速的构成中出口和消费也是超预期的好，比 3 月底召开年度业绩发布 会时判断的趋势更好。3 月份，社会消费品零售总额同比增长 10.6%， 出口也出乎意料的好。货币信贷的数据、贷款的增长也是超出预期。 经济增长恢复的势头已经确立，这是银行经营的大环境，这是我基于 大环境的信心。
其次，业务经营表现出很好的增长势头。一是我们的存款，有投 资者关注到我们的集团口径存款时点余额较上年末的增速只有 3.13%， 担心是不是比较弱？我想说的是，由于时点存款存在波动性，我们历 来是看存款日均规模，我们更看重的是存款的质量和存款的稳定性。 一季度集团口径的日均存款较上年末的增速达到了 11.21%，应该说 保持比较好的增长势头，其中对公和零售存款都增长得比较好、比较 均衡；二是从贷款的增长看，零售贷款和对公贷款，正如我在 3 月的 年度业绩发布会上和大家汇报的情况一样，也是超出去年同期，和去年同期比有较好的增长势头，其中，对公贷款同比多增 900 多亿，零 售贷款同比多增 300 多亿。对公贷款和零售贷款中个别去年增长偏弱 的也出现积极变化，比如说信用卡贷款，虽然比年初负增长了 20 多 亿，事实上同比少降 100 多亿，呈现恢复性的势头。关于住房按揭贷 款，由于房地产的一些数据在发生向好的变化，反映在银行端还有一 个过程，目前住房按揭贷款还是负增长，我们希望通过小微贷款、信 用卡贷款、消费贷款对零售贷款形成补充，目前来看，消费贷、小微 贷款的增量也是超出我们的计划、超出同期；三是客群增长也有很好 的增长趋势，比如说刚才提到的零售客群、对公客群增长得都很不错， 大家有兴趣，我们请同事做详细的介绍；四是财富管理方面也出现很 好的趋势，一季度的财富管理手续费收入数据虽然同比是负增长，但 季度环比有大幅度的增长，说明财富管理业务处于边际改善之中；五 是信用卡交易额大家也注意到了，同比似乎也是负增长，到了 3 月份 已经转正，4 月份体现出更好的增长趋势，体现出逐月回升的势头， 信用卡这端也非常明显，这也是有信心的体现。
第三是资产质量。我们的资产质量保持比较好的稳定水平，不良 率比今年初有所下降，先行指标包括关注贷款、逾期贷款，也包括零 售的入催先行指标都有明显的好转势头。现在还不能说这种好转的趋 势已确立，但目前看这种势头还是不错的。
总体来看，招商银行今年还是有信心能够保持较好的增长，至于 您关心的净利润能不能到两位数，我无法做出明确的回答。但是只要中国经济复苏的势头能确立，按照招商银行当前发展的趋势，我们有 信心保持净利润良好的增长，也有信心让 ROE 保持很好的水平。
【提问 2 国君资管-朱晨曦】：感谢管理层给我提问的机会，我 的问题是关于非息，刚才彭行长也提到了相关内容。招行的非息收入 大概可以分为两大类：一类是财富管理相关的收入；另一类是与居民 消费相关的银行卡收入以及结算、清算收入。招行的这两大块收入在 一季度都出现了幅度不算小的下滑，当然财富管理相关手续费下降有 市场周期的原因。银行卡收入方面，刚才彭行长也提到信用卡环比出 现了一些积极的变化。客观上，我们看到招行在周期偏底部时，手续 费收入还是有下滑的趋势。我更关心的是往后看，偏中期维度，不知 道管理层准备如何构建非息收入增长的动能，未来的非息收入表现能 否优于大势，尤其在未来周期相对底部的时候，是否可以表现得比现 在更好一些，实现增长。谢谢。
【财务会计部总经理李俐】：谢谢你的问题。刚才彭行长对非息 收入变动情况做了解释，我再进一步把非息相关数据说得更透一点， 便于大家理解我们非息收入下降的原因。
如您刚才所说，我们的非息收入主要由几大块构成。
第一部分是财富管理相关的手续费收入。一季度，财富管理收入 为 91.10 亿元，同比下降 12.65%，但是我们的整体财富管理能力和 财富管理规模还是稳步增长的。3 月，我们的月均 AUM 规模同比增幅 为 10.55%，增量为 1.20 万亿元，与年初相比，月均 AUM 规模增幅为 9 3.40%。但是 AUM 的增量结构发生了比较大的变化。相较于去年同期 增长的1.20万亿元AUM中，储蓄存款增长了7595亿元，占比为63.49%， 这是结构上的变化。由于储蓄存款形成的不是非息收入，因此这种变 化对财富管理相关的手续费收入有一些影响。但是，我们的 AUM 规模 是增长的，主要是客户需求发生了变化。
我们再看其他的财富管理产品，一季度代理基金收入同比也出现 了一定的下降，降幅约为 12%。从下降的原因看，代理公募基金的规 模也是稳步增长的，主要是结构变化导致。今年一季度，我行代理公 募基金无论是销量还是 AUM 市值都在增加，但是结构变化比较大。今 年销量增加比较多的主要是货币型基金，销量大约是去年同期的 6 倍， 权益型基金的销量比去年同期下降了约 20%，债券型基金销量基本持 平。整体来看，公募基金无论是销量还是规模都在稳步增长，但是结 构发生了比较大的变化。由于不同基金费率有比较大的差异，所以出 现了量增但是收入同比有所下降的情况。从这个角度来看，说明我们 在基金销售和配置能力方面还是比较强的，收入下降主要是由于客户 需求变化带来的结构性变化。
代理保险方面，保险收入同比有所下降，降幅为 7.22%，其中有 一些特殊原因。去年到今年，我们一直加大给客户配置保险资产。从 当期销量对应的收入来看，增量都非常不错的。去年一季度保险收入 增幅是 61.62%，今年当期销量对应的收入增幅约为 50%。但是保险有 一个特殊的原因，除了当期销售对应的收入外，还有一些递延入账收入形成了较高基数。因此，今年一季度代理保险收入下降主要是受这 部分的影响，当期保险销售还是快速增长的。
代销理财方面，主要是去年四季度债市波动引发的理财净值波动 导致客户需求发生一定变化。今年我们的代销理财收入同比下降了 23.46%，这里主要有两个原因：一是由于客户对理财产品风险偏好降 低，所以我行 AUM 中受托理财规模同比降了 3%左右。二是客户对理 财产品的选择发生了变化，更多倾向于购买短期限和 T+1 赎回的产 品。对于一些期限比较长的，固收+类产品的购买是下降的，而不同 产品费率有所差异。
代理信托计划收入下降是因为我们持续压降房地产信托，调整产 品结构。过往房地产信托产品收益率比较高，而新的产品结构下费率 也有所下降， 从整体财富管理情况来看，首先我们的财富管理规模正在稳步增 长，同时我们的专业能力、市占率也在稳步提升。目前，收入下降主 要是由客户需求、风险偏好下降导致。随着后续债市企稳和股市日趋 活跃，相信这部分客户的需求会逐步修复，也会带动相关收入的恢复 性增长。
第二部分是银行卡手续费，今年一季度银行卡手续费同比下降了 6.15%，主要是来自于信用卡手续费收入的下降。信用卡手续费收入 下降有两个原因：一是交易量，今年的交易量整体处于回升的态势， 但是这个回升是一个渐进的过程。一季度，信用卡交易量同比下降 2.60%，从逐月环比看，降幅正逐步收窄，3 月份已经企稳。二是来自 于信用卡新规的影响，新规对预借现金手续费产生阶段性影响，这也 是全行业共同面临的问题。从银行卡手续费的角度来看，我们预期随 着时间的推移，这部分收入会出现恢复性的回升。
第三部分是支付结算类收入，今年这部分降幅比较大，达到 14.21%，也是由于特殊账务因素。去年 3 月份，有一次性递延收入入 账，形成相对比较高的基数。如果剔除这个特殊账务因素，今年我们 的支付结算类收入还是正增长，这是阶段性的因素，后续这个因素会 逐渐减弱。
整体来看，今年一季度我们的手续费收入受到客户需求变化、市 场变化以及消费逐步回升态势的影响，出现了负增长。但从后续的变 动看，环比去年四季度，整体趋势是向好的。我们的财富管理专业能 力和市占率也是稳中有升，一些特殊账务因素带来的影响会随着时间 推移逐步减弱。因此，我们对于后续的非息收入增长总体还是审慎乐 观，但是从时间上来看还需要一个逐步修复的过程。
【提问 3 中金公司分析师张帅帅】：感谢给我这个提问的机会， 前两个问题是关于短期财务数据的问题，想请教一下彭行长关于中长 期角度看待招行的想法。从去年四季度和今年一季度的情况讲，很多 上市银行出现营收负增长的情况，里面有周期因素，可能也有一些经 济产业转型带来的影响。招行历史上两次转型赢得市场，也获得了资 本市场认同，因为招行足够的优秀。这次财报出来以后，资本市场会 显得更为苛刻一些。我想请教的问题是：面对目前的经济、产业、科技和监管环境，从公司战略和经营策略层面，招行会怎么应对，招行 在中长期的层面上有没有一些解决的办法或者应对方案，从而保持我 们的盈利能力？
【彭家文行长助理兼财务负责人】：感谢你的问题。的确这次一 季报出来后，有一些分析师朋友、投资者朋友对招商银行的财务结果 表达了一些关注，我们非常理解，正是这种关注让我们时刻提醒和检 视自己的经营策略。在此向大家表达感谢，因为你们的相伴不断让我 们的策略做得更加好，是我们的战略能否长期坚持很重要的原因之一。
我非常认同您的观点，未来我们在注重短期财务目标的同时，更 应该关注长期性的因素，包括我们的战略、策略。我简单把几个招行 内部的思考、安排简单介绍一下，具体的批发和零售的相关策略请两 个部门领导简单补充一下。
关于招行当前的战略，在今年 3 月的年度业绩发布会沟通交流中， 王良行长专门提到，也跟大家介绍过了，我这里也简单介绍一下，有 以下几层含义：
一是价值银行战略目标体系下，怎么做好轻重均衡，也就是做好 轻重结合的问题，缪建民董事长和王良行长都跟大家作过非常详细的 介绍。我简单地概括，对于重资本业务要做强、做优，对于轻资本业 务要做优、做好。怎么理解这句话？重资本可以理解为存量的业务、 产生净利息收入的业务，这块业务不是什么都做，是做强、做优。所 以，未来重资本业务方面，我们的选择方向要有一些突出的重点，比 如从大的资产配置来看，零售资产仍然是我们的战略重点，这是肯定 的，毫无疑问的。虽然零售资产内部的结构会有些阶段性的变化，但 总体零售资产的配置是我们的战略重点；对公业务来看，我们聚焦“七 大金融”，包括数智金融、科技金融、绿色金融、智造金融、行业金 融、跨境金融和普惠金融，从这些里面深耕寻找业务机会。
关于轻资本业务，我们理解是流量业务，重点和非利息收入联系 起来，所以要把轻资本业务做好，也是为了让我们的收入结构变得更 优。其中的重点是财富管理、资产管理、资产托管、金融市场和投资 银行，这些业务都是我们这几年长期跟大家介绍的与大财富管理相关 联的业务，这块一定要做大做好。我们有很多具体策略，待会儿两位 同事再详细介绍，我在这里把方向性的内容先介绍一下。从长期看， 就是要做好轻重结合、轻重均衡。
我记得曾经有分析师朋友问：轻重均衡包括四大板块的协同，是 不是什么都要做？我这里顺便回应一下：我们希望轻资本业务方面越 大越好，做得又大又好；重资本业务一定是选择性地做强做优，所以 是有侧重的。
二是打造细分领域的优势。随着内外部环境的变化和金融科技时 代的进步，很多业务机会会不断涌现出来，需要在细分领域进一步打 磨、思考，找到新的增长点。比如说养老金融、汽车金融、新市民金 融，这几块金融细分领域行内经过了反复的研究，也有具体的行动方 案，接下来要往前推进。
三是要把重点区域打造好。长期看，重点区域基本上定位在长三 角、粤港澳大湾区。我们内部有一个测算，招行的业务结构呈现“4- 2-4”的特点，三大行，也就是北京、上海、深圳这三大行贡献基本上 40%的业务、收入，中间 20%是除上海、深圳之外的长三角、珠三角区 域做出的贡献，剩下40%是其他分行做出的贡献，它是哑铃型的结构。 接下来我们想打造的重点是形成新的增长极，把哑铃型结构变成梯形 结构，把腰部做大。我们希望变成“4-3-3”的结构，长三角、珠三角 地区贡献的份额提升到 30%，目前来看我们是有潜力也是有机会的。 这些区域的分行目前发展的势头都很不错，但是在当地市场份额还有 很大的空间，这是我们接下来要打造的重点。
四是关于风险方面，未来无论怎么样，风险的底线仍然要守牢。 我们强调“增量-增收-增效-增值”的“四增”价值创造链，从增量到 增收，有了规模又有了收入，假如风险没控制住都是零，风险层面怎 么强调都不为过。这么多年来，招商银行一直把资产质量放在非常重 要的位置，目前来看我们资产质量保持较优的水平，未来我们会保持 非常审慎的风险偏好，风险不仅是信用风险，也覆盖全面风险，如果 大家有兴趣也可以请风险管理部的同事做进一步介绍。
我就简单归纳这几点。总体来看，招商银行未来战略没有变，在 大的战略引领下会继续打造一些重点的领域、重点的区域、重点的产 品、重点的业务，重中之重是零售，要把零售的优势进一步巩固和提 升。 接下来，请两位同事简单介绍一下批发业务和零售业务的未来考 虑。
【公司金融总部总裁侯伟荣】：我简单补充一下批发业务接下来 的方向和打算。正像彭行长所说，我们坚持不变的是围绕“优质客户 的获取和经营”这条主线。优质客户首先是获取，这几年我们也形成 了一套高质量获客的成熟打法：首先是从目标客户名单的制定，整合 全行的资源，比如说跟存量客户的联系，跟零售客户之间的联系，给 前线提供一些触达客户、建立客户业务联系的帮助；另外是存量客户 的深度经营，一季度的情况看，今年在这个领域取得了新的突破，一 季度日均存款 50 万以上的客户新增数量比去年同期增长了 46.72%， 这是非常重大的突破。
围绕这条工作主线，要继续发挥招商银行批发金融在过去时间里 形成的几大优势：一是分层分类的客户服务体系，分层里包括总行的 战略客户部，分行也有战略客户、大宗客户、普惠客户，有专门的队 伍、成熟的体系、产品对等的服务；二是为客户提供投商行全面一体 化的综合服务；三是坚持行业专业化的经营，总行战略客户部是根据 行业进行设置，今年进一步在全行确定 14 个重点行业，今年的重点 领域就包括这些行业，通过进一步深入了解、研究、提升行业的认知， 进一步完善差异化的服务方案；四是发挥招商银行“全行服务一家” 的文化、理念优势，包括高质量获客、存量客户深度的经营，大部分 的大型客户包括供应链都是跨区域经营，我们可以整合全行的力量， 更好地为这些客户服务；五是招商银行在数字化转型方面，我们过往 也积累了很强的能力，市场条线和风险条线有非常好的合作协同关系， 我们能在客群快速增长、一季度资产质量压力比较大的情况下守住风 险的底线。
关于新的变化，我们会更加聚焦在以下几个重点的领域，加大对 实体经济的支持力度。包括对制造业、科技企业、科创企业的支持， 以及普惠、跨境业务，这是招商银行的传统优势，还有企业数字化转 型方面的整体合作方案。去年，我们推出数字金融的服务品牌，相信 在这些重点的领域里，我们结合招商银行已经打造出来的优势能够更 好地为我们选择的重点客户提供服务，也更好地去突出我们的市场竞 争优势。
【零售金融总部总经理赵悦】：我简单做一些补充。现在的市场 环境对财富管理机构都带来一定挑战，对于招商银行来说，我们通过 多年来的积累，已经形成了财富管理体系化的优势，也打造了一支专 业的零售队伍，因此，对招商银行来讲更多的是机遇。同时，我们也 会随着市场的变化，不断迭代优化，强化我们的优势。
一是做好财富管理，首先要有坚实的客户基础，有不断增长的优 质客群。去年以来我们充分发挥公私融合的优势，针对招行大量优质 的公司客群，深入推进团体金融的服务，代发获客主渠道的作用进一 步凸显，通过代发获取了大量优质、有潜力的年轻客群。同时，我们 线上经营的效率也是不断提升的，去年末我行财富产品持仓客户数达 4312.93 万户，同比增长 14.14%，今年一季度继续保持较快增长，让 更多的客户成为我们的财富客户。我们还以数字化的方式，加强对这 些客户的经营，不断推进客户从简单产品向复杂产品的转化。去年在 非货基金销量全行业大幅下降的情况下，我行线上非货基金客户还有 两位数的增长。同时，我们持续推进线上和线下的融合，整个流程不 断地打通和融合，为客户提供更好的体验，客户也非常认可。从金葵 花以上的中高端客户来看，也保持了较好的增长势头，私钻客户同比 增速也有比较好的表现。反映出中高端客户对招行的忠诚度是很高的， 这也是招行的竞争优势之一。
二是做好资产配置的进一步推进。在产品全面净值化的时代，资 产配置专业能力的重要性进一步凸显。招行一直非常注重专业的价值， 坚持专家治行，在资产配置专业能力方面有了十多年的积累和沉淀， 建立了“招商银行 TREE 资产配置服务体系”。通过这个体系我们可以 很好地洞察客户，根据客户需求做大类资产的配置，并根据市场变化， 持续为客户做资产检视和配置再平衡，这样一是解决了投资类产品配 置的纪律性问题，帮客户在较低风险的情况下，获得相对更高的收益； 二是解决了客户在投资过程中的持续陪伴问题，不断提升客户体验。 从经营效果来看是很好的，去年在该体系下进行资产配置的客户达 812.70 万户，较上年末增长 16.08%，而且我们看到，做过资产配置 的客户粘度明显加强。刚才李俐总也介绍了，我行权益基金和保障保 险的市场占比是不断提升的，这也充分说明我们财富管理的市场竞争 力是不断增强的。
三是进一步提升产品竞争力，我们不断强化产品筛选能力，通过 与头部机构的深入合作，在全市场选择最好最优质的基金、保险、理 财、私募等产品提供给客户，这也是非常重要的竞争力。我就补充这 些。
【提问 4 摩根大通分析师李丽丽】：管理层好，我有两个问题， 第一个问题是关于理财，刚才管理层介绍，招行的市场份额是在增加 的，因为客户风险偏好变化导致现在收入端有所减少，从月度的数据 或是最近这一两个礼拜的数据，我们有没有看到趋势性的变化？比如 说零售 AUM 里，存款特别是高成本存款的增长有所趋缓，有没有看到 趋势性的变化？如果没有的话，管理层觉得什么时候是拐点？
第二个问题是关于费用，招行每年都会投入很多人员成本和 IT 成本，我们的成本收入比一直高于同业，去年王行长有讲过，招行的 成本收入比已经见顶了，之后有一些回落的空间，我想问一下现在管 理层的预期是怎么样的，成本收入比是持平，还是因为收入端的变化 成本收入比有所上升呢？
【彭家文行长助理兼财务负责人】：关于第一个问题，理财呈现 趋势性的变化一个是变，一个是不变。变的是量上有很大的变化，不 变的是客户的偏好没有发生明显的变化。主要是 4 月份以来，我不方 便说具体数据，4 月份以来理财产品里，类似于现金类产品增长得非 常不错，也就是说理财产品的增长量有一些变化。从产品的结构、形 态来看，还是风险偏好比较低的产品，这是不变的地方。
其中有一个关注点：有没有看到储蓄产品向理财产品的转化？这 个趋势正在发生。招商银行一直以来的理念是，不是为了存款而存款， 存款只是产品配置而已，但是当给客户做资产配置的时候，如果有更 好的产品，我们还是希望用更好的产品配给客户，比如说一些现金类 理财产品。这些产品风险比较稳健，或是稳健、低波动的产品，这类 产品我们目前看到的变化是有一部分客户的储蓄存款转向了这一类 产品。实际上，从招商银行 4 月以来或是近段时间以来储蓄存款的变 化情况来看，虽然日均还是比较高的增量，我刚才提到了一个数，差 不多较今年初有 5000 多亿的存款日均增量，但从储蓄存款时点来看 是往下走的。这不是资金的流失，而是资金流向低波动、稳健的理财 产品，也包括一些公募类的基金产品现在也有一些转向到这些产品。
您的问题我概括一下：有变的地方，量在变；不变的是客户风险 偏好基本没有太大的变化，还需要一个过程的观察。
第二个关于成本收入比的问题。一季度大家看到招行的营收负增 长，费用有一定的增长，担心我们的成本收入比会不会持续增长？这 点也请大家放心，我们全年总体的安排就是希望保持成本收入比的相 对稳定。去年和前年，招商银行实现了成本收入比的“两连降”，今 年我们还是希望保持稳定。至于季度间的变化，请不要过于担心，因 为费用开支有季节性因素，有的费用需要一季度列支，这不是关键点。 从全年来看，我们还是有信心保持成本收入比稳定。$招商银行(SH600036)$ $宁波银行(SZ002142)$ $银行(BK0055)$