Q：公司今年内销的增速规划是怎样的？
A：今年内销的目标是实现翻倍增长。
Q：与霸王茶姬新客户的合作进度？在各类连锁茶饮中，除了冰杯，公司是否计划拓展其他产品，例如纸杯、保温袋等？
A：霸王茶姬是去年底开始与我们接洽，目前已经开展了一系列产品的对接，包括杯盖和保温袋等，并且模具已经开始制造。对于其他连锁茶饮品类的拓展，我们在跟喜茶、瑞幸以及百盛等客户合作制作纸杯，部分产品已经进行了打样测试。保温袋则已经开始出货。对于新产品种类，我们按照24亿支的总产能规划先行投放了6亿次产能以满足现有客户需求。纸袋的生产设备已在年前订购，预计将于本月末到货并在第二季度开始生产。此外，我们还在开发甘蔗渣杯托等新产品。
Q：瑞幸的PLA吸管的供应份额有多少？第一年合作的新产品种类预计销量会有多少？
A：目前为瑞幸供应的PLA吸管份额还较少，因为刚开始合作。对于新客户，第一年不会马上投放大量产品，而是会有逐渐增加的过程。我们根据合作关系的发展和产品性能的认可，逐步增加订单量和产品种类。
Q：目前家联科技的产能利用率如何？对于2024年的产能利用率和净利率有何预期？
A：到2023年，因为销量整体规模未大幅上升，产能利用率相对较低。根据2024年的销量预测，产能利用率预计会达到380%左右。关于净利率，建议参考2022年的水平，大概在8到9个百分点。
Q：当前“家联科技”的产能情况如何？在建产能何时能够投产？国内有哪些主要竞争对手？
A：目前，我们正针对二三年的时间段扩充各地的生产能力。宁波的两个基地现有产能在23到25亿之间。南山（黏）的新基地厂房已基本建设完毕，预计会在2024年逐步增加产值贡献。而广西来宾的厂房也已建成，预计在3月底到4月初开始正式生产，满产后预期产能将达到15到20亿。泰国分两期扩建，一期在今年三季度完成后，预计2024年底之前达产，一期产能可达5亿美元。我们会根据市场订单情况及时投放设备，调整产能，目前已建和规划中的产能达满产时将有约25亿的产值。至于国内竞争对手的具体情况，则在讲话中没有详细提及。
Q：我们在国内客户包材采购中的占比是多少？预期最高能达到多少，需要多久？
A：每个客户的情况都不一样。以喜茶为例，2024年我们可能占其采购量的40%左右，而在瑞幸和喜茶等战略合作伙伴中，我们的市场份额会随着他们的业务增长而增加。对于瑞幸，在2024年仅杯子一项，我们的份额有望达到40%，未来几年这一比例可达到50%至60%。蜜雪冰城的市场份额较小，大约在20%以上。随着客户业务的增长，我们的市场份额也会相应提高。
Q：公司的内外销毛利率和净利率现状如何？北美和欧洲的市场情况又是怎样的？
A：从历史数据来看，国内销售的毛利率通常低于海外销售约3个百分点左右。海外销售相对来说比较稳定。在北美和欧洲市场，我们并没有区分市场的具体毛利率数据，欧洲市场在我们的业务中份额较小，毛利率并没有明显高出很多。