五一期间，我率领罗马大道30人团队参加了2018年巴菲特股东大会 #2019股东大会见闻#
此次旅行受益颇多，我打算把参加大会的见闻连载几篇文章，与大家分享一些在现场顿悟到的东西。
本文首发于微信公众号：罗马大道青训营。内有视频无法在雪球发布，完整版请点击阅读
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这是我第一次去美国。过去在书里读过的很多美国企业案例，终于有机会眼见为实，其中最令我震撼的是内布拉斯加家具城（简称NFM）。
相信很多研究巴菲特成长史的朋友，都清楚他对于NFM和B夫人的偏爱之情。自1983年BRK买下NFM后，他几乎每年都要在年报中对B夫人歌功颂德，成了惯例。
对此，作为先知芒格的信徒，我一直有两个逆向疑问：
1、NFM的营收净利对BRK业绩贡献占比其实很小，为什么巴菲特这么上心？
2、B夫人确是勤奋、节俭的传奇企业家（好比很多中国民企老板），但是历史同期也有很多同类企业家，为什么就她能成功？
作为看了《一个美国资本家的成长》近20年的人，我遍寻答案不得，于是带着寻找“关键拼图”的目的，在BRK大会当天下午，走进了NFM这扇大门。
NFM的入口之一
注：此处有视频无法展示，进入NFM后视野很广阔。请关注公众号：罗马大道青训营
NFM太大了！！！
NFM的竞争优势正是《企业战略博弈》中最强调的“有效区域内的规模效应最大化带来的低成本结构”类型！
果然理解这本书最佳的方式，就是找一片美国的有效区域，去体会一下规模效应，和美国用户所关心的何种低成本。中国人用中国案例来理解这书，get不到要点！
1、NFM的规模效应
视频里的信息很清楚，这是我见过最大的沙发展区，NFM只有一层，但是面积超大，镜头望不到头的仅是客厅展区而已。
大家动脑筋想想，一个家庭最重要的家具不正是床和沙发吗，一个自己舒服，一个让客人和自己感觉舒服，但同时这两件家具的尺寸最大，如果不现场体验，恐怕很难判断是否喜欢，所以即使是互联网零售发达的中国，大型家具也很难在线上零售。何况这两件家具也是最难丢弃、也最贵。
现在或者说几十年前，NFM就在展示几百张完全不重样的沙发组合，是否达到了“家具种类的规模效应最大化”？如果你是个消费者（像我这样的家具爱好者）是不是觉得非常爽？！这么麻烦又容易后悔的事，谁不希望能多挑挑。
注：此处我们一行人在体验沙发，视频无法展示，请关注公众号：罗马大道青训营
因为开了一天会，我们已经很累了，于是就一张一张的坐过去，太开心了，像是lazyboy这样的牌子，NFM都会提供惊人的款式种类给你试。
你可能会觉得国内家具卖场也这样，那就错啦。
因为家具零售太占面积太费租金，而且周转率低，大多数国内家具卖场都不是自营，而是靠分拆出租作为盈利模式。于是每家沙发店都放置了大多数同类的沙发和少部分有特色的，那么消费者看似逛了好几层楼的X凯龙，但其实每家大同小异，可选项并不多。
NFM现场是销售顾问模式，而不是厂家或品牌营业员，顾问往往陪着一家人坐在沙发上，一次性的把整个客厅区域的订单都规划出来了，价格我们等会再说。从选家具的机会成本和规模优势带来的便捷，NFM绝对是做到了极致，而且是很早很早就是极致。
我们在中国觉得规模大是应该的，是司空见惯的。可是美国并非如此，这次在奥马哈，我们专门步行了最大的主干道之后，确认了几件事：
（1）街上真没人走路，都开车；
（2）所有的购物中心都是一层平面，最多两层，因为人口真的不多。
从飞机上看的很清楚，奥马哈是一个二维世界，没啥高楼。一个NFM差不多是奥马哈一个综合性购物中心的4倍大， NFM的规模如果按照中美人口规模比例换算，放在中国，将是一个超级超级超级大卖场，而且里面的家具种类还不重样、不重样、不重样！
2、NFM慢慢摸索的有效区域
不仅是内布拉斯加，附近的几个州居民都是开车来NFM一站式购物，因为不容易后悔、因为实惠。其实，NFM当初也曾在中西部以外开设过门店，但效果不佳最终关闭。
于是，NFM花了几十年，确定了自己对于中西部居民家具需求的把控能力，这是需求方面的有效区域。而在供应方面，受制于运费和展业面积，东岸西岸的家具卖场没法向中西部用户提供同样规模的家具展示，除非价格更高。供需两方面，NFM都做到了最佳，这和沃尔玛的“小镇开大店”思路一致。
3、NFM关键的低成本结构
B夫人创业时，凭借直觉和智慧，始终只坚持一件事：薄利多销。她对Nebraska的人民很实在，只加10%的毛利。讲个笑话，有人起诉B夫人地毯卖的便宜，法官觉得罪名不足以成立，卖的便宜难道不是好事吗？随即法官就跑去NFM买了一块地毯。
在中国，地毯是挂起来卖的，但在NFM，地毯被客户一块块的扔在地上进行比较。要有这么大的面积来展示这么多的商品，还只加一点点的毛利，当中最贵的成本不是人工，而是地租。所以B夫人在美国地价还很便宜的时候，就把地买了，早早的盖起很大的家具城。NFM的卖场很漂亮，但无需装修，因为这么多精美家具堆在一起就足够了。地是自己的，建筑物是慢慢扩建而成，所有的长期资本支出都不高。
在整个行业都是“成本加价”的盈利模式下，也许在B夫人创业伊始，家具进价不是最低的，但凭借牺牲短期毛利换取销量的策略，更大的进货量，分摊的更低的固定费用，当然形成“低成本结构”。
举例来说，一套三人位、手感细腻的羊皮沙发（我差点就想买回国），竟然含税售价只要5000多元人民币！便宜得令人发指！！！
其实同行加价高，也可以理解，家具的周转慢，只能通过提高毛利来保证利润。但是反过来说，如果有一个企业家愿意先做规模后赚钱、愿意先提高周转率后提升净利率（先让用户满意）、愿意牺牲g换取N，那么肯定是大杀四方的。
4、我的感慨
事后谈策略打法很容易，难的是B夫人70年如一日的“薄利多销”的起点是这样的，这是1937年刚开业的NFM。
假设你就是当时的B夫人，我们来模拟一下：
尽管取名为“家具世界”，但实际只是一个小小的store，陈列的家具非常少，所以你不仅需要把家具都卖出去才有地方进新的货物，而且必须卖的快，否则没饭吃。
同时，你刚开业，除了把价格定到超低的价格之外，没有更好的引流方法。如果你一直做到了上述这些，那么注定开头十几年你会一直处于生死挣扎线上，因为采购上的规模优势不够大，你甚至经常需要把家里能卖的家具都卖给客户，哪怕不赚钱，只要客户想买。
你会日夜祈祷，千万不要进错家具，这么微薄的毛利，经不起任何的滞销；如果真的进错了货，就只能放在家里，要叮嘱孩子别拆标签，也许下次大减价会有人愿意买……
然后，你需要像这样连续坚持56年之后，也许巴菲特会收购，然后世人才会称颂你，甚至给你一个让你热泪盈跨的大学荣誉学位，你会怎么想？
从头到尾，除了“不理性”的坚持之外，你的所有创业行为都找不到当时任何商业理论的理性支持，也没有任何承诺。
但你的用户会喜爱你，这就够了！
5、竞争优势的形成要点
（1）B夫人无以伦比的硬核企业家精神
除了硬核，我找不到更生动的形容词了。每个企业家的创业动机，事后看都是愚蠢的、不理性的。但是能够成功就三个关键点：产品或服务有没有社会价值、企业家能否找到并用好资源、能否坚持到运气降临。B夫人这三项都堪称完美，甚至传奇。
老实说，看了很多很多遍B夫人的经历之后，却在NFM圣地眼见为实之后，我回到办公室，打开在BRK大会现场买到的纪念册，看到1937这张照片时，眼睛一酸，差点哭出来。
这个月我重读《一个美国资本家的成长》中的“地毯夫人”章节时，仍然激动不已。
亲爱的小伙伴，无论你们在教室和办公室读过多少万字的书，终究不如亲临其境、身体力行、把手弄脏，只有这样，才会真的读懂书上字里行间的含义。
（2）时间带来的先发优势最后质变
B夫人创业伊始，只有一个简单的方法论（并非完整的商业模式）“薄利多销”，后来慢慢累积到面积、规模、种类、成本都到达中部地区的临界点，直至“有效区域”最后合拢，花费了很多很多年，只是奥马哈这样的中部地区，人口、消费力决定了，一旦规模效应起来，竞争对手没法再追赶了。这不是国人常说的护城河（垄断），而是因为NFM在各方面都达到了最优解。
也许有的读者会觉得B夫人前期做的事，不是和小黄车、乐视……很像吗？无非是有风投来烧钱，还是由B夫人来死扛。
我承认B夫人的行为在早期显得很自杀式攻击，因为任何因素变动都有可能要了NFM的命，毕竟没有外部资源支持。
但是我也坚信许许多多个B夫人作为一个整体，一定有好运，因为她们创造了社会价值，服务的是真实需求，也从未脱离自己的有效区域边界，去做低效甚至无效的事。强调一下，和今日中国互联网烧钱模式最大的区别是：有效区域的边界是否已知，企业是否不越界。
（3）行业的线性特征突出
家具零售行业在互联网和全球化两次冲击下都变化不大，实在是因为供给和需求都呈线性，很难为行业外的商业模式和技术所颠覆，所以“有规低”的竞争优势一旦成型，只要自己不出错，几乎无法翻盘。
相比之下卡夫亨氏和可口可乐的案例倒是告诉我们，凭借品牌的快消业，其实并不是一个平稳的线性行业。
（4）说到底，还是因为一个人的坚持，把一件正确的但极难的事，坚持了好多年，直到质变，虽然有很大概率未必有好运气。所以，BRK大会当天开场电影的最后，是旗下所有CEO的巨大照片播放，我对老巴的期待算是心领神会，谁都希望能得到好多位B夫人啊！
回首BRK起飞的70、80年代，巴菲特幸运的买下了国民赔偿保险和喜诗，明白有效区域和“质量比价格重要”，从猩猩变成人。又更幸运的再次与GEICO结缘，深刻理解商业模式和商业杠杆。再到获得B夫人垂青，得到NFM，真正理解规模效应和企业家精神。这四笔收购对于BRK和巴菲特而言，堪称“成人礼”。其他企业也许赚的更多，却并非Cornerstone（基石）！
说个小段子，在参观奥马哈博物馆时，青训营小伙伴惊奇地发现B夫人的历史地位明显高于巴菲特，没错，你或许更有钱，可是对奥马哈本地有啥贡献？！倒是本地几乎所有的家庭，从初次结婚到孩子成家，每一次家庭生活都离不开B夫人通过“薄利多销”给予的支持。用户会记得谁对自己真的好、一直好！
最后，这是在大会会场拍到的宝贵视频，站在今天，看视频的标题，真是感慨万千。
大注：此处有一段只能在大会现场看到的视频彩蛋，我在国内从未见过。内容是巴菲特投资NFM时与B夫人握手的视频。请关注公众号：罗马大道青训营
Simple，天下最难的事。A股的投资者，就像一个孩子一样，特别难明白Simple。
漫长的努力——>商业模式的不知不觉的成型——>美国社会变迁最终带来竞争优势——>日复一日的Simple——>巴菲特长期观察后的追求——>B夫人对巴菲特长期的考察——>A Simple Handshake——>各自继续Simple
你有没有想过，为什么土生土长的巴菲特，肯定早早知道NFM的竞争优势，为何直至1983年才成交？我想，巴菲特也许花了很长时间来等待NFM的先发优势升级为竞争优势，再扣动扳机.
同理，B夫人也耐心考察了众多潜在买家好多年，直到确认巴菲特理解并会长期维护NFM社会价值，才同意出售。双方对于时间的感知力、忍耐力、韧性，都超越了常人。
上述事件序列里的每一段时间长度，都在超越我们认知以内的耐心极限和纯粹程度。巴菲特常说的要保持情绪稳定，在这个时间框架之下，显得凡人几乎无法做到。
感谢邓公和亿万平凡中国人的努力，我们今日所享受的社会发达，都是在过去四十年、特别是过去十八年内，以震撼世界的速度实现的。同理，我们因此特别难以感受和理解：要想把握“极其慢速线性成熟”的事物，需要何种程度的耐心和纯粹。
非线性的生意，变化速度极快，无需等待多久就能辩清未来，但看清结果时往往已无利可图，所以能否提前看穿未来，价值连城，但除了芒格，似乎还没人能稳定做到。线性的缓慢的乏味生意，则需要在认知中任意压缩时间、忽略中间的等待，这种能力，与智力无关，倒与性格密不可分，巴菲特尤为擅长。
你擅长哪一样？
预告：下一篇《线性世界的巴菲特》，重点讲讲BRK经历的美国商业社会的四次浪潮，以及巴菲特是怎么做的。其中案例会涉及BNSF和GEICO的全新解读。
可以先看看这篇《巴菲特的5个阶段》预热一下。
6、后记
NFM的开头十几年，怎么向用户证明自己的诚意？答案是：低价格。
罗马大道青训营，用一整天9个小时来完整的讲解企业分析框架，以后用户无限次的参加大课复训和俱乐部案例分析，如果你学习企业研究这件事是严肃的，是长期的，那么按一年、两年、三年、X年分摊这三四千块钱的学费，是不是低价格呢？
从供给的角度来说，青训营每期新老学员之比约为1:2，扣除各项活动成本之后，参加授课和俱乐部交流活动的整体毛利也就一两万元，如果考虑人力成本，那肯定是不赚钱的。对于信息量密度疯狂的9小时来说，这是不是低价格哪？
你付出的是价格，获得的是价值。青训营值不值，可以问问已经来过的人，看看公众号里已经发过的文章。6月22日北京站、7月20日深圳站欢迎你！
我们会用坚持的时间和质量，来证明青训营的诚意。
对了，记得先买一本《企业战略博弈》，理解“有规低”。（注：文章内的购买二维码失效，唯一渠道请添加客服Hilltop-service）
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