一个市场的转折总是会有一些代表性的“异象”发生，比如广场舞大妈们的进场，比如股神巴菲特的“活久见”，又比如最近发生在中国房地产市场上的“孙宏斌轮”逆转。当人们早已习惯中国房地产并购案的终极接盘侠，那个浓眉大眼的“老孙”忽然告诉你他已知足，他要坚决的处置资产、调负债结构、谨慎拿地，你能读出来的是好消息，还是坏消息？
我有一个“煤老板”朋友，他在北京、上海的核心地段拥有很多优质办公资产。他最近却被联合办公狠狠的“伤害”了，一家他认为怎么也不能出事的联合办公品牌扔下了刚刚投入上千万装修的新空间向他提出退租，不惜违约，不惜损失押金，割肉式的清仓，再也不玩了。说起来其实他并不亏，既赚了押金，又赚了装修，可是即使这样他也找不到新的租户。倒是有其他的联合办公品牌来谈，但他们都换了谈法，只做轻资产输出，不仅租金没法保证，还要给他们品牌使用费！他有点伤心了，怎么这么好的东西就会变成这样？
孙宏斌的表率果然开始了传导，这不世茂的许世坛也在年报发布会上明确表示“不排除会出售自持物业”，考虑到王石之后这个行业里老孙的举足轻重，可以预见会有更多家跟进。他们的想法出奇的一致，都要处置“非核心低效资产”，都想尽快变现，“现金流为王”，他们却忘了考虑买家究竟会是谁，会有谁来“抄底”他们都玩不转的“低效资产”。他们一定还不想承认那些是“不良资产”，他们还需要维持账面估值的稳定，这就陷入了死局，这么多的抛盘，怎么还能指望资产价值的“保值升值”？
庆庆哥转了一张满目店铺退租转让的图片，我已很久没有去逛街，就在我家门口就有不少关门的店铺，其中就包括我以为生命力最强的“东方宫牛肉拉面”。今天还看到一则消息，长租公寓明星品牌湾流公寓正在发生大范围的欠租、欠款等债务纠纷，公司陷入爆雷状态。说实话，今年联合办公、长租公寓行业会出现大批品牌破产业内早有预期，可是这么快就轮到头部玩家还是有点出乎意料。湾流本身从创业团队就带有强烈的资源、资本属性，几轮的融资也是基汇资本这样的老法师在跟进，产品我去看过，同类比较中是有一定优势的，现在它也开始爆雷，不得不说是这个行业固有的商业模式彻底出了问题。
大家应该记得我跟晓兰姐曾经一起策划过要做一个“存量资产诊所”，希望发挥我们多年积累的行业资源和经验来帮助一些处于困境中的资产发现问题、对症下药、治病救人。我们一度走进一个死胡同，就是基于过高的资产估值是没办法做资产管理的，要么需要土地变性或改变用途，要么就需要资产价格打个深折，前者令我把目光投向了城市更新，后者则令我寄希望于不良资产并购。这是两条极窄的路，它们的商业逻辑能成立需要建立在市场上行的预期之上，而如今真的出现了资产甩卖价格呈现下行趋势时，你需要考虑的是底部还有多深，而不是多久就可以看见拉升的空间。
疫情发展的无限延长让我们看到一个现象：如果只能死等线下的消费恢复，那么再健康的企业也难以承受三个月现金流的失血，所以向线上寻找出路就成了求生的本能。直播上课，直播卖货、直播卖房，全民都进入了直播状态，老板身先士卒亲自下场带货，一批优秀的导购正在步李佳琦的后尘成为网红主播。我们开始的担心是人都跑线上去了，他们还能回到线下吗？紧接着担心的是，线上线下的打通势必会出现优势资源的重新聚集，有的会突破坪效上限，而有的就会走向被抛弃的命运。那么接下来我们要做的事就是必须拥抱线下商业的数字化转型，必须了解新的商业模式裂变，必须找到新的方法论来执行这场注定会发生的优胜劣汰。
我有一位做文旅产业高管的好友，她在疫情期间干了两件了不起的事，令我刮目相看。一件是在武汉疫情进行到最水深火热之际，在大家还沉浸在恐慌和争吵之时，她带领了一群志愿者完成了普通人不可能完成的任务，帮助收治无处求救的重症病患，组织捐款捐物定向支援前线；另一件就是在最近她躬身入局私域流量变现的大潮，做了芬香的社交电商，仅仅用了20天就做成了导师级别，月入接近十万+！
原来我是特别讨厌在朋友圈卖货的微商，见一个删一个，突然看见她也在卖货，第一反应就是去私信问她是不是被盗号了，她告诉我就是她，她是抱着研究新现象的心态入局，结果发现这种有平台背书的分销模式真的有它的优势，货品、物流都可以由平台来保证，对自己来说既可以买的便宜，分享出去还能自动赚钱，何乐而不为？有三点是令她放下身份真正下决心去做的理由：
1、中国能平稳渡过疫情的封闭期，电商功不可没，无论生活还是工作，人们都将更加依赖线上，数字化生存已经不是趋势而是必然，想不被时代淘汰，就必须选择一个路径及早入局；
2、当我们各自所处行业都在遭受疫情的巨大打击，从公司业务直接影响到了个人的收入，是否该思考一个家庭的经济结构是否过于单一脆弱，如果疫情还将长期延续，我们还能怎么办？必须重视家庭的日常现金流，找到一个与日常刚需紧密结合交易平台来为自己挖一口长流水的井，为何不去挖？
3、芬香、花生等交易平台之所受欢迎是因为它们其实就是去中心化的区块链营销系统，是一种基于个人的社交、人设为背景的交易新行为，每个人都会有自己擅长的方面，都会小心的维护自己的人设，都会认真的对自己推荐的商品负责，在有正向激励的信任传导机制下，相信你的朋友就不会认为你是骚扰，反而会感谢你的分享。
受她的影响，我开始认真研究私域变现这事，专门组织了一次试验性质的快闪群来讨论，没想到反响热烈，从早上热议到了晚上，大家还意犹未尽，强烈建议我保留这个特殊的群（现改名为“佰仕慧换脑群”）。我也意外的发现在这个群里再不会讨厌那种发广告又拉新的行为，每个人都在热情的分享自己的实践经验，互相感染，真的是有迎接新时代的感觉。下面简单分享一些他们的感悟：
姚瑛：我的出发点是因为我所处文旅行业的脆弱性引发，当生存都是问题，面子还那么重要吗？发朋友圈是对自己的倒逼，结果反而得到了特别多的肯定和支持。只要你推荐的东西是认真思考并实践过的，就完全可以放心去做。以文旅来说，这次疫情期间有个民宿就通过芬香构建销售团队，网上带货超过了全年线下收入。我的人设属于精品生活+亲子教育，就是因为我本身就是从事文旅行业，又习惯对孩子教育做持续的思考和记录，大家就会觉得我的推荐靠谱。文旅产品一旦实现了去中心化的分销，以后还要携程（连梁建章自己都开始直播卖货了）吗？私域就是把原来传统的市场推广通过人和人的链接做到迅速分销，回过头来想，阿那亚其实不就是这个逻辑？全是老客户带新客户！产品好固然重要，如果有专业的人推荐，才可以快速变现。我们原来是太专注与自己的行业，根本不了解外面的世界。要客观、全面的了解一件事，必须自己躬身入局。
这是我受姚瑛影响下单并成为分享人的一个产品，欢迎大家下单：）
江曼：我支持好朋友做电商，他们替我做了选择，我家的水果基本上都被朋友圈（越来越集中了）的推荐包圆啦。我觉得有私人朋友挑选过产地的食材，更值得信任。小时候学习共产主义，恩格斯对那个未来的描述是：物资极大丰富，各尽所能，按需分配。现在的纷繁似乎会走到那个高效资源配置的时代。
高东亮：实际上，抖音本质上还是公域流量，私域流量支持的商业有不同的商业逻辑，以抖音的流量特点，卖的烂货必然是高比例。抖音的红利期可能还有6-12个月，私域流量则刚刚开始。目前私域能带的货客单价基本在20-500元，绝大部分还是中低端消费，用来卖房是有客观难度的（所以别以为换成薇娅就可以直播卖房了）。用区块链来理解私域就是“消费即股东”，用积分记录你的消费价值，私域的价值不在于粉丝量而在转化率（刘晓兰：不要追求10万+的流量，要追求10万+的转化，就要深度运营粉丝）。私域卖房有可能，淘宝直播和抖音就不现实了。我认识一个小哥，专门帮大家解析卖房账户的金融政策和技巧，收获也不错。区块链是分布式商业的技术基础，私域流量变现是分布式商业的外在表现。佰仕会最早的私域流量变现就是荔枝妹的火山荔枝和腰子哥的腰约。商业地产需要的是真正的小意见领袖。四年前和刘爱明讨论未来产业地产，共识就是部落化生存。
易静：我做了一个群，每天在里面读书，有很多忠粉，他们习惯了听我每晚读书，目前还没做任何商业化，但无意中推什么，发现带货能力还是蛮强的，书店、农场、餐厅和文创都来找过谈合作，不过真的要做还要过自己心里的那道坎。为啥明星带货不如网红？是因为明星是要仰望的，而网红更像邻家和闺蜜。每个人都是综合体，其实人设是发现出来的，而不是生造，是基于本来的性格特质去放大那些他自己或许都不知道的很可爱的引起大家共情的部分。
常青：大家说的很多还是行内所说的“种草”，要想变现逻辑还是不一样。几个认识：1、平台很重要，抖音快手小红书西瓜还有B站……，我们都认为不过是种草，收割流量都比不过阿里；2、一个健康的市场不可能只靠一两位头部主播；3、目前直播带货还只限于快消品，像房子这种低频大宗长链条的恐怕还需要新思路，但是房地产的衍生品可以买，已经有很多案例；4、除了直播带货，其实还有短视频（未来甚至会有打通视频平台的视频Google），看看李子柒……5、光带货已不是主播们的追求了，比如还有公益直播，我们在鸟巢就在实践、总之MCN发展到现在已经进入第二甚至第三代，拥抱时代和判断趋势都非常重要，如果中国经济是一架上升的电梯，你要做的事情就是：第一，跟最牛的人上同一部电梯；第二，在电梯关门之前赶紧进去。做到一定规模考验的就不是创意和诚意了，而是你背后的支持力量，一个疫情下来已经让多少影视文娱明星都开始蠢蠢欲动，所以快速奔跑起来吧！
这是我的朋友Terry老师开的线上课，我做了他的推广员，没想到深夜发的朋友圈第二天一早就有进账。朋友们说我可能更适合带的货就是“课”：）
李俊：私域流量和淘宝直播带货是两个逻辑。私域流量是建立在自己的关系网和信任基础上，是小圈子的分享；而淘宝直播带货是基于大流量基础上的，产品推荐和变现，低价和超强的流量聚集能力是基础。从16年开始，视频的趋势就很明显，成了阿里的重点打造方向，主要是因为视频展示更直观，所以强推两个东西：1、商家直播，2、商品展示视频化。为了专门搞这个，全国发展了一批MCN机构，淘宝邀请机构入驻，给直播培训、发证、考核。就是一个机构可以签约很多主播，机构负责选品，直播负责前台卖货，薇娅就是16年开始专门做这块的。机构和主播不负责供应链、发货和售后，他们就负责前台卖货、打造人设。淘宝直播的结果是强者恒强，开始的早、做得好就会多分配流量，所以流量就会不断向头部聚集，慢慢的就有了很强的谈判优势，可以向商家要低价，要特价，现在的李佳琦、薇娅其实就是一个特卖平台。现在普通人去做淘宝直播已经没有意义，要做抖音和直播必须自带流量（如罗永浩这种），否则要重新打造一个IP代价太大了。私域流量最难解决的其实是：1、选什么产品卖或推广；2、怎么解决售后？3、如何说服人们克服心理障碍？如果有专门的机构（类似MCN）能帮助解决这些问题就会有更多的人投入到私域变现之中。私域流量特别适合短期推新品，精准推送，能控制1000个小KOL就完全有可能去推手机、汽车甚至房产等高客单价的商品。简单说，私域流量，首先要有流量，其次要有信任，最后是要找到好的方式。这些年一直都是内容和流量争夺，好的原创内容作者就是好的内容创作者，未来一定会被各家争夺。做私域的个人感受：1、选对适合自己的阵地，挖掘自己的优势；2、专注，再专注！聚焦，再聚焦！3、目标清晰，可以借鉴，但不要跑偏方向；4、打造持续的流量。
冯国亮：标准化产品可以通过线上流量规模化变现，而房产是区域性、个性化的商品，不仅是在卖商品，还要跟进服务，相对比较复杂。另外房产中介受政策和市场周期影响很大，因此私域卖房最成功的还是针对个体房产投资者群体，大家一起组织去团购。帮人买房实际上是内容+渠道服务，这跟乐居和房天下等模式并没有本质区别，我在房产方面探索了十年，尝试了各种模式，发现房产经纪模式也在不断创新。
彭立维：我一直在思考线上流量如何带线下地产和文旅，以及带其中相关实物商品的问题，微商或者说二级分销都是一直销售渠道，本身是符合未来趋势的，但卖的是什么货是需要符合人设的。以“嬉游”为例，KOL反向C2B，不是等广告商找上门，而是像产品经理一样深入到供应链主动招商，根据自己的粉丝需求去定制产品，他的人设是对旅游行业特别了解的人，而不是只懂风花雪月的旅游达人，所以他是专家明星，带货能力超强。我的研究，旅游产品决策周期比较长，不如微度假和特色商品更容易变现。私域的底层逻辑，人设-受众-内容-带货类型-平台渠道，都需要高度一致，匹配性越好的效果越好。最好的人设就是最真实的自己，是最打动人的，任何假人设都不能长久。
雷龙：卖房是重决策，决策周期长，影响因素多，一般直播和朋友圈带货还是低客单价、轻决策产品适合。李佳琦和薇娅这种对选品要求也是很高的，和自己的调性和受众消费水平和决策周期有关系。电商直播、社群营销很大程度上要感谢宝妈群体的存在。期待罗永浩直播有个原因是他的粉丝是目前的MCN们很难影响到的人群，他的直播可能会改变未来一段时间国内互联网营销的趋势。淘宝直播也是马太效应，头部主播基本收割所有，因为溢价能力强的品牌方也愿意给他们特殊的新品政策，其余的商家直播更他们比就完全没竞争力。日游产品、亲子产品很适合做分销和内容营销，轻决策，决策的边际成本低，对于游乐园、大型购物中心里的亲子娱乐，可以用免费+折扣、限量等不同策略组合来打。
文勇：找对味的人，做有趣的事，分未来的利！为自己的喜好买单，跟女人买包，男人买跑车越野车一个道理，喜好后面才是算账。超级网红的人设和市场知名度是第一位的，技术只是辅助。商业的本质是交换，销售的本质是传递价值，真诚是交换、传递的开始，是敲门砖。优质小视频、照片内容供应商或专职岗位，在各大文旅团队都是稀缺资源和人才，传统开发商多数还没开始重视。民宿的基底，不是卖客房，而是贩卖对美好生活的向往！没有成长周期的陪伴和共情，单纯卖客房，不是恋爱，就是一次过的快餐。民宿共情的持续，是少部分的复购，和更多情况下带爱的传播，这是实证后的口碑，带共情的口碑。在客户自己对味的朋友圈传播，必然感染力强，文旅度假与之同理。
车明阳：特别惊喜看到丫丫姐的尝试，围绕个人IP建立自己的金丝群体，用人设和信用来为自己认可的东西增信，推动基于信誉的流通，本身就是降低了很多交易成本，这绝对是未来。这次疫情同步震荡了很多人的认知，对未来商业形态会有新的思考和实践。新酒要装在新皮囊里，疫情前大部分人都是在用过去的模式做现在的事情，希望在未来获得丰厚的回报，这个逻辑本身就有非常大的问题。皇帝的新装，惯性的转动，是时候跃迁了。哪有什么B2C、B2B、F2C、B2G……最后都是H2H，Human to Human ,Heart to Heart!拿自己的信用出来做事情的，就是最用心最实在最彻底的，敢于走下神坛，才是真人物！
吴焕贤：这次疫情已经显示了未来的大趋势，家庭资产配置必须多元化。主播带货的核心在于其个人信誉度，一旦失去，就会变成网购平台。直播卖房现在还没找到合适的切入点，但一定会有牛逼的家伙站出来，卖房子需要讲故事，讲生活，还原场景（姚瑛：其实阿那亚的马寅就算，他开一场发布会，房子基本卖掉90%）。以卖为核心与以满足对方需求为核心，会是完全不同的手法。一个能与粉丝形成共振的伟大主播，一年卖100亿不是不可能，通过重新调整商业逻辑就能做到。玩主播一定要自己喜欢，一定要好玩，一定要持之以恒。媒体的性质决定了它的本质，带货直播、学习直播、生活直播之间会有严格的界限。每个直播者都是一个生命体，慢慢体会他的进化，才会是最有意思的事情，过重的商业化会掩盖即将到来的惊喜和可能生成的景观。大家一直猜测这次疫情会促成什么样的商业大变革，有可能就是直播大革命时代来临了！目前还搞不清楚究竟会是什么样子，不设限不封顶，不过早确定它的模样，一切任由其疯长，可能是最好的状态。网红时代只是打基础的开始，真正的大家伙可能还没有显现。第一批网红的问题在于提早消费了她的未来，为卖而卖。商业的核心在于信誉，在于真诚，在于实实在在。回归商业的初始状态，口碑传播，最具杀伤力！
志隽：老罗这事，一个主播还没开播已经在各个群被讨论成这样了，居然还有不看好的吗？老罗跟其他主播的区别在于：1、本身是个流量更大的IP；2、抖音这个4亿DAU的平台把流量倾斜给他，赌他能把电商转化率带上一个台阶；3、老罗的粉丝跟目前典型的直播电商用户画像有很大的差异，基本一把从20出头拉到了30出头，且男性比例高很多，总体是一群净值高很多的用户。直播卖房走不通的逻辑在于：1、太低频了，人均一辈子买一两套房，流量从哪里来？2、交易链条太长，VR这些只能解决一个意向问题，线上最多只能往线下带着导流。
张文韬：传统线下卖家基于场地和知识能力限制，卖的是自己熟知的商品+服务，背后是自身的认知能力和可掌握的有限供应链资源。直播带货头部的玩家已经演变成了一个“大卖场”，像薇娅就可以一个人实现传统购物中心从地下一层到地上6层的全部卖货。当然也可以做垂直细分领域，基于信任（个人品牌的积累过程）+消费精神依赖（人大脑的惯性思维）+强大供应链（外部接口）。但我觉得人的精力都是有限的，无论是主播还是消费者，所以头部必然会走向平台化，其他主播给头部打工，头部的估值还会在一定时间内大幅增加，但也要看头部的衰弱或标签对平台的影响最终有多大（高东亮：头部网红的生命周期相当有限，根据目前的数据，头部MCN机构流水大，但实际净利率居然接近贸易公司，在3%-5%水平。纯粹的直播是个现金生意，很难具备长期资本价值）。
不知看完这些讨论，你们是否跟我一样热血沸腾，浑身通透？就在旧世界我们已经走投无路之时，新世界的大门其实早已打开，早已呼唤着我们快快上车。还记得马化腾“船票”的比喻吧，如果世界正在遭遇洪水滔天，你做的事就是尽快找到那艘诺亚方舟，设法搞到船票！生死攸关，我们不能再做一个看热闹的旁观者，必须躬身入局，必须把旧有的皮囊撕碎，才有可能迎接新生！换脑就是为了换一种新的人生，我已准备上船，你们呢？