公司与会者
Shantanu Narayen --主席、总裁和首席执行官
John Murphy --执行副总裁兼首席财务官
Jonathan Vaas -投资者关系部副总裁
Jonathan Vaas
下午好，今天和我一起参加电话会议的是Adobe公司总裁兼首席执行官Shantanu Narayen，以及执行副总裁兼首席财务官John Murphy。在这次电话会议上，我们将讨论Adobe公司2021财年第三季度的财务业绩，这是有录音的。你可以找到我们的第三季度新闻稿，以及我们准备的发言稿的PDF文件。以及Adobe投资者关系网站上的财务业绩。本次电话会议讨论的信息，包括我们的财务目标和产品计划，是截至今天（9月21日）的信息，包含涉及风险、不确定性和假设的前瞻性陈述。
实际结果可能与这些陈述中的内容有实质性差异。关于这些风险的讨论，你应该查看今天的新闻稿和Adobe的SEC文件中讨论的因素。在这次电话会议上，我们将讨论GAAP和非GAAP财务措施。两者之间的调节可在我们的财报和Adobe的投资者关系网站上找到，现在我将把电话交给Shantanu。
Shantanu Narayen
谢谢，乔纳森。下午好。我希望你们都能保持安全和健康。Adobe在另一个出色的季度里，全球各地的人们继续接受新的讲故事、学习和客户参与的方式，在我们数字优先的环境中。本季度，我们实现了重大的新产品创新，宣布了令人振奋的收购framed our IO，并继续在不断扩大的客户群中提高客户参与度。我们正在执行我们的战略，为所有人释放创造力，加速文件生产力，并为数字业务提供动力，这反映在我们强劲的表现上。在第三季度，Adobe实现了39.4亿的收入，同比增长22%。
该季度的GAAP每股收益为2.52美元，非GAAP每股收益为3.11美元。在第三季度，我们推动了数字媒体业务的创新表现，实现了28.7亿的收入，同比增长23%。新的数字媒体，年化经常性收入，即我们的ARR，为4.55亿，第三季度数字媒体总ARR增长到116.7亿。创意一直在人类体验中发挥着核心作用。在过去的一年里，我们都见证了创意支撑我们的方式。我们与不同大洲的亲人分享照片。向学生和他们的厨房桌子教授我们的课程，并在网上推出全新的业务。
基于几十年的领导地位，Adobe继续在核心创意类别中铺平道路，包括摄影和设计，同时在广泛的新兴类别中推动边界，如AR和3D。无论是最新的值得狂欢的流媒体加系列，还是引发运动的社交媒体视频，或者是企业视频的创作和消费都在经历爆炸性的增长。8月，我们宣布了一项收购领先的基于云的视频协作平台frame.io的协议。视频编辑很少是一个人的活动，而且传统上它的效率很低。frame.io通过让编辑和关键项目的利益相关者使用云优先的工作流程进行无缝协作，简化了视频制作过程。
我们领先的视频编辑产品，包括Photoshop、Premiere Pro和after-effects，与Frame.io基于云的审查和批准功能相结合，将从根本上加快创作过程，并提供一个端到端的视频平台。frame.io的加入为Adobe与合作伙伴生态系统一起创造了一个机会，使其超越视频编辑，扩展到更广泛的客户、团队和企业。我们希望在第四季度完成frame dot I-O的交易，并期待着欢迎该团队加入Adobe。下个月，我们将举办世界上最大的创意会议Adobe MAX。麦克斯一直是激发灵感、与创意社区联系和体验最新的创意云创新的地方。
我们的节目将有标志性的演讲者，包括奥斯卡获奖作家、导演、制片人Chloe Zhao，女演员Tilda Swinton，以及SNL明星和执行制片人Kenan Thompson。今年的全数字体验使我们能够扩大我们的影响力，并与我们全球创意社区中比以往更多的人接触。Max将在Adobe的定制数字活动平台上举办，该平台建立在Adobe Experience Cloud之上。在第三季度，我们实现了23.7亿的创意收入，在所有的创意产品和地区都有强大的新用户获取、参与和更新，特别是我们的团队创意云产品。
第三季度创意云的亮点包括对我们的摄影产品的创新增强，包括Lightroom的新服务和人工智能驱动的功能，创意云应用程序现在在苹果的新硅M1芯片上原生运行，带来了性能的提升。发布了Adobe substance 3D集合，这是一套可互操作的工具和服务，支持3D创意。合作伙伴关系，如与Netflix的伟大的未被告知，使下一代的创作者能够讲述他们的故事。在菲律宾教育部、Facebook、耐克、美国内政部的罗格斯大学等重要客户中也取得了胜利。
文档云通过推动从纸张到数字的革命，使所有的文档操作在网络、桌面和移动端无摩擦，从而加速了文档生产力。从复杂的法律文件到销售合同，再到员工的欢迎函。文档是工作的核心，利用Adobe Sensei的强大AI，文档云正在自动化工作流程，并在所有文档动词中增加新的价值。在第三季度的文档中，云实现了创纪录的4.93亿美元的收入，同比增长31%，推动这一业绩的是全球对acrobat订阅的单位需求增加，以及中小企业部门的实力。
第三季度文档云的亮点包括继续采用Adobe Sign和Acrobat，在过去三年中交易量增长超过10-X。Acrobat网络和无摩擦PDF的增长，优化了客户旅程和捕获。有机搜索驱动的需求。移动应用程序的采用和使用增加，包括Acrobat、扫描和签名，月活跃用户超过1亿。随着液体模式和自适应和响应式的移动体验的扩散，超过3亿的PDF文件，我们在去年流。关键客户的赢得和及时，Ag Fujifilm、Micron和PwC。每个类别的各种规模的企业都在投资客户体验管理。
Adobe体验云正在为B2B和B2C公司的CXM提供动力，其应用专注于客户旅程管理数据洞察和受众、内容和个性化、商务和营销工作流程。Adobe体验云使公司能够在客户生命周期的每个接触点上提供预测的、个性化的、实时的数字体验。在数字经济中，公司正在依赖数字存在，商务是推动业务增长的主导渠道。
根据Adobe数字经济指数，从1月到8月，美国消费者在电子商务方面的支出超过5410亿。比我们两年前的数据多了58%。在第三季度，由于订阅和专业服务的强劲表现，我们实现了体验云的收入9.85亿。第三季度订阅收入为8.64亿，同比增长29%。随着世界各地的企业重新开业，人们对Adobe CXM解决方案作为企业优先事项的兴趣，导致软件和服务方面的支出增加。
第三季度有经验的云亮点包括产品创新，包括Adobe Experience Cloud中新的个性化功能，帮助客户从第三方cookie转向第一方数据策略。Workfront的发展势头，反映了对工作流程和协作的需求，以提供全球活动，以及客户对我们开创性的营销记录系统越来越感兴趣。在商业领域与沃尔玛建立了重要的伙伴关系，以整合他们的全渠道执行技术。并与PayPal合作，为各种规模的公司提供强大、安全和集成的支付解决方案。继续得到行业分析师的认可，包括被认定为Forester Wave的领导者。
数字经验丰富的平台，并在所有参与的供应商中取得了当前产品的最高分。Adobe还被评为2021年Gartner个性化引擎魔力象限的领导者和Gartner数字商务魔力象限的领导者。客户对Adobe体验云中Adobe Sensei驱动的功能有很强的采用，因为现在有超过80%的客户依赖我们的AI驱动的功能。
推动数据洞察力和优化。在雅高、澳大利亚政府、贝塔斯曼、Capital One、CVS药店、戴姆勒股份公司、Facebook、福特汽车公司、富达经纪服务公司、霍尼韦尔、皇家马德里和GAAP的主要客户中获胜。Adobe的力量一直来自于我们最重要的资产--我们的员工。我们要感谢我们25000多名员工的奉献精神和坚韧不拔的精神。我们的客户和合作伙伴对我们的信任，因为我们继续在一个动态的外部环境中航行。我为我们作为一个伟大的、公平的工作场所不断获得业界的认可而感到自豪。
本季度，Adobe在残疾平等指数中获得了100%的残疾包容最佳工作场所的分数。我们连续第五次被列入《人物》杂志的公司载体名单。我是托比。上周，我们举行了Adobe for all虚拟会议，旨在使员工围绕我们的多样性、公平和包容的共同价值观走到一起。作为该活动的一部分，我们重申了薪酬平等。我们继续开拓机会均等，以确保为所有人口群体的员工提供平等的职业发展和成长。
作为我们不断努力引进更多的多元化人才的一部分，Adobe已经与历史上的黑人学院和大学以及西班牙裔服务机构建立了伙伴关系。这个新的计划向学校提供一百万美元的捐款，提供奖学金、实习机会和韩国准备计划。我们与这些深入的伙伴关系的目标是为学生提供学习技术和创造性技能的机会。我们的员工的健康和安全仍然是我们的首要任务。我们的办公室在自愿的基础上慢慢向完全接种疫苗的员工重新开放。
当我们展望Adobe未来的工作时，我们将保持混合和灵活，继续做对我们的员工和业务最有利的事情。我相信，Adobe的创新文化、定义类别的产品、强大的品牌以及我们员工坚定不移的奉献精神将推动我们继续取得业务上的成功，为本财年画上一个圆满的句号。约翰．
John Murphy
谢谢你，尚塔努。我们的财务业绩，未来在收入、数字媒体、ARR、数字体验、订阅收入、RPO和EPS方面的强劲增长，显示了我们类别定义的产品的力量。在一个数字优先的世界里，Adobe的市场机会比以往任何时候都要大，我们正在通过产品创新和推动各种规模的客户对我们产品的认识和需求，为持续增长进行投资。通过我们的数据驱动的运营模式或DDOM，我们继续利用我们的体验云技术，实时为我们的客户创造个性化的体验。推动Adobe.com和应用商店的流量，以获得新客户。因此，在第三季度，Adobe实现了39.4亿的创纪录收入，同比增长22%。
业务和财务亮点包括GAAP稀释后的每股收益为2.52美元，非GAAP稀释后的每股收益为3.11美元。数字媒体收入为28.7亿美元，数字媒体净新增ARR为4.55亿，数字体验收入为9.85亿，运营现金流为14.2亿，本季度RPO为126.3亿，并在本季度回购了约170万股股票。在数字媒体领域，我们在第三季度实现了23%的同比增长，本季度数字媒体ARR为116.7亿。正如预期的那样，随着全球各地的地区开始重新开放。
我们在第三季度看到了明显的夏季季节性。这与各行业企业的经验是一致的，Adobe数字指数的数据显示，6月和7月是两年来最高的消费者旅游季节。这与个人享受暑假时网络流量减少有关。我们确实看到与重新开放有关的中小企业部分的持续复苏。我们实现了23.7亿的创意收入，同比增长21%。而且，我们增加了3.48亿的新创意ARR净值。我们强劲的第三季度业绩显示了对我们的产品的持续需求和我们的D-主导（ph）t目标所驱动的执行。
第三季度创意增长的驱动力包括所有创意产品和客户群的强烈参与、保留和续约。在全球营销活动的推动下，Creative Cloud All Apps获得了新用户。通过我们的Creative
Cloud for Teams产品，包括通过我们的经销商渠道，继续在中小型企业领域复苏。推动我们旗舰产品的订阅，包括我们在桌面和移动端的摄影和视频应用。以及我们的3D和沉浸式应用程序的采用，包括Adobe物质。Adobe实现了4.93亿的文档云收入，同比增长了31%。
而且我们在本季度新增了1.07亿美元的文档云ARR净值。数字化文档对于不断变化的工作性质至关重要，我们看到第三季度从纸张到数字化的转型继续进行，因为文档云仍然是我们增长最快的业务。第三季度文档云的增长动力包括协作需求的增加和混合工作环境的采用。全球范围内对Acrobat订阅的单位需求增加，加强了我们在中小企业领域的Acrobat for teams产品的新许可和更新，以及我们的Acrobat web和Acrobat mobile产品的持续采用。
谈到我们的数字体验部门，第三季度我们实现了9.85亿美元的收入，同比增长26%。数字体验订阅收入为8.64亿美元，同比增长29%。随着大型和中型企业增加对客户体验管理的投资，我们继续看到数字体验的订阅收入加速增长。本季度的业务表现和数字体验受到强劲的交易量的推动，包括几个大型的Adobe体验平台交易。
Adobe商务的势头强劲，收入增长和新客户获得。通过新的战略伙伴关系，增加采用我们的Workfront和客户旅程管理产品，商家服务增长。由于我们坚持不懈地关注客户，客户的价值实现和对Adobe专业服务的需求都很强。由于我们继续进行战略投资和增加员工人数，第三季度的运营费用有所增加。我们开始重新开放我们的设施并恢复到适度的商务旅行水平。
我们的大多数员工继续在家工作，而恢复商务旅行预计将缓慢上升。而且，我们预计在第四季度将进一步加大招聘力度。从季度间的货币角度来看，扣除对冲活动会计的外汇影响导致收入连续增加1000万美元。从同比货币角度来看，扣除对冲活动的外汇影响，导致收入的货币增长为8000万美元。Adobe第三季度的有效税率在GAAP基础上为14.5%，在非GAAP基础上为16%。
我们的GAAP税率的连续减少主要是由于国外收入的美国应计税款的减少和与股份支付有关的税收优惠。这就是我们的贸易DSO为36天，与之相比，去年同期为37天，上季度为35天。受益于本季度强劲的企业许可，RPO在第三季度结束时同比增长22%，达到126.3亿。我们第三季度末的现金和短期投资头寸为61.6亿，第三季度来自运营的现金流为14.2亿，比第二季度有所下降，原因是预付费用、所得税支付和应计费用的减少。
我们在本季度回购了约170万股股票，成本为10亿美元。我们目前在2020年12月授予的150亿美元的授权中还剩下141亿美元，第四季度的目标是考虑目前的宏观经济状况，以及典型的年底季节性强度，包括预期的返校支出增加和年底企业许可强度。Adobe总收入约为40.7亿美元，数字媒体部门收入同比增长约20%，新的数字媒体ARR净值约为5.5亿美元，数字体验部门收入同比增长约22%。
数字部门的订阅收入同比增长约26%，按GAAP计算的税率约为17%，按非GAAP计算的税率约为16%，股票数量约为4.8亿股，GAAP每股收益约为2.52美元，非GAAP每股收益约为3.18美元。鉴于Adobe今年迄今为止的表现和我们的第四季度，我们显然有望超过我们在3月份提供的2021财年的最新年度目标。随着创意、数字文件和客户体验管理方面的巨大机遇，我们将继续投资并推动强劲的业务成果。现在，我将把电话交给接线员，接受你们的提问。
问答环节
Alex Zukin
嘿，伙计们，感谢你们接受提问。也许我们讨论下本季度的季节性评论？因为如果我们看一下新的数字媒体净值和ARR的增长情况，它看起来，在同一时间，你有最弱的增长，但在过去三年中最强的指导，这有点说明和证实了你的季节性评论。
但我们能不能深入了解一下，究竟是什么推动了创意云业务的发展？另外，你在企业采用方面看到的情况，特别是围绕AEP和CDP方面，这推动了一些真正强有力的指导。
Shantanu Narayen
很高兴这样做，亚历克斯。首先，关于你的DME问题，因为它与ARR有关。总的来说，我们很高兴，我认为这真的说明了[难以辨认]的实力和我们对业务的洞察力。
我认为，进入本季度后，我们预计消费者会更多地恢复到正常状态，因为环境中发生了什么。现在，这可能比我们预期的旅行中的三角洲变量要早一些。因此，作为一个结果，由于暑假的季节性，确实是一种两年的时间，他们必须做什么。
因此，正如预期的那样，我们看到在这个特定方面的网络流量有点少。中小企业是我们中小企业的一个亮点，它受到的影响更大一点。我们继续看到与SMB相关的优势。
至于你说的指南，我的意思是，我认为我们的乐观态度和我们的产品的相关性，以及作为尾巴的数字正在发生的事情，真正导致我们的指南，正如你指出的550，这将是我们为第四季度提供的最大指南。
如果你回顾一下我们在年初给出的大约1750个ARR指南，或者我们在3月份给出的18亿，我们将轻松超过所有这些数字。因此，就单个类别而言，成像继续做得非常好，视频继续做得很好，Acrobat业务，这反映在创意云和文档云上，做得很好。MAX将是令人兴奋的。
因此，我想说，该特定业务的增长前景和增长驱动力保持不变。但同样，非常符合。这就是我们对我们在业务上得到的洞察力感到满意的地方。
所以这就是回答你关于DME的问题。请记住，我们有一个季节性强劲的季度，在第四季度，DME的企业交易往往是在第四季度。我们也看到教育在第四季度开始上升，所以希望这能给你一些关于第三季度发生的情况的信息。
以及我们在第四季度的预期。在DX方面，对于你的第二个问题，我们真的很高兴看到Adobe体验平台的采用，以及在此基础上的应用，Adobe旅程优化器，客户旅程分析，继续看到力量。
我认为我们在这个平台上是非常独特和有区别的，我们在个性化方面所做的事情具有实时性。再有，我认为如果去年有很多人对这种特殊的数字转型和客户体验管理感兴趣。
我认为人们认识到，这需要成为一个企业。所有的企业，无论规模大小，都要优先考虑支出，这就是为什么在。在第三季度的表现以及第四季度的目标中，我们继续认为数字体验也将表现良好。因此，希望这能为你提供关于这两方面的信息，亚历克斯？
Kirk Materne
哦，是的。非常感谢，并祝贺这个季度。Shantanu，我想知道你是否可以在几个较大的有经验的平台上赢得更多一点。你是这些现有的客户，有竞争力。我想，如果你不得不退一步，是什么帮助你们都赢得了这些较大的交易？我也对你们80%的客户似乎正在使用一些AI驱动的能力印象深刻，这似乎是一个非常高的吸收率或接受率。所以，我们只是有点好奇，如果你对一些大型企业进行扩展。我经历了你们本季度的平台交易。谢谢。
Shantanu Narayen
在一天结束时，我认为每个人都发现的宏观趋势是，数字存在和商业、数据和洞察力和分析绝对是任何人做生意的赌注。因此，我认为每个人都从一个网站开始。每个人都从分析学开始。
但我认为，我们已经交付了Adobe体验平台，我们正在谈论的是我们的个性化。我认为这是一个关键的差异化因素，无论你是B2B公司还是B2C公司，你都必须投资于这个特殊的业务，我认为团队在信息传递方面做得特别好，不同的行业，例如医疗保健行业，继续做得很好，有更多与此相关的兴趣。消费者业务正在开始看到一点复苏，因为有一点更正常，所以他们中的很多人--我们正在追求现有的客户。
我们正在追求新的标识和更多的销售，但我想说这是体验平台的优势，拥有这些档案的能力，他们正在实时收集的行为数据。相关的营销信息告诉他们，他们真的需要专注于让他们的第一方数据成为他们可以放在资产负债表上的资产。还有数字商务正在发生的性质。我认为所有这些都是趋势，然后我们，当交易，因为我们提供的实力和事实，我们是真正的纯。相对于其他任何人来说，游戏营销是明显的差异化。谢谢你。
Gregg Moskowitz
非常感谢你接受这个问题。Shantanu，我知道到目前为止你只有四分之三的数据，但Workfront是否在DX中推动更大的平均交易规模？这是否已经显示出来了？
Shantanu Narayen
你好，这是个很好的问题，格雷格。然后，也许我也回应了库尔特，我应该谈谈我们从我们的客户那里听到的关于这个领域的重要事情。格雷格，是他们有越来越多的活动？他们想做敏捷性的活动。
这些都是全球性的，他们如何不仅有一套集成的产品，而且如何使工作流程更有效率，特别是当你们都在混合工作，或在家庭环境中工作时？因此，Workfront肯定在帮助我们，它在帮助我们与现有的客户，它在帮助我们的交易规模。
在许多方面，它是一种胶水，如果你有人员技术和流程，它可以帮助流程部分。但是，我们也说过，在这个开创性的营销记录系统方面的承诺，这是另一个感兴趣的领域。我认为这一直是一个伟大的公司。
我认为他们正在寻找变得更加通用。我认为Annel和团队所做的，或真正专注于营销工作流程和解决所有不同角色的问题。这绝对是一种共鸣，但我们与Workfront做的所有大型交易，绝对是与此相关的兴趣和材料清单的一部分。
Keith Weiss
谢谢你，伙计们，谢谢你们接受提问，这个季度非常好，也许在并购方面有更多的挖掘，我们肯定听到了关于Workfront非常好的事情，正在进入大量的前期交易，也许，你能描述一下Workfront的表现与你的预期和你在这个季度看到的贡献的类型。其次，关于Frame.io，只是为了澄清，这是否包括在前瞻性ARR中，所以这是否包括在第四季度的550美元中？然后，也许更广泛，只是关于并购战略。
过去的两个大交易似乎在合作方面有一个共同点。这只是一个自我理想主义者把两个数据点放在一起并画出趋势线，还是说这是Adobe在未来的基础上增加投资组合方面的一个特定的重点领域？谢谢你们，伙计们。
Shantanu Narayen
实际上，我认为这里面有三个问题，所以让我来逐一解析第一个问题，我认为由于它与Workfront有关，我们非常清楚地瞄准了一个存在的需求，我们最初，我认为说过类似Workfront将做一个1.4。你在21财年的收入是1.5亿。
然后我想我们已经说过，它有望大大超过这个数字，而且这种情况还在继续。当我们做这些较大的交易时，基思，我们不对Workfront进行分解。因此，这就是我们考虑业务的方式。但Workfront绝对是有吸引力的。你的第二个问题，因为它涉及到两个Frame.io。呃，不，它不在ARR（音）指南中。
我的意思是，显然在我们完成交易之前，我们不会。因此，当这种情况发生时，正如我们所说的，我们预计这将在第四季度发生。我们肯定会向你们更新发生的情况，因为它与框架有关。但我们对此感到兴奋，你的第三个问题涉及到作为一个团队的合作，这是我们已经谈论了一段时间的内容的一部分。如果你还记得我们在XD方面所做的工作，即能够进行实时编辑。
我认为我们在多面应用方面所做的工作，即我们的应用在移动设备、或iPad、或平板电脑以及台式机上运行，这只是其中一个团队，人们在不同地点工作。人们越来越多地与人合作，因此我认为我们有能力真正为我们的现有客户提供价值，并吸引新客户。我认为有了框架，特别是，我们很兴奋，因为它极大地扩展了。
将成为视频工作流程的参与者的人数的潜力。如果他们成为，我希望你们喜欢我们在收益电话会议开始时放置的视频，而且它--所有这些东西都是远程完成的。我们很高兴。正如你所知道的，我们总是对收购进行组合Keith，并确保它是一个我们可以为我们的股东和我们的客户带来重大价值的案例。
Michael Turrin
嘿，你好。下午好。谢谢你接受提问。在利润率方面，从今年到目前为止，利润率已经超过46%。我想你之前提到了下半年可能会有更多的下降，那么，我们应该如何看待我们的其他利益中的利润率情况，你会指出，假设更多的恢复正常，可能会正常化。
Shantanu Narayen
约翰，你想先开始，然后我可以补充吗？
John Murphy
是的，这将是巨大的。是的。你是对的。本季度的利润率为46%，我们曾表示，随着不同地区的重新开放，我们将开始看到我们的设施上线，或商业旅行，并回来，当然继续我们的招聘斜坡，Delta Variant可能减缓了一点。
因此，这对你在第三季度看到的利润率扩张做出了贡献。但总体而言，对于旧业务来说，这是一个出色的季度。这说明，漫长的道路，利润率扩张的路径实际上是收入增长，因为我们的模式有杠杆作用，在收入表现的贡献之后，继续支出和事情，我刚才谈到，贡献了整体表现。
但是，我们预计这些费用将在一个阶段内重新进入，也许比我们最初谈到下半年时想的要慢一点，但话虽如此，当我考虑到我们在12月的原始目标时，其隐含的利润率扩张。当我们在第一季度更新目标时，从我们看到的情况来看，它的利润率扩张甚至更大。
但是，我们正在执行这些巨大的3月机会，我们将继续这样做，并着眼于持续的顶线增长，例如你提到的3D和沉浸式Adobe体验平台的领域，标志着移动股票，所有这些。
Shantanu Narayen
说得好，约翰，也许我唯一要补充的是，在我--当然，我认为当你看一些TENEO设施的支出时，就支出上发生的情况而言，它有点锁定效率。
但我们的主要立场是，当你有一个1000多亿美元的可处理市场时，我认为推动盈利性增长是我们关注的重点，这就是为什么我认为约翰也提到我们继续在市场上招聘人才，以确保我们能够继续处理我们拥有的所有市场机会。因此，在这里，人们，只是不推动盈利性增长。
Jay Vleeschhouwer
谢谢你。晚上好。Shantanu和John。山塔努，首先，我相信你还记得在过去的几年里，特别是在像MAX这样的会议上，我们已经谈到了整合，以及在许多方面，你在数字媒体和DX业务之间的独特整合。
问题是，你能否量化或以某种方式。描述这种结合的商业效果，甚至追溯到以前，这种中立性事实上是如何帮助你通过跨两个部分的整合来推动业务的。相关的，关于。特别是DX，你会记得，在过去几年中，公司经常提到你有大约四打左右的用例，你的目标是DX，那是几年前。
因此，也许你可以谈谈在过去几年中，DX的目标用例数量是如何增加的，特别是现在随着支付服务和其他新功能的引入。
Shantanu Narayen
当然，杰伊，首先，我认为这与你的问题有关，围绕云之间的整合，正如你所知道的，首先，让我们甚至谈谈Acrobat，对吗？因为Acrobat的很多业务都反映在Creative Cloud和Document Cloud中，所以这就是一个非常具体的例子。我们已经整合了这些云。
我认为退一步讲，我想说的是，现在客户最感兴趣的领域是我们在过去提到的内容速度，也就是人们正在创造更多的数字资产。
他们在内容上花费更多，以及他们如何确保所有这些内容的无缝传播，无论是营销活动，无论是移动应用程序上的东西，还是网站上的东西。
因此，我认为这是我们能够帮助客户解决的难题，即创建所有这些内容，并确保它 -- 通过营销活动加速交付，这是DME和Dx之间真正的整合领域。而在收入中显示出来的是M和M资产的持续增长，特别是因为这是资产在这两个解决方案之间真正流动的地方。
因此，希望这能给你一点启示。我想对于格雷格和库尔特早先提出的问题。我的意思是，这也是在工作流程上，那是当人们看到它并说，哇，如果我的自由职业者创造了内容，现在如何反映在DX上。因此，这就是我要回答你的第一个问题。
我认为，由于它涉及到DX的使用案例，我们当然应该做一个更新，它已经非常显著地增加。我想说的一个亮点是B2B用例，许多大型B2B公司来找我们说，''嘿，我们认识到，无论它是为了创造线索，还是为了识别客户，甚至是为了做商业，这都是一个相当大的驱动力。
'' 我想说受监管的行业，如果最初围绕客户体验管理的推动是B2C，以及以消费者为基础的公司。现在，我认为你看到更多的工作流程和用例，而且是在受监管的行业，所以这是我要做的另一件事。
我想说的是这一问题的全球方面，即你有公司。无论你是一家汽车公司，还是一家快餐公司，如果你想在全球范围内这样做，我想这是一个我们已经看到相当戏剧性增长的用例，但希望这能给你一个。然后，这就是合作伙伴生态系统坦率地说也在推动更多。
因此，合作伙伴生态系统也在我们的水平平台上建立了很多他们的增值解决方案。所以，我想说，不管你是什么企业，你是什么规模。DX的一部分与你需要做的事情有关，以便与你的客户接触。
Saket Kalia
好的。很好。嘿，伙计们。谢谢你接受我的问题。约翰可能是想让你......也许只是换个角度。我想知道你是否可以具体谈谈文件云业务的季节性问题？我认为那里的净新ARR在历史上一直在上升，直到今年。我想问题是，我们是否已经到了该业务的季节性开始有点像创意业务的地步，或者本季度对文档云的ARR季节性有什么需要考虑的地方？
John Murphy
当我们看 -- 想一想我们一直处于大流行的情况下，需要更多的纸张来进行数字化转型，这不仅影响到企业和机构，显然你已经看到了巨大的增长，但个人也在参与他们使用的服务。
正如我们所说的，我认为当你看一下我们在创意和文档云方面的个人产品时，我们只是看到那里的流量有点低，但这与我们认为个人享受我们的假期有关，它在我们自己的Adobe数字指数数据中很有指示性。这就是。所以，健身房在两年来最高的旅行月份里有很多。
因此，这种季节性对它有一点冲击，但同样，我们在机构、教育、所有政府和企业的文档云上都有如此强大的存在，我们仍然看到巨大的增长和加强。这表明，该业务持续增长，这是我们目前增长最快的业务。
Ken Wong
很好。谢谢你接受我的问题。这个问题是给你Shantanu的。你们有将专业工具下放到消费者手中的历史，你们有轻型版本，你们有移动版本。我想在你准备的发言中，你提到了Frame.io的加入，为整个客户群、团队和企业创造了额外的机会，我想你是否设想这是个可以下放到消费者专业用户的平台？还是说它仍然是一个人（音），他们将在专业的桶里？
Shantanu Narayen
肯？这对我们来说是一个非常重要的扩展领域。我的意思是，我认为创意公司一直是一个期待我们提供关键任务产品，使他们能够谋生的部分。但是，当你看到我们在分析师会议上所谈到的，你知道，沟通业务已经有多大，以及甚至延伸到消费者业务的光环效应。但请继续关注这方面的情况。
我认为，当我们谈论我们的产品路线图，以及我们为实现这个为所有人提供创意的愿景而感到兴奋，并针对更多更广泛的客户，利用我们的人工智能和Sensei技术提供一些伟大的解决方案，我们有一些非常令人兴奋的事情正在进行。这将开始向客户提供服务。因此，我们对这个机会感到非常兴奋，这是一个大机会。对我们来说，这已经是一个很大的业务。
我的意思是，当我们谈到我们在第四季度的预期中增加了超过5亿的净新ARR这一事实。其中有一部分也是给你所谓的传播者或专业消费者。我们将提供越来越多的真正惊人的产品，针对这一客户群。
Kash Rangan
非常感谢您。恭喜山塔努和团队，这是一个美妙的季度。Shantanu，我记得，我想MAX 2019年我们谈到了视频，以及这可能是和照片一样大的机会，我很想知道你对总的可用市场的想法，这对Adobe的创意业务来说是新的和增量的结果，你所做的收购恐怕特别是你用了这个词极大地扩展了你可以做什么，意味着除了内容创作者之外的合作者，你能不能谈谈你的意思，你可以只把最后一点。
这是意味着，最大的条款将是然后，华尔街认为我们只是一直在过去的十年左右的情况。其次，不是说这是一个负面的，但是季节性的模式会是什么，在夏天加入了一些活动的一面，人们不度假，等等。
是否有任何风险，数字转型有点退步，因为我们去购物，不是在网上，他们会去商店，因此，电子商务活动可能实际上开始就可以了，但世俗趋势太相当稳固。但是跳跃式的调整已经加强了一些调整，也可能没有，但是我只是想了解你的想法，非常感谢。
Shantanu Narayen
谢谢，卡什，我的意思是，由于它涉及到你的第一个问题，围绕视频，我认为我们已经发出了一段时间的信号，视频确实是我们令人兴奋的扩张机会之一，这确实发挥了作用。它从我们所交付的产品中得到了体现。
Premier和After effects继续成为该类别的领导者，令人遗憾的是Photoshop和illustrator使用量很大。但是，如果你看看所有这些流媒体加服务正在发生什么，对吗？我的意思是，没有一家公司不提供流媒体加服务。
因此，我认为消费者对视频的永不满足的需求只需要越来越多的公司拥有这些流媒体服务，并提供更多与视频有关的类型。所有这些现在都在发挥作用，我的意思是，我们谈到了一点关于我们与Netflix的合作。
所有这些现在都在与不同地点的人通过合作过程发生。因此，任何时候你都可以把一个有创意的想法，并使之更快地发生，更快地到达合适的观众。这对我们的客户来说只会有难以置信的价值。因此，我认为这一趋势只会继续下去。因此，我们对视频框架在这一特定空间发生的事情感到非常好，我们曾经使用过fram-up。
在我们自己的视频制作中，我们与不同的人交谈过，他们在收购框架后说："嘿，Adobe，这是一个伟大的产品，但我们认为我们可以用它做得更多，这很令人兴奋。
因此，我认为这给了我们很多乐观的想法，无论是编剧，还是审查员，无论是创意机构，只是能够或所有正在进行的企业视频。因此，当然，我认为当你把它作为企业产品加入时，你肯定可以得到更多与之相关的TAM。我们将像通常那样更新我们的TAM的现金。
我想乔纳森提到或将谈到我们如何做我们的第四季度以及我们的2022年。我们会跟你谈这方面的条款，但真的很兴奋。我认为，框架存在的外部伙伴关系以及它如何插入，不仅仅是Adobe解决方案，还有其他解决方案，也是一个优势领域。
对于你的第二个问题，当我们看到我们的DX业务和我们在第三季度的成功时，我认为是围绕着购物和在线的问题。我的意思是，这其中的一个重要部分是越来越多的公司正在进行多渠道的全方位服务，不管他们如何称呼它。
我认为这只会继续成为我们数字体验解决方案的一个驱动力。因为今天，稳定的赌注，所以我们只是看着它，说无论你在店内购物还是在网上购物。你需要一个解决方案，把你当作一个我们知道的客户。
因此，我认为这只会成为公司的当务之急。我的意思是，有一件事我们可能也应该谈一谈，如果你看一下我们的第三季度业绩。我的意思是，比我们所说的要强。其中有几个非经常性项目，其中一些实际上与商业使用有关。因此，我们看到使用率也在上升。
所以，我只是想了解这一点。另外，正如我们所谈到的网上购物和在商店购物。在对我们的医疗设备解决方案的需求方面，我们预计，正如我们所说的，季节性的第四季度将是优势，随着教育的恢复，有越来越多的季末活动，不仅仅是在Adobe公司，而是所有公司。这将会导致需求的增加和加速。
Derrick Wood
谢谢你接受我的问题，约翰，我想回到文档云业务上。因为在我看来，也许有一些来自授权产品的外部力量，可能已经取代了来自ARR产品的收入。我想你可以看到这一点，尽管总ARR增长减速，但文档云的总收入增长实际上是加速的。
因此，这是否是正确的评估，我们会看总收入，而不是ARR，我想。那么，是否有任何原因导致组合转向更多的许可产品，当你看到第四季度时，鉴于它是一个大的ELA季度，我们是否应该期待这种情况继续下去？
John Murphy
是的。我是说，我们......嗯，当然，是的。你会看到ELA的实力，就像我在第四季度谈到的那样，只是为了看到第三季度的扩张。但我们仍然在迁移基本客户。所以ARR对我们来说仍然很重要，你想在哪里推动更多的ARR。我认为这些加强了我们的增长，坦率地说，在过去 -- 一年多的时间里，真的是非常令人印象深刻。
它总是会给我们这个机会，以推动健康的订阅增长。但洛杉矶不会在第四季度给我们带来巨大的收入，它将是一个可观的贡献，但我们正在推动订阅，这是，这是一个战略。我们仍然有购买永久产品的客户，所以这将是一些波动。
Parker Lane
你好，谢谢你接受我的问题，肖恩，我想知道你是否可以谈谈创意在公共部门的性质，如内政部，这些类型的组织历来依靠什么来满足创意需求，希望他们接受创意云的功能，而不是使用特定的应用程序，如Photoshop或一组独特的应用程序。谢谢。
Shantanu Narayen
对于你的观点，我认为公共部门一直是一个重要的部分，但我认为这只是人们正在创造的内容数量在增加。而当人们创造的内容数量增加时，内容管理就成为一个重要的问题。工作流程成为一个重要的问题。还有产品的标准化。
我们做得非常好的一件事是我们所谓的命名用户部署，以及如何，你知道，当我们有这些企业许可协议时，我们为企业提供在公司内部下载和分发的能力。我们越是对产品进行培训和宣传，就越能导致产品的采用。所以，我想说有一个标准化的因素，有一个更多内容的因素。
我的意思是，即使你现在是一个公共部门的公司，我的意思是，你在网上的交易正变得比以往任何时候都要大，因为由于大流行病发生的结果，物理存在正在被削减。我认为所有这些都是将继续下去的宏观趋势，但我们也已经做了非常好的工作，积极确保我们宣传这些解决方案是什么。
好的秋天，我们在这些企业内做更多的培训。我们允许这些命名的用户部署，就像我说的，有十条线索是真的。那么，ups和让他们进入一个更高的频段的能力。因此，我认为，与进入这些企业相关的销售方面的执行，正在变得越来越好。
Brad Sills
很好。谢谢大家接受我的问题。我想了解一下你对更广泛的营销堆栈和体验云的看法。我很好奇你在这些客户360计划方面观察到了什么。你是否发现客户正在采取更多的多产品交易，以获得跨多个渠道的视图，电子商务，营销自动化，CMS？你已经有了工作流程自动化在那里。是否有任何组合，你看到最近的趋势，过去的趋势？非常感谢你。
Shantanu Narayen
这显然是我们的一个推动力，布拉德，就你知道，我们正在做什么，那就是我们如何销售整个套件产品？我想每年我们都会给你一个关于如何的更新。这实际上确实是，我们是如何销售它的。
因此，从我们的角度来看，营销堆栈，我们完全是独一无二的，是我们得到的数据和洞察力，做商业的能力，以及数字存在。我认为，由于它与客户有关，我们有60项独特的豁免权，我认为我们领先于它多年。任何其他大型公司的空间都是我们所提供的这种实时性，它是可扩展的，我们已经有数十亿的配置文件。
因此，我认为很多其他公司正在谈论他们如何利用可能在某处记录的东西，并利用它做事情。但对我们来说，这是激活这些数据的问题。而这正是我认为大多数人对Adobe所提供的东西真正感到兴奋的地方。
我认为真正发生的另一件事是，人们认识到，他们必须控制他们的第一方数据。我认为过去存在很多关于客户获取和第三方数据的兴趣。但我认为是对的。现在是关于我们对第一方数据的控制。
我们对自己的行为有控制吗？以及在多个渠道上发生了什么？而事实上，这可以非常容易地回答，因为它涉及到我们在Adobe体验平台上所做的事情。最后但并非最不重要。我的意思是，请记住，我们是唯一能够进入的公司。并说，嘿，我们有一个B2B业务和一个B2C业务。
当我们谈论我们如何在Adobe.com上使用这个游戏手册时，我认为这真的打开了很多人的想法，他们可以如何使用这个游戏并利用它。因此，我认为我们今年早些时候为D dom提供的游戏手册以及我们如何谈论他们可以做什么。我认为这就是 -- 这真的能引起客户的共鸣。
Brent Thill
Shantanu，DX DRaaS从第二季度开始加速发展。你能不能介绍一下你所看到的加速的驱动因素？也许对约翰来说，这与第四季度Magento和商务的季节性有关，有什么需要注意的地方，因为你觉得这--鉴于--鉴于你在该业务中看到的[难以辨认]，要继续通过更艰难的comps提供动力。谢谢。
Shantanu Narayen
布莱恩，我认为真正推动收入的是订阅和服务。正如你所知道的，服务，再次，真正依赖于一个大型的合作伙伴生态系统。但是，如果在过去18个月里。正如我们一直谈到的，人们的兴趣很高。他们如何都在实施它。
因此，随着他们继续实施它，随着他们继续说，我们需要投资于这些解决方案，我认为这正在推动它，我认为对于你的观点，如果你退一步说，我们--我认为在年初引导到类似19%的收入，22%的订阅，我们在3月增加了，分别为22023，我们刚刚发布了2629，因此，如果你看看第四季度的情况，以及你指出的大型comps，我们继续对这个机会感到兴奋。
所以，我认为有。这是一个前端中心，它是一个企业的优先事项。我认为，既然人们留下来了，我们就必须处理这个新的现实，在实施方面没有时间可以浪费。
同样，正如我们所说的，有几个非经常性项目。其中一些与商业中的使用有关，这实际上也表明，也许更多一点取决于本季度，但就我们在业务中的商业机会而言，它是正确的。
John Murphy
是的，没有问题。只是要对布伦特关于季节性相关商业的问题做一些补充，当然，无论如何，第四季度是一个强劲的商业季度。鉴于假期，消费趋势。因此，我们对那里的机会也感到兴奋，它只是试图将我们设置为正确的，我认为我们有很大的动力。
Shantanu Narayen
总的来说，由于这是最后一个问题，我的意思是，我再次认为我们对第三季度的表现非常满意。我们确实期望我们的业务在今年年底有一个强劲的表现。
正如你从我们的目标中看到的那样，很明显，你的胜利，这个独特的位置，我们有三个大型的增长机会摆在我们面前，我们对所有这三个机会都执行得很好，所有这三个云中存在的创新和路线图只是让我们继续乐观，我们将为我们的客户提供良好的服务，我们感到很幸运。
我认为，未来的工作和更加混合的事实，只会继续强调数字是各种规模的公司的优先事项。因此，无论是增加个性化的内容，还是更多的数字文件的自动化，以及每一个企业的事情，我们都需要了解如何进行客户体验管理。
我相信Adobe是非常独特的。我们的定位是推动这些特定的宏观经济趋势。但感谢你今天加入我们，我们期待着最大的，以及第四季度的收益电话。现在，我将把它转回给乔纳森。
Jonathan Vaas
谢谢，我是乔纳森。并感谢大家参加我们今天的电话会议。正如我们在媒体上提到的。今天发布的消息，我们期待着在12月16日星期四再次与你们联系，参加我们的第四季度收益和虚拟金融分析师日，我们将在未来几周内发出更多细节。
如果你有任何问题，请随时在ir @adobe.com 与我们联系，我期待着尽快与你们中的许多人交谈，我们感谢你们对Adobe的兴趣，电话会议到此结束。
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