会议时间：2020/6/3
公司近况
疫情整个恢复情况比较理想，能够达到同期70-80%以上恢复量，个别区域比如北京前期受疫情影响比较大。整体公司情况都在稳定恢复。
问答环节
Q1：高值耗材集采政策，浙江激进一些。对于全国政策如何看，对公司直接或间接的影响如何？
A：过去国内集采招标都是以区域性试点为主，尤其安徽江苏，包括后续开展了部分产品和品种，缺乏相对统一和完整的市场政策。现在政策趋势，公司层面还没接收到这方面信息，从我们个体角度讲，从两票制开始我们认为会进入到长期稳定的降价区间，我们不断做好跟医院的交流和学术纽带，降价过程会导致流通环节利益损伤，在现有降价政策里要看厂商的政策和策略。整体来看，虽然有政策压力，但整体器械还是在进口替代过程中，降价运用好的话对企业有长期发展的机会。作为企业，我们希望政策稳定，让我们能够做到整体布局。
Q2：Elliquence19年收入1.49亿之中中国、美国、其他地区比例如何？5500万利润中有多少收回总代理利润，去年国内口径之下椎间盘手术多少例，其中Elliquence多少例？
A：年报里两个地方披露了相关信息。(1) 董事会业务讨论里关于业务分部，里面确认的收入应该比1.49亿大；(2) 重要子公司的财务数据，披露了Elliquence单体收入。美国报表去年2000万多一点美金收入，是按照正常出厂价卖给凯利泰。凯利泰对终端销售时还有加价渠道部分，这块不在Elliquence单体报表里披露。如果仅仅看美国报表，2000万美金收入里，中国和美国各占40%， 美国稍微差一些，其他地区20%左右。
手术量没有准确数据，行业估算判断在12-14万左右，Elliquence大概占40-45%市场份额。
Q3：收购Elliquence，整合协同表现如何？
A：Elliquence终端渠道包括医院跟医生跟PKP有高度重合，原来Elliquence国内代理商包括美国总部在这方面医生教育和学术推广没有大的投入，代理商毕竟主要是短期利益。收购后，我们很快借鉴了原来成熟的推广经验，快速把整个学术团队建立起来，通过培训教育等方式加快Elliquence在临床中的培训进展，有相当大的产效。因为本身跟医生就建立了不错的关系，让医生看到凯利泰在微创领域不断加码，医生也乐意配合。我们做了很多细节的工作，很难跟投资人一一描述。阶段性成果比较令人满意。
Q4：一季度以来海内外疫情发酵，海外疫情对业绩影响如何？
A：Elliquence一季度海外收入增长很快，日本增速40%， 美国增速30-40%，4月份之后日本相对比较好，美国影响比较大，同比4月下滑，这是肯定的，5月还没进一步汇总，应该会有影响。对今年全年我们不特别担心，疫情还是阶段性影响。Elliquence进了美国保险后增速比较快，阶段性影响不会持续整个年度。我们也在密切跟踪相关手术开展情况。
Q5：集采问题。现在如何看待高值耗材关于脊柱的集采，行业内部如何看待这个方向，包括部分厂商品规不足等问题
A：首先集采会扩大到很多产品线，包括主流脊柱、关节、外科甚至泌尿科、消化科等都会涉及。从整个改革方向来看，投资者有几方面担忧。(1) 降价影响对公司有不同，这是个体影响；(2) 医生手术积极性影响；(3) 整体影响不用特别担心。从支架近年降价例子可以发现，降价幅度大，但手术量增长明显。医生本质不是逐利的。患者群体庞大，很多患者得不到治疗。降价过程会激发患者需求，就像我们PVP增长快，一方面老龄化，一方面医保支付上来了。核心问题是探讨医生如何获得更高的合法收入，这是政策核心部分，这样才能在商业环境中把不应该存在的价格差打掉，这是政策考虑的命题。针对降价过程，不会对手术量产生很大影响，医生不会因为利益发生变化，不能单纯考虑。
Q6：公司怎么看低价中标和降价幅度预期？
A：宁波的例子。宁波14年做过招标，是典型的用价格换市场，2.5万直接降到6000多。我们一开始独家中标，2-3年后很多人补标补进去。过程中手术量增长还是很快，我们量还是很大。在整个招标之后，我们基本是按照出厂价给代理商，代理商主要配送获得8%左右配送费用。19年我们宁波收入大概1180万，13-14年大概只有 180万左右。这个改革虽然大规模降价，但把宁波医生薪资待遇提上去了，把流通环节利润卡掉，是一个典型的正向影响例子，只有代理商牺牲比较大。回过头看，以部分区域实施结果来看，都没达到招标时的承诺和描述。常见的是，可以保证70-80%量，但保证过程非常模糊，没有确定的过程和结果，还是这几家厂商自由竞争，跟医生沟通，我认为现阶段有可能比较难妥善解决问题。包括浙江做了以后，如何保证临床医生选择这个产品，这个跟开处方有很大区别，现在终端做的不是很好。从出厂价上，很多厂商做好了底价出货的计划，必要时按照出厂价或者浮动一些应标，代理商利益肯定受损，医生利益只是暂时受损，只是现在很难捅破。
Q7：浙江跟安徽集采不太一样，浙江最低价直接50%带量，从政策文本分析，浙江、安徽、江苏有什么不一样？
A：最大的不同就是刚才你提到的。其他地方的标卡了最低线，最低线上面好几家可以中标，共同分70-80%市场份额。实际执行中并没有保证方式，大家还是在中间进行竞争和拆分，并且也没有窗口指导。最低价可以拿50%市场份额，如何执行到医院和手术台，比药品更复杂，厂商肯定是先拿到标再说，走一步看一步，国家层面也在先看各地试点，看是否有方案借鉴，不可能一直各个省单独弄，没有效率。
Q8：Elliquence国内第二代封闭式射频设备、孔镜获批时间，后续什么产品能够在国内获批？
A：Elliquence二代主机今年下半年能够获批，自己品牌孔镜有可能到明年下半年或后年上半年。我们会先行代理一个德国品牌孔镜，做绑定销售，等Elliquence拿到证再做市场切换处理。国内产品注册还在有序进行，我们会分二代刀头、二代主机、Elliquence孔镜以及Elliquence美国研发的一些耗材，在美国拿到资格证之后会投放到中国，这是整体的计划和策略。第一步是把美国现行产品在中国注册，今明年很多产品都会上。后续是Elliquence创新产品研发、设计和注册，在美国上市后会同步导入国内市场，会形成有序持续的产品贡献。
Q9：Elliquence管理层签的对赌协议中，海外业务业绩目标是不是会因为疫情有所调整？
A：一季度海外很好，二季度受了一些影响尤其美国，其他区域还行。全年我们不认为对Earnout有实质性影响，Earnout是以当年固定的海外收入来作为考核，那个海外收入只要达到700-800万美金就够了，去年我们已经到了1150万美金左右。Earnout完成不了很难实现，相当于同比要大幅下降，不用担心。
Q10：收回总代之后国内加价情况。
A： Elliquence原来卖到国内价格相当于底价基础上增加到2800块含税价格对外出售，底价到2800之间是代理商可以获得利润。
Q11：封闭系统主机推出进度，国产电极注册进度。
A：国产电极之前已经公告拿到注册证了，但进口二代电极还没拿到。进口封闭主机应该在今年下半年。
Q12：集采问题。浙江现在50%给中标者，剩下50%如何处理?宁波试点案例中，为何手术量会增长？
A：量增长要从动态市场里看，中国市场有很大的发病基础，很多患者得不到有效治疗。一个方面是成熟医生不够多，另一方面是价格不够接受。宁波降低了70%价格，导致医保覆盖后很多患者可以轻松承担费用；第二老龄化趋势增加，病患群体增加，手术量不断释放。心脏支架价格降低后市场往上走，增速连续三年在20%, 14-15年支架增速只有8-9%。医生数量也很重要，近年PKP、关节手术增长跟进口替代的原因是越来越多医生可以熟练掌握。随着患者增加，需求带动医生数量增加，是个正向增加。另外50%搞不清楚，政策落实还有很多问题，需要观察。器械政策落地需要时间检验。
Q13：骨科领域中运动医学近年国内发展不错，国产化率相对较低。2013年时公司开始涉足这个领域，进展、未来产品线布局、发展目标和规划如何？
A：运动医学是很复杂的学科，从传统骨科领域关节微创延伸出来，现在完全是独立科室。运动医学跟骨科很大区别，骨科主要是治疗硬的部分，运医是治疗骨和骨之间连接的软组织，包括跟腱、韧带、肌腱等组织，主要在关节部分。运动医学手术和产品线也很复杂，产品形态是多样的不像骨科。运动医学完整手术包括关节镜、修复和重建工具、动力系统、植入物甚至生物型材料，每个领域又有不同产品线，是跨学科的产品组合，很复杂。运动医学在海外增长快，有一些独立公司比如施乐辉、Arthrex，是完全独立在骨科以外的运动体系龙头。国内目前增速很快，因为大家运动越来越多，并且年轻人大多对恢复治疗要求高，慢慢从事这个职业医生也会增加。中国市场3-4亿美金规模，几乎全部是进口产品。国产今年应该是元年，一级市场运动医学公司在今年陆续拿到主要产品注册证，开始跟进口产品正面竞争。我们11年开始有布局想法和措施，当时受限于财务压力，有一些是体系内一些是体系外资金投入组织研发。现在简单表观上讲，上市公司主体加上运动医学参股公司主体，今年收入接近8000万-1亿，在国内其实非常靠前。整体这块我们做了很多布局和策略，还有医生临床培训和教育以及大型KOL维系工作。大方向说运动医学未来是公司很重要的收入增长贡献点。
Q14：引入了淡马锡、高瓴资本两大战投，均在医疗健康耕耘许久，除财务支持，在未来发展和战略规划带来的增量有哪些？选择合作出于什么考量？
A：凯利泰长期发展需要长线股东帮助，优化股东结构。希望股东能够带来资源，之前主要是靠团队自己，现在到了比较重要的节点，国内外都有大的机会。国际化医疗资源很重要，知名投资人是一个很好的背书。具体合作层面，两大战投还没成为股东，还在讨论方案细节，主要是跟他们现有的医疗资源对接起来，可能会有一些具体的东西，会通过公告披露。现在先不着急，是一个慢慢讨论落实的事情。
A：我们跟主要竞争者技术上没什么差异，从临床反馈和市场情况来看也没有明显差异。现在很多国产器械跟进口产品几乎没有太大技术性差距，同时国产还有一大批创新器械，相对来说比进口走的更快一些。现在看器械应该换一个角度。